«С Долями родители легче решаются на крупные покупки к сезону»: опыт магазина «Диномама»

Есть предприниматели, которые говорят, что не готовы использовать рассрочку для покупателей, потому что есть сомнение — будут ли ей пользоваться. Обычно так покупают бытовую технику, телефоны или что-то такое же дорогостоящее. Так думала и Марина Першикова, соосновательница магазина детской одежды «Диномама».

Когда у нас еще не было своего магазина, я с трудом подбирала одежду для старшего сына

У нас с мужем совместный бизнес — магазин детской верхней одежды и обуви. Есть интернет-магазин и шоурум в Москве. Работаем с 2009 года.

Мы открыли бизнес, потому что сами столкнулись с проблемами. Когда старшему сыну был год, я с трудом подобрала для него верхнюю одежду для прогулок. Проблемы были с размером и фасонами, а если находилось то, что нужно, — оказывалось, такую модель уже раскупили и ее нет на складе.

В 2000-х мамы в основном общались на форумах. Помню, как несколько мам дружно посоветовали определенный комбинезон. Сказали, что его можно носить на протяжении двух сезонов. Я купила. Но в первый год комбинезон был велик — приходилось подворачивать рукава и штанины. На второй сезон он внезапно оказался мал.

На следующий год я присмотрела другой комбинезон. Заказала на сайте, заказ вроде бы прошел, и только дня через три со мной связались и сообщили, что этой модели нет. Пришлось срочно что-то искать, ехать на другой конец Москвы — в общем, нельзя было просто взять и купить одежду.

Комбинезон я пыталась купить в сентябре. Потом узнала, что опытные мамы знали о проблемах с одеждой и покупали осеннюю и зимнюю еще летом. Осенью же приходилось бегать, куда-то звонить, искать что получше.

Так я на себе поняла, какая это проблема — купить одежду для ребенка.

Хочу, чтобы к нам приходили мамы малышей и их дети взрослели вместе с нами

В 2009 году у нас с мужем уже был бизнес — кофейный магазин, но он развивался вяло. Решили закрыть его и попробовать себя в детской одежде.

Я прочитала сотни страниц форумов. Сидела и выписывала, например, какие бренды и модели советуют, какие — нет; какая должна быть ткань у верхней одежды, чтобы ребенок не потел зимой. По итогам анализа решили начать с трех брендов: Lassie, Didriksons 1913 и Ketch. Связались с официальным поставщиком и оформили первый заказ. Так наш бизнес стартовал.

Мы продаем одежду для детей от двух до 18 лет. Основная наша аудитория — молодые родители, у которых первый ребенок и мало опыта. Вот они столкнулись с проблемой или боятся, что столкнутся, когда в первый раз поведут ребенка на детскую площадку, где он будет ходить, бегать, все трогать. И мы как раз стараемся им помочь.

Наша цель — как можно раньше забрать себе клиента. Чтобы к нам приходили мамы малышей, оставались с нами, становились опытными мамами и их дети взрослели вместе с нами. Нам часто пишут такие трогательные сообщения, мол, а мы выросли, были рады быть с вами все эти годы.

Мы не стремились продавать все известные бренды и весь ассортимент. Придерживаемся этой позиции и сейчас. Если видим, что крой неудачный, больше такую одежду не заказываем, даже если бренд известный. Все товары прошли строгий контроль, чтобы все наши клиенты были довольны качеством.

На старте усвоили первый урок бизнеса. Мы оформили заказ в декабре, а получили его только в августе. С тех пор заказываем одежду за год — зимой на следующую зиму, весной на следующую весну.

Мы находим клиентов благодаря полезному контенту

Расскажу о моментах, которые мы сразу же предусмотрели в своем магазине. Я ориентировалась на свой опыт. Вот столкнулась сама с такой-то проблемой — значит, надо сделать так, чтобы у наших покупателей этой проблемы не было.

Актуальное наличие. Когда создавали сайт, везде большими буквами писали: если вы оформили заказ, мы точно привезем. Но покупатели все равно перезванивали и уточняли. Никто не доверял сообщениям на сайте, и эти чувства мне понятны. Я сама оказывалась в ситуации, когда мне сообщали через три дня, что комбинезона нет.

В 2010 году мы внедрили СМС-подтверждение, и звонков стало меньше. Это оказалось хорошим решением — родителям стало спокойнее.

Менеджеры. Можно было обойтись кладовщиками, которые отслеживали бы заказы и формировали посылки, но мы хотели, чтобы у нас были консультанты. Они каждый день видят товар, держат его в своих руках, поэтому знают нюансы всех позиций. Какое где качество, что большемерит, что маломерит.

Менеджеры могут проконсультировать по телефону. Вот позвонила мама в шоурум, наш сотрудник сориентирует, в какую температуру в этой куртке можно выходить из дома, не промокнет ли ребенок, расскажет о мембранной ткани.

Многим родителям спокойнее задать все вопросы живому человеку, а не читать описания на сайте.

Фильтры. На нашем сайте есть несколько фильтров, например по температурному режиму или по росту.

Помощь с размерами. Если родители не могут приехать с ребенком в шоурум — многие наши покупатели не из Москвы, — они могут замерить старую одежду или длину рук и ног ребенка, прислать нам, и мы подберем идеальный размер.

Полезный контент для родителей. Мы снимаем видео, пишем для сайта статьи, например «Какое количество утеплителя должно быть в верхней одежде». Благодаря полезному контенту у нас получается ловить клиентов на верхнем этапе воронки продаж — когда они только столкнулись с проблемой и не знают, что выбрать. Они идут в поисковики и задают вопросы «как одеть ребенка, чтобы он не промок», «как выбрать правильный комбинезон», «чем такой бренд лучше этого» и попадают к нам.

Запустили Долями за неделю

Мы часто задумывались, стоит ли нам подключить кредиты или рассрочки. Но я рассуждала так: комбинезон не машина — кто будет покупать его в кредит? И протестировать эту гипотезу никак нельзя. В общем, эта мысль хранилась в дальнем ящике.

Мы провели несколько встреч с командой запуска от Долями — доработали интеграцию с нашим сайтом, и все заработало. На все ушло меньше недели. Еще нам с мужем помогли информационные материалы по сервису, которые предоставил Тинькофф. По ним мы разобрались, как, например, настроить, чтобы прямо в карточке товара, под ценой, была информация о Долями.

Благодаря Долями увеличили средний чек на 22%

Моя цель — помочь родителям быстрее и проще одевать детей: без долгих поисков, лишних покупок и просто с удовольствием. Мы для этого много что делаем, но не могли решить одну задачу — финансовую.

С детской одеждой так: берешь куртку на осень, под куртку нужны технологичные штаны подходящей теплоты, а чтобы куртку носить подольше — под нее флисовую кофту, ботинки потеплее. И если что-то приглянулось в шоуруме или на сайте сейчас хорошая скидка — можно сразу и зимний комбинезон на вырост взять. Такие покупки, конечно, обходятся недешево.

Кроме того, у нас много сезонного товара. То есть родители приходят к нам несколько раз в год. Только похолодало или, наоборот, потеплело — сразу одевают ребенка с ног до головы. Или ребенок через полгода вырос из школьной формы и обуви — разом обновляют весь школьный гардероб. Это быстро и удобно сделать в одном месте, но средний чек для родителя получается высоким.

Когда мы задумывались об оплате частями, то держали в голове задачу — помочь родителям покупать столько вещей, сколько понадобится для конкретного сезона, и иметь возможность выбора. Поэтому вариант не сразу отдавать крупную сумму тут был как нельзя кстати.

Сервис «Долями» помог нам стать ближе к покупателям. Родители легче решаются на крупные покупки к сезону и в моменте тратят меньше. Это все возможно, потому что можно платить частями: например, в сезон распродаж на 13 000 ₽ можно приобрести не только зимний комбинезон с хорошей скидкой, но и теплые ботинки, комплект термобелья и шапку. Покупать зимнюю одежду летом выгодно, особенно если платить частями.

Сейчас многие родители закупают на будущее зимние товары от брендов, которые прекратили поставки в Россию, например Reima, Didriksons, Viking. Хороший технологичный комбинезон на зиму стоит недешево. Например, тот же известный финский бренд Kerry: их комбинезоны стоят от 10 000 ₽. А если хочется что-то более красивое, заметное и чтобы еще для лыжного спорта подошло, присматривают верхнюю одежду бренда Molo, с фотопринтами, хорошей мембраной и множеством функциональных элементов. Molo дороже, чем Kerry. И оплата частями помогает купить комбинезон, который нравится, а не тот, на который прямо сейчас есть деньги.

С помощью Долями можно больше попробовать и, если что-то не подошло, без проблем вернуть. При этом сумма покупки пересчитывается, как если бы клиент платил сразу целиком. Одни плюсы.

Мы решали задачу покупателей, но свою тоже и успешно. Мы хотели увеличить средний чек, и у нас это получилось. До подключения Долями наш средний чек — 7100 ₽, теперь — 8700 ₽. Я считаю, что этот рост — следствие работы Долями.

Для получения результатов мы активно продвигали сервис: рассказывали о нем в соцсетях, делали рассылку, поставили виджет на главную страницу и в карточку товара. Все это помогло донести ценность Долями до наших покупателей. За два года работы с сервисом мы не слышали негативных комментариев или просто вопросов. Интеграция прошла спокойно.