«Онлайн-влияние», Бас Вютерс и Жорис Гроэн: как сделать рекламный баннер, который заметят пользователи

Так, авторы выделяют два факта о поведении клиентов, понимание которых поможет увеличить онлайн-продажи:

1. Люди редко что-то делают, если их к этому не побуждать.
2. Если что-то становится слишком трудным, люди быстро бросают дело.

Главная мысль книги: бизнес может менять поведение людей в интернете с помощью различных приемов. Авторы называют это «дизайн поведения».

Часто в рекламе хочется подсветить все плюсы продукта. Но в итоге рекламный баннер получается перегруженным. И кликов по нему мало.

Система № 1 отвечает за автоматические действия. Она срабатывает, когда мы делаем привычные вещи: готовим яичницу на завтрак, покупаем стиральный порошок в магазине или ведем автомобиль на пустой дороге.

Система № 2 помогает решать сложные задачи. Мы используем ее, когда нужно припарковаться в узком месте или выбрать поставщика в магазин.

В продажах важно знать: Система № 1 всегда срабатывает первой, а Система № 2 включается в работу позже. Поэтому нужно делать объявлениям такими, чтобы воздействовать на Систему № 1. Главный признак такой рекламы — ее может понять ребенок семи лет, то есть посыл должен быть простым и однозначным

«Будьте проще: не загромождайте объявления. Цель интернет-рекламы — добиться, чтобы люди по ней кликнули. А убеждение уже идет следом»

Авторы советуют ставить себя на место потенциальных покупателей и проверять каждое слово или предложение — действительно ли они важны для понимания рекламного текста? Чем короче текст, тем выше шансы, что его прочитают.

Представим рекламное сообщение производителя полезных батончиков: «Вы хотите есть сладости и оставаться таким же стройным?» Пользователю обязательно нужны все слова из этого предложения, чтобы понять его смысл? Сокращаем фразу наполовину: «Хотите есть сладости и не полнеть?» Гораздо короче, в итоге понятнее и эффективнее.

Рассмотрим примеры удачных и неудачных баннеров.

Мозг человека со временем учится игнорировать рекламу в интернете, так как она отвлекает от просмотра нужного контента. Это называется «баннерная слепота».

«Переход от статичного к подвижному почти невозможно игнорировать»

Вот несколько идей, как использовать анимацию:

• в соцсетях в сториз показывать видео, а не фото;
• на сайте подсветить кнопку призыва к действию, например, она может менять цвет;
• на баннер добавить движущийся объект, например танцующего маскота.

Главное — соблюдать меру: двигаться должен один объект. Если анимировать много объектов, пользователь потеряет фокус внимания.

Вютерс и Гроэн пишут, что люди отвечают на простые вопросы автоматически — это рефлекс с детства. Например, родители учили нас вежливо отвечать на заданный вопрос. А повзрослев, мы охотно участвуем в опросах и тестах.

Авторы заметили: если в рекламе задать вопрос клиенту и предложить варианты ответов, он вероятнее остановится и нажмет на предпочтительный вариант. Эта техника называется «Простой вопрос». Посмотрим на примере, как ее использовать.

Туристическое агентство размещает лендинг в сети, на котором рассказывает про каждый тур. Чтобы привлечь внимание клиентов, в заголовке страницы пишут вопрос: «Как выглядит ваше идеальное путешествие?» А варианты ответов — «Приключение», «Оздоровление», «Семейный отдых» — ведут на рекламу разных туров. Когда человек отвечает на вопрос, он автоматически попадает на страницу с красивыми фото отдыха его мечты.

Важно помнить: вопрос должен быть адресован Системе №1, то есть быть простым, коротким, конкретным. Идеально, если на вопрос можно дать однозначный ответ: «Да», «Нравится», «Выбираю красный цвет».

1. Бизнес может менять поведение покупателей в интернете с помощью различных приемов и побуждать совершить нужные действия — подписаться на аккаунт, открыть письмо или купить товар. При этом нужно учитывать два факта о поведении клиентов: люди редко что-то делают, если их к этому не побуждать, и быстро бросают дело, если оно становится слишком трудным.
2. Рекламный текст должен быть простым и однозначным, то есть понятным ребенку семи лет.
3. Нужно ставить себя на место потенциальных покупателей и проверять каждое слово или предложение рекламного объявления — действительно ли они важны для понимания смысла текста? Чем короче текст, тем выше шансы, что его прочитают.