Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Книги по психологии для предпринимателя 

Подборка книг, чтобы научиться отстаивать свою позицию, справиться с тревогой и избавиться от вредных привычек


Дарья Еремеева

Дарья Еремеева

Теперь лучше понимает себя и окружающих

Собрали книги, которые помогут погрузиться в тему психологии. Из них узнаете, можно ли самостоятельно справиться с депрессией, как побеждать в спорах и какие приемы помогут продавать больше.

«Психология влияния», Роберт Чалдини

Благодаря этой книге автор получил всемирную славу

О чем книга. Американский психолог описывает шесть основных принципов, на основе которых люди принимают решения или меняют убеждения. Эти принципы можно использовать, чтобы влиять на других или самому защищаться от манипуляций.

Какие это принципы и что означают:

  1. Принцип взаимодействия — люди стараются отвечать на доброту добротой. Если при знакомстве с человеком показать дружелюбие, он, скорее всего, ответит тем же.
  2. Принцип обязательства и последовательности — в обществе ценят последовательное поведение, поэтому люди склонны выполнять взятые на себя обязательства. Если человек публично дал обещание, вероятно, он его выполнит. А если человек однажды помог, вероятно, поможет и второй раз.
  3. Принцип социального доказательства — люди часто ориентируются на действия других при принятии решений. Если многие знакомые купили машину, человеку кажется, что ему тоже надо.
  4. Принцип авторитета — люди часто прислушиваются к мнению и советам экспертов. Если популярный диетолог советует есть авокадо, многие последуют его совету.
  5. Принцип симпатии — люди склонны доверять и поддерживать тех, кто им привлекателен. Например, в рекламе часто показывают красивых и обаятельных людей, чтобы продать товар.
  6. Принцип дефицита — люди желают получить то, что скоро может закончиться. Этот принцип срабатывает при распродаже на Черную пятницу: если есть всего один день, чтобы купить товары по скидкам, люди покупают даже незапланированные вещи.

Эти принципы можно использовать для различных целей — чтобы увеличить продажи, провести успешные переговоры, убедить команду сделать что-либо.

Когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если объясняем причину. Людям нравится понимать причины для того, что они делают

Кому полезно прочитать. Всем, кто хочет научиться добиваться от людей желаемых действий: купить товар, подписаться на аккаунт, прийти на конференцию, подписать договор.

Идея из книги. Чтобы продавать больше в интернет-магазине, размещайте положительные отзывы покупателей. Так вы используете принцип социального доказательства. А если добавите отзывы популярных людей, например, актеров или блогеров, подключите принцип авторитета.

«Терапия настроения», Дэвид Бернс

Эта книга — инструмент самопомощи, она помогает понять и изменить свои негативные эмоции

О чем книга. Практикующий психолог предлагает читателям инструменты для борьбы с депрессией, тревожностью, страхом, гневом и другими негативными состояниями. Бернс в работе использует КПТ — когнитивно-поведенческую терапию. Суть этого подхода: если изменить мысли и убеждения, изменится и эмоциональное состояние.

Читатель найдет в книге техники и упражнения, которые можно выполнять самостоятельно.

Каждый раз, когда вы по какой-либо причине чувствуете себя подавленным, попытайтесь определить негативную мысль, которая возникла непосредственно перед ухудшением состояния и сопутствовала ему

Кому стоит почитать. Тому, кто чувствует, что он не в порядке, но пока не готов идти к специалисту.

Идея из книги. Чтобы справиться с негативным состоянием из-за неудачи, автор предлагает метод «все или ничего». Этот метод помогает более адекватно оценивать реальность и избегать крайних суждений, что поможет снизить уровень стресса и справиться с негативными эмоциями. Рассмотрим работу метода на примере.

Предприниматель Петр столкнулся с неудачей в бизнесе — его новый продукт не понравился клиентам. Из-за этого он постоянно думает: «Я провалился — мне никогда не построить успешный бизнес». Эта негативная мысль сковывает его и не дает работать эффективно. Вместо того чтобы исправить проблему, он думает о неудаче. Вот как он может применить метод «все или ничего»:

1. Определить черно-белые мысли. Это могут быть слова и фразы, которые указывают на крайности в суждениях, например «всегда» или «никогда». В нашем примере это: «мне никогда не построить успешный бизнес».

2. Подвергнуть сомнению черно-белые мысли. Для этого надо задать себе такие вопросы: «Действительно ли у меня вообще не было успехов и прогресса в бизнесе?», «Что стало получаться лучше?».

3. Ответить честно на вопросы. Предприниматель может ответить так: «Нет, у меня были успехи: в прошлом месяце база клиентов выросла на 10%, а прибыль на 15%», «Я не закрылся в кризис и продолжаю работать».

Отвечая на подобные вопросы, человек обнаружит, что не все в жизни или работе плохо — многое получается хорошо. Если удерживать внимание и на положительных моментах в жизни, проще переживать неудачи.

«Власть привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе», Чарльз Дахигг

Книга объясняет, как управлять привычками, чтобы достичь успеха в жизни и бизнесе

О чем книга. Чарльз Дахигг исследует, как формируются привычки и как они влияют на поведение и решения людей. Например, автор уверен, что избавиться от вредной привычки невозможно, ее можно только заменить. Он рассказывает, как это сделать с помощью метода «петля привычки».

Суть метода в том, что привычка состоит из трех основных компонентов:

  1. Сигнал — событие, которое запускает привычку. Например, звук, предмет или внутреннее состояние, такое как стресс или голод.
  2. Привычка — само действие или поведение в ответ на сигнал. Например, срабатывает сигнал «стресс» — человек ест сладкое.
  3. Награда — удовлетворение от привычки. Награда может быть физической, эмоциональной или психологической. Например, человек перекусил сладостями при стрессе и расслабился.

Если понимать схему работы привычек, легче менять их. Например, можно экспериментировать с заменой элементов петли, чтобы создать более полезные привычки. Допустим, человек перекусывает сладостями при стрессе. Он может заменить их такой здоровой альтернативой, как занятия спортом. Физическая активность может дать ту же награду — расслабление.

Более 40% действий, которые человек совершает каждый день, — не настоящие решения, а привычки

Кому полезно прочитать. Людям, которые давно хотят бросить вредную привычку или освоить полезную, но никак не выходит. Книга дает техники, как это сделать.

Полезная идея из книги. Чтобы закрепить полезную привычку, автор предлагает семь шагов. Посмотрим, как их использовать, на примере предпринимателя Саши, который хочет начать ходить в спортзал. Вот что ему нужно:

  1. Установить конкретную цель — например, заниматься в спортзале три раза в неделю.
  2. Разбить цель на подзадачи — то есть разделить большое дело на простые шаги. Например, если цель ходить в спортзал три раза в неделю, можно начать с задачи — ходить два раза в неделю.
  3. Установить расписание — нужно определить время, когда будете заниматься привычкой. Например, предприниматель заглянул в календарь и видит, что пока может ходить в спортзал по утрам в понедельник и на выходных. Он сразу бронирует это время под тренировки на месяц вперед.
  4. Создать напоминания — например, предприниматель может поставить уведомление в телефоне и еще попросить жену напоминать о тренировках с вечера.
  5. Поощрять себя — нужно награждать себя за каждый шаг по выработке привычки. Например, после каждой похода в спортзал Саша может покупать себе любимый протеиновый батончик. А когда получится регулярно ходить на тренировки в течение трех месяцев, купит новые кроссовки.
  6. Найти поддержку — стоит рассказать друзьям или семье о желании освоить новую привычку. Поддержка близких поможет оставаться мотивированным и не забросить привычку, если станет сложно продолжать.
  7. Быть терпеливым — развитие полезной привычки требует времени и усилий. Автор уверен: иногда будут срывы и захочется все бросить — это нормально. Но важно продолжать работать над привычкой. Например, если предприниматель не пошел дважды в спортзал из-за усталости, ничего страшного — нужно отдохнуть и возобновить занятия.

Это универсальная инструкция, чтобы освоить любую полезную привычку.

«Онлайн-влияние. Как управлять поведением людей, чтобы они совершали покупки в онлайне», Бас Вютерс и Жорис Гроэн

Книга получила премию PIM «Книга года в категории маркетинг» в 2020 году

О чем книга. Авторы исследуют поведение потребителей в онлайн-среде. В книге они собрали простые стратегии и инструменты, как управлять поведением клиентов в соцсетях или на сайте.

Авторы разработали техники на основе работ Даниэля Канемана и Роберта Чалдини — адаптировали их под онлайн-среду.

Кому полезно прочитать. Тем, кто хочет увеличить продажи в интернет-магазине или привлечь больше клиентов через онлайн-ресурсы.

Идея из книги. Чтобы увеличить продажи на сайте или в мобильном приложении, авторы предлагают использовать триггеры. Триггер — напоминание совершить какое-либо действие. Например, присылайте клиентам пуш-уведомления на смартфон, что в корзине остались неоплаченные товары. Человек мог отвлечься на ребенка или обед и забыть про оплату заказа, а после триггера есть шанс, что он закончит покупку.

«Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего»

Книга входит в программу обязательного чтения во многих западных бизнес-школах

О чем книга. Авторы рассказывают, как управлять конфликтными ситуациями и защититься от манипуляций. А также дают метод проведения любых переговоров. Например, их метод поможет при обсуждении бюджета с клиентом, выборе места отпуска с семьей или споре с управляющей компанией дома.

Особенность гарвардского метода переговоров — нужно стремиться достичь взаимовыгодного соглашения, учитывать интересы сторон, а не продавить свою позицию любой ценой.

«Активное отстаивание материальных интересов не поможет вам укрепить дружбу с другой стороной. Напротив, такими действиями вы убедите своих противников в том, что в будущем с вами лучше дела не иметь».

Цитата из книги «Гарвардский метод переговоров»

Кому полезно прочитать. Тем, кто хочет научиться доносить до людей свою позицию и при этом не портить с ними отношения.

Идея из книги. Один из ключевых советов книги — «нужно разделять интересы и позицию». То есть важно различать, что оппонент предлагает или требует на переговорах и что он хочет на самом деле. Автор советует не зацикливаться на позиции другой стороны, а стремиться понять ее интересы. Посмотрим на примере.

Компания А и компания Б хотят выпустить совместный продукт. Но надо договориться, кто какой получит процент с продаж. Обе компании заявили свои позиции.

Компания А хочет получить 60% прибыли от продаж этого продукта, так как они готовы вложить больше денег в разработку и маркетинг. Компания Б хочет получить 55% прибыли, так как у них есть уникальные технологии производства. На этом этапе ситуация кажется неразрешимой, так как обе стороны не хотят уступать. Здесь поможет метод «разделять интересы и позиции».

В ходе переговоров оказалось, что интерес компании А — максимальная прибыль, а компания Б больше беспокоится о сохранении доступа к уникальной технологии. Теперь стороны договариваются так: компания А получает 55% прибыли, а компания Б меньшую долю, зато сохраняет права на технологии.

«Гибкое сознание», Кэрол Дуэк

Кэрол Дуэк преподавала в нескольких лучших университетах США — Колумбийском университете, Гарварде и Стэнфорде

О чем книга. Психолог из Стэнфордского университета уверена, что успех любого дела зависит от установок человека, а не от врожденных талантов. Например, если человек верит, что он неудачник, он будет избегать ситуаций, где можно проявить себя. Ведь если не получится, значит, так и есть: он неудачник.

Однако автор уверена: изменить вредные установки можно. Как это делать, она рассказывает в книге.

Общество не делится на умных и глупых, общество делится на тех, кто учится, и тех, кто не учится

Кому полезно прочитать. Людям, которые замечали у себя негативные установки, которые мешают строить карьеру, бизнес или наладить личную жизнь.

Идея из книги. Автор советует смотреть на неудачи как на возможность учиться. Гибкое сознание подразумевает, что человек открыт для изменений и не боится ошибаться. Вместо того чтобы бояться неудач, смотрите на них как на часть процесса обучения. Каждая ошибка может предоставить уроки, которые помогут вырасти.

Например, чтобы найти рабочую маркетинговую стратегию, предприниматель выдвигается гипотезы и тестирует их. Очевидно, что большая часть гипотез окажется неудачными и лишь одна-две сработают. Ошибаться — часть предпринимательского пути.

«Игры, в которые играют люди», Эрик Берн

Эрик Берн написал еще одну книгу из серии — «Люди, которые играют в игры»

О чем книга. Психиатр Эрик Берн исследует поведенческие сценарии — когда человек ведет себя одним образом, но на самом деле хочет другого. Такие сценарии автор и называет «играми». В книге автор объясняет истинные мотивы поведения людей.

Приведем пример одной игры из книги.

Человек боится ответственности, поэтому играет в игру «Смотри, что я из-за тебя сделал!» Ее суть в том, что человек сам не принимаете решения, а поручает их другим. Он может даже прикрывать это доверием и другими благими мотивами. Так, один предприниматель постоянно говорит партнеру: «Я тебе доверяю. Давай ты решишь, будем ли брать кредит». Скрытый мотив — если дело не пойдет и они останутся с долгами, предприниматель сможет свалить ответственность на партнера и сказать: «Смотри, что из-за тебя вышло».

Проблема в том, что такие сценарии мешают развиваться. В нашем примере предприниматель не сможет построить успешный бизнес сам, так как боится принимать решения. Если рядом не будет человека, с которым можно разделить ответственность, скорее всего, он вообще не начнет бизнес.

Если знать эти сценарии, получится понять окружающих людей, а также скорректировать свое поведение.

Чаще всего в игры играют люди, потерявшие душевное равновесие; в целом можно сказать, что чем больше встревожен человек, тем упорнее он играет

Кому полезна книга. Всем, кому интересно разобраться в истинных мотивах поведения людей и научиться замечать манипуляции.

Идея из книги. Берн описывает три состояния человека:

  1. Ребенок — в этом состоянии человек может быть более эмоциональным, импульсивным, как в детстве. Это состояние может проявляться как положительно — радостью, восторгом, так и негативно — капризами, страхами и требованиями.
  2. Родитель — в этом состоянии человек выражает родительские черты. Например, заботу, контроль, нормы и ценности, которые он помнит из детства. Человек в состоянии Родителя может проявлять заботу, но также критиковать и контролировать.
  3. Взрослый — это состояние ассоциируется с логическим и адекватным мышлением, независимым от эмоций и внешних влияний. Человек в состоянии Взрослого принимает решения на основе обоснованных данных и фактов, а не эмоций. Это состояние способствует более адекватным и зрелым решениям.

Эти состояния не связаны с возрастом. Люди могут переходить между ними в разных ситуациях в зависимости от внешних и внутренних факторов. Проблемы случаются, когда человек выбирает не подходящую для ситуации роль. Например, на важном совещании человек вместо позиции Взрослый выбирает состояние Ребенка — скорее всего, он провалит совещание.

Бернс не дает инструкции, как выбирать всегда верное состояние. Но если держать в голове признаки каждого, проще самостоятельно анализировать, ту ли роль вы сейчас выбрали.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Дарья Еремеева
Дарья Еремеева

А какая психологическая книга была самой полезной для вас? Поделитесь в комментариях


Больше по теме

Как вернуть ключевых клиентов и выбраться из кризиса, если ты всё потерял

Разбор ошибок, которые компании допускают в кризисное время. CEO коммуникационного агентства «Апрель» даёт советы, как всё исправить — как вернуть объемы работы и клиентскую базу

Новости