В современном бизнесе важным аспектом успешной деятельности является сегментация рынка. Сегментации бывают разными по различным признакам. Среди них: географическая, демографическая, социально-экономическая и поведенческая с оценкой отношения к товару, закупочному принципу и многому другому.
Если говорить о популярных категориях медицинского оборудования, динамика последних лет отражает важный тренд в здравоохранении — уход от лечения больных и акцент на работе с причинами и превентивной медицине. Значимую роль начинает играть диагностика, сбор и анализ данных пациентов. Потенциальные пользователи и заказчики медицинских услуг хотят теперь знать заранее о возможных проблемах со здоровьем и стараться не допускать их осложнения или развития.
Сегментация рынка для снижения рисков
Согласно сервису «Контур.Торги», в прошлом году количество государственных закупок медизделий и лекарств увеличилось до 1,15 млн сделок. А общий объем операций по приобретению медицинской техники, препаратов и сопутствующих инструментов составил более 2,12 трлн рублей.
Сегментация дает компаниям возможность снизить риски при закупках, дифференцируя оборудование по различным категориям и назначению. При этом существует мнение, что специализированное медицинское оборудование используется исключительно в лечебно-профилактических учреждениях. Однако это далеко не так.
Медицинские кабинеты и смотровые зоны необходимы в совершенно разных областях, например, таких как:
- кабинеты для медицинского осмотра водителей перед выездом на маршруты;
- фельдшерские пункты с обеспечением необходимым оборудованием для оказания первой помощи;
- корпоративные клиники, предоставляющие медицинские услуги своим сотрудникам и др.
При работе с заказом медицинского оборудования, компаниям стоит учитывать общемировые тренды, среди которых: превентивная медицина и все, что требуется для ее внедрения, все, что связано с рекомендациями по здоровому образу жизни и спрос на новые виды техники и услуг, в числе которых сервисы телемедицины и роботизированное оборудование.
Работа с базой клиентов
Компания «МедКомплекс «А.В.К.» провела аналитическую работу, проанализировав клиентскую базу более чем из 2 тысяч компаний-клиентов за последние 3 года. Согласно полученным данным, 19% оборота компании приходится на Москву и Московскую область, остальные 81% на регионы России. Среди отраслей львиную долю взяла на себя медицина — 54%, а остальные пришлись на другие направления.
Работа по сегментации оборудования включила в себя несколько этапов:
- Анализ клиентской базы.
- Работу с выборкой для построения аналитики.
- Разработку критериев.
- Первичное сегментирование клиентов.
- Выделение перспективных ниш и рекомендации.
Оценивались такие критерии как объем, частота закупок и принадлежность к отрасли.
Для чего может быть полезна сегментация? Причин прибегать к аналитике собственной базы может быть несколько, мы выделим несколько из них:
- работа с ценовой политикой компании;
- изучение ситуации на рынке и понимание места компании относительно рынка;
- изучение покупательского спроса и активности;
- деление рынка на сегменты и понимание какая продукция и почему имеет больший спрос;
- прогнозирование изменений тенденций;
- формирование или корректировка товарной линейки;
- создание новых предложений, услуг;
- поиск слабых мест и точек роста компании;
- формирование антикризисного сценария.
В конечном итоге, грамотная сегментация может способствовать увеличению прибыли компании.
Лидеры в категориях медицинского оборудования
Лидирующими категориями сегодня становятся:
- диагностическое оборудование;
- инструменты для хирургии;
- сопутствующее оборудование и приспособления, помогающие в реабилитации.
И здесь важна позиция компаний-поставщиков и производителей современного оборудования и медтехники.
К примеру, компания «МедКомплекс «А.В.К.» придерживается открытой позиции по расширению этих возможностей: доступная ценовая политика, долгосрочные отношения с партнерами и «система одного окна» для заказчика. По словам генерального директора компании Олега Гринькова, поставка медицинского оборудования и мебели — один из важных приоритетов, и работа с медицинскими учреждениями, их правильное ниширование и сегментация — лишь одна из многих задач.
«Сегментация показала множество направлений, где рынок заинтересован в сотрудничестве с крупным дистрибьютором и запросе на экспертизу в области сертификации и проверки документов. И если медицинское оборудование или мебель не являются основной категорией для оснащения, к примеру, в строительстве или туристической сфере, компания часто дает рекомендации, помогая разобраться с назначением медицинского оборудования и сопутствующей категорией закупки, что также укрепляет отношения и доверие заказчиков».
Сергей Айрапетян
Директор по развитию бизнеса «МедКомплекс «А.В.К.»
В условиях меняющегося рынка важно активно анализировать рынок, следить за тенденциями, не ограничиваться сотрудничеством только с медицинским сектором, правильно сегментировать рынок и понимать нишевые возможности, и это позволит компаниям занять лидирующие позиции в отрасли.
Как считаете, влияет ли ниширование медицинского оборудование и сегментация покупателей по регионам или другим признакам на формирование более точных заказов, чтобы закрыть спрос?