Почему сезон распродаж может стать провалом? ТОП-5 ошибок, о которых рассказали продавцы

День шопинга, Черная пятница, новогодние ярмарки — золотое время для продавцов, когда количество заказов увеличивается в 3 раза, а оборот повышается на 19% (Известия со ссылкой на “АКИТ” и “Платформа ОФД”). От покупателей нет отбоя, маркетинг работает, спрос на выгоду растет. Бизнес купается в деньгах.

Если бы не 5 “НО”. Ошибки, которые допускают селлеры при подготовке к распродажам. Подробней о них рассказали партнеры проекта.

Маркетинговые грабли, на которые наступал каждый второй. Продавцы за неделю до распродажи повышают стоимость товаров, чтобы сохранить процент прибыли, но при этом заведомо утратить лояльность покупателей. “Негатива от такого приема больше, чем пользы” — считают представители интернет-магазина Savage.

Как можно исправить? В этом случае у селлеров есть два варианта работы над ошибками. Первый по мнению Savage — снижение цены с последующим увеличением количества покупателей и продаж соответственно за счет привлечения партнеров. Например, сайты-купонники, где можно разместить свои уникальные промокоды и акции. “Лучше маленькая правда, в нашем случае скидка, чем большая ложь” — признаются представители магазина.

По их мнению, несмотря на дополнительные рекламные затраты, купонники эффективны, так как работают за счет CPA — маркетинга. “Ты платишь за результат и остаешься в плюсе. В отличие от таргетированной, контекстной, медийной и любых других реклам” — утверждают представители Savage.

Второй же вариант предлагает Skillbox. “Для того чтобы наше участие в подобных распродажах было прибыльно, мы поднимаем цены. Но не за неделю до акционных дней, а заранее, примерно с августа”.

Конечно, бизнесу невыгодно продавать свои товары за бесценок. По словам Skillbox ценообразование является одним из важнейших этапов подготовки к распродажам: “Часто продавцы переходят из одной акции в другую, снижая среднюю цену все ниже и ниже. К периоду распродаж этот показатель окончательно падает, что приводит к нерентабельности”.

Да и инфляцию никто не отменял. Поэтому повышение цен в любом случае неизбежно. Главное — не перед носом у покупателей.

Распродажи — сезон ажиотажа, который с легкостью может положить на лопатки целый сайт. А это потеря времени, средств и, как итог, клиентов — высказались представители Alex Fitness.

Но выход есть. И он в IT-отделе. Или в оптимизации процессов. Например, подтверждение заказа. Зачем операторам тратить такое драгоценное время на звонок, если можно просто добавить кнопку “Подтвердить по sms”.

“Например, увеличить количество сотрудников в отделе продаж” — предлагают представители Alex Fitness. Еще один вариант — распределить рабочую силу. Так сотрудники Savage признаются, что в период распродаж команда не уходит в отпуск. Это помогает избежать переработок и сохранить рабочий темп.

Цель распродаж — увеличение прибыли за счет повышенного спроса и сбыта соответственно. Появляется необходимость в запасах, которые не всегда делаются правильно или не делаются вовсе. По словам Людмилы Иноземцевой, проверяющего куратора на курсах Skillbox, одна из самых распространенных ошибок при подготовке стоков — неверный прогноз продаж в штуках.

Либо не хватает продукции. Не предположили возможный повышенный спрос на нее — ответил интернет-магазин Sibaristica. Отсюда потребность в товарной стратегии: заранее понять, какая продукция будет ходовой.

Как можно исправить? Необходимо проанализировать свои прошлогодние продажи и сравнить их с конкурентами. Затем спрогнозировать закуп и отгрузиться как минимум на 3 склада — отвечает куратор Skillbox.

Еще для полноценного прогноза можно подсчитать количество покупателей на прошлых распродажах, проанализировать емкость рынка, а также покупательную способность целевой аудитории. Тогда закупочная картинка будет более четкой.

Маркетинг — залог узнаваемости товара и бренда. Поэтому так важен баланс между ним, производством и продажами — комментирует представитель Sibaristica. “Например, можно дать слишком много рекламы, из-за чего неоправданно сильно вырастут стоимость заказа и ДРР (доля расходов на рекламу). Производство «не вывезет» и попросту встанет, так как возникнет недовольство покупателей”.

Но как быть со сливом бюджета? К нему могут привести следующие ошибки:

Как их можно исправить? Избежать первую ошибку поможет аналитика. С ней можно сразу отследить количество нецелевых посещений и акцентировать внимание на более конверсионных решениях — подчеркнули представители Savage.

Что касается продвижения, отметили в Skillbox, то его необходимо начинать делать за 2 месяца до старта сезона распродаж. В таком случае продукция успеет занять место в ТОПе. Если же продвижение началось поздно, то использовать внутреннюю рекламу смысла нет. Ближе к акционным дням ее стоимость увеличится. “Поэтому, отталкиваясь от нашей юнит-экономики, бывает лучше привлечь уже внешнюю рекламу” — подтвердила Людмила Иноземцева, куратор курсов.

Следующие же ошибки зависят от рекламной стратегии, в которой должны быть прописаны инструменты продвижения, каналы, целевая аудитория, бюджет и период действия рекламной кампании. Так получится и трату недельного лимита за один день избежать и равномерно распределить показы объявления, По словам представителей Sibaristica: “Так получится привлечь пользователя, а не надоесть ему”.

В современных реалиях покупатель ожидает от распродаж гораздо большего, чем просто скидки. Поэтому так важно искать индивидуальные бенефиты, которые бы привлекли внимание пользователей. Рекомендации на основе просмотренного — один из таких вариантов.

Дополнительно к этому можно подключать имеющийся инструментарий. Например, e-mail рассылку. Персональное обращение, уникальные предложения ко Дню Рождения — все это повышает лояльность пользователей, поделились в Savage.

Как исправить? Используйте клиентские данные для персонализированного подхода. Индивидуальные рекомендации, подборка образов, промокоды — все это повышает вероятность покупки.

Как и работа с E-mail-маркетингом. Письма не только повышают узнаваемость бренда, но и собирают ценные данные об аудитории. Именно эта информация поможет улучшить маркетинговую стратегию.Поэтому самое время задуматься о форме подписки на сайте, если ее еще нет.

Человеческая самонадеянность — вот главная ошибка любого бизнеса. Нам кажется, что процессы отлажены, торговля работает как часы. Но именно в дни распродаж наружу вылезают слабые места, которые важно не только успеть прикрыть, но и в дальнейшем полностью закрыть. Все-таки “где тонко — там и рвётся».

Да и от промахов никто не застрахован. Совершить ошибку — не страшно, страшно её повторить. Поэтому особенно в дни распродаж так важно держать руку на пульсе и отслеживать показатели в режиме реального времени.