Как привлечь инвестиции в IT-стартап и не обанкротиться

Я занимаюсь предпринимательством 15 лет. За это время я перепробовала различные сферы бизнеса: открыла ресторан, сеть магазинов по франчайзингу, франчайзинговую сетку со 150 точками продажи сибирских сладостей и маркетинговое агентство, но последние пять лет я сосредоточилась на развитии IT-платформы для обучения Distant Global. Все мои проекты обладают общими чертами, но есть моменты, которые отличают IT-стартапы от остальных. Например, процесс поиска и привлечения инвестиций. Многие начинающие и опытные IT-предприниматели совершают в нем ряд ошибок, которые губят их проекты. Чтобы избежать этого, давайте выясним, где, когда и как лучше всего привлекать инвестиции в IT-стартап в современной России.

Всякий стартап начинается с идеи. В моем случае это была потребность в личностном и профессиональном развитии, которую, вместе со мной испытывало множество людей. Под влиянием запроса я создала WomanUP — цифровую платформу для обучения женщин из разных городов России. Суть проекта заключалась в том, что они могли бы получать качественное онлайн-образование и делиться друг с другом ценным опытом на одной цифровой площадке.

Шло время, и проект эволюционировал в LMS/LXP Distant Global — цифровую платформу для дистанционного обучения. Кроме названия, изменилась концепция и ключевая аудитория. Сейчас мы создаем решения для двух основных групп.

Проекту больше 5 лет. Он был создан прямо перед пандемией, и сейчас я расскажу, как развивала его и где брала для этого инвестиции.

Условно разделим жизнь стартапа на 6 стадий. Это поможет нам увидеть главное — скрытые перспективы развития и правильно подобрать к ним источники финансирования. Кроме того, разделение на этапы поможет определить лучшее время для поиска инвестиций.

Анализ. Необходимо изучить рынок, конкурентов и потребности целевой аудитории, на которую рассчитан продукт. Сделать это можно с помощью проведения проблемного интервью. Количество интервью определяется стоимостью продукта. Например, для продукта за 500 рублей потребуется опросить не менее 1000 человек. Если цена выше, скажем 150 тыс рублей, 20-30 интервью достаточно, чтобы определить запросы аудитории, потребности и то, каким образом продукт может их удовлетворить.

Тест. Следующий этап заключается в разработке ТЗ для MVP (минимально жизнеспособный продукт), ценностного предложения и проведении продуктового интервью с целевой аудиторией. На этапе теста определяется бизнес-модель стартапа. Кроме того, выявлен и не вызывает противоречий срок окупаемости, норма рентабельности и NPV (чистая приведенная стоимость).

MVP. Когда выявлена потребность аудитории в вашем продукте, наступает этап MVP. Для его создания и последующих доработок можно, как и на предыдущей стадии, воспользоваться собственными сбережениями или финансовой поддержкой людей из ближнего круга, но следует помнить, что риск потерять деньги все еще слишком высок. Привлекать внешнего инвестора для создания MVP, когда бизнес обладает низкой стоимостью — нерационально, поскольку за разработку прототипа придется отдать очень большой процент. Гранты — самый безопасный источник финансирования в таком случае. Как правило, речь идет о привлечении небольших сумм, если же у вас трудоемкий проект, требующий больших финансовых вложений, обратите внимание на крупные гранты для стартапов — их сейчас множество на рынке.

При работе с грантами важно помнить о специфике их получения. Грант невозможно получить для выхода на новые целевые аудитории, производственные ресурсы и площадки. Для этого можно заручиться партнерской поддержкой с компанией или группой компаний, которая обладает всем необходимым. Важно учитывать, чтобы будущий партнер относился, как и вы, к IT-сфере и не конкурировал с вами. За продажу доли стартапа он включит вас в список своих компаний и начнет продавать ваш продукт своим клиентам.

Пилот и продажи. После создания жизнеспособной версии продукта, получения обратной связи от целевой аудитории и налаживания производства, наступает этап продаж и пилотирования в компании. Результатом того, что все предыдущие этапы развития стартапа выполнены верно, служит получение первой выручки от продаж. Закономерным развитием ситуации становится налаживание серийного производства продукта и поиск каналов для масштабирования. В этот момент у стартапа появляются различные варианты источников инвестиций. Рассмотрим наиболее популярные из них.

Масштабирование. При расширении производства количество потенциальных источников финансирования тоже увеличивается, поскольку у бизнеса уже есть постоянная выручка. При ее наличии можно просчитать, сколько денег потребуется на дальнейшее развитие. Кроме того, в глазах инвесторов наличие постоянной выручки снижает риск закрытия стартапа и расширяет возможности для финансирования. На предыдущих этапах развития стартапа мы могли обратиться за помощью к частным инвесторам, в небольшие и средние фонды. С ростом стартапа появляется возможность обратиться в крупный фонд. Он выкупит доли стартапа у организаций, с которыми вы сотрудничали ранее и вложит в развитие вашего проекта дополнительные инвестиции.

Рекомендую перед обращением в фонд определиться со стратегией развития стартапа. Например, при желании продолжать работу в России, логично рассматривать в качестве потенциальных инвесторов только отечественные фонды. Если же стратегия роста подразумевает продажу стартапа крупной организации, обратите внимание на ее фонды и акселераторы.

Подведем краткий итог. Финансирование для стартапа можно получить от частных инвесторов, в фондах разной величины и при поддержке партнеров. Но даже при условии, что ни один вариант вам не подошел, остается возможность обратиться в банк за кредитом, но к этому способу лучше не прибегать на ранних этапах развития стартапа и использовать его не раньше, чем, наступит этап масштабирования.

Первое, что приходит на ум молодым предпринимателям, когда начинается поиск финансирования — обратиться в банк за кредитом. Но давайте сразу расставим все точки над i и определимся, что стартап — обширное понятие. На раннем этапе, когда нет ничего, кроме идеи — это стартап. Когда проект получил первую обратную связь от аудитории, реализовал продукт и наладил серийное производство — это тоже стартап, но риск его банкротства заметно снизился. Поэтому банки с большей долей вероятности выдадут кредит стартапу на поздней стадии, чем на ранней.

Мы выяснили, когда лучше всего начинать искать источники финансирования проекта, теперь поговорим о том, как это сделать. Для этого ответьте на следующие вопросы.

Следующий шаг после ответов на базовые вопросы — подготовка к поиску инвестора, которая состоит из следующих этапов.

И наконец — сам поиск. Можно воспользоваться популярными базами данных, чтобы ускорить процесс. Для поиска зарубежных инвесторов подойдет сервис Crunchbase, российских — Rusbase. Не забывайте, что поиск инвестора — длительный процесс. Нередко предприниматели пытаются привлечь деньги на развитие в самый последний момент, например, когда бюджета остается на 2 недели. Скорее всего, за столь короткий срок не получится найти инвестора и реализовать полученную от него финансовую помощь в полном объеме, поэтому рассчитывать срок привлечения инвестиций следует заранее.

Ошибка, характерная не только для IT-стартапов, — развитие проекта без анализа рынка, конкурентов и запросов целевой аудитории. Из-за нее теряется больше всего денег, времени и нервов. Так может произойти потому, что идея стартапа кажется создателям гениальной, но чаще всего это заблуждение.

Как избежать: рекомендую не игнорировать этап анализа рынка, конкурентов и тестирования гипотез. Только поняв актуальные запросы аудитории, получится отыскать надежный источник финансирования и направить поток инвестиций в нужное русло, но прежде следует упаковать видение будущего продукта, запросов аудитории и провести на их основе проблемные интервью в рамках CustDev.

Еще один момент, актуальный для стартапов, заключается в том, что довести сложный продукт до ума, например, в IT-сфере, получится только с командой, которая мотивирована на успех. Вероятность того, что внешняя команда справится с задачей, крайне низкая, поэтому я рекомендую на начальных этапах развития стартапа заняться формированием команды. Подобрать нужных людей получится только после тщательного анализа рынка, конкурентов и запросов аудитории в рамках CustDev, что автоматически позволяет избежать наступления самой распространенной ошибки в стартапах. Более подробно, расскажу на примере развития своего проекта — образовательной онлайн-платформы Distant Global.

Наш проект начинался с идеи создания платформы WomanUp, ориентированной на поддержку и развитие женщин. После формирования идеи и анализа рынка первым делом я собрала минимальную команду людей. Впоследствии команда «обрастала» новыми людьми, и при их отборе я всегда отдавала предпочтение двум качествам — это должны быть профессионалы, и мне с ними должно быть комфортно. Чтобы ускорить развитие первоначальных стадий проекта, мы обращались в стартап-студию «Открытые инновации», поскольку стартап-студии обладают инструментами развития стартапов, в том числе для поиска финансирования.

Важным этапом в реализации платформы стало получение президентского гранта, ведь первоначально она носила характер социальной инициативы, при этом частично я вложила в ее развитие личные средства. Однако дальше все пошло по не плану. Изначально планировалось выйти на международный рынок, но пандемия внесла свои коррективы. Я оказалась перед выбором: продолжить развитие проекта, ориентированного на женщин, за рубежом или остаться в России и адаптироваться к изменениям. И то и другое решение было сопряжено с риском, но я решила продолжить развитие проекта в России, провести пивот и найти новую целевую аудиторию.

На этапе пивота удалось привлечь частного инвестора, который, несмотря на небольшие вложения, помог проекту сделать стремительный рывок в развитии. Его помощь была неоценима, но проекту требовалось больше ресурсов для роста, поэтому Distant Global вошла в группу компаний WINbd, что открыло перед ней новые горизонты возможностей.

Говоря о развитии проекта, хочу отметить, что Distant Global получила статус участника Иннополиса и Сколково. Статус IT-компании, который был получен благодаря членству в этих организациях, позволил компании значительно снизить налогооблагаемую базу и выплату социальных налогов. Благодаря этому появилась возможность направить освободившиеся деньги на дальнейшее развитие проекта и внедрение инновационных решений.

Кейсом Distant Global я хочу показать то, как IT-стартап может адаптироваться к внезапным изменениям рынка и привлекать финансовую поддержку, чтобы не только выжить в условиях нестабильности, но и вырасти. Сейчас у нас есть готовый продукт, образовательная онлайн-платформа, и постоянные клиенты, но мы продолжаем развиваться, поскольку EdTech-рынок не стоит на месте. Появляются запросы на цифровизацию корпоративного обучения, персонализацию за счет использования нейросетей и интеграцию новых технологий. Чтобы своевременно отвечать на вызовы рынка и расти, наша компания продолжает привлекать гранты по методам, о которых я рассказала в статье.

Мои рекомендации предпринимателям, которые только начинают или уже ищут источники финансирования своих IT-проектов.

Больше общения. Чаще рассказывайте о себе и проекте, ищите и заводите полезные знакомства. Только обратив внимание общественности на свою деятельность, вы сможете привлечь инвестиции и другие ресурсы для развития стартапа.

Больше активности. Налаживать деловые связи и искать источники финансирования сейчас стало чуть проще, благодаря распространению мессенджеров. Можно предварительно списаться или созвониться с инвестором, чтобы обсудить детали и не лететь на встречу в другой город, сэкономив время.

Больше терпения. Общаться и налаживать деловые связи стало проще, но вместе с тем возросло число конкурентных предложений. Чтобы выделиться среди них, вам потребуется время, опыт и, конечно же, терпение. Кроме того, не забывайте о хрупкости деловой репутации: она нарабатывается годами кропотливого труда и рушится в один миг.

Теперь вкратце о главном. Чтобы привлечь инвестиции в IT-стартап, я рекомендую начать с подготовки: составьте список потенциальных инвесторов, подготовьте документы и презентацию продукта. К этому времени у вас уже должна быть актуальная информация о состоянии рынка, конкурентов и запросах целевой аудитории. Исходя из нее, начинайте собирать команду. Формируйте ее из людей, близких к вам по духу и только тогда начинайте поиск финансирования. Пишите потенциальным инвесторам и договаривайтесь о встречах, не забывая, что опыт приходит вместе с ошибками. Раз в неделю или две посещайте конференции и форумы для презентации своего продукта, поскольку стартап обязан быть публичным. Но главное, конечно же, поддерживайте связь с потенциальными клиентами, формируя продукт так, чтобы он действительно помогал им решать их задачи.