Gate: как маленькое агентство стало номер 1 среди молодых PR-агентств страны
Узнавать бизнес-истории в лицах — драйвер для каждого предпринимателя. В современных реалиях, кажется, что создать что-то свое практически невозможно. Новостная повестка и ландшафт рынка меняются постоянно: определить вектор развития в таких условиях трудно, опускаются руки, теряется мотивация, и наступает ощущение, что ты уже проиграл. Путь Елены доказывает обратное.
Елена Комарова основала PR-агентство Gate в 2020 году, всего за две недели до начала пандемии и за два месяца до защиты бакалаврского диплома. За это время Gate поработало с более чем 50 российскими IT-компаниями и вошло в число лучших PR-агентств России.
Тенденции на рынке PR: 5 лет назад и сейчас
Пять лет назад большинство PR-агентств фокусировались на офлайн-мероприятиях и традиционных медиа, делая упор на живое общение как с журналистами, так и с клиентами. Елена работала в одном из крупных агентств, и ее жизнь была постоянным путешествием из Петербурга в Москву, потому что даже на встречу с клиентами принято было приходить лично.
На пике популярности были российские отделения международных сетей: как SPN и другие. Но с началом пандемии всё сместилось в сторону цифровых каналов. Роль контент-маркетинга и анализа данных значительно возросла: платформы вроде «Медиалогии» и Brand Analytics стали популярны не только среди узкого круга специалистов. Кроме того, агентства начали специализироваться: появились нишевые игроки, работающие только с IT или только с ресторанами, так как клиенты хотят работать с теми, кто глубоко погружен в их сферу.
Путь открытия агентства
Мысль о создании собственного агентства посещает многих пиарщиков. То и дело думаешь: «Почему руководство всё делает неправильно? Я бы на их месте сделал всё иначе». У большинства она так и остаётся мыслью.
У Елены же она получила развитие благодаря встрече с предпринимателем, который несколько часов рассказывал, как непросто управлять агентским бизнесом. Она решила: раз у него получается, то и у меня точно выйдет. И на следующий день открыла агентство.
Все начальные расходы составили 1 500 рублей:
- логотип: бесплатно, Елена сама сделала в Canva;
- сайт: 1 200 рублей отдала за Tilda, 300 рублей за домен и хостинг, пару улыбок ушли другу, который помог с дизайном;
- документы и юридическое оформление были бесплатными, достаточно было встречи с курьером банка.
Агентство открылось в конце февраля 2020 года, а буквально через пару недель объявили о пандемии. Параллельно Елена работала в компаниях, которые были резко вынуждены отменить проекты и уволить менеджеров. В итоге первоначальный план развивать агентство параллельно с постоянной работой провалился. Пришлось сразу рассчитывать на Gate как на основной источник дохода.
«Я написала в своих социальных сетях, что теперь у меня есть агентство. Это было достаточно, чтобы сразу два знакомых предпринимателя пришли и спросили о стоимости услуг. Поскольку я страдала синдромом самозванца, то назвала символическую цену: знакомым было не страшно начать со мной работать, потому что много даже при плохом исходе не потеряли. Так появились первые проекты, буквально за пару дней».
Елена Комарова
Основатель и генеральный директор Gate
Дальше два года агентство развивалось медленно: Елена работала с несколькими проектами и небольшим количеством сотрудников. Не было чёткого понимания, как продвигать агентство и привлекать новых клиентов. Однако весной 2022 года произошёл прорыв. В условиях санкций российский IT-бизнес активно искал пути продвижения и замещения ушедших иностранных брендов. Многие компании срочно нуждались в пиар-поддержке, чтобы укрепить свои позиции на рынке.
Это стало поворотным моментом для Елены. За несколько месяцев агентство выросло в семь раз, что позволило расширить штат, нанять квалифицированных менеджеров и вложиться в маркетинг. С увеличением доходов появилась возможность инвестировать в корпоративную культуру и развитие.
Подводные камни на старте
На основе своего опыта Елена поделилась трудностями и инсайтами для начинающих предпринимателей:
Операционная рутина затягивает. Начинающие предприниматели часто распыляются на каждую задачу и теряют фокус на том, что действительно важно. Например, вместо того чтобы привлекать клиентов и работать над увеличением продаж, я доводила до идеала тексты статей, теряя по сути деньги и время. Очень важно с самого начала научиться делегировать задачи и сосредоточиться на стратегических вопросах.
Нет стабильного источника генерации лидов в B2B. План продаж в агентском бизнесе — дело хорошее, но мало имеющее общего с реальностью. Иногда думаешь: в прошлом месяце написали статью, к нам пришло пять лидов, в этом напишем две и получим больше. На деле по итогу приходит ноль лидов, и нужно срочно спасать месяц. Нужно быть готовым к тому, что не всегда можно предсказать, откуда придёт следующий клиент, и постоянно искать новые способы привлечения внимания.
Сложности в найме талантов. У молодого агентства нет ни имени, ни больших денег, чтобы привлекать лучших специалистов. В результате приходится вкладывать много собственных ресурсов в каждого потенциального кандидата, чтобы найти с ним общий язык и зацепить.
Конкуренция с именитыми агентствами поначалу проиграна, и это добавляет стресса. Иногда приходится работать с молодыми специалистами и вкладываться в их обучение, что также требует времени и усилий.
Я начала ходить к психотерапевту, чтобы поддерживать своё эмоциональное здоровье.
Моральная нагрузка. В найме стабильная и прогнозируемая работа, можно планировать отпуск и расходы. В собственном бизнесе ты никогда не знаешь, что будет завтра. Когда стартуешь, часто нет финансовой подушки, и можно легко уйти в минус. С этим нужно уметь справляться морально. Я начала ходить к психотерапевту, чтобы поддерживать своё эмоциональное здоровье и не выгорать.
Советы для начинающих предпринимателей
В завершении собрали шесть советов, которые Елена вынесла из своего опыта в построении бизнеса. Им она следует до сих пор:
Знакомьтесь, общайтесь, дружите. Нетворкинг — это один из ключевых факторов успеха. Если бы не он, неизвестно, сколько пришлось бы ждать до первых клиентов. Пишите интересным вам людям в соцсетях, поддерживайте отношения хотя бы в формате лайков и редких сообщений «как дела». Сила малых связей — это то, что часто может открыть неожиданные двери.
Смотрите на тех, кто на следующей ступени, а не на десять выше. Когда начинаешь свой бизнес, очень легко сравнивать себя с теми, кто уже достиг значительных высот. Это может демотивировать. Гораздо полезнее смотреть на тех, кто находится на одну-две ступени выше вас. Если вы зарабатываете сто тысяч рублей в месяц, то полезнее брать пример с тех, кто зарабатывает триста, а не миллионы. Их советы будут более применимы к вашей текущей ситуации и помогут быстрее перейти на следующий уровень.
Вкладывайте деньги в команду. Инвестиции в таланты себя оправдывают, хотя поначалу жалко денег. Особенно, если нужно платить зарплату выше, чем вы сами зарабатываете.
Хороший специалист может дать значительный буст вашему бизнесу и обеспечить рост. Важно не бояться тратить ресурсы на поиск и удержание хороших сотрудников.
Освобождайте время на маркетинг. В ежедневной рутине всегда найдутся задачи важнее, чем собственный маркетинг. Но на старте бизнеса ничего важнее маркетинга нет.
Нужно директивно выделять часы в календаре на работу с продвижением каждый день, иначе можно засесть в операционке и стоять на месте. Без активного маркетинга ваш бизнес не будет расти.
Не бойтесь ошибаться. Ошибки — это неотъемлемая часть роста и развития. Если вы умеете писать посты для соцсетей, а клиент просит настроить рекламу, не отказывайтесь. Объясните честно, что это новая задача для вас, но вы готовы попробовать. Если получится, у вас будет классный кейс и возможность расширить число клиентов, а заказчик получит отличного подрядчика. Ошибки — это опыт, который помогает развиваться и совершенствоваться.
Выстраивайте процессы с самого начала. Даже если вас всего 1-2-3 человека, сразу используйте таск-трекеры, вводите дейлики и регулярные встречи, пишите регламенты под процессы, обновляйте базу знаний.
Правильно выстроенные процессы помогут вам не только эффективно управлять текущими задачами, но и подготовить почву для роста, когда ваша команда начнёт расширяться.
Поделитесь, с какими трудностями столкнулись вы на старте открытия бизнеса?