«Нанимали всех, кто знал, что такое карточка товара»: как обучение кадров перешло в онлайн-школу

Ольга Амирова и Владислав Степанов — серийные предприниматели из Ульяновска, помогают брендам продвигать свои товары на маркетплейсах. Среди их клиентов — Belle Robe, My Kasarina, Династия. В статье Ольга рассказала, как они, будучи производственниками, стали специалистами по Wildberries и Ozon, обучали сотрудников и открыли онлайн-школу менеджеров для маркетплейсов.

С 2016 года мы занимались производством — изготавливали кольца из дерева и ювелирной смолы на экспорт в 128 стран мира. Работали с европейскими поставщиками, оборот за 2021 год составлял 120 млн рублей.

В то время личные кабинеты на Wildberries и Ozon были неудобными, мало кто понимал, как правильно с ними работать. Мы прошли все круги ада: от регистрации магазина до отгрузки товаров. Решали вопросы напрямую с поддержкой и сотрудниками на складах. На примере своих ошибок хорошо изучили, как доставить товар до площадки маркетплейса. Поэтому другие предприниматели и производственники обращались к нам за помощью.

В 2019 году у нас произошло два значимых события, которые привели к идее выйти со своими украшениями на маркетплейсы.

Украшения, которые так хорошо продавались в Европе, не зашли в России. Покупатели не понимали, почему кольца стоили от 6 до 10 тысяч рублей, продажи шли слабо. Нам было интереснее продвигать на маркетплейсах товары чужих бизнесов.

Человек приходил и говорил: «Я хочу на маркетплейс». А мы ему: «Вот и отлично. Давайте поможем». Встречались в кофейнях и рассказывали, куда надо тыкать, чтобы запустить продажи. Вскоре поняли, что работа без аналитики и предварительной консультации неэффективна.

Мы разбирались, как правильно сопровождать онлайн-магазины, и обращались к опыту рекламных агентств: изучали брифинг, по каким критериям выстраивать бизнес-процессы и выявлять результат. Выбрали стратегию Win-Win: чем больше у магазина продаж, тем больше зарабатываем и мы.

Наблюдали за работой маркетплейса и выдвигали гипотезы. Разбирались с нюансами маркировки товаров и ранжирования карточек.

Находили лайфхаки. Разбирались, как поднять продажи. Такие алгоритмы были как манна небесная, еще мы их называли «святые граали».

Например, тогда нигде не писали, что в день поступления товара маркетплейс подкидывает твои карточки в топ. Для этого мы каждые два дня делали поставки, и со временем наши товары закрепились на первых страницах поиска.

Это был период проб и ошибок, «многострадальные» клиенты терпели. Некоторые из них работают с нами до сих пор, например бренд Sleep with me.

Набравшись достаточно опыта, мы уверенно продвигали карточку товара в топ и без ошибок оформляли поставки. Решили поднять на этом выручку: c 2 до 24 млн в год. Для этого нужно было набрать 20—30 магазинов на сопровождение.

Благодаря сарафанному радио через ульяновских предпринимателей и производственников клиенты сами нас находили. Вопрос стоял в другом: где найти хороших специалистов по маркетплейсам.

Найти ответственного и подходящего менеджера для магазина на Wildberries и Ozon в 2020 году — очень сложная задача. Мы провели больше ста собеседований, и 98% кандидатов нам не подошли.

В откликах люди говорили, что работали с маркетплейсами, и делились на два типа:

1. Создавали карточки товаров, но не знали про инфографику, контроль поставок и цен.
2. Понимали, что такое оформление карточки, но не работали с алгоритмами, которые всё трекали и ранжировали.

Поэтому мы оцифровали пошагово нашу методику, написали инструкцию, как подобрать подходящий товар, продвинуть карточку в топ, промаркировать товар и довести магазин до результата, чтобы передать новым сотрудникам.

Нас стало трое:

• Ольга занималась привлечением клиентов с помощью блога в Инстаграме*;
• Влад — организацией бизнеса;
• Кристина под нашим кураторством сопровождала первые магазины.

Но качественно обслуживать 20—30 магазинов силами трех сотрудников физически невозможно. Спустя 10 месяцев мы нашли и обучили еще трех менеджеров и масштабировались с трех до девяти онлайн-магазинов.

Аудитория маркетплейсов постоянно растет, покупатели идут туда вместо офлайн-магазина, потому что там удобнее и товары дешевле. Поэтому большинство бизнесов вынужденно переходят в онлайн — растет необходимость в специалистах по маркетплейсам. Это подтверждает статистика на Хедхантере.

Мы обучили уже четырех сотрудников — и подумали: «Почему бы нам не научить всех желающих выходить на маркетплейсы?» Нам ничто не мешает продавать свое наставничество и сопровождать онлайн-магазины. Так мы держим руку на пульсе, знаем, что происходит на рынке, а лучших учеников забираем к себе в команду.

Первых учеников искали по знакомым и на форумах, устраивали офлайн-встречи. Ольга проводила тренинги в офисах и кофейнях. Когда нам надоело повторять одно и то же, мы стали записывать 15-минутные видео на iPhone и рассылали их по чатам в Телеграме, пока не узнали о площадке GetCourse.

Мы решили построить систему обучения так, чтобы из новичков делать квалифицированных специалистов, которые закрывают все задачи, связанные с ведением онлайн-магазинов. Но не знали, что такое онлайн-школы, и ни разу не покупали никаких курсов. Пришлось многое изучать в процессе.

Обсуждали с командой программы крупных онлайн-школ по смежным темам. Продумывали структуру курса и что будем рассказывать в своих уроках. Еще пригодились регламенты, по которым стажировались наши менеджеры. Надо было это все грамотно упаковать и разрекламировать.

Наняли продюсера. Он со своей командой помог нам освоить рынок онлайн-образования. Мы предоставляли продукт, а он взял на себя все обязанности по запуску онлайн-школы: запись уроков, построение воронки продаж, запуск рекламы, оплату трафика.

Выпустили 300 учеников. Это удалось сделать с сентября 2021 по апрель 2022 года. За это время мы научились:

• работать с GetCourse — платформой для запуска курсов и онлайн-школ;
• повышать качество уроков;
• составлять воронки;
• готовить презентации.

После этого поняли, что можем развиваться уже без продюсера.

Каждые шесть месяцев мы сталкивались с новыми нерадужными обстоятельствами. Трафик дорожал два раза: сперва при начале СВО, а потом, еще больше, — во время мобилизации. Пришлось адаптироваться и следить за рынком. И мы на некоторое время перестали смотреть на конкурентов: они сами не понимали, что происходит и как надо действовать. Когда никто не знает, что делать, — это хороший шанс, чтобы первыми понять, как все работает.

Не умели работать с холодным трафиком. Не хватало опыта, чтобы написать продающий заголовок, собрать заявки и привести слушателей. Волновались, когда вели эфир, пропадала связь. Но мы научились в день вебинара проверять все за несколько часов и готовить запасные варианты, где будем брать интернет.

Маркетплейс создал удобный кабинет с инструкцией, как начать работу. А мы учим, как выйти в прибыль на этой платформе и получить нужное количество продаж.

Чтобы курс был максимально полезным и охватывал все нюансы продвижения, мы записывали уроки с разными специалистами:

1. Дизайнер рассказывает, как правильно сделать инфографику, — не только на базовом уровне, но и слегка на продвинутом. Красивая и понятная фотография — это первое, на что обращает внимание покупатель.
2. Таргетолог показывает, как настроить рекламу карточек товаров со спецификой маркетплейса, чтобы менеджер мог взять сопровождение бренда на максимум.
3. Психолог помогает проработать страхи во время поиска работы.

Мы учим менеджеров маркетплейсов анализировать рынок, подбирать востребованный товар, выстраивать стратегию продвижения и рекламных бюджетов. Теория подкрепляется домашним заданием, его проверяют менеджеры из нашей команды. Им не нужно до проверки пересматривать уроки: они больше года ведут онлайн-магазины и находятся внутри рынка.

Создание онлайн-школы помогло нам найти и обучить новых сотрудников, с их помощью мы взяли на обслуживание 30 онлайн-магазинов и увеличили годовой оборот до 24 млн рублей. На все это нам потребовалось три года.

Мы не хотим сильно расти в сопровождении брендов на маркетплейсах и расширять штат. Сейчас у нас в команде работают 15 специалистов по маркетплейсам, но основным направлением мы выбрали онлайн-школу. В отличие от агентства, она не требует так много людей для масштабирования и делает наш бизнес более рентабельным.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

* Instagram принадлежит компании Meta, суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.