Как монетизировать мобильные приложения в условиях санкций: опыт FitStars

Приложение FitStars установили более 500 000 раз, им пользуются сотни тысяч людей ежемесячно. В марте 2022 года Apple, подчиняясь санкционному законодательству США, запретила пользователям оплачивать сервисы с помощью российских карт. Подобные ограничения коснулись также и Google Play.

Ограничения не означают, что не осталось способов монетизации приложений. Опытом и практическими советами делится Анна Третьякова, операционный директор онлайн-фитнес-клуба FitStars.

У нашего фитнес-клуба есть не только сайт, но и приложение. Его можно найти в самых разных сторах, начиная от App Store и Google Play, заканчивая RuStore. У каждого из этих магазинов есть свои особенности, свои правила по продаже цифровых и нецифровых продуктов.

Самые жесткие правила монетизации, пожалуй, у App Store. Магазин запрещает использовать платежные шлюзы (т. е. сервисы приема платежей) помимо in-app purchases. Также запрещено каким-либо образом уведомлять пользователей о других возможных способах оплаты. Если правила нарушены — приложение не проходит проверку от Apple.

Кроме того, у сторов довольно высокая комиссия — 30%. Только разработчики с годовым оборотом менее 1 млн долларов с января 2021 года имеют право на сниженную комиссию в 15%. Такой политики придерживается и App Store, и Google Play.

Почему мы начали использовать сторы, если комиссия высока, а правила так строги? Это самый простой способ принять оплату от клиента. Пользователю не нужно искать карточку, вводить какие-либо цифры. Пара тапов по экрану — и подписка оформлена. Конверсия в оплату покрывала комиссию.

Другая причина — автоматическая пролонгация. Все проблемы со списанием последующих платежей лежат на магазине приложений.

Таким образом, пользователи вне России беспрепятственно могут продолжать оплачивать приложения, используя in-app purchases. Также есть система пополнения счета Apple ID у клиентов билайна и МТС.

Для всех остальных клиентов мы разработали систему, с помощью которой пользователь может оплатить подписку на сайте, и она автоматически активируется в приложении. Это разрешено, однако рассказывать об этом внутри приложения формально нельзя. Нарушение может повлечь блокировку, однако мы пошли на этот риск, поскольку иначе многие из наших клиентов оказались бы отрезаны от возможности купить подписку.

Остальные методы фактически запрещены:

1. Пуш-уведомления. В них мы дарим промокод на оплату и в явном виде сообщаем о возможности оплатить на сайте.
2. На главном экране приложения разместили баннер со ссылкой на подробную статью в FitStars Медиа о том, как оплатить подписку. Причем создали две статьи. В одной рассказываем подробно обо всех способах оплаты, в том числе о том, что при оплате на сайте подписка будет действовать и в приложении. А во второй рассказываем только о возможных способах оплаты в App Store. Когда приложение на проверке Apple, баннер ведет на вторую статью. Когда приложение опубликовано — на первую.
3. Рекламируем в сторис внутри приложения подписку и ведем на оплату на сайте. Сторис недоступны в период проверки приложения Apple.
4. В приложении Google Play, если пользователь из России, вместо экрана оплаты открываем соответствующую страницу сайта.

Под натиском Федеральной антимонопольной службы 17 октября 2023 года Apple все же позволила приобретать подписки извне. Однако комиссия в таком случае составляет 27%. Подключение оплаты внутри приложения должно увеличить конверсию в оплату. Пользователь не будет сбиваться с пути.

Однако такое поднятие конверсии в оплату на пару процентов не перекроет дополнительную комиссию Apple в 27%. Поэтому пока мы продолжаем использовать уже отработанную схему.