Обзор самых эффективных методов продаж в 2024 году
По данным исследования, проведенного Gartner в 2023 году, более 75% компаний планировали внедрить новые методы продаж для повышения эффективности в 2024 году. В этой статье вас ожидает анализ самых эффективных методов с примерами. Ожидалось, что, например, внедрение искусственного интеллекта в процессы продаж увеличит их продуктивность от 20%. В этой статье мы рассмотрим самые актуальные подходы и инструменты, которые помогут бизнесам не только адаптироваться к быстро меняющемуся рынку, но и превзойти конкурентов уже в 2025 году.
Искусственный интеллект и автоматизация
Одним из самых значительных трендов является использование искусственного интеллекта (ИИ) в процессе продаж. По данным исследования McKinsey, 70% компаний, внедривших ИИ в продажах, отметили увеличение продуктивности команды на 30% (по данным McKinsey, 2023-24). Примером эффективного использования ИИ является компания Salesforce, которая запускает новые функции на основе анализа данных клиентов, что позволяет персонализировать предложения и привести к росту конверсий.
Одним из успешных примеров внедрения гибридного формата работы (онлайн и оффлайн) является компания Starbucks
В 2020 году, в условиях пандемии, Starbucks адаптировала свой бизнес, усилив фокус на цифровые технологии. Компания запустила программу мобильного заказа и доставки, что позволило клиентам заказывать кофе через приложение и забирать его в магазине или получать доставку на дом.
Также Starbucks активно развивала свою программу лояльности, которая позволяет пользователям накапливать баллы за покупки в обеих форматах — как в магазинах, так и онлайн. Это повысило удержание клиентов и увеличило объем продаж.
В результате таких изменений, по данным квартального отчета за 2021 год, Starbucks сообщила о значительном увеличении продаж на 78% по сравнению с предыдущим годом, а число активных пользователей мобильного приложения возросло до 24,2 миллиона. Рост к концу 2024 года составил ещё 38%.
Такой гибридный подход помог Starbucks не только выжить в условиях кризиса, но и укрепить свои позиции на рынке, продемонстрировав гибкость и способность адаптироваться под текущие реалии.
Социальные продажи
Социальные сети становятся все более важными для продаж. В 2024 году ожидается, что более 50% B2B-продаж будут происходить через социальные сети (по аналитическим данным HubSpot в 2024 году). Пример компании LinkedIn показывает, как через контент и таргетированную рекламу можно привлекать лиды. В 2023 году LinkedIn зафиксировал рост на 22% в привлечении клиентов через социальные сети.
Как Лента провела успешную рекламную кампанию и заработала ещё 22%
Взаимодействие гипермаркета «Лента» с покупателями в 2024 году продемонстрировало успешную рекламную стратегию и позитивное влияние на финансовые показатели, в то время как «Эльдорадо» столкнулось с трудностями в этом аспекте.
Лента: успешная рекламная стратегия
В 2024 году «Лента» акцентировала внимание на персонализированном маркетинге и использовании цифровых технологий. Компания внедрила систему лояльности, предлагая персонализированные скидки и акции на основе покупательских привычек. Рекламные кампании активно использовали социальные сети, рекламируя промоакции и развиваясь в онлайн-пространстве.
В результате таких усилий «Лента» зафиксировала рост выручки на 22% по сравнению с 2023 годом, достигнув 430 миллиардов рублей (по данным Аналитического центра RETAILER, 2024) и в целом объявляет уже в первом квартале 2024 года о росте выручки на 62,1% и увеличении рентабельности по EBITDA на 434 б.п. Этот рост стал возможен благодаря успешному взаимодействию с клиентами и эффективному использованию цифровых каналов.
В то же время «Эльдорадо» столкнулось с проблемами в своей рекламной стратегии. Компания продолжала полагаться на традиционные подходы, такие как телевидение и наружная реклама, не адаптируя свои методы под быстро развивающийся цифровой рынок. Отсутствие персонализации в акциях и недостаток интерактивного контента привели к снижению интереса клиентов.
Как результат, выручка «Эльдорадо» сократилась на 10% и составила около 150 миллиардов рублей в 2024 году (по данным компании, доступным на официальном сайте). Это указывает на недостаточную эффективную рекламную стратегию и неумение компании справиться с изменениями в потребительских предпочтениях.
Сравнение «Ленты» и «Эльдорадо» показывает, насколько важно иметь адаптивную и ориентированную на клиента стратегию. «Лента» успешно воспользовалась возможностями цифрового маркетинга и персонализации, что обеспечило ей значительный рост доходов. В то же время «Эльдорадо» не смогло адаптироваться к требованиям рынка, что отрицательно сказалось на его финансовых результатах.
Консультативные продажи
Консультативный подход к продажам продолжает набирать популярность. Исследование Bersin показало, что 87% клиентов предпочитают работать с продавцами, которые понимают их потребности и предлагают персонализированные решения (по данным Bersin by Deloitte). Пример успешной реализации данного подхода — компания HubSpot, которая обучила своих сотрудников активно слушать клиентов и предлагать им именно те решения, которые соответствуют их потребностям.
Многоуровневые стратегии
В условиях изменчивой рыночной среды многоуровневые стратегии продаж помогают компаниям адаптироваться и использовать разные каналы для взаимодействия с клиентами. Например, компания Adobe использует разнообразные каналы — от вебинаров до личных встреч, чтобы охватить большую аудиторию. Таким образом, в 2024 году они зафиксировали рост продаж на 18%, благодаря мультиканальному подходу (по данным Adobe Annual Report,2024).
Гибридные форматы работы
Пандемия COVID-19 изменила подход к работе и продажам. Многие компании внедрили гибридные форматы — оффлайн (работу в офисе) и онлайн (через Интернет), что позволило им сочетать удаленную работу с офлайн-встречами. Исследование Harvard Business Review указало, что гибридный формат работы улучшает мотивацию и продуктивность сотрудников на 20% (по данным Harvard Business Review).
Подписочные модели
Подписочные модели становятся все более популярными, особенно среди SaaS-компаний. По данным Forbes, ожидается, что к концу 2024 года рынок подписок вырастет на 20% в год (по собранным данным Forbes). Примером успешной реализации подписочной модели является Netflix, который привлек более 230 миллионов пользователей, обеспечивая стабильный поток доходов.
Вывод
В заключение, 2024 год обещает быть годом новаторских подходов к продажам. Компании, которые сумеют внедрить технологии, адаптироваться к изменениям на рынке и предложить клиентам персонализированные решения, будут лидировать и добиваться устойчивых результатов. Применение вышеописанных методов поможет бизнесу не только выжить, но и prosper в условиях жесткой конкуренции.
Этот обзор демонстрирует, что успешные продажи в 2024 году зависят от готовности компаний к внедрению новых технологий и подходов, что поможет им оставаться на плаву в условиях быстро меняющейся бизнес-среды.
Поделитесь опытом, какие “фишки” и методы именно в вашем сегменте бизнеса сработали в 2024 году и почему?