Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Тинькофф Двор в Санкт-Петербурге — четыре дня, десятки спикеров, много музыки, еды и развлечений

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Современные инструменты увеличения продаж


Современные технологии предоставляют бизнесу множество инструментов, которые помогают увеличить продажи и оставаться конкурентоспособными во внешней бизнес-среде


Эту статью написал участник сообщества

Александр Старжинский

Александр Старжинский

Основатель и руководитель компании X-Sales Lab

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Современные технологии предоставляют бизнесу множество инструментов, которые помогают увеличить продажи и оставаться конкурентоспособными во внешней бизнес-среде


Эту статью написал участник сообщества

Александр Старжинский

Александр Старжинский

Основатель и руководитель компании X-Sales Lab

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Эксперт рассказал об инструментах продаж на примере работы банков, поскольку он наиболее понятен и доступен для других сфер деятельности. Ведь практически каждый человек сталкивается с банковскими продуктами и примерно понимает, как устроены продажи. А распространенные ошибки банковского сектора актуальны даже для крупных компаний.

Воронка продаж

Для каждого типа деятельности без исключений необходимы воронки продаж. Так называют путь клиента от первого контакта до заключения сделки. И на всем его протяжении необходимо фиксировать каждое действие с помощью CRM-систем, записи телефонных звонков. Так компании получают возможность провести ретроспективный анализ деятельности, то есть узнать, как менеджеры общаются, насколько их скрипты эффективны и что можно изменить для повышения эффективности работы.

Однако остальные инструменты продаж все же стоит подбирать индивидуально. Демонстрируя высокие показатели в одной отрасли, они могут оказаться совершенно бесполезными в другой. Например, продажи банковских услуг зависят от ключевой ставки, ситуации на рынке, внешнеэкономических факторов. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынке. Мы же будем ориентироваться на стабильные экономические ситуации, когда отсутствуют резкие изменения в экономическом развитии.

Так выглядит воронка продаж для сегментов B2C и B2B. Воронка начинается с самой широкой части, то есть когда в нее попадает контакт. Источник

Холодная лидогенерация

Холодные лиды — это потенциальные клиенты, которые находятся в самом начале цикла продаж. Они еще практически ничего не знают о компании или ее продукте. Их заинтересованность довольно низкая и генерируется маркетологами.

Банки активно используют коммуникации, чтобы вести коллаборации с различными брендами, сетевыми магазинами и другими партнерами для продаж своих услуг. Например, Тинькофф Банк предлагает продукты кредитования через сети фитнес-центров, сетевые магазины. Практически у каждого бизнеса, который работает в сегменте B2C, на сайте есть рассрочка от Тинькофф. Так банк увеличивает свою клиентскую сеть. Самостоятельно, собственным колл-центром, покрыть абсолютно всю федеральную сеть их потенциальных клиентов слишком дорого и сложно.

Высокую эффективность демонстрируют кэшбэк и специальные предложения, то есть взаимовыгодное сотрудничество с компаниями, которые тоже активно вкладываются в маркетинг. Так, на кредитные автомобили автосалоны дают скидки даже больше, чем в случае покупки за наличные денежные средства. А ипотеку выгоднее брать на объекты, аккредитованные в определенных банках.

Холодные лиды — это уже заинтересовавшиеся, но еще не готовые совершить покупку или заключить сделку клиенты. То есть это потенциальные клиенты, которых необходимо «прогреть», а именно довести до покупки. Источник

Традиционные методы

К самым распространенным традиционным методам относят, конечно, звонки — холодные звонки. Даже несмотря на негатив со стороны абонентов.

Банки работают с различными базами юридических и физических лиц, используя умных роботов, а также голосовых помощников, которых сами настраивают под критерии бизнеса. Их эффективность во многом зависит от настройки: насколько правильно подобраны скрипты, насколько корректные тезисы озвучивают. Поэтому необходимо постоянно совершенствовать свои стратегии по первичному взаимодействию с клиентом, отталкиваясь от негативного накопленного опыта по сформулированным отказам.

Холодные звонки вызывают только негативную реакцию у клиента, заставляя его раздражаться и нервничать, что приводит, конечно же, к резкой отрицательной реакции при повторном звонке. Источник

Целесообразно проводить рассылки, создавать оферы со скидками и дедлайном. Это работает, так как люди подсознательно ожидают повышения цен и стремятся приобрести продукт по наиболее выгодной цене, то есть сейчас.

Активно внедряются в банках кросс-продажи, когда дополнительные услуги рекламируются вместе с основным заказом. Прорабатывается практически каждый клиент. Специалисты уточняют информацию о нем, относят его к определенному сегменту и создают индивидуальное предложение, которое потенциально ему интересно. Обычно в банке уже представлена подробная информация о клиенте — например, что у него есть ипотека, вклад или корпоративный счет. То есть компания понимает, что он платежеспособен и ему можно предложить дополнительные инструменты, такие как продукты инвестирования. Главное — сделать предложение здесь и сейчас.

При этом работать приходится с довольно узкой сегментацией. Человек может являться руководителем отдельной отрасли, а если это физическое лицо, то понятна его платежеспособность. Подробная информация помогает сформировать сбалансированное предложение. Не нужно рекламировать клиенту с кредитом рассрочку на 20 000 ₽ или страхование жизни, это предложение будет не совсем релевантным. Подбирать нужно продукты, которые актуальны для конкретной целевой аудитории.

Микроподход

Продвижение банковских услуг можно разложить на микропроцессы. Продавая конкурентный продукт, важно понимать, какие у него отличия от предложений конкурентов, по каким критериям люди должны выбрать именно его. Точное попадание в цель обеспечит рост заявок.

Соответственно, сотрудники компании обязаны хорошо понимать, что из себя представляет продукт. Они должны знать, как рассчитывается процентная ставка и тело кредита, какое количество процентов клиент заплатит. Такие нюансы помогают ответить на вопросы клиента, поэтому подготовка сотрудников и их обучение — это инвестиция в будущие продажи. Если специалист не в состоянии ответить на какой-то вопрос, банк рискует лишиться существенной прибыли.

Важна сама презентация предложения, корректность общения. Специалист должен всегда звонить с хорошим настроением, использовать живую интонацию. Проблема в том, что холодные звонки сотрудники колл-центров часто совершают с определенной тональностью голоса, она практически у всех одинаковая. Клиент сразу понимает, что ему позвонили, чтобы продать услугу, а люди слишком устали от навязчивых предложений.

Чтобы избежать негатива на первых секундах разговора, нужно создать повод для звонка. Стоит начать с предыстории, как бы между прочим рассказывая о дополнительных продуктах. Более плавный заход не вызывает отторжения у потенциального клиента, а его формулировка может быть такой: «Мы знаем, что вы являетесь нашим клиентом, и заметили, что вы часто пользуетесь…»

Внешние факторы

Часто компании сталкиваются с сезонностью спроса, она наблюдается даже в банковской сфере. Например, количество выданных кредитов обычно увеличивается в декабре, когда люди готовятся к Новому году, выбирают путевки или дорогие подарки. Сделки по ипотеке чаще всего проводят в марте. А спадает спрос летом, когда активность среди населения и в бизнесе в принципе немного снижается. Такое потребительское поведение нужно учитывать при планировании, запуская тематические акции или предлагая соответствующие продукты.

На спрос также влияют изменения ключевой ставки и политического ландшафта в стране, колебания курса валют. В такие периоды у многих включается функция максимального потребления товаров, то есть они совершают импульсивные покупки. В это время стоит расширить покрытие: увеличить бюджетную рекламу и количество звонков, взять дополнительные базы или нанять аутсорсинговую компанию, которая занимается обзвоном потенциальных клиентов. Эти инструменты в конечном итоге окупятся.

Метрики и аналитика в продажах

Метрики и аналитика дают ценные сведения о работе отдела продаж, помогая определить возможности для роста и повышения качества сервиса. Анализируя данные о клиентах, такие как история покупок или активность на сайте, отделы продаж определяют, что движет клиентами при принятии решений о покупке.

В банковском секторе считается выручка, средний доход на счет продукта на клиента, процент дохода от новых и существующих клиентов, выполнение плана продаж, коэффициент расходов на продажи, пожизненная ценность клиента (LTV). Основной показатель — это процент дохода от новых и существующих клиентов, выполнение плана. Причем этот план составляется на различные периоды: на год, пять лет, несколько месяцев.

План ставится исходя из фактов. Например, за год рекламная кампания принесла 10 000 000 ₽. В среднем это составило 700 000—800 000 ₽ в месяц. Допустим, есть основание полагать, что план можно увеличить на 20%, потому что количество менеджеров по продажам увеличилось и появилась возможность сделать большее количество звонков.

Таким образом, современные инструменты увеличения продаж повышают общую рентабельность бизнеса, существенно расширяя влияние компании. Даже если сегмент рынка остался точно таким же, а платежеспособность клиентов не изменилась, усовершенствованные методики продаж обеспечивают рост прибыли.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

Александр Старжинский
Александр Старжинский

Как вам удалось увеличить продажи?


Больше по теме

Новости