Современные инструменты увеличения продаж

Эксперт рассказал об инструментах продаж на примере работы банков, поскольку он наиболее понятен и доступен для других сфер деятельности. Ведь практически каждый человек сталкивается с банковскими продуктами и примерно понимает, как устроены продажи. А распространенные ошибки банковского сектора актуальны даже для крупных компаний.

Однако остальные инструменты продаж все же стоит подбирать индивидуально. Демонстрируя высокие показатели в одной отрасли, они могут оказаться совершенно бесполезными в другой. Например, продажи банковских услуг зависят от ключевой ставки, ситуации на рынке, внешнеэкономических факторов. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынке. Мы же будем ориентироваться на стабильные экономические ситуации, когда отсутствуют резкие изменения в экономическом развитии.

Банки активно используют коммуникации, чтобы вести коллаборации с различными брендами, сетевыми магазинами и другими партнерами для продаж своих услуг. Например, Тинькофф Банк предлагает продукты кредитования через сети фитнес-центров, сетевые магазины. Практически у каждого бизнеса, который работает в сегменте B2C, на сайте есть рассрочка от Тинькофф. Так банк увеличивает свою клиентскую сеть. Самостоятельно, собственным колл-центром, покрыть абсолютно всю федеральную сеть их потенциальных клиентов слишком дорого и сложно.

Высокую эффективность демонстрируют кэшбэк и специальные предложения, то есть взаимовыгодное сотрудничество с компаниями, которые тоже активно вкладываются в маркетинг. Так, на кредитные автомобили автосалоны дают скидки даже больше, чем в случае покупки за наличные денежные средства. А ипотеку выгоднее брать на объекты, аккредитованные в определенных банках.

К самым распространенным традиционным методам относят, конечно, звонки — холодные звонки. Даже несмотря на негатив со стороны абонентов.

Банки работают с различными базами юридических и физических лиц, используя умных роботов, а также голосовых помощников, которых сами настраивают под критерии бизнеса. Их эффективность во многом зависит от настройки: насколько правильно подобраны скрипты, насколько корректные тезисы озвучивают. Поэтому необходимо постоянно совершенствовать свои стратегии по первичному взаимодействию с клиентом, отталкиваясь от негативного накопленного опыта по сформулированным отказам.

Целесообразно проводить рассылки, создавать оферы со скидками и дедлайном. Это работает, так как люди подсознательно ожидают повышения цен и стремятся приобрести продукт по наиболее выгодной цене, то есть сейчас.

При этом работать приходится с довольно узкой сегментацией. Человек может являться руководителем отдельной отрасли, а если это физическое лицо, то понятна его платежеспособность. Подробная информация помогает сформировать сбалансированное предложение. Не нужно рекламировать клиенту с кредитом рассрочку на 20 000 ₽ или страхование жизни, это предложение будет не совсем релевантным. Подбирать нужно продукты, которые актуальны для конкретной целевой аудитории.

Продвижение банковских услуг можно разложить на микропроцессы. Продавая конкурентный продукт, важно понимать, какие у него отличия от предложений конкурентов, по каким критериям люди должны выбрать именно его. Точное попадание в цель обеспечит рост заявок.

Соответственно, сотрудники компании обязаны хорошо понимать, что из себя представляет продукт. Они должны знать, как рассчитывается процентная ставка и тело кредита, какое количество процентов клиент заплатит. Такие нюансы помогают ответить на вопросы клиента, поэтому подготовка сотрудников и их обучение — это инвестиция в будущие продажи. Если специалист не в состоянии ответить на какой-то вопрос, банк рискует лишиться существенной прибыли.

Важна сама презентация предложения, корректность общения. Специалист должен всегда звонить с хорошим настроением, использовать живую интонацию. Проблема в том, что холодные звонки сотрудники колл-центров часто совершают с определенной тональностью голоса, она практически у всех одинаковая. Клиент сразу понимает, что ему позвонили, чтобы продать услугу, а люди слишком устали от навязчивых предложений.

Часто компании сталкиваются с сезонностью спроса, она наблюдается даже в банковской сфере. Например, количество выданных кредитов обычно увеличивается в декабре, когда люди готовятся к Новому году, выбирают путевки или дорогие подарки. Сделки по ипотеке чаще всего проводят в марте. А спадает спрос летом, когда активность среди населения и в бизнесе в принципе немного снижается. Такое потребительское поведение нужно учитывать при планировании, запуская тематические акции или предлагая соответствующие продукты.

На спрос также влияют изменения ключевой ставки и политического ландшафта в стране, колебания курса валют. В такие периоды у многих включается функция максимального потребления товаров, то есть они совершают импульсивные покупки. В это время стоит расширить покрытие: увеличить бюджетную рекламу и количество звонков, взять дополнительные базы или нанять аутсорсинговую компанию, которая занимается обзвоном потенциальных клиентов. Эти инструменты в конечном итоге окупятся.

Метрики и аналитика дают ценные сведения о работе отдела продаж, помогая определить возможности для роста и повышения качества сервиса. Анализируя данные о клиентах, такие как история покупок или активность на сайте, отделы продаж определяют, что движет клиентами при принятии решений о покупке.

В банковском секторе считается выручка, средний доход на счет продукта на клиента, процент дохода от новых и существующих клиентов, выполнение плана продаж, коэффициент расходов на продажи, пожизненная ценность клиента (LTV). Основной показатель — это процент дохода от новых и существующих клиентов, выполнение плана. Причем этот план составляется на различные периоды: на год, пять лет, несколько месяцев.

План ставится исходя из фактов. Например, за год рекламная кампания принесла 10 000 000 ₽. В среднем это составило 700 000—800 000 ₽ в месяц. Допустим, есть основание полагать, что план можно увеличить на 20%, потому что количество менеджеров по продажам увеличилось и появилась возможность сделать большее количество звонков.

Таким образом, современные инструменты увеличения продаж повышают общую рентабельность бизнеса, существенно расширяя влияние компании. Даже если сегмент рынка остался точно таким же, а платежеспособность клиентов не изменилась, усовершенствованные методики продаж обеспечивают рост прибыли.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!