Как повысить эффективность бизнеса в три раза? История Дениса Казановского и методики изменений GAS

Более 20 лет назад я начал свой путь к пониманию секретов бизнес-успеха, работая в казахстанском офисе PwC. С самого начала моей карьеры меня волновал вопрос: что помогает компаниям достичь успеха, а что приводит к их стагнации? Два десятилетия исследований, анализа опыта мировых гигантов и непрерывного поиска привели к созданию уникальной методики внедрения изменений — GAS.

Консалтинг — это путь, с которого не свернуть. Строительство, торговля, образование — какими бы ни были мои последующие начинания, меня неизменно тянуло обратно, в эту динамично развивающуюся сферу. PwC научила меня выстраивать процессы, управлять командой, понимать структуру бизнеса и принципы работы лучших компаний мира. 3,5 года работы и полученный диплом стали существенным шагом к собственному делу. Опыт PwC — бесценный фундамент моего предпринимательского будущего.

Одним из главных достижений на этом пути стало создание методики GAS. Это произошло уже после работы в PwC. Я видел, как компании с трудом внедряют изменения, как существующие методики дают сбой. У меня не было цели в создании системы, способной не просто подстегивать рост, а обеспечивать качественные прорывы, в этом была необходимость, необходимость в выдающихся результатах. Так родилась GAS, основанная на трех ключевых вопросах: Понял ли сотрудник суть изменений (Got it)? Принял ли он их (Accept it)? Начал ли применять (Start to use it)? Ключ к успеху — не просто донести информацию, а убедиться в глубоком понимании, принятии и практическом применении новых правил каждым сотрудником. Пропуск любого из этапов в разы увеличивает вероятность провала.

Этот фокус на индивидуальности подтолкнул нас к поиску универсальной системы, эффективной на всех этапах. Вдохновение пришло из профессионального спорта, где принцип «12 повторений» — неотъемлемая часть тренировочного процесса. 12 приседаний, 12 отжиманий, 12 раундов — эта цикличность легла в основу нашей методики. Мы просим сотрудников «проигрывать» новые роли, отрабатывать навыки до 12 раз, доводя их до автоматизма. Это формирует прочный фундамент для дальнейшей работы. Постоянные эксперименты, новые идеи для клиентов, изучение различных подходов к управлению проектами, таких как PMI, PMBOK — всё это было частью нашего пути. Последние семь лет мы делаем ставку на проверенные временем методы, адаптируя их под специфику каждого проекта. Результатом этих исследований и стала отточенная, работающая на практике методика GAS.

GAS не мотивирует напрямую — она обеспечивает понимание, принятие и применение изменений. Способствует выработке базового навыка каждого изменения. Три ключевых вопроса GAS адресованы каждому сотруднику, вовлеченному во внедрение, независимо от масштаба проекта. Важно не просто информировать о новых правилах или процессах, а убедиться, что каждый понял, принял и начал их использовать. Эти три аспекта неразрывно связаны. Сотрудник может согласиться с идеей, не понимая ее сути, или не применять ее на практике. Успех возможен только при гармоничном сочетании всех трех компонентов.

Мы начинаем с объяснения необходимости изменений, затем демонстрируем их пользу как для компании, так и для самого сотрудника, и только после этого переходим к внедрению. Наибольшее сопротивление мы встречаем в компаниях, где сотрудники проработали в одной отрасли более 10 лет. Уверенность в своих знаниях и нежелание принимать новые подходы требуют настойчивости. Например, при внедрении скриптов продаж мы просим сотрудников использовать их в течение определенного периода, например, недели, с последующим анализом результатов. Успешное внедрение изменений — комплексный процесс. Во-первых, собственник компании должен четко обозначить переход на новую систему и ее обязательность для всех. Во-вторых, руководитель должен донести эту информацию до линейного персонала. Работа с линейными сотрудниками требует индивидуального подхода и внимания к каждому аспекту внедрения. Этот процесс может быть долгим и сложным, но он всегда приводит к положительным результатам.

Большинство компаний недооценивают важность планирования и контроля внедрения. Просто сообщить о новых процессах недостаточно. Необходимы встречи, обсуждения деталей, убеждение в понимании и принятии новых подходов каждым сотрудником. Важен ежедневный контроль применения новых методов. В каждой компании есть «агенты изменений» — сотрудники, которые быстрее других принимают и внедряют новые подходы. Их опыт и результаты становятся вдохновляющим примером для остальных. Публичная похвала руководителя мотивирует других адаптироваться к изменениям. Это один из самых быстрых способов обучения и адаптации команды. Однако важно помнить, что подход к изменениям должен быть комплексным и гибким. И самое главное, разработан именно для вас с учетом вашей структуры, уровнем развития компании и т. п.

Этот пример, как и многие другие, показывает, что каждый случай внедрения GAS уникален. Важно понимать, что любые изменения, даже позитивные, могут вызвать сопротивление. Иногда это приводит к уходу некоторых сотрудников. Это естественный процесс, и компания должна быть к этому готова. Парадоксально, но отсутствие изменений представляет гораздо большую угрозу для бизнеса, чем потеря отдельных сотрудников. Гибкость и адаптивность — ключ к выживанию и процветанию в современном динамичном мире. Для обеспечения этой гибкости мы используем систему управления проектами, сочетающую элементы Agile и стандартного PMI-планирования. Такой подход позволяет эффективно управлять проектами любой длительности — от краткосрочных до долгосрочных, с детальным планированием на год вперед и разбивкой на еженедельные спринты. Эта гибкость — залог успешной реализации даже самых сложных проектов.

Эффективность нашего подхода подтверждается результатами. За годы работы мы с командой реализовали более 178 проектов, многие из которых принесли клиентам впечатляющие результаты. Компания «KRONUS» увеличила оборот в 5 раз благодаря внедрению нашей системы для коммерческого блока и менеджмента по Адизесу. «Bal Tekstil», производитель ковров, увеличил объем продаж на 43,9% с ROI 578,7%. Отель сети Accor увеличил продажи на 143% за 4 месяца. В 2023 году с нашей помощью одна крупная строительная компания, занимающая 136 место в мировом рейтинге, добилась впечатляющего результата, продав 17 000 квартир. До этого мы также помогали настроить систему продаж в ней. Сеть магазинов бытовой техники «Мечта Маркет» укрепила свои позиции, став игроком №2 на рынке.

Эти примеры — лишь небольшая часть нашего портфолио, демонстрирующая практическое применение методики GAS и ее потенциал. Для достижения таких результатов мы проводили комплексную проработку запроса, например, коммерческого блока, включая подбор, мотивацию, адаптацию и аттестацию персонала, оптимизацию процессов продаж, сбор статистики и управление. Высокий ROI достигается за счет системной работы над всеми аспектами системы в течение года и, конечно же, передачи методики внедрения изменений GAS.

Наш главный принцип — адекватность. Мы подбираем инструменты индивидуально для каждого проекта. Например, в проекте с «KRONUS» внедрением системы менеджмента по Адизесу занимались консультанты института Адизеса, а мы фокусировались на оптимизации процессов и развитии коммерческого блока. В итоге «KRONUS» выбрал нашу методику внедрения, признав ее более эффективной. В «Мечта Маркет» мы сконцентрировались на развитии корпоративной культуры, стратегии и процессов продаж, что привело к значительному росту динамики и управляемости компании.

Успех внедрения изменений во многом зависит от роли собственника. Руководители должны понимать процесс внедрения и учитывать индивидуальные особенности сотрудников. Одна из основных проблем — отстранение собственника от проекта и перекладывание ответственности на топ-менеджмент, что часто приводит к саботажу. Критически важно участие собственника в проекте, как это было в проектах с Accor и KRONUS и другими. Еще одна сложность — недостаточная компетенция сотрудников, на которых мы рассчитываем. В таких случаях мы вынуждены заменять специалиста или приостанавливать проект. Также проблемы могут возникать из-за некомпетентности подрядчиков наших клиентов, как это было в случае с внедрением CRM-системы в одном из проектов, что растянуло разработку и настройку CRM с 2 недель до полугода. Несмотря на сложности, мы всегда стремимся найти решение, привлекая дополнительных экспертов и ресурсы.

Мы анализируем каждый проект через призму нашей методики и подбираем оптимальный набор инструментов, не ориентируясь на конкурентов. Наш приоритет — результат для клиента. Именно такой подход обеспечивает наш постоянный рост. В рамках проектов мы переосмысливаем ключевые аспекты бизнеса: подбор персонала, адаптацию, мотивацию, процесс продаж, сбор статистики и управление, методику внедрения, аттестацию и многое другое. Секрет успеха — комплексное применение изменений. Отдельные инструменты могут быть неэффективны сами по себе, но в сочетании друг с другом они дают синергетический эффект, и тогда бизнес показывает выдающиеся результаты.