Как стартапу заинтересовать венчурный фонд

Венчур в России потихоньку выходит из спячки. Несмотря на снижение объёмов финансирования, количество сделок в 2023 году выросло на 10% год к году. Фонды постепенно наращивают деловую активность и открыты к подаче заявок. В случае с венчурными инвестициями игра определенно стоит свеч: ведь это не только деньги на быстрое развитие бизнеса, но и экспертная поддержка, коучинг и выход проекта на новый уровень.

Поиск венчурных инвестиций требует от стартапа определённой подготовки. Чтобы упростить жизнь и себе, и инвесторам, важно апробировать свою идею, трезво оценить бизнес-перспективы и грамотно составить питч-дек.

В этой статье расскажу, как понять, что ваш проект «зайдёт» венчурному фонду и какие ошибки в коммуникации не стоит допускать.

Венчурные фонды часто отбирают идеи, отталкиваясь от собственной экспертизы: одни фонды любят проекты в сфере роботизации, другие выбирают финтех и большие данные. Но есть универсальные критерии, которые помогут понять, что ваша бизнес-идея подходит для поиска венчурных инвестиций.

Масштабируемость. Идея изначально должна претендовать на относительно крупный рынок, который реально охватить в обозримой перспективе. Венчурные фонды всегда проводят мысленный эксперимент: если у стартапа при наличии подтвержденной бизнес-модели может начаться экспоненциальный рост, то идея подходит. Ошибкой будет ориентироваться на заведомо узкий рынок, ограниченный геолокацией, количеством клиентов, законодательными ограничениями.

Понятный цикл продаж и внедрения. Стартапам сразу важно понимать путь клиента. Преимуществами в глазах фонда будут постоянство спроса и короткий цикл продаж. Если спрос на продукт нужно дополнительно формировать, и на принятие решения о покупке уходит несколько месяцев — инвестиция в него выглядит слишком рискованно. Даже если мы говорим о b2b-решениях, то это однозначно должны быть автоматизированные продажи и self-сервис с самостоятельным подключением и быстрой интеграцией.

Популярность сферы для инвестиций. Пожалуй, самый неоднозначный критерий, поскольку мода на те или иные технологии изменчива. Четыре года назад в тренде были метавселенные и блокчейн, сегодня — искусственный интеллект. Тем не менее, фонды оценивают потенциал проекта в том числе по тому, насколько легко будет привлекать инвестиции на следующих раундах. Модные идеи в этом плане легче «перепродать». Главное — не подгонять бизнес-идею исключительно под тренд: использование популярной технологии должно быть органично проблеме, которую решает стартап.

Венчурные фонды обращают внимание на трекшн — это прослеживаемая дорога к успеху, которая складывается из сцепления нового для рынка продукта, его технологического наполнения и достижимости финансовых показателей. Трекшн — как в перспективе, так и в текущем моменте — можно измерить уровнем вовлеченности пользователей, интересом к продукту, спросом на рынке или прибылью.

Когда речь о стартапе на ранней стадии, финансовых показателей может и не быть. Тем не менее, важна хотя бы минимальная апробация идеи и первая репрезентативная выборка клиентов не из числа знакомых основателей. Если мы говорим об онлайн-платформах, то даже 100 регулярных довольных пользователей могут быть хорошим индикатором трекшна и потенциала стартапа. Мы доверяем таким показателям даже больше, чем финансовым.

Фонды могут также проследить трекшн по тем прогнозам, которые озвучивает сам стартап. Например, у основателей всегда спрашивают: «Каких результатов вам удастся достичь в результате вложения той суммы инвестиций, на которую вы рассчитываете?». Лучше знать ответ на этот вопрос заранее. Слишком низкие показатели могут говорить о том, что продукт нуждается в доработке или рынок, на который он претендует, слишком узкий. Амбициозные цели заинтересуют инвесторов — но озвученные метрики должны быть достижимыми, иначе следующее финансирование вам вряд ли удастся привлечь.

Венчурные инвестиции, особенно на раннем этапе, основаны не в последнюю очередь на вере в команду стартапа. Но фонды «верят» по определённым критериям, которые продиктованы опытом инвестиций в десятки других команд. Взять харизмой их не так уж просто: рассказываю, на что будут обращать внимание.

Жизнеспособность и компетенции. Фонды ставят перед собой вопрос: сможет ли эта команда в заявленные сроки достичь поставленного результата? Если у основателей не хватает компетенций в ключевых сферах для развития стартапа, то такая команда нежизнеспособна. Какой бы уникальной ни была идея.

Комплементарность команды и разделение обязанностей. Члены команды должны дополнять друг друга. Классическая формула — это два основателя, один из которых отвечает за бизнес и продвижение, второй — за техническую составляющую. Задваивание компетенций, ровно как и большое число основателей часто оборачиваются «перетягиванием одеяла». Обратная ситуация, когда основатель всего один, тоже может негативно восприниматься фондами. На нашей практике не было примеров, чтобы один человек мог закрыть все компетенции разом.

Вера в свой продукт. Если сами основатели неуверенно рассказывают о своей идее с нотой сомнения в голосе, то инвестор тем более не поверит в успех. У основателей должны «гореть глаза» — иначе ничего не получится.

Только половина из всех заявок, которые получают фонды, претендует на осмысленность — остальные считываются с первых слов как нерелевантные. Стартапам важно понимать, как заявить о своей идее так, чтобы она не улетела в корзину.

Правило 1. Применяйте устоявшийся формат питч-дека. Если стартап не смог составить питч по принятому на рынке образцу, то это чаще всего говорит о том, что заявка была отправлена «на удачу». Классическая структура питч-дека выработана практикой: не стоит ей пренебрегать. Это оптимальный формат, который помогает инвестору быстро понять суть стартапа и оценить его потенциал. Чем больше вы облегчите дело фонду — тем выше ваши шансы.

Правило 2. Идея должна быть понятной без долгих объяснений. Вторая причина, почему стартап составляет питч-дек в свободной форме, заключается в том, что у них не получается рассказать об идее в формате питча. За счёт развёрнутых описаний стартапы стараются компенсировать отсутствие на рынке реальной потребности в решении. Если вы не можете рассказать идею в формате Elevator Pitch — значит, её нужно дорабатывать.

Правило 4. Не просите больших инвестиций на длинный горизонт. Фонды часто сталкиваются с завышенными ожиданиями стартапов. Не стоит пытаться создать космический корабль из пяти ступеней в течение пяти лет — лучше построить одну ступень, но быстро. Если ваш проект на ранней стадии, привлекайте маленький раунд на небольшой срок. Так вы покажете, что понимаете, как освоить выданную вам сумму и получить за неё прогнозируемый результат. Стратегия оправдывает себя в перспективе: закрыть следующий раунд получится быстрее и с более высокой оценкой.