Три шага к масштабированию малого бизнеса

84% сотрудников хотели бы открыть свой бизнес и работать только на себя, сообщает статистика HeadHunter. Большинство начинающих компаний закономерно можно отнести к малому и среднему бизнесу. При этом, по данным Всемирного банка, только 50% малых предприятий держатся на плаву дольше пяти лет. Одна из частых причин закрытия — стагнация проекта и отсутствие роста компании.

Разберемся, как масштабировать малый бизнес, оптимизировав внутренние процессы.

Есть два основных пути развития компании.

Экстенсивный путь. Происходит за счет привлечения ресурсов, расширения точек продаж, открытия новых направлений. Такой рост требует больших вложений в исследования, разработку, маркетинг. Это сопряжено с рисками: компании важно хорошо понимать своих клиентов и конкурентов.

Интенсивный путь. Это качественное улучшение внутренних процессов, которое позволяет продавать и выпускать больше, повышать чек. Этот вариант менее рискованный, но требует вовлечения предпринимателя в стратегическое планирование, а не в операционные процессы.

Интенсивный путь больше подходит для малого бизнеса, у которого не всегда есть финансовые ресурсы для роста экстенсивным путем.

Приведу пример. К нам обратились предприниматели из Ставрополя, которые управляют семейными развлекательными центрами. Они не знали, как развивать проект: уже существующие точки не приносили ожидаемого дохода и отнимали много сил.

Мы предложили сосредоточиться на развитии одного центра, вместо того чтобы масштабироваться через открытие новых.

Акцент сделали на нескольких факторах:

• уровне удовлетворенности клиентов (NPS);
• количестве заполняемости;
• привлечении новых клиентов;
• увеличении среднего чека;
• контроле расходов.

Сначала мы формируем стандарт качества, а потом распространяем его на другие центры. Причем стандарт должен быть не эфемерным, а реально прописанным и закрепленным.

Также мы предложили пересмотреть внутреннее устройство компании и собрать команду масштабирования.

Примерная схема организации:

• привлечение трафика — маркетолог;
• обработка лидов — отдел продаж;
• системность в финансах (выплата зарплат, уплата налогов и т. д.) — бухгалтер;
• отдел производства — основные сотрудники, которые предоставляют услуги;
• отдел качества — сбор и обработка обратной связи клиентов.

Спустя месяц компания сообщает о росте удовлетворенности клиентов, со временем планируется открытие новых точек.

Приведу пример привлечения кадров. К нам обратился предприниматель: кадровое агентство приносило хорошую прибыль, но результатов владелец компании добивался в одиночку — в отделе продаж было всего два сотрудника. Бизнесмен сам курировал продажи и встречался с покупателями. В такой ситуации невозможно было увеличивать поток входящих лидов и приумножить прибыль: существующая команда просто не смогла бы обработать все заявки.

Наши шаги:

• наняли РОПа (руководителя отдела продаж);
• привлекли в штат еще 7 продажников;
• провели серию обучений: владелец бизнеса передал свои знания команде.

Так мы смогли сохранить прежний уровень прибыли, но вывели предпринимателя из операционной работы — он сосредоточился на стратегическом развитии.

Приведу второй пример: обучение команды и распределение обязанностей. Владелец стоматологической клиники в Раменском обратился с запросом на повышение прибыли: проект для него был фактически убыточным. Предпринимателю было важно выйти из операционной работы и масштабировать клинику на новые рынки, в том числе США.

Наш пошаговый план:

• обучили существующую команду без привлечения новых кадров;
• делегировали задачи от владельца бизнеса подчиненным;
• повысили коммерческого директора до генерального: в компании появился человек, отвечающий за всю операционную работу;
• разделили зоны ответственности и прописали должностные инструкции к каждой позиции;
• ввели организационные схемы: в них отражена вся внутренняя система коммуникаций, распределены задачи.

Мы свели к минимуму конфликты внутри команды: стало понятно, где начинается и заканчивается зона ответственности каждого из сотрудников. Предприниматель полностью вышел из операционной работы и сейчас занимается открытием новых клиник.

Один предприниматель не сможет справиться с вызовами при масштабировании: нужны люди, которые будут воплощать стратегию роста в жизнь. Мы в Resulting пользуемся простым правилом: если у бизнеса есть проблема — значит, нужен человек, способный ее решить.

Приведу пример. В работе с магазином женской одежды Hass мы столкнулись с проблемой: сотрудники не верили в продукт и постоянно были недовольны условиями работы. Старые работники подговаривали новичков увольняться, чтобы не снижать личные показатели по продажам. Выручка с 2021 года не увеличивалась в годовом выражении более чем на 1—2%, предприниматель и сам терял мотивацию к развитию проекта.

Наши шаги:

1. Ввели прозрачную систему отчета, статистики и мотивации.
2. Провели ремонт, сменили технику и улучшили общую обстановку в офисе.
3. Заменили большую часть сотрудников на новых, более мотивированных. Показали собственнику, что прощаться с некомпетентными сотрудниками — нормальная практика.
4. Провели обучение команды, показали ценность продукта для покупателей.

В итоге средняя зарплата менеджера увеличилась в два раза только за счет процента с личных продаж, сотрудники захотели двигаться по карьерной лестнице. Средний прирост по продажам всего за первый месяц после введения изменений составил 28%, выросла и средняя выручка.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!