На российских маркетплейсах работают больше полумиллиона продавцов. Конкуренция между ними очень высока, а товаров в магазине может быть много и рутинная работа с ними отнимает тысячи рабочих часов. Поэтому стандартная функциональность на маркетплейсе не закрывает все имеющиеся потребности селлеров. Расскажем, с какими проблемами сталкиваются селлеры и за разработкой каких дополнительных сервисов обращаются чаще всего.
Место маркетплейсов в российском eCommerce
Продажи на маркетплейсах стали серьезным бизнесом с высокой конкуренцией. Доля маркетплейсов в российском eCommerce растет каждый год и сегодня составляет 47% от общего объёма продаж всей электронной коммерции. На торговые агрегаторы выходят крупные бренды с миллионами позиций, в том числе покинувшие Россию.
Более того, 2023 году Wildberries начал напрямую сотрудничать с китайскими поставщиками. Теперь уже недостаточно закупить товары у контрагентов, выставить их на маркетплейсе и ждать заработка. Чтобы развивать магазин, нужно выстраивать маркетинг и оптимизировать бизнес-процессы. Стандартных механик маркетплейсов для этого не хватает.
За последние два года мы видим большой рост запросов на «надстройки» над маркетплейсами, особенно от крупных компаний. Чаще всего им не хватает функциональности в бизнесовой части: в отчетах, аналитике, продажах, штрафах и прочему.
С какими проблемами сталкиваются селлеры
Есть несколько проблем, с которыми сталкиваются селлеры.
Синхронизация торговли на нескольких площадках. Число продавцов, которые работают на двух маркетплейсах, только за 2022 год выросло на 64%. Чтобы привлекать новую аудиторию и увеличивать продажи, нужно выходить на новые площадки. А для удержания покупателей и построения бренда требуется собственный интернет-магазин.
Когда у ритейлера несколько площадок, необходимо синхронизировать торговлю: автоматизировать оформление карточек товаров, выгрузку цен, работу с остатками на складах и так далее. Если товаров много, работать с ними вручную не эффективно. Рутинная работа забирает много времени, а риск совершить ошибку увеличивается. Например, менеджер неверно укажет данные о группе товаров на маркетплейсе и магазин оштрафуют. Выхода тут два: нанимать штат менеджеров, которые будут всё делать вручную, либо внедрять инструменты автоматизации.
Растущая конкуренция. Новые продавцы продолжают приходить на маркетплейсы. Ожидается, что к концу 2024 года их количество превысит 700 000. Также на торговые агрегаторы выходят крупные компании с большими рекламными бюджетами, в том числе те, которые официально покинули Россию. Чтобы не теряться на их фоне, нужно изучать конкурентов, ниши и тренды, запускать качественные рекламные кампании и автоматизировать работу с площадкой.
Ценообразование. Колебания курса рубля, инфляция, проблемы в работе с поставщиками, рост пошлин, комиссий, изменения в логистике — всё это влияет на конечную стоимость товаров. Ежедневно селлеры сталкиваются с десятками факторов, из-за которых нужно редактировать цены для продажи. Каждый раз пересчитывать финальную стоимость для тысяч позиций и вносить изменения в карточки — непростительно долгий процесс.
Каких инструментов не хватает продавцам
По мере роста бизнесу нужно больше инструментов. На рынке много готовых сервисов для анализа конкурентов, автоматизации работы с контентом, управления ценами, остатками и другим.
Как аутсорс-разработчики, мы заметили повышение спроса на разработку собственных сервисов для работы с маркетплейсами. Крупный бизнес хочет создавать инструменты под свои бизнес-процессы, и быть спокойными за сохранность данных. Кроме того, их привлекает возможность развивать в будущем собственный продукт, добавлять в него больше функций и интеграций с новыми маркетплейсами, а в будущем даже перепродавать другим компаниям или селлерам.
Чаще всего к нам обращаются за сервисами для:
- Финансового и управленческого анализа работы на маркетплейсах.
- Автоматизации продаж, управления ценами и работы с заказами и остатками.
- Массового редактирования товаров и формирования разных каталогов на разных площадках.
- Расчета поставок.
У всех сервисов, в том числе у маркетплейсов, есть API — это набор инструкций и правил, с помощью которых разные программы общаются между собой и получают данные. Например, когда покупатель оплачивает товар на маркетплейсе банковской картой, торговый агрегатор обращается к платежной системе через API.
Через API проходит огромный массив данных, которые не видны обычному пользователю, но к ним всё равно можно получить доступ. Поэтому появляются люди, которые хотят создать сервисы для работы с этой информацией.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Какие сервисы заказывают
За последние два года к нам стали чаще обращаться за «надстройками» над маркетплейсами — сервисами, дающими новые возможности для работы с торговыми агрегаторамиI. Расскажем о четырех наиболее интересных кейсах.
Сервис для автоматического сопоставления категорий в интернет-магазине и маркетплейсе. Экспорт товаров из интернет-магазина в маркетплейсы — тяжелая задача. В торговых агрегаторах своя иерархия категорий и подкатегорий, которая сильно отличается от товарной сетки интернет-магазинов. Например, сервировочные доски в интернет-магазине находятся в категории «Посуда» и подкатегории «Предметы и аксессуары для сервировки», а в Wildberries — в категории «Дом» и подкатегориях «Кухня», «Сервировка стола».
Существующие на сегодняшний день сервисы для автоматической выгрузки товаров не справляются с переносом позиций в подходящие разделы. Селлеры нанимают категорийных менеджеров, которые самостоятельно сравнивают категории и распределяют продукты по релевантным разделам. Чтобы автоматизировать эту работу, мы запустили собственный сервис, который определяет связь между характеристиками и категориями товаров в интернет-магазине и маркетплейсе в процентной доле вероятности.
Пока что запущена первая версия продукта, которая работает только с Wildberries. В ближайшем будущем планируется интеграция с Ozon и Яндекс Маркетом.
Как все работает:
- Запускается сравнение — сервис сканирует категории маркетплейса и показывает, с какими категориями интернет-магазина они совпадают в процентах.
- В ручном режиме менеджер один раз подтверждает, подходит категория или нет. В последующие разы при экспорте товаров система будет делать всё автоматически.
- Товары экспортируются в маркетплейс в нужные категории.
Сервис сокращает время работников интернет-магазина на изучение и сравнение категорий, а также убирает необходимость вручную заполнять карточки товаров. Компании не нужно расширять штат для управления контентом на маркетплейсах — подтверждать корректность сопоставления категорий может один человек.
Сервис для автоматического изменения карточек товаров к праздникам. Разработали для группы компаний систему управления контентом, которая автоматически меняет оформление карточек товаров к праздникам.
Сервис позволяет на год вперёд настроить изменение карточек под разные даты — внешний вид будет меняться автоматически.
Например, 8 марта карточка выглядит одним образом. Когда праздник заканчивается, внешний вид продукта меняется на стандартный. К Новому году у карточки новое праздничное оформление.
Product information management system или PIM-система — это платформа, которая позволяет централизованно управлять информацией о товарах на разных площадках.
К нам обратился бренд товаров для дома, который продает продукцию на пяти разных ресурсах: интернет-магазине, промо-сайте с сезонными акциями, Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. У менеджеров компании уходило до 40 часов рабочего времени в месяц на размещение позиций на платформах вручную и перепроверку информации.
Мы разработали PIM-систему, которая позволяет:
- Редактировать характеристики и описания об одной позиции разом на всех площадках.
- Импортировать актуальную информацию о товарах, остатках и ценах из «1С».
- Фиксировать, какой сотрудник, когда и какие изменения о товарах вносил.
- Модерировать вручную изменения в контенте администраторам.
- Настраивать разные роли пользователей и доступ к функциональности. Например, администратор может вручную принимать и отклонять изменения, которые предлагает контент-менеджер.
- Находить дубли товаров.
- Формировать уникальные каталоги для каждой платформы.
- Хранить отображать отзывы о товарах и настраивать их отображение.
PIM-система интегрирована со всеми маркетплейсами, с которыми сотрудничает заказчик.
С помощью сервиса бизнес сэкономил рабочее время сотрудников на управление контентом о товарах вдвое.
Сервис для продажи товаров из оптового интернет-магазина на маркетплейсах по модели дропшоппинга. Дропшоппинг — это прямая продажа товаров поставщика без их хранения продавцом у себя на складах.
Разработали сервис для автоматизации подключения селлеров и актуализации информации о товарах на маркетплейсах.
Крупная оптовая компания с более чем 1 000 000 позиций решила расширить дистрибуцию товаров с помощью привлечения селлеров на маркетплейсах. Любой бизнес с небольшим стартовым капиталом может заключить с компанией договор и разместить её товары в своем аккаунте на торговых агрегаторах. При этом селлеру не нужно тратить деньги на покупку и хранение товаров — они лежат на складе оптовой компании.
Как все работает:
- В аккаунте в сервисе селлер выбирает, какие товары из каталога компании-оптовика хочет продавать. В текущей версии сервиса есть интеграция только с Wildberries, но в планах работа и с другими маркетплейсами.
- Из личного кабинета товары попадают в аккаунт магазина на Wildberries, где их может купить аудитория. Экспорт всех настроек и данных из сервиса в маркетплейс происходит после оплаты лицензии.
- Логистическая компания доставляет товары со склада главного оптовика до распределительного центра или ПВЗ. То есть селлеру для старта продаж достаточно минимум действий и вложений.
- Есть автоматический расчет ценообразования. Селлеру нужно указать желаемую прибыль, затраты на фулфилмент, продвижение, хранение и прочие расходы, чтобы сервис рассчитал финальную стоимость товаров и отразил её в карточках на маркетплейсе. При изменении показателей цены обновятся автоматически.
- Можно создавать коллекции — подборки товаров из каталога оптовика, чтобы собрать собственную номенклатуру позиций для продажи. Подборки настраиваются с помощью фильтров: тип товара, цены, остатки, бренды, параметры упаковки и другие показатели. В базе оптовика порядка 1 миллиона товаров. Например, только в «Посуде» — 30 000 позиций. А селлеру можно добавить в свой магазин для продажи не больше 8000 продуктов.
Для простоты управления можно создать одну коллекцию кружек и чашек, ещё одну — для сковородок, третью — для сервировочных аксессуаров. При этом товары из коллекций будут сами попадать в нужную категорию на Wildberries.
Еще одна возможность, которую дают коллекции — это тематические подборки. Например, один раз можно создать коллекцию «Подарки» и включать её экспорт в маркетплейс перед Новым годом, 8 марта и другими праздниками. Нет необходимости каждый раз собирать новую номенклатуру к периоду скидок.
Компания-оптовик расширяет дистрибуцию за счёт простоты привлечения новых контрагентов.
Выводы
Если у селлера несколько тысяч SKU, бизнес на маркетплейсах предполагает огромное количество ручной работы: выбрать товары, рассчитать цены, заполнить карточки товаров, выбрать нужные категории и так далее. Большую часть задач можно автоматизировать, но стандартной функциональности торговых агрегаторов для этого не хватает.
Количество селлеров на маркетплейсах растёт, поэтому мы заметили тренд на разработку собственных инструментов для оптимизации торговли. Повысился спрос на инструменты для управления товарами, финансового и управленческого анализа.
Собственные сервисы позволяют не расширять штат сотрудников и снижать операционные издержки.
А какими сервисами для работы на маркетплейсах пользуетесь вы? Как они вам помогают?