Выводите бизнес на новый рынок — поживите в этой стране
60% российских компаний стремятся выйти на новый рынок. Они видят в масштабировании бизнеса точки роста: возможность работать на международной арене, использовать валютные ресурсы, получить больше клиентов. Но правила работы на новом рынке зачастую сильно отличаются от привычных российскому предпринимателю.
Почему российский бизнес взял курс за границу?
Выход на новый рынок открывает множество преимуществ для предпринимателей из разных сфер. Они видят для себя следующие возможности:
- увеличить прибыль (29%);
- избавиться от сложностей, давления и экономической нестабильности, которые сегодня мешают предпринимателям развиваться на российском рынке (23%);
- увеличить количество клиентов и получить новый рынок сбыта (21%);
- получить инвесторов (12%).
Работа за пределами России позволяет предпринимателю вновь использовать недоступные инструменты, включая таргетированную рекламу от запрещенных или ушедших из РФ платформ. Становятся доступными взаиморасчеты с контрагентами в разных валютах. В результате бизнесу проще развиваться, нет рисков, связанных с геополитикой. Но выход на новый рынок пройдет успешно, если к нему тщательно подготовиться.
Что нужно сделать перед выходом на зарубежный рынок?
Вдохновленный возможностями международного рынка, предприниматель может переоценить его перспективы. Поэтому важно взвесить все «за и против» и основательно подготовиться к масштабированию.
Изучите рынок. Оцените численность населения страны и разных ее городов, а также уровень доходов граждан. Это подарит предпринимателю удивительные открытия. Например, что в некоторых странах мира население меньше, чем в отдельных регионах России (население Грузии в 2024 году составляет 3,6 млн человек). В других оно достаточно большое (Узбекистан — 36,7 млн), но сосредоточено только в столице и самых крупных городах. Бизнесу стоит предварительно убедиться, что экспансия для него выгодна и не упустить из виду, что каждая страна Европы — это свой язык, законодательство и валюта. Первым делом стоит изучить объем рынка, динамику и тренды.
Проанализируйте аудиторию с учетом геополитики. Стоит учитывать, что далеко не во всех странах российскому бизнесу сегодня будет комфортно. При масштабировании на рынок той же самой Америки или Европы стоит хорошо подумать. Зачастую российскому предпринимателю там проблематично даже открыть счет в банке. А вот на территории дружественных государств СНГ или в восточных странах развиваться будет проще. Также стоит изучить потенциальных клиентов, партнеров, инвесторов и не забыть о конкурентах. Важно выяснить преимущества и недостатки их продукта и подумать, как от них отстроиться. При этом стоит помнить, что в разных странах у населения отличается менталитет.
В Казахстане активно торгуются и регулярно откладывают платежи, в Азербайджане активно обсуждают, но не всегда соглашаются с рекомендациями, касающимися бизнес-процессов. В Беларуси уделяют пристальное внимание документам.
Рассчитайте экономическую составляющую. Как правило, выходить на новый рынок дорого. Поэтому важно убедиться, что на данном этапе развития это по карману предпринимателю. Необходимо составить подробную смету расходов и сроки выхода на окупаемость. Зачастую именно расходы заставляют откладывать экспансию, потому что статей расходов очень много (от аренды, зарплат и логистики до необходимости вкладывать средства в SMM, полиграфию, дизайн). Плюс учесть нужно и не самые очевидные издержки. Например, на трансграничные платежи и таможенное оформление.
Обеспечьте легитимность работы бизнеса. До выхода на новый рынок стоит внимательно изучить систему налогообложения выбранной страны. В Америке и Европе, например, нет льготных режимов, а значит работать там дороже. После этого предпринимателю необходимо зарегистрировать бизнес, получить статус налогового резидента, открыть счет в банке и получить разрешительную документацию: лицензии, сертификаты, предусмотренные новой юрисдикцией. Затем можно переходить к разработке договоров и другой документации.
Что осложняет выход бизнеса на международную арену?
Итак, экспансия — это новый рынок, люди и законы и не всегда предсказуемые расходы. Не удивительно, что, выходя на него, предприниматель опасается следующего.
Остаться один на один с новым рынком. Если в стране есть региональный представитель, который хорошо знает ее специфику, имеет обширный опыт работы — это во многом облегчает предпринимателю масштабирование. Это возможность получить ответы на 90% вопросов по найму персонала, поиску помещения, законодательства и менталитету населения. Нам, например, в Германии было сложно найти помещение: новой компании его попросту никто не сдает. В ОАЭ при отсутствующем налогообложении в Дубае приходится долго согласовывать ремонт. У знакомых на это ушло 1,5 года, тогда как в РФ это занимает 2-3 месяца.
Ошибиться со стилем коммуникаций и айдентикой бренда. В одних странах между бизнес-партнерами принято дружеское общение, в других — исключительно деловое. Есть темы, которые не принято обсуждать, не всегда уместен юмор. Также айдентика бренда может не получить отклик у аудитории. Например, в Китае могут не оценить минимализм. Там привыкли к яркому дизайну и избытку контента. При этом потенциальные клиенты всегда более лояльны к брендам, с которыми можно «говорить на одном языке».
Сложностей с выводом продукта на новый рынок. У аудитории уже сформирована лояльность к продуктам местных брендов. Предприниматель должен хорошо понимать особенности рынка и его инфраструктуру, чтобы правильно спрогнозировать спрос.
Не учесть привычки в ведении дел. В Китае долго обсуждают и принимают решения, не приемлют предоплату и строго следят за дедлайнами. В Беларуси строго следят за юридической составляющей и без документов не будут обсуждать проект. Предприниматель может потерять клиентов только из-за незнания таких особенностей.
Трудностей с поиском поставщиков. Материалы контрагента на новом рынке могут иметь другое качество, не сопоставимую с российскими стоимость. В результате ключевые характеристики самого продукта неизбежно изменятся, что может сказаться на его продажах.
Проблем с наймом сотрудников. Во многих странах сегодня есть кадровый голод, поэтому работников может попросту не хватать. В развитых государствах зарплаты выше, чем в России. Это влияет на расходы бизнеса. Также эффективному найму персонала может мешать языковый барьер и сложившиеся традиции. Например, американские работники привыкли получать чаевые за каждое действие. Желательно нанять в команду одного-двух специалистов, владеющих местным и русским языком. Это избавит от проблем с коммуникациями.
Ошибок в ведении деятельности по новому законодательству. Ведь это чревато проблемами с контролирующими органами, штрафами, репутационными рисками. Сложности могут возникнуть уже на этапе регистрации юридического лица, открытия счета, выбора системы налогообложения. Ошибки могут обернуться лишней нагрузкой на бизнес. Также бизнесу необходимо будет регулярно проходить таможенные процедуры.
А если работать в странах ближнего зарубежья?
Даже в дружественных стран подходы к юридической стороне бизнеса могут существенно отличаться. Например, в Беларуси очень строго следят за соблюдением законодательства, потому что за ведением дел пристально следят контролирующие органы. Нередко на территории стран ближнего зарубежья российские предприниматели сталкиваются с проблемой копирования товарных знаков. Там нет обширной судебной практики по этим вопросам, как в России. Избежать подобных проблем поможет заключение договоров по российскому законодательству.
Все эти трудности преодолимы при правильной подготовке к масштабированию деятельности.
Как успешно выйти на зарубежный рынок: 5 рекомендаций
Как бы тщательно не подготовился предприниматель к выходу на новый рынок, ему будет не хватать практического опыта работы на территории юрисдикции. Следующие советы помогут сделать старт успешным.
Определитесь с форматом. Выберите способ масштабирования: франшиза, открытие филиала и другие.
В чем преимущества выхода на новый рынок по франшизе?
Франчайзинг упрощает масштабирование. Предприниматель фактически получает готовый бизнес. Ему не нужно самостоятельно тратить время и средства на изучение рынка, целевой аудитории, конкурентов, ведь это всё за него уже сделала франчайзер. Он обсчитал экономическую составляющую, разработал план с этапами масштабирования, минимизировал риски. Также, как правило, франчайзер уже интегрировал и использует цифровые инструменты: аналитику, системы для маркетинга. Важное преимущество в том, что предпринимателю не придется конкурировать с франчайзинговой сетью. Ведь он становится ее партнером и может пользоваться уже сформированной репутацией, доверием, ресурсами компании вместо того, чтобы отстраиваться от нее.
Используйте цифровые инструменты. Стоит учитывать, что не все страны достигли такого уровня цифровизации, как Россия. В РФ сформирована комфортная бизнес-среда. Предприятия используют CRM, ЭДО, системы интернет-бухгалтерии и банкинга, digital-инструменты в маркетинге. С таким набором цифровых инструментов бизнесу проще выходить на рынки новых стран, настраивать эффективные рекламные кампании и получать быструю отдачу от инвестиций.
Познакомьтесь со страной и ее рынком лично. Обязательно съездите в страну до того, как выйти на ее рынок, проведите там какое-то время и пообщайтесь с предпринимателями, потенциальными клиентами. Можно купить продукт конкурентов, чтобы понять его преимущества и недостатки, запросить коммерческие предложения. Это поможет понять ценовую политику, определить лидера рынка.
Личное знакомство с рынком поможет увидеть региональные особенности страны, отраслевую специфику, скрытые риски, которые не сразу заметны. Такой подход меняет восприятие рынка.
Не распыляйтесь на первых этапах. Выход на новый рынок с широкой продуктовой линейкой потребует больших маркетинговых расходов. Одна услуга, но качественно нового уровня позволяет бренду быстро завоевать статус эксперта в узком направлении, сделав это своим конкурентным преимуществом, после чего можно расширять продуктовую линейку.
Громко заявите о себе. Пока аудитория вас не знает и продолжает выбирать продукт конкурентов, новому бренду необходимо поработать над узнаваемостью. В этом помогут яркие маркетинговые мероприятия: шумное открытие, множество объявлений с акциями, подарками. Это познакомит аудиторию с вашим бизнесом, он получит первых клиентов. А дальше качество товаров и услуг сделают свое дело и расскажут о компании лучше всяких акций.
Изучайте новые рынки. Успешный выход на рынок одной страны не означает, что пора останавливаться на достигнутом. Вокруг много стран с целевой аудиторией предпринимателя, которые ждут его продукт. Поэтому параллельно с работой на новом рынке необходимо постоянно изучать другие страны. Это приводит к неожиданным открытиям. Не все знают, например, что Индонезия находится на четвертом месте в мире по количеству населения — 283,5 миллиона человек по состоянию на декабрь 2024 года, а количество жителей в Джакарте в 4 раза превышает всё население Арабских Эмиратов и составляет 11 миллионов человек. Потенциал рынка огромен.
Подведем итоги
Предпринимателю важно готовиться к масштабированию: изучать новый рынок, аудиторию, конкурентов, обсчитывать экономику экспансии и планировать сроки выхода на окупаемость. Гораздо эффективнее делать это «изнутри» — посетить новую юрисдикцию, поговорить с местными предпринимателями и их аудиторией.
Многие предприниматели делают это поверхностно, надеясь воспользоваться своим опытом в России. Но без учета отраслевых особенностей, культуры потребления в регионе выход на новый рынок превращается для них в череду трудностей и испытаний.
Некоторым владельцам бизнеса не хватает ресурсов, опыта. Франчайзинг существенно упрощает все эти процессы, экономит предпринимателю время и деньги. Он получает возможность развиваться в крупной сети, во главе с сильной управляющей компанией. Это обеспечит более простой и эффективный старт на новом рынке.
А какие страны вы рассматриваете для масштабирования бизнеса? Поделитесь в комментариях.