Деньги под контролем: 3 совета по бюджетированию от основателя краудлендинговой платформы

В 2023 году каждый третий предприниматель в России столкнулся с недостатком финансирования, следует из опроса, проведенного Школой управления Сколково. Чтобы решить финансовые проблемы в бизнесе и оптимизировать бюджет, можно использовать юнит-экономику, фондирование и диверсификацию. В статье расскажу, в чем суть этих методов и как они позволяют повысить эффективность расходования средств.

Есть две модели юнит-экономики: транзакционная и клиентская.

Транзакционная. Подходит большинству онлайн- или офлайн-бизнесов, которые продают товары или разовые услуги — именно они рассматриваются в качестве юнитов.

Какие показатели считать:

• затраты на производство каждого юнита;
• прибыль от продажи каждого юнита;
• маржинальная прибыль = выручка — затраты.

Клиентская. Подходит онлайн- или офлайн-бизнесу с ежемесячной рекуррентной выручкой. В качестве юнита рассматривается клиент — пользователь продукта или услуги, который регулярно приносит бизнесу прибыль.

Какие показатели считать:

• CAC (Customer Acquisition Cost — затраты на привлечение одного клиента) = расходы на маркетинг / количество привлеченных пользователей;
• LTV (Life Time Value — пожизненная ценность клиента) = сумма дохода за определенный период / количество пользователей.

Клиентская юнит-экономика чаще всего применяется в бизнесах с долгосрочными контрактами или абонентской платой. Например, моя компания работает с сетью коворкингов &Place в Санкт-Петербурге. При расчете юнит-экономики для таких проектов учитываются данные о пожизненной ценности клиента, а не о прибыли с разовых продаж.

Юнит-экономика позволяет увидеть, какие направления бизнеса приносят прибыль, а какие — убытки. Исходя из полученных при расчетах данных можно управлять маржинальностью: например, если прибыль от новых покупателей меньше, чем расходы на их привлечение — работать над снижением маркетинговых издержек и повышением среднего чека.

Чаще всего юнит-экономика используется для:

1. Новых проектов. Она позволяет разработать финансовую модель и спрогнозировать стоимость продукта и прибыль от каждого юнита.
2. Развития бизнеса. Масштабировать компанию можно только через прибыльные юниты, поскольку масштабирование убыточных юнитов приведет к росту убытков.
3. Привлечения инвестиций. Юнит-экономика позволяет просчитать потенциальную выручку от увеличения количества юнитов и понять, разумно ли привлекать для этого средства инвесторов.

Один из партнеров Frontiers — ООО «СКС Трейд СНГ», которое занимается перевозкой грузов железнодорожным транспортом. Проект использует юнит-экономику в том числе для того, чтобы оценить перспективы привлечения инвестиций. В качестве юнита рассматривается один вагон.

Финансовый аналитик считает прибыль, которую ежемесячно приносит один юнит, и затраты на его покупку и содержание, а также на выплату инвесторам процентов по займам. Исходя из этого принимается решение: необходимы ли проекту инвестиции на данном этапе и если да, то в каком объеме.

При планировании личных финансов траты распределяют по направлениям. Из ежемесячного дохода вычитаются обязательные расходы, а оставшаяся сумма делится на крупные покупки, отдых и развлечения, сбережения и инвестиции. Этот подход можно использовать и в бизнесе, создавая внутри компании финансовые фонды.

Какие могут быть фонды:

1. Фонд переменных расходов. Переменные расходы — это себестоимость товара. Соответственно, за счет фонда переменных расходов будет финансироваться производство продукции в следующих периодах. А от суммы средств, которые направлены в этот фонд, зависит количество продукции, которая будет произведена.
2. Фонд постоянных расходов. Постоянные расходы связаны с деятельностью предприятия. Они определяют способность компании к производству и остаются неизменными независимо от объемов. Например, это арендная плата и заработные платы сотрудников (при сохранении прежних производственных площадей и численности персонала), амортизация оборудования.
3. Фонд прибыли и резервов. Из этого фонда можно финансировать незапланированные расходы, а если их не возникнет — использовать средства на развитие бизнеса.

Помимо перечисленных фондов можно формировать дополнительные, например:

Фонд налогов. За счет него будут вноситься обязательные платежи государству.

Маркетинговый фонд. Эти средства используются для продвижения компании и продукции.

Фонд для инвестирования. Средства на масштабирование компании — например, тестирование новых бизнес-моделей или открытие филиалов.

Кроме того, можно создавать временные фонды, ограниченные по сроку достижения цели. Например, если в конце года компании предстоит оплатить обслуживание оборудования, можно заранее запланировать расходы и откладывать деньги в соответствующий фонд на протяжение нескольких месяцев.

Разделение денег между фондами не является жестким, при необходимости их можно перераспределять. Но если по какому-то из фондов образовался дефицит, это говорит о необходимости пересмотреть подход к его формированию. А профицит свидетельствует о том, что бизнес не использовал свои возможности и в перспективе может пострадать. Например, если деньги на маркетинг выделяются, но не осваиваются, компания недополучает входящий поток клиентов. Из-за этого снижается прибыль, которую она может получить в следующие периоды.

В компании Frontiers, которую я основала, используется классическое распределение денег: есть фонды переменных и постоянных расходов, фонд прибыли и резервов и инвестиционный фонд. Кроме того, сейчас обсуждается создание двух новых:

Антикризисного фонда помощи проектам, с которыми мы сотрудничаем. Если компания в моменте окажется в ситуации кассового разрыва, деньги из фонда будут направлены на его поддержку.

Акселерационного фонда, за счет которого компания будет финансировать проекты, которые находятся на этапе тестирования.

Диверсификация — это стратегия распределения финансовых ресурсов, универсальный инструмент управления рисками, который можно использовать в том числе в бюджетировании бизнеса.

Что можно диверсифицировать:

• банки, в которых компания хранит деньги;
• валюты для формирования резервного фонда;
• источники доходов. Например, для бизнеса это может быть не только собственная прибыль, но и доходы от инвестирования в другие компании.

Инвестиционный фонд Frontiers диверсифицирован по проектам, с которыми компания уже сотрудничает. Помимо этого, часть средств из него направляется на тестирование новых инструментов.

Ниже — распространенные ошибки в составлении бюджета.

Не иметь стратегии развития бизнеса, в которой учтены его цели и планы по их достижению. Соответственно, не учитывать при бюджетировании эту стратегию.

Тратить всю прибыль, не откладывая деньги в резервный фонд и не планируя развитие и масштабирование.

Необдуманно снижать постоянные и переменные расходы, не просчитывая, как это отразится на рентабельности в короткой, средней и долгой перспективе.

Создавать излишнее количество фондов (больше 7). Это не повышает эффективность расходования средств, но делает управление финансами слишком сложным.

Использовать централизованный механизм управления фондами — когда один руководитель отвечает за все фонды, в том числе те, с которыми он фактически не работает.

Излишняя жесткость или гибкость в управлении фондами: когда они пересматриваются слишком редко, например, раз в год, или часто — каждые несколько недель.