Бизнес-отношения с представителями Поднебесной с каждым годом набирают обороты. Особенно это стало актуально с момента ухода с российского рынка многих европейских поставщиков. Да, перспектив стало много. Но важно понимать, что такие отношения тоже имеют свои тонкости. О них сегодня и поговорим.
Почему мы работаем с партнерами из Китая?
Мы производим оборудование под собственным брендом Proxima Fitness с 2013 года. И именно с этого периода сотрудничаем с китайскими фабриками. Почему?
Во-первых, в России нам доступны не все станки, которые необходимы для производства тренажеров.
Во-вторых, качество работ на отечественных заводах оставляет желать лучшего, а менеджмент производства — хуже, чем в Китае. При этом цены намного выше. И за более, чем 10 лет у нас накопилась достаточная экспертиза в вопросах взаимодействия с китайскими партнерами, которой я и хочу поделиться.
Итак, что необходимо сделать, чтобы эффективно вести бизнес с Китаем?
Шаг №1. Определяем цели и задачи бизнеса
В самом начале, конечно, важно определить цель, почему вам необходимо выходить на рынок Китая. Для нас это была возможность увеличить долю рынка домашних тренажеров в России.
Исходя из этого, мы стали искать устойчивые каналы поступления востребованного товара. И на первых порах особое внимание уделяли поиску нужных товаров и фабрик в Поднебесной, а также получению первых образцов и тестированию продукции. А уже дальше направили свои силы на получение выгодных коммерческих условий, заключение контрактов и налаживание логистики.
Также мы провели большую работу по выявлению потребностей наших клиентов и проанализировали, опираясь и на опыт конкурентов в том числе, какие свойства домашних тренажеров важны для людей. Ведь у каждого бренда своя фишка: мощный двигатель, удобные ручки, большое количество программы. И вот на основе этого анализы мы создали собственное УТП, поставив во главу угла надежность и качество сервиса.
Шаг №2. Ищем надежных поставщиков в Китае и проводим переговоры
В КНР в среде бизнеса посреднические услуги достигли высокого уровня развития. На выставочных мероприятиях часто можно встретить компании, которые не обладают собственным производственным потенциалом, однако сотрудничают с 10-15 смежными заводами, предлагая их изделия. В ряде случаев это облегчает процесс приобретения товаров, так как нет необходимости заключать множество контрактов и следить за процессом на нескольких предприятиях.
Но иногда возникает потребность в прямом контакте с изготовителем, и тут начинаются сложности: даже после нескольких встреч не ясно, кто ваш контрагент — посредник или производитель, и визит на предприятие не всегда разрешает этот вопрос.
Более того, китайские компании привлекают покупателей различными методами, в том числе указывая на своих сайтах заниженные цены, по которым на практике приобрести продукцию невозможно. Уточняя детали, клиенты сталкиваются с объяснениями о том, что это лишь маркетинговая стратегия для привлечения новых клиентов, и такие подходы используются даже крупными производителями.
Поэтому на этом шаге необходимо:
- Заняться поиском фабрик. Делать это можно разными способами: посещать выставки, искать онлайн, совершать визиты на фабрики, спрашивать совета у коллег.
- Провести первичные переговоры с фабрикой, в процессе которых выясняется серьезность намерений.
- На дальнейших переговорах важно быть в курсе всех подводных камней: о процессе тестирования качества, о временных рамках процессов производства и отгрузки, о гарантийных обязательствах, о длительности взаимодействия.
- Все переговоры необходимо завершать письменным подкреплением договоренностей — можно по емейлу. Как правило, если китайские производители подтверждают свои обещания письменно, то они им следуют.
Переходим к следующему шагу.
Шаг №3. Заключаем контракт и обсуждаем условия поставки
Существует устоявшееся мнение о стремлении китайских предпринимателей к мгновенной прибыли в бизнес-отношениях, особенно с российскими партнерами. Поэтому важно с самого начала сотрудничества четко зафиксировать все условия поставки в предварительных соглашениях.
А именно:
- спецификацию товара;
- сроки производства и отгрузки;
- порядок оплаты;
- список необходимых документов, сопровождающих товар и дату их предоставления: проформа-инвойс, инвойс, упаковочный лист, коносамент, сертификаты и лицензии, экспортные декларации.
В контракте также прописываются валюта платежа, сроки оплаты, банковские реквизиты. Указываются способ доставки и условия поставки по Incoterms, гарантийные обязательства, список запчастей и прочие условия, обязательные к исполнению сторонами.
Прописываются штрафные санкции за неисполнение обязательств и форс-мажорные обстоятельства. Отдельно необходимо прописать, в рамках какой юрисдикции будет проходить судебные слушания, в случае, если стороны не достигнут взаимопонимания. Мы всегда указываем, что арбитраж будет проходить в суде города Москвы.
Шаг №4. Организуем доставку товаров из Китая в свою страну
Доставкой товаров из Китая в Россию занимаются логистические компании. Их множество. Они оказывают услуги по экспедированию грузов, забору от поставщика, таможенному оформлению и доставки на наш склад. Логистическая компания вместе с нами определяет наиболее выгодный и быстрый путь доставки товаров. Это могут быть морские перевозки, ЖД транспорт, авиадоставка, доставка автомобильным транспортом. В зависимости от способа доставки меняется сроки, стоимость, комплект сопроводительных документов.
На этом этапе мы сталкивались с разными ситуациями. Например, с высокой загруженностью железной дороги во Владивостоке. И приходилось ждать 3 недели, чтобы поставить наш груз на платформу. Или, например, уже под Омском размыло подъездные пути, и нашему сотруднику пришлось ехать туда на место, чтобы решать все возникшие вопросы. Поэтому нужно быть готовыми к тому, что форс-мажоры никто не отменяет. Но и предприниматели — это люди, которым приходится привыкать находится постоянно в условиях неопределенности.
Шаг №5. Проходим таможенные процедуры и оформляем документы
Для прохождения таможенных процедур можно выбрать два способа — либо оформлять все представителями своей компании, либо — с помощью таможенных брокеров. Для таможенной очистки груза необходимо предоставить: контракт, инвойс, упаковочный лист, коносамент, информацию об оплате груза, необходимые лицензии и сертификаты. Возможно запросят дополнительные документы, нужно быть к этому готовыми. Также для успешного прохождения таможни необходимо, чтобы были уплачены таможенные пошлины.
Если же говорить о деталях, то, например, когда ты впервые везешь новый товар, для успешного прохождения таможни надо передать образец на сертификацию. Звучит просто. Но на деле, когда твой товар едет из Владивостока, возникают трудности. Потому что нужно вскрыть контейнер, достать образец, потом убрать его обратно. И мы для этого отправляли своего сотрудника из Москвы в Сибирь в командировку. И к этому тоже надо быть готовыми.
Шаг №6. Управляем рисками и проблемами, связанными с ведением бизнеса с Китаем
Китайские компании искусны в формулировке оправданий за возможные непредвиденные ситуации, такие как задержки в производстве, изменения в характеристиках товара или его недопоставка. Однако не следует слепо доверять таким объяснениям. Вместо этого лучше настаивать на условиях, прописанных в договоре, в который должны быть включены все защитные меры.
В связи с этим к рискам я бы отнес:
- проблемы с фабрикой: банкротство, переориентация деятельности, закрытие, пандемия;
- проблемы с оплатами: санкции, курсы валют, обман мошенников;
- проблемы с логистикой: закрытие части маршрутов из-за санкций, проблемы с логистикой из-за пандемии, удорожание логистических маршрутов;
- действия конкурентов.
Как управлять рисками? Хэджировать. Предусматривать возможные проблемы и готовить план Б на каждый случай.
Шаг №7. Развиваем долгосрочные отношения с китайскими партнерами и создаем сети поставщиков
Наш бренд Proxima Fitness с 2013 года производит свои тренажеры в Китае и на Тайване. И за эти годы мы накопили много опыта по взаимодействию с китайскими производителями. Начинали мы с взаимодействия с одним партнером — 1 фабрикой в Китае. И, основываясь на взаимоотношениях с ним, долго и много учились как надо делать бизнес с китайцами. Потом партнеров стало больше. И их число постоянно растет, что позволяет нам выбирать лучших из них, чтобы наш бренд Proxima продолжал поддерживать устойчивую репутацию лидера домашнего фитнеса. Да, этот процесс очень подвижный. От ненадежных партнеров мы отказываемся, новых — ищем. И все это складываем в копилку своего опыта.
Стоит сказать, что Восток — дело тонкое. И те принципы работы, которые мы использовали в работе с европейскими партнерами, совсем не работают с китайскими. В первое время нас сильно удивляла простота в достижении договоренностей с китайскими партнерами. Но потом мы поняли, что они не выполняют обозначенные сроки. И 60 дней по договору, например, это не 60 дней, как мы думали, а все 90 (то Китайский Новый год, то еще какие моменты).
Но все эти моменты можно компенсировать. Для этого важно выстраивать надежные личные связи. Если ты искренне понравился партнеру из Поднебесной, то все будет отлично.
Шаг №8. Осуществляем мониторинг и анализ результатов работы, адаптируем стратегии бизнеса при необходимости
Мониторинг мы осуществляем постоянно. Один из важных моментов — мониторинг качества продукции, потому нам важна наша репутация. Мы начинаем с тестирования образцов и контроля технологии производства на фабрике, потом контролируем качество готовой продукции после конвейера (наши агенты ездят по фабрикам и тестируют) и качество продукции при поступлении к нам на склад. Результаты нашей многолетней работы положительны — бренд Proxima уже много лет один из ведущих брендов на нашем фитнес-рынке с положительной репутацией, это признают и дилеры, и многотысячные потребители нашей продукции.
Стоит отметить, что производственные мощности в Китае постоянно совершенствуются, что является дополнительным бонусом для партнеров, так как это фактически предоставляет бесплатное улучшение качества изготавливаемой продукции. Кроме того, ни одна страна не способна сравниться с Китаем в плане гибкости и адаптации к меняющимся условиям рынка. Например, в начале пандемии COVID-19 большинство китайских предприятий за считанные месяцы перепрофилировали производство на выпуск медицинских товаров, а также расширили линии для изготовления товаров для домашнего фитнеса, что принесло выгоду как самим заводам, так и их деловым партнерам.
