Кейс: как запустить бизнес в нише экскурсионных туров и не прогореть

Сегодня на рынке туризма в тренде путешествия в формате экскурсионных туров. Я открыла бизнес по организации экскурсионных туров в октябре 2022 года и уже через 3 месяца вышла на оборот 5 млн рублей в месяц с вложениями на старте всего чуть более 100 тысяч рублей. В этой статье я хочу рассказать, как по шагам выстраивала свой маленький бизнес.

Я работаю в туризме с 2004 года, но большую часть моей карьеры была наемным сотрудником. Последние годы в найме я работала на руководящих должностях — исполнительным директором в онлайн-агентстве экскурсионных туров в Доминиканской Республике и директором по маркетингу в крупном отеле в Крыму.

Весной 2022 года я ушла из найма и через несколько месяцев решилась открыть свой собственный бизнес — агентство экскурсионных туров Артефакт Тревел. Было страшно, так как в прошлом у меня было 3 попытки стать предпринимателем, и все с треском провалились. Но в этот раз я категорически решила идти до конца и постаралась систематизировать и применить весь накопленный в найме опыт.

Я считаю, что любой бизнес держится на трех китах — продукт, маркетинг и продажи. Бизнес не может существовать, если нет хотя бы одного из трех составляющих. Чтобы бизнес успешно развивался, предпринимателю, как жонглеру, необходимо одновременно держать в фокусе внимания все три направления. По крайней мере до тех пор, пока не удастся собрать команду и начать делегировать.

Экскурсионные туры — это сложный продукт, который состоит из десятков, а иногда и сотен деталей. На рынке существует множество курсов для тех, кто хочет стать организатором туров. Я не раз видела, как начинающим предпринимателем для первого тура рекомендуют выбрать направление по душе — то есть не имеет значение, бывал ли автор раньше в стране будущего тура, видел ли вживую регион, главное, чтобы страна/регион ему нравились. На курсах учат дословно следующему: “найдите в Инстаграме (запрещен в РФ) гида, который живет в регионе вашего будущего тура — он подскажет, куда лучше сходить и где остановиться”.

Я считаю, что доскональное знание направления — это залог успеха для начинающего организатора. Ни в коем случае нельзя создавать свой первый продукт в нише авторского и экскурсионного туризма, если вы сами ни разу не были в регионе. Потому что вы никогда не сможете угадать, в каком месте вы можете ошибиться и что может пойти не так.

Вот лишь несколько основных провалов, которые случаются с организаторами туров, которые делают продукт в новом для себя направлении:

Мой первый тур был в Египет, и я считаю, что первым фактором моего успеха было доскональное знание этой страны — я прожила в Египте 10 лет и точно знаю нюансы местного менталитета, особенности местных отелей и ресторанов, где искать надежного гида и самое главное — какие достопримечательности достойны посещения, а какие не вызовут у туристов никаких эмоций.

Второй фактор успеха — это востребованность туристического направления. Можно сделать идеальный экскурсионный тур, но если спроса на рынке нет — то продать его крайне сложно. Проверить спрос не сложно — достаточно заглянуть в Яндекс.Вордстат и уточнить, сколько человек запрашивают туры в регион. Например, туры на Алтай ежемесячно ищут 34 тыс человек. А туры в Адыгею всего 700. Если мы говорим о быстром выходе на рынок, то первый тур обязательно должен быть туда, куда туристы уже хотят поехать.

Третий фактор успеха продукта — наполнение тура. Здесь очень важно понимать, кто ваша целевая аудитория и что им интересно. Например, я работаю в сегменте “комфорт” и моим туристам важно наличие в туре удобного отеля, вкусных обедов и насыщенной экскурсионной программы. При этом есть другие сегменты целевой аудитории, для которых будет важно, например, наличие в туре фотографа или свободного времени для шоппинга, наличие в туре няни для ребенка или компании схожих по духу людей. Чтобы точно угадать с запросом имеет смысл еще до начала составления программы хорошо изучить вашу целевую аудиторию, спросить у людей напрямую, что им нравится, и конечно же, сделать анализ конкурентов.

Важно, чтобы целевая аудитория не была слишком широкой “туры вообще для всех” или наоборот, слишком узкой. Например, туры только для девушек на 3-5 месяце беременности — я видела и такие предложения. Идеально, если это достаточно широкая группа людей, объединенных общим интересом — походы, вело-туры, исторические туры, ретриты, круизы, дайвинг-туры и т.п.

Еще иногда организаторы стараются сделать максимально уникальный маршрут с посещением мест, которых нет ни в одном путеводителе. Эта стратегия чаще всего себя не оправдывает, так как многие туристы в первую очередь хотят увидеть самые топовые достопримечательности, о которых они уже знают, которые посещают их любимые блогеры или которые занесены в список всемирного наследия ЮНЕСКО. А вот уникальные местечки или интересный опыт: мастер-классы, обед в местной семье — могут быть приятным дополнением в программе, но не ложиться в ее основу.

Итак, программа первого тура разработана, составлен поминутный тайминг — что и когда вы будете делать с туристам, где будете обедать, где ночевать и как передвигаться. Теперь этот продукт нужно продемонстрировать будущим клиентам.

Но для начала его нужно упаковать. Да, у туризме тоже есть такое понятие, как упаковка продукта — то, на что сразу обращают внимание потенциальные туристы.

Сайт играет одну из ключевых ролей в продвижении. Многие недооценивают важность посадочной страницы и очень зря, потому что клиенты уже в первые секунды пребывания на сайте принимают решение оставить ли здесь заявку или нет.

Первый фактор моего успеха в маркетинге — я не пожалела денег на посадочную страницу и наняла профессионального дизайнера. Я рассудила так — у моего новорожденного бизнеса еще нет клиентов, которые могли бы рекомендовать меня друзьям, у меня нет отзывов в интернете — как я могу доказать незнакомому человеку, что мне можно доверять? Он должен сразу влюбиться в мой сайт.

И этот ход себя оправдал — одна из первых заявок, которые я получила, был индивидуальный тур с чеком 1 200 000 рублей. Я спросила туристов, почему из всех предложений на рынке они выбрали именно мое? И они ответили, что им очень понравится сайт — сразу виден профессиональный подход к делу!

Вторым критерием они назвали наличие активных социальных сетей. Да, соцсети я стала вести в первый же день, как только решила создать бизнес. На момент первой продажи у меня было всего несколько десятков подписчиков (в основном моих друзей, которым я отправила ссылки), но я каждый день делала постинг и эта активность внушила доверие моим первым клиентам. Это стало моим вторым фактором успеха.

Третий фактор успеха — маркетинговая воронка. Вернее, один из этапов воронки, куда я направила все свои усилия. Многих предпринимателей пугает одно название “воронка”. Особенно, когда маркетологи начинают сыпать терминами — е-мейл воронка, контентная воронка, воронка для рилс, воронка для сториз и т.п.

На самом деле в воронках нет ничего сложного, все они в основе своей имеют одну и ту же структуру:

Здесь важно понимать, какие маркетинговые инструменты нужны для какого этапа воронки.

Когда мы просим знакомого блогера рассказать о нашем бизнесе или даем рекламу в ВК с целью привлечь подписчиков — мы работаем с верхним этапом воронки, хотим, чтобы люди в принципе узнали о том, что мы существуем. Ожидать продаж на этом этапе не нужно, главное — подписчики.

Когда мы ведем соцсети и пишем статьи в блоге — мы работаем со вторым этапом воронки, поддерживаем интерес, чтобы в момент, когда людям понадобится наш продукт, они вспомнили о нас.

Когда мы пишем продающий пост “вот наш тур, покупайте!” или даем рекламу в Яндекс по ключевым запросам “купить тур в Египет” — мы работаем с третьим этапом воронки, на этом этапе люди принимают решение купить у нас или у конкурентов.

Работать нужно с каждым из этапов, они взаимосвязаны. Но когда бизнес только начал свое существование, нам нужно все внимание направить на третий — продающий этап воронки. Привлечь первых клиентов, совершить первые продажи, и полученные деньги реинвестировать в создание контента или рекламу на привлечение подписчиков — раскрутить воронку снизу.

Поэтому весь свой рекламный бюджет я направила на рекламу в Яндекс — она самая дорогая, но может привести клиентов, которые уже вот прям в этот момент выбирают себе путешествие. Их не нужно прогревать и просить подписаться, им нужно сразу продавать.

Реклама в Яндексе окупила себя в первый же месяц, когда я сделала сразу несколько продаж с чеками от 300 тыс до 1,2 млн. рублей.

У нас есть готовый продукт и есть запросы от клиентов. Казалось бы, самое сложное позади, остается только продавать. Но и здесь есть нюансы, которые нужно учесть в самом начале работы бизнеса.

Первый фактор успеха — CRM-система. Я знаю, что многие бизнесы работают без СРМ системы и честно говоря не представляю, как им это удается. Ведь, даже когда у тебя количество клиентов исчисляется единицами, с ними уже легко запутаться.

В нашей нише цикл сделки может длиться несколько месяцев: клиент задает вопросы, уточняет детали, мы помогаем ему определиться с авиаперелетом, оформить визу. Очень сложно держать в голове всю информацию даже об одном клиенте, не забыть вовремя отправить ему документы, напомнить о времени трансфера. А когда клиентов много, то сразу возникают ошибки: забыл перезвонить, забыл напомнить о себе, забыл о чем вообще говорили с клиентом. Всё это решает СРМ-система.

Еще один плюс — СРМ система объединяет все источники обращений, не нужно бегать между личкой в 2-3 соцсетях, электронной почтой и двумя мессенджерами. Все в одном месте, на каждое событие создано напоминание, система никогда не забудет, о чем вы с клиентом договорились, так как вся переписка всегда под рукой.

Я завела СРМ систему в первый же день работы бизнеса и считаю, что это один из ключевых факторов успеха продаж.

Второй ключевой момент — это непосредственно процесс продаж. Мое главное правило — сначала узнай, что клиенту нужно. Очень многие предприниматели стараются сразу продать свой продукт. Это неправильно, потому что один и тот же продукт можно продавать по-разному.

Например, я продаю экскурсионный тур в Египет. Одному туристу важно, чтобы во время тура он увидел как можно больше достопримечательностей, другому важно — чтобы отель был хороший и еда вкусная, третьему — чтобы группа маленькая, а лучше вообще индивидуально поехать. Продавая один и тот же тур, я для одного туриста акцентирую внимание на программе, для другого — на комфорте в туре, а третьему предлагаю рассчитать тур индивидуально. Но чтобы знать, кому и что предлагать, нужно сначала задать вопросы!

И еще один важный момент — не стоит тратить время на тех клиентов, кому продать априори невозможно. Я получаю обращения из рекламы и сразу провожу процесс квалификации — задаю несколько вопросов, чтобы определить, какой у туристов бюджет на отпуск и когда они собираются в путешествие. Бывает, что мне отвечают: “Мы не знаем, когда в отпуск поедем, просто присматриваемся”. На такие обращения я не трачу много времени, так как невозможно продать тур человеку, который не планирует ехать в отпуск. Но я про него и не забываю — ставлю напоминалку в CRM, чтобы поинтересоваться через месяц, что там с отпуском.

Другую категорию туристов я называю “просто помечтать”. У человека бюджет на отпуск 100 тыс. руб. на всю семью, а у меня самое бюджетное путешествие стоит 250 тыс. на человека. Как бы сильно ни нравился человеку мой тур, он его финансово не потянет. Если сразу выяснить бюджет, то не придется тратить время и усилия на заведомо бесполезный процесс продажи.

Если на начальном этапе общения отсечь тех, кому продать невозможно, то останется больше времени на тех, кто действительно готов купить. И конверсия в продажу сразу увеличится.

Резюмируя вышесказанное, вот что я сделала за первые три месяца работы моего бизнеса:

Когда я открыла свой бизнес, я сразу завела телеграм-канал “Мила, Копай!”, в котором рассказываю о том, с какими трудностями сталкиваюсь и как их решаю. Постепенно, вокруг моего канала собралось целое сообщество организаторов экскурсионных туров, некоторые из них только хотят начать свой бизнес, но у них не получается. Они часто задают мне вопросы и мне бы хотелось осветить некоторые из них.

Вот с какими страхами сталкиваются начинающие организаторы:

На рынке очень много предложений, для меня нет места. Действительно, конкуренция большая, но и туристов тоже много. К тому же, если говорить об экскурсионных и авторских турах — у нас каждый продукт уникальный и я не вижу в коллегах по рынку своих конкурентов. Тренд на экскурсионные и авторские туры растет, сейчас самое время начинать бизнес в этой нише.

У туристов нет денег на дорогие туры. Еще одно заблуждение. Есть разные сегменты целевой аудитории, кто-то выбирает туры по цене, а для кого-то цена не имеет значения. Главное, научиться работать с нужным целевым сегментом.

Жалко тратить деньги на рекламу и сайт — вдруг не выстрелит и деньги не отобьются. Бизнес — это всегда риск, и справедливости ради, в нише авторских туров вложения на старте минимальные по сравнению с другими бизнесами, где нужно закупать товар, арендовать помещения и т.п. Если вы не готовы рискнуть даже 100-150 тыс. рублей, то, вероятно, нужно искать нишу, где даже такие вложения не нужны.

Страшно продавать. Тут я могу сказать, что любой бизнес — это всегда продажи. И если продавать прям страшно, то нужно проработать этот страх с психологом.

Но если вы делаете по-настоящему классный продукт и готовы выслушать клиента и задать ему вопросы — то все точно получится!