«И цветка было мало — и спроса мало»

Пандемия коронавируса, западные санкции и проблемы с логистикой ударили по цветочной отрасли. Последним пиковым моментом стал январский мятеж в Эквадоре — одном из крупнейших поставщиков цветов в Россию.

Мы спросили у владельцев цветочного бизнеса, как на них сказались удары последних лет и какие планы они строят на 2024 год.

В 2021 году власти Голландии внезапно запретили плантациям ввозить в Россию декоративную зелень — якобы мы ее употребляли как наркотические средства. Ну серьезно? Зачем мне курить ваш папоротник? Тогда хорошо сработали Краснодар и Абхазия: стали в бешеных темпах выращивать зелень для нашего рынка.

Несмотря на этот пример, о полном импортозамещении пока говорить не приходится. У российских поставщиков страдают и объемы, качество цветов, и сервис. В Европе клиент всегда на первом месте. А однажды я позвонила в 9 утра на российскую плантацию, и меня обматерили за слишким ранний звонок.

В первые два квартала 2022 года оборот розничной торговли снизился почти на 13%, но позже стабилизировался. Сначала был отток заказов из-за блокировки Инстаграма*. Мы начали развивать сайт, группу во ВКонтакте, сторис в мессенджерах — и потихоньку люди перетекли туда. К 2023 году оборот вырос на 23%.

В 2023 году продажи выросли на 28%, 14 Февраля и 8 Марта вообще стали рекордными на моей памяти. Даже пришлось докупать цветы у других поставщиков в Уфе.

Я вижу три причины восстановления спроса:

1. Популярность цветов в соцсетях. Блогеры просыпаются — и у них на столе должны стоять свежие цветы. Им должны дарить вау-букеты, чтобы это смотрелось. Некоторые блогеры покупают у нас каждый день.
2. Изменилось поведение людей. Раньше букеты брали только по праздникам или если кто-то накосячил. Дарить цветы самой себе было стыдно. Сейчас такого нет: девушки проходят мимо магазина и решают купить себе букетик, когда настроение не очень. А на свидания теперь берут приличные букеты, чтобы их было не стыдно показать в соцсетях.
3. Многие заказывают букеты для близких из зоны СВО и из-за границы. Причем доходы этих людей позволяют брать хорошие композиции — по 8000—9000 ₽.

Чтобы удерживать клиентов, просим их заполнить анкету с датами годовщин, дней рождений родственников. За пару дней до даты отправляем напоминание: у вас с супругой годовщина — цветы брать будете? Многие нам за это благодарны.

Несмотря на ситуацию в мире, ограничений в поставках из Европы нет. И я бы не сказала, что, например, голландские цветы или логистика сами по себе сильно подорожали, но очень вырос курс доллара. Из-за этого и цены для покупателей выросли вдвое.

Беспорядки в Эквадоре на нас сильно не повлияли. Поставка цветов задержалась на два-три дня. В январе это не страшно, вот если бы такое произошло в преддверие праздника — были бы проблемы.

Когда мы не можем ввезти цветок из одной страны, ищем замену. Например, с 9 февраля в Россию больше нельзя ввозить эквадорскую гвоздику — в ней нашли вредителей. На праздники заказываем гвоздику уже не эквадорскую, а голландскую.

Трудности 2022 года дали классный толчок для развития локальных цветочных ферм — многие обратились именно к ним. Логистика подорожала, а цепочки стали длиннее. Например, из-за долгого стояния на таможне часть заказанной для нас итальянской мимозы сгнила — к счастью, мы смогли вернуть ее без оплаты благодаря хорошим отношениям поставщика и закупщика.

Сотрудничать с российскими поставщиками выгоднее: они ближе, чем зарубежные. Цветок не сильно отличается по цене, при этом можно экономить на транспортных расходах, устанавливать более высокую наценку, сохранять обширный ассортимент вне зависимости от внешних факторов. Клиентам тоже нравится, когда мы рассказываем о местных цветах в букетах.

Блокировка Инстаграма* помешала нашему продвижению. Эта соцсеть хорошо подходила под цели цветочного бизнеса, к тому же до 2022 года привлекать клиентов через нее было дешевле, чем через другие.

Спасло то, что мы всегда параллельно вели ВКонтакте, хотя многие коллеги вообще не рассматривали эту соцсеть для продвижения цветочного магазина. Также начали больше вкладывать в развитие сайта. Сейчас больше всего клиентов приносят Вотсап*, ВКонтакте и сайт.

За 2022 год продажи снизились на 9%. Цветы покупают в хорошем настроении, на праздники, поэтому тяжелый эмоциональный фон у людей привел к падению спроса. В 2023 году продажи остались на уровне 2022-го: не получилось оперативно перенастроить каналы продаж, а интерес людей к цветам по-прежнему был не таким активным. Повлияла в том числе релокация части нашей целевой аудитории.

Январские события в Эквадоре на нас никак не отразились. Как говорят специалисты рынка, для этой страны поставки цветов — основа экономики, поэтому, что бы там ни происходило, они будут. Тем более рынок страны, где развита культура дарения цветов, никто терять не хочет.

В 2024 году хотим вернуться к показателям 2021-го, то есть увеличить продажи на 10—15%. Для этого автоматизируем систему напоминаний клиентам о памятных датах и будем развивать продажи через сайт, потому что при работе только в соцсетях и маркетплейсах могут появиться невыгодные для нас условия.

Одна из наших основных фишек — это мастер-классы по созданию цветочных композиций и декора, которые мы проводим несколько раз в сезон. Как показывает практика, живое общение все еще очень важно для людей. Мастер-классы приносят не более 5% от оборота, но мы планируем развивать это направление, в том числе запустить школу флористики.

У наших поставщиков в 2022 году возникли трудности с логистикой из-за санкций. Цветы оказались в дефиците: я приезжала на базу и мне давали только две пачки в руки. Покупателям приходилось выбирать из того ассортимента, который есть. Но и цветка было мало — и спроса мало, особенно в период частичной мобилизации.

Со временем ситуация улучшилась: спрос вырос к Новому году, европейские цветы стали завозить к нам через Казахстан, появились поставки из Армении.

Активизировались и российские производители, но работать на российском цветке нам невыгодно. Он стоит столько же, а его качество ниже, особенно зимой. И нет никаких гарантий, что российский цветок взойдет в полном объеме. На февраль 2024 года российские цветы в нашем ассортименте занимают только 20% — добираем их, когда не хватает зарубежных.

В 2024 году, на мой взгляд, будет спрос на максимально недорогой цветок: вряд ли покупательская способность сильно изменится. Популярны будут розы, тюльпаны, хризантемы стоимостью 100—170 ₽ и букеты около 2500 ₽. А сирень, пионы, гортензии и прочую экзотику будем привозить в магазин только под заказ.

14 Февраля ажиотажа не ждем. Цветы на этот праздник берут совсем молодые парни, взрослые мужчины не считают эту дату важной. В большей степени по продажам начинает «стрелять» День матери и, конечно, 8 Марта. Заказ цветов к этому празднику оформили еще осенью, иначе тюльпаны будет не достать.

*Инстаграм и Вотсап принадлежат компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории России.