«Главное — не то, что вы сказали, а что люди запомнят»: секреты успешной самопрезентации

Нина Зверева — бизнес-тренер, коуч, основатель школы публичных коммуникаций «Школа Нины Зверевой». Нина работала на телевидении с восьми лет, более 46 лет была ведущей и автором телевизионных программ, брала интервью у многих известных политиков, таких как Виктор Черномырдин, Егор Гайдар, Григорий Явлинский, Борис Ельцин и Ясир Арафат.

Нина много лет учит людей переговорам и публичным выступлениям. Среди 60 000 ее учеников — руководители, предприниматели, политики. В 1992 году она основала первую в России частную школу тележурналистов. Сейчас она называется Школой Нины Зверевой и включает как тренинг-центр, так и онлайн-школу. Еще Нина — автор многих бестселлеров, например «Я говорю — меня слушают», «Правила делового общения», «Встань и скажи! Книга-тренажер для выступлений».

Любой человек, будь то успешный предприниматель или выпускник вуза в поисках первой работы, может испытывать трудности в коммуникации. Например, когда нужно представить себя работодателю, договориться о сотрудничестве или презентовать проект венчурному фонду. Люди часто не понимают, в какой момент начинать говорить, что рассказывать и как себя вести. Сама Нина говорит: «Я знаю портрет своего ученика. Это человек, который столкнулся с тем, что ошибки в коммуникации мешают ему продвигаться в жизни. Таких людей много: они стесняются, боятся выйти на сцену, и я должна им помогать».

В экспертной колонке Нина рассказала о главных составляющих самопрезентации, объяснила, насколько важен юмор, и указала на основные ошибки, которые могут испортить впечатление собеседника о вас.

Понятие формата широкое, в него входят, например, время, место, одежда, жанр. Люди путают форматы в любых ситуациях, не только когда презентуют себя. Например, когда объявляют оперативку, а потом проводят совещание на полтора часа. Естественно, их после этого ненавидят. Одеваться каждый день в один и тот же строгий костюм независимо от повода неправильно, потому что одежда тоже должна соответствовать формату события. Если вы собираетесь на неформальную встречу, пусть и рабочую, наденьте джинсы, какой-то трикотаж, рубашку навыпуск.

Момент — это то, что произошло или происходит в мире. Это может быть какое-то значимое событие или даже просто плохие погодные условия. Предположим, на улице гроза и гром. Если вы заберете это в свою речь, хоть одним предложением упомянете погоду, то привлечете к себе внимание, потому что коснетесь того, что волнует людей в этот конкретный момент. Нужно реагировать на все, что происходит вокруг, иногда такой реакцией может стать даже отказ от коммуникации, потому что просто момент не тот.

Кроме того, важно понимать цель коммуникации и четко ее сформулировать: зачем вы идете к человеку, что хотите получить от разговора. Чтобы это сделать, спросите себя, каков желаемый результат, потому что цель равна желаемому результату. Если ваша цель — стать успешным человеком, это хорошо, но не для конкретного разговора. Ее надо сузить — понять, чего вы хотите в данном конкретном случае, например получить подпись на документе или инвестиции для проекта. Когда вы это сделаете, будет понятнее, какие подбирать аргументы, что и как говорить.

Часто людям хочется сказать многое, но надо отрубать лишнее, не торопиться, не суетиться, не нервничать, не наседать на собеседника и говорить с паузами. При этом всегда надо стараться уложиться в полторы минуты. Я установила этот лимит эмпирическим путем, когда брала интервью у разных людей: и простых, и политиков высокого ранга. Во время монтажа я заметила, что если человек говорит дольше полутора минут, это невозможно слушать, даже если он рассказывает интересно. Люди просто перестают следить за ходом мысли.

Очень хорошо держаться какой-то структуры. Например, можно задать себе три вопроса: «Что бы я изменил в своей жизни, если бы мог? Чем я горжусь на самом деле? Чего я хочу?» Ответы на них могут быть прекрасным началом, когда вы где-то выступаете. Триада может быть другой, например три факта, которые удивляют вас в вашей жизни. Еще вы можете как-то себя назвать, а потом объяснить, почему вы представились именно так. Например, я говорю, что я счастливый учитель, а потом объясняю: учителем я себя называю, потому что я на самом деле учитель русского языка и литературы, а счастливым — потому что неожиданно для себя много зарабатываю и получаю много отзывов благодарных учеников.

Слов много, и их надо выбирать правильно, они должны описывать именно вас. Сначала набросайте текст на бумаге, вычеркните лишнее, уберите прилагательные. Еще — штампы, они вообще не будут работать в вашу пользу. Например, слово «коллеги» — не надо его говорить. Оно затертое, его используют все и везде: в администрации президента, в банке, на железнодорожном вокзале. Даже если вы обращаетесь к тем, кто работает с вами, ищите какое-то свое определение. Лучше просто сказать «доброе утро», чем «уважаемые коллеги».

Люди используют очень много штампов: «является», «компетенции», «данный». Например, «данную работу я получил» или «данную должность я занимал». Используйте лучше «это», «этот», употребляйте простые слова. Правда, они не всегда приходят на ум первыми. Привыкайте первое слово, которое вы придумали, отбрасывать и искать второе или третье — вот оно будет точное. Нужно перебирать слова, как бусы, и находить правильную бусинку.

Хорошо добавить в самопрезентацию какие-то вещи, которые вызывают улыбку. Как-то один из моих учеников, вице-президент банка, придумал такую фишку, которую мы взяли в его самопрезентацию: «У меня двое сыновей, а моя жена утверждает, что у нее трое». Дальше все смеются и он продолжает: «А я и не возражаю». Люди всегда запоминают человека, который их развеселил, насмешил, заставил улыбнуться.

Человеку, который хочет научиться говорить коротко, весело и понятно, я советую поступить к нам в онлайн-школу. Но если вы хотите побыстрее освоить навыки успешной самопрезентации, посмотрите хотя бы 10—15 выпусков конференции TED. Там люди говорят о себе коротко и очень ярко.

Даже грамотно составленную самопрезентацию важно отрепетировать. Самое ужасное, когда люди репетируют перед зеркалом. Этого нельзя делать, потому что так слишком много внимания будет уделяться мимике, внешнему виду и слишком мало — самой презентации. Вы же не перед собой будете потом выступать. А на камеру можно — так вы посмотрите на себя со стороны. Еще можно попросить коллег, друзей, родственников послушать вас и рассказать, получается у вас или нет.

Ценится эксклюзивность — то, что только вы можете сказать и только этому человеку. А те слова и фразы, которые можно перенести на другого, не ценятся.

Иногда при самопрезентации можно рассказать и резюме, если оно поражает, но его надо изложить структурно. Приведу пример резюме одной из своих дочерей. Пункт первый: она окончила филологический факультет Нижегородского университета. Пункт второй: она десять лет была стратегом ВТБ. Пункт третий: сейчас она операционный директор Visa. Думаю, такое можно и нужно рассказывать, потому что это впечатляет.

Когда рассказываете о каких-то достижениях, не надо относиться к себе с пафосом, хвастаться. Для этого, во-первых, надо придерживаться фактов и никак их не оценивать. Во-вторых, если понимаете, что можете произвести впечатление хвастуна, как бы понизьте значимость своих достижений. Например, можно сказать так: «Я уже в 20 лет окончил институт». Это звучит неприятно. А можно так: «Мне повезло окончить институт в 20 лет». Или так: «Благодаря судьбе и родителям я в 25 командовал полками».

Я как-то бросилась к одному известному политическому деятелю, который шел мимо меня, — буквально перегородила ему дорогу. Оказалось, он очень хотел в туалет. Я когда обернулась, увидела за своей спиной двери мужской уборной. Вывод такой: надо смотреть, как человек настроен, чем он занят, и ловить такой момент, когда будет уместно подойти. Если удобного момента нет, от коммуникации лучше отказаться.

Когда мне не удавалось найти повода подойти к нужному человеку на мероприятии, я всегда сторожила его у выхода из гардероба. Прямо стояла и наблюдала. И вот когда он уже надел пальто, выходит, тут можно подскочить и что-то сказать, например: «Здравствуйте, к сожалению, не удалось к вам подойти раньше. Я Нина Зверева из Нижнего Новгорода, мечтаю обсудить ваш приезд ко мне в школу». В таких случаях я часто добивалась своей цели и получала заветную визитку.

Когда вы просите кого-то о чем-то, покажите, что знаете человека, а не просто хотите его использовать из-за его звания, наград и популярности. У меня есть лозунг: «Делай лишнее». Его суть в том, что занятий должно быть несколько и никогда нельзя резко бросать то, что делаешь. Так даже если вас уволят, не придется начинать с нуля — ведь у вас уже есть другая работа. Как-то ко мне подошла девушка и сказала, что я этим своим девизом изменила ее жизнь, а я сразу спросила, как это случилось. В итоге она своими знаниями обо мне фактически сподвигла меня на диалог. А иногда обратить на себя внимание можно какой-то одной фразой, вопросом.

Чтобы заинтересовать человека, я сначала читала его интервью, а потом подходила к нему и говорила: «Я недавно прочитала ваше интервью, там вот так вот сказано». А у него уже ушки на макушке, потому что людям интереснее всего слушать про себя. Человека надо изучить вдоль и поперек, вернуть ему какое-то знание о нем, чтобы он понял, что действительно вам интересен.

Еще хорошо начинать с предложения помощи. Предположим, стоит Стас Близнюк, председатель правления Т-Банка, ему кто-то подарил книгу, он держит ее в руках и вообще не знает, куда деть. С ним разговаривает толпа людей, а на столах заканчивается вкусная еда. Вам хочется с ним познакомиться. Подойдите и скажите: «Простите, пожалуйста, Стас, меня зовут Иван, давайте я вам принесу что-нибудь поесть?» Он точно обратит на это внимание и скажет: «Слушайте, да, я буду благодарен, давайте». А вы добавьте: «И давайте я вашу книгу подержу». Человек очень радуется тому, кто сумел ему помочь. Но для этого надо обладать эмоциональным интеллектом, чтобы считывать, в чем именно нужна помощь. Если вы насильно выдернете книгу из рук и притащите еду, которая ему не нужна, это будет не помощь, а навязывание.

Не нужно подходить слишком близко к собеседнику — это может пугать. Я, например, пугаюсь, когда на меня наседают, подходят все ближе и ближе, будто хотят дышать моим дыханием. Это неприятно, не каждый готов с вами обниматься, целоваться и даже просто стоять на очень близкой дистанции.

При разговоре надо смотреть в глаза. Есть люди, которые не умеют этого делать или не понимают, как это важно. Хорошо бы улыбаться, потому что окружающие на человека с улыбкой всегда реагируют позитивно. Но улыбка иногда бывает отталкивающая или деланая, тогда она работает не в вашу пользу.

Не надо пронизывать человека взглядом. Бывают люди, которые сканируют или даже будто раздевают глазами. Это очень неприятно. Если вы знаете, что со взглядом у вас проблемы, держите что-нибудь в руках. Любой предмет, например книга или Айпад, отвлечет внимание. И помните основное правило: достаточно соблюдать дистанцию, смотреть в глаза и улыбаться.

Фотограф: Валерия Шустер