Лицо, принимающее решение
Лицо, принимающее решение
ЛПР — представитель компании, который принимает финальное решение.
Иван хочет договориться с компанией и поставлять воду в ее офис. Если просто позвонить по телефону, Иван будет общаться с разными людьми — с секретарем, бухгалтером, и переговоры могут затянуться на несколько недель. А если найдет контакт ЛПР — в данном случае офис-менеджера — может договориться быстрее.
Примеры ЛПР в разных сферах:
- владелец фермы хочет поставлять розы в цветочный салон. ЛПР — сотрудник, который планирует и делает закупки;
- маркетолог хочет пригласить компанию поучаствовать в выставке. ЛПР — ивент-менеджер или собственник компании;
- собственник обувного магазина хочет арендовать помещение в ТЦ. ЛПР — менеджер по аренде или владелец ТЦ.
Чаще всего, когда говорят об ЛПР, речь идет о продаже продукта или заключении сделки. В статье рассказали, кто такой ЛПР в продажах и бизнесе и как его найти.
Кто такой ЛПР в продажах
Это лицо, которое принимает окончательное решение о заключении сделки. Этот человек разбирается в предмете сделки, и у него есть полномочия выбирать подрядчика или продавца. В зависимости от размера компании ЛПР могут быть разные люди. Например, владелец маленького бизнеса может самостоятельно закупать мебель и нанимать сотрудников, владелец бизнеса покрупнее — делегировать эти задачи другим людям.
Иногда ЛПР — это группа людей, ГЛПР. Например, в больших компаниях это совет директоров, в средних — группа ответственных сотрудников.
Еще бывают люди, которые влияют на принятие решения, — ЛВР. Например, специалисты, к чьему мнению прислушиваются, — юристы, главные бухгалтеры, консультанты.
Цель бизнеса в продажах — вычислить ЛПР или ЛВР и представить ему товар или услугу.
Как выйти на ЛПР
Определить ЛПР в компании бывает не так просто — ответственный за сделку может делегировать переговоры другим сотрудникам и подключаться только на финальном этапе. Иногда приходится проходить несколько цепочек сотрудников, в итоге заключение сделки растягивается на месяцы.
В статье расскажем о нескольких способах вычислить ЛПР до начала переговоров.
Найти информацию об учредителях компании. В сервисе «За честный бизнес» можно найти подробную информацию о разных компаниях и ИП — фамилии учредителей и руководителей, адрес и телефон.
Спросить знакомых. Возможно, кто-то из ваших знакомых уже работал с интересующей компанией. При случае можете спросить у коллеги или друга, к кому можно обратиться с предложением о сотрудничестве в компании.
Познакомиться на конференции. Часто ЛПР посещают бизнес-встречи — обстановка на них располагает к деловым контактам. На них организаторы создают условия для знакомства участников друг с другом, после чего уместно предложить свои услуги.
Например, на конференции Tinkoff eCommerce создатели разработали телеграм-бота, который предлагал участникам нетворкинга заполнить анкеты. Позже бот отправлял анкеты другим участникам, которые также регистрировались на конференцию.
Календарь бизнес-встреч можно поискать на специальных порталах — например, в разделе бизнеса портала «ГородЗовёт», а также в группах ВК и телеграм-каналах.
Что важно запомнить
- Термин «ЛПР» обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки.
- Кроме ЛПР бывают еще ГЛПР — группа людей, принимающих решение, и ЛВР — лицо, влияющее на принятие решения.
- Лучше всего находить ЛПР через знакомых или на специальных конференциях — так они будут больше расположены к деловой беседе.
