Факторы спроса
Анастасия Филиппова открыла шаурмичную в спальном районе Рязани, но киоск не пользовался успехом: клиенты заходили за шаурмой только в первые две недели, а потом перестали. Анастасия не понимала, в чем дело: шаурма была вкусной, но покупатели не возвращались. Разобраться помогли гости: шаурма была слишком дорогой — 139 ₽, когда в округе можно купить за 130 ₽.
Цена продукта влияет на спрос сильнее всего. Об этом говорит и закон спроса: чем выше цена — тем меньше спрос, и наоборот. Но кроме цены есть и другие факторы, которые нужно учитывать бизнесу. Разберем их в статье.
Что такое факторы спроса
Факторы спроса — это обстоятельства или условия, которые влияют на желание клиента купить товар, работу или услугу.
Успешное сочетание разных факторов спроса приводит к тому, что востребованность продукта на рынке растет.
Какими бывают факторы спроса
Есть два основных вида факторов спроса: ценовые и неценовые.
Ценовые — когда объем продаж товара, работы или услуги прямо зависит от цены на них, их аналоги и комплектующие:
- Цена товара, работы или услуги. Это самый важный из ценовых факторов. Рост цены обычно провоцирует снижение спроса. Исключение — продукты, от которых потребитель не может отказаться даже при возросшей цене, например жизненно важные лекарства.
- Цена аналогов. Чем дороже товар, работа или услуга у конкурентов, тем больше клиентов вы получите.
- Цена комплектующих. Если резко вырастет цена картриджей для принтера, снизится спрос на сами принтеры.
Неценовые — это факторы, прямо не привязанные к стоимости товара, работы или услуги. К ним относят, например, вкусы и доходы потребителей, эффективность рекламы, сезонность, моду:
- Вкусы потребителей. Предпочтения зависят от группы потребителей. Одним нужны базовые одноцветные футболки, а другим — футболки с принтами. Если ваш магазин торгует базовой одеждой, вы можете рассчитывать на спрос со стороны первой группы, а вот представители второй вряд ли будут к вам заглядывать.
- Доход потребителей. Потребители с высоким уровнем дохода больше склонны покупать дорогие товары, работы и услуги.
- Эффективность рекламы. Хорошо продуманная рекламная кампания может сделать продукт более привлекательным для потребителей и увеличить спрос на него.
- Сезонность. Летом спрос на купальники выше, чем зимой.
- Мода. Продукт, который подходит под актуальные тренды, более востребован.
Предположим, что компания производит дорогие часы. Важными ценовыми факторами спроса будут их цена, а также цена аналогичных часов от других брендов. Неценовые факторы — брендовая репутация, качество материалов, дизайн и статус, который эти часы придают владельцу.
Зачем учитывать факторы спроса
Анализ факторов спроса помогает бизнесу:
- Сформировать цены. Например, в праздники спрос на цветы может превысить предложение, и цветочные магазины повышают цены.
- Оптимизировать ассортимент товаров, работ или услуг. Если спрос на органические продукты растет, продуктовый магазин может расширить их ассортимент.
- Улучшить маркетинговые стратегии. Когда спрос небольшой, можно закупить больше рекламы — чтобы его подогреть.
Представим компанию, которая производит и продает велосипеды. Примерно год назад она начала замечать рост продаж электровелосипедов. Компания проанализировала данные о продажах, рыночные тенденции и поведение потребителей и пришла к выводу, что рост спроса — не временное явление, а скорее долгосрочная тенденция. Потребители все чаще предпочитают электровелосипеды из-за их удобства.
На основе этого анализа компания:
- увеличила производство. Стала производить больше электровелосипедов, чтобы удовлетворить растущий спрос на них;
- расширила ассортимент за счет новых моделей электровелосипедов, чтобы удовлетворить потребности и предпочтения клиентов;
- начала активнее продвигать электровелосипеды через рекламные каналы, чтобы найти новых клиентов.
В итоге прибыль компании выросла, а ее позиции на рынке укрепились.
Как анализировать факторы спроса
Вот что поможет проанализировать факторы спроса на товары, работы или услуги.
Демографические метрики. Их публикует Росстат. По этим данным можно принять решение, в каком регионе открыть бизнес или филиал. Например, если в регионе с каждым годом растет рождаемость, там будет востребован магазин с детскими товарами.
Анализ конкурентов — покажет, например, сколько стоят аналоги ваших продуктов. Оттолкнувшись от этого, можно корректировать цены на свои товары, работы и услуги.
Маркетинговые исследования. Помогают определить целевые группы покупателей и факторы спроса на конкретные продукты на рынке.
Корреляционно-регрессионный анализ. Позволяет выяснить, какие факторы больше влияют на спрос и как изменится спрос, если какие-то из факторов изменятся.
Мониторинг трендов. Дает понимание, как меняется спрос в зависимости от сезона или под влиянием моды.
Что важно запомнить
- Факторы спроса определяют, насколько востребованным будет продукт.
- Выделяют ценовые и неценовые факторы спроса. К первым относят цену на продукт, его аналоги и комплектующие, ко вторым — например, моду и сезонность.
- Проанализировать факторы спроса помогут маркетинговые исследования, изучение конкурентов и трендов.
