Цифровизация, франшиза и аутсорс: как превратить одну фитнес-студию в федеральную сеть
По данным исследовательского агентства FitnessData, с 2020 года количество залов для спорта и отдыха в стране выросло на 15%. Рост в первую очередь коснулся фитнес-бутиков — небольших пространств для занятий. Бум спроса на такой формат наблюдается по всему миру с 2017 года.
Начинали как семейный бизнес
Идея открыть зал для персональных тренировок пришла ко мне в 2018 году «по воле случая» — на ремонт закрылся фитнес-клуб, куда я долго ходил. Вынужденный перерыв дал возможность осознать, что в целом этот зал не так-то уж и хорош: услуг мало, даже нет персональных тренировок. Это натолкнуло на мысль о том, чтобы открыть свое пространство для любителей спорта.
Я арендовал небольшое помещение в соседнем жилом доме в Санкт-Петербурге. Вместе с партнерами решили оборудовать зал таким образом, чтобы в нем были раздевалка, санузел и душ, а для посетителей с детьми — уголок с игрушками и телевизором. Так родителям не нужно было думать, с кем оставить детей. Почти все оборудование закупили у российских производителей, а кое-какие тренажеры брали от китайских фирм и в закрывающихся залах. Всего в проект было вложено порядка одного миллиона рублей.
Первыми посетителями зала стали мы с супругой, а также наши друзья, которые тоже хотели от пространства для тренировок большего. Однако мы понимали, что нужно больше клиентов: по нашим подсчетам, от 30 до 50 в день. На аренду помещения ежемесячно уходило 27 тысяч рублей, необходимо было докупать и тренажеры. Кроме того, любой бизнес направлен на получение прибыли, а чтобы вывести наш фитнес-клуб «в плюс», нужно было минимум полгода.
Задача раз: привлечь посетителей, чтобы выйти в плюс
Первыми посетителями «со стороны» стали жильцы дома, в котором находился зал. Они узнали о нас из листовок, которые мы разложили по почтовым ящикам. Многие не хотели заниматься в больших группах и в общих залах других клубов — концепция камерного зала оказалась им гораздо ближе. Несмотря на относительно высокую стоимость занятий (до тысячи рублей — аренда зала и около двух тысяч — индивидуальное занятие со специалистом), поток желающих был приличным.
Клиентов становилось больше, а значит, было нужно больше тренеров. Сначала FITROOM заключила договоры с другими специалистами, а затем начала сдавать залы под занятия сторонним инструкторам и их подопечным. Так мы перешли от формата мини-клуба для «своих» к известному широкой аудитории проекту.
Задача два: автоматизировать процессы, чтобы оптимизировать расходы
Когда стало понятно, что студия приносит прибыль, мы решили открыть залы и в других районах города. Стало понятно, что необходима система автоматического прохода в зал по записи. На тот момент на российском рынке было много программ для фитнеса, но ни одна из них не соответствовала нашим требованиям. Я нашел иностранный сервис, на котором можно продавать разные абонементы, и он хорошо встроился в нашу систему.
Система отслеживала количество посетителей на тренировках, обеспечивала возможность проведения онлайн-оплаты через российский платежный сервис, помогала управлять бронированиями и работать с налогами. Такое решение позволило нам не нанимать менеджеров и администраторов — все было переведено в digital. Регистрация, просмотр расписания, управление записями — все это можно было сделать автоматически через лендинг, который был собран за пару дней. Контроль доступа осуществлялся дистанционно или с помощью QR-кода. Новые клиенты получали на почту код, с помощью которого могли попасть в зал, а у тренеров был постоянный доступ. Они сами пускали своих клиентов.
Задача три: перейти на аутсорс, чтобы освободить ресурсы
В 2020 году компания начала выходить в другие регионы. На тот момент наши залы в Санкт-Петербурге оценивались в 400 миллионов рублей, а со стороны аудитории сохранялся запрос на «камерный» формат занятий. Но своими силами масштабировать бизнес на другие города было бы очень сложно, поэтому было решено передать часть задач на аутсорс.
На старте, когда в команде было всего 10 человек, мы всю работу, начиная ремонтом помещений, заканчивая переговорами с потенциальными партнерами, выполняли своими силами. Перевозку инвентаря и стройматериалов тоже осуществляли сами. Для этих целей пользовались услугами каршеринга и такси. Расширение бизнеса на восемь новых регионов, включая Московскую область, Нижний Новгород и Тюмень, потребовало решения новых задач, таких как организация командировок и обеспечение комфортных условий работы для сотрудников на местах.
После анализа различных вариантов мы выбрали платформу Яндекс Go для бизнеса, которая предоставляет комплексное решение для организации корпоративных командировок: от бронирования отелей и авиабилетов до заказа трансфера и доставки еды.
Задача четыре: продавать умную франшизу, чтобы расти
Идея создать франшизу пришла к нам после того, как в период пандемии индивидуальные мини-студии для занятия спортом стали очень популярны. Тогда люди не могли заниматься в больших залах, а терять форму совсем не хотелось. Предприниматели в сфере фитнеса захотели развивать собственные студии подобного формата, и к нам начали обращаться за экспертизой.
В конце марта 2022 года мы сформировали предложение по франчайзингу, на которое быстро откликнулись потенциальные партнеры. Идея была новой, но успела себя зарекомендовать. К тому же мы внедрили IT-решения, которые позволяли партнерам отслеживать показатели студии из любой точки мира, контролировать экономические результаты и другие данные.
Первое ПО работало некорректно: данные отображались медленно или не отображались вовсе, CRM-система прогружалась с ошибками, и мы не понимали, откуда вообще люди о нас узнают. За шесть месяцев ситуацию удалось изменить: у нас появилось уникальное решение, которые ускорило внедрение новых функций в два–три раза. Частью этой системы стали личные кабинеты клиента и тренера, в которых можно записаться на тренировки, оплачивать аренду зала, регулировать бронирования и обновлять расписание.
Спустя шесть лет
Фитнес-студии FITROOM.RU уже представлены в 10 городах России, и 80% из них открыты по франшизе. Мы продолжаем развивать эту модель и пригласили в команду менеджера сопровождения, который помогает партнерам на всех этапах: от выбора помещения и проведения ремонта до заказа и доставки оборудования. Все это стало возможно благодаря атусторсу, который помог нам освободить время и ресурсы и сосредоточиться на приоритетных задачах.
А еще мы можем предложить своим сотрудникам стимулирующие бонусы. дальнейшем планируем включать информацию о корпоративных сервисах и других услугах в описание преимуществ компании. Это действительно привлекает кандидатов.
Как из стартапа вырасти в прибыльный бизнес
Во-первых, если вы решили открывать свое дело, не нужно бояться. Сейчас существует большое количество программ поддержки малого и среднего предпринимательства и в целом широкие возможности для бизнеса — даже в сфере фитнеса есть много неохваченных ниш. Во-вторых, грамотно распределяйте имеющиеся у вас ресурсы, будь то финансы или команда.
Вот несколько шагов к тому, как из маленькой студии стать крупной региональной сетью с хорошим и стабильным доходом:
- Поймите «боли» вашей целевой аудитории. Несмотря на то, что первая студия FITROOM была открыта для «своих», этот формат откликался многим. Для заполнения образовавшихся лакун не всегда нужно быть маркетологом. Главное — жить в этой отрасли и понимать проблемы изнутри.
- Рассказывайте о своем бизнесе. Вкладывайтесь в рекламу и маркетинг, которые не обязательно должны быть масштабными и затратными. Важно выбрать наиболее релевантный канал распространения знания, чтобы к вам пришло как можно больше людей.
- Не пренебрегайте партнерствами. Любой человек, который с вами работает, — это потенциальное звено сарафанного радио, которое хорошо помогает малому бизнесу. Даже друзья, которые посещают зал бесплатно или с очень большой скидкой, могут привести новых людей.
- Оптимизируйте процессы. Распределяйте ресурсы, выносите задачи на аутсорс и ищите надежных подрядчиков, которых не нужно будет контролировать. Они ваши помощники, которые должны разгрузить вас и забрать или непрофильные, или рутинные задачи.
- Всегда думайте, как улучшить ваш бизнес. Всегда есть точки роста, с которыми можно работать. Например, закупать больше тренажеров или заключать договоры с новыми тренерами, а может, пересмотреть свои услуги.
Какие методы вы используете для управления логистикой и командировками в вашем бизнесе?