Отзыв: «Стали быстрее выходить на сделки и увеличили продажи для госучреждений с 7 до 12 в месяц»
Авантелеком разрабатывает и внедряет технологию IP-телефонии, она помогает работать с большим потоком входящих и исходящих звонков.
Работали с клиентами из крупного бизнеса по готовым скриптам
До 2018 года мы работали исключительно с компаниями среднего и крупного бизнеса. Новых клиентов привлекали через холодные звонки, с ними нам помогал облачный контакт-центр от Т-Банк. В то время у нас были прописаны скрипты, отработаны механики работы с потенциальными клиентами и процесс обработки новых лидов.
Работа шла так:
- Оператор звонил потенциальному клиенту и рассказывал о продуктах.
- Если клиент проявлял интерес, оператор передавал его данные в отдел продаж. Дальше с клиентом работали наши менеджеры.
- Менеджер Авантелекома перезванивал и договаривался с клиентом о встрече, где показывал возможности сервиса и подводил к сделке.
Потока клиентов из бизнеса хватало, но мы решили попробовать новую нишу — учреждения госсектора.
Вышли на госсектор, но столкнулись с проблемой — прежние скрипты и процесс не работали
Для запуска нового проекта старые скрипты не подходили. Они не учитывали проблемы аудитории и то, как наши сервисы могли бы облегчить работу госслужащих. Вместе с Т-Банк мы обновили сценарии звонков. При этом процесс обработки лидов оставили прежним. Казалось, этого будет достаточно.
На деле первые звонки вскрыли проблему. Организации соглашались на встречу с менеджерами, операторы передавали нам данные, но мы не могли дозвониться повторно и договориться о встрече с руководителями. Те часто были в разъездах.
Порой проходило два месяца, прежде чем нашим менеджерам удавалось назначить встречу. Это растягивало цикл сделки и приводило к росту стоимости лида из-за того, что менеджеры тратили слишком много времени на дозвоны.
Изменили процесс и увеличили число продаж почти вдвое
Мы смогли справиться с проблемой, когда изменили процесс работы операторов. Теперь он выглядит так:
- Оператор звонит потенциальному клиенту и рассказывает о продуктах.
- Если клиент проявляет интерес, оператор договаривается о встрече клиента с менеджером Авантелеком.
- Оператор передает в отдел продаж данные клиента и дату встречи.
- Менеджер проводит встречу в назначенное оператором время.
Теперь менеджеры не тратят время на повторные звонки, а сразу проводят основные встречи с клиентами. При этом весь подготовительный цикл забрал на себя контакт-центр. Т-Банк сработал гибко и быстро. Мы изменили рабочий процесс без просадки в скорости и объемах обзвона.
В результате мы стали быстрее выходить на сделки и увеличили число продаж для госучреждений с 7 до 12 в месяц.
Каким должен быть идеальный скрипт для продаж?