Поднять средний чек, привлечь клиентов и другие задачи для сервиса «Долями»

Сервис «Долями» позволяет покупателям оплачивать покупку частями без процентов и переплат. Мы расспросили партнеров Т-Банк, как малый бизнес использует этот сервис и какие задачи решает с его помощью.

Представитель компании: Мария Архипова, основатель бренда MARRIS.

У меня не просто магазин, а свой бренд одежды. Все изделия производятся в моем родном городе Чебоксары, поэтому мы полностью отвечаем за качество товаров. На производстве не пооперационный пошив, а каждое изделие отшивает одна швея, так мы гарантируем внимание к каждой детали.

Нашу продукцию можно купить только онлайн — с сайта или в соцсетях, офлайн-точки у меня нет. Мне кажется это удобным, потому что почти все наши клиентки — жители крупных городов, например Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. На Чебоксары приходится не больше 10% покупок.

До весны 2022 года мы в основном привлекали клиентов через таргет и соцсеть, которую запретили. Теперь это невозможно, и это сильно ударило по нам.

Опыт использования Долями. Средний чек магазина — 10 000 ₽. Несмотря на то, что он пользуется популярностью, все-таки хотелось увеличить число продаж. Для этого мы хотели перейти на систему оплаты частями. Это позволило большему числу покупателей стать нашими клиентами.

Я знала о сервисе «Долями» — многие знакомые предприниматели уже им пользовались. Поэтому я тоже решила попробовать.

Первое, с чем я столкнулась, — это интеграция с сайта на Tilda. Tilda — это конструктор для сайтов: выбираешь готовые блоки, заполняешь текстом и фото, и сайт готов. Не нужно уметь программировать, верстать и даже быть дизайнером. Это очень удобно.

С Tilda появилась проблема — Долями не разработали готовую интеграцию для этого конструктора. Но ситуация разрешилась: сотрудники сервиса сделали интеграцию специально для нас. Меня это полностью устроило.

Для продвижения Долями я использовала стандартные каналы коммуникации: посты в соцсетях, виджет в карточке товара и страницу, где подробно рассказывается о сервисе. Плюс если у клиентов появляются сомнения о стоимости одежды, консультанты рассказывают о возможности оплатить покупку частями.

Результаты благодаря Долями. Меня полностью устраивает сотрудничество с Долями. Моя изначальная цель была — увеличить количество продаж. Отдельно я не отслеживала влияние Долями, потому что в целом в 2022 году продаж меньше, чем в 2021. Зато сервис явно пользуется популярностью — 70% клиентов оплачивают покупки именно им.

Еще один результат — получение новых клиентов. Долями публикует на своем сайте список партнеров, кто подключает сервис, и мы есть в списке. Благодаря этому мы получили 20% новых клиентов. Для меня это отличный результат.

Представитель компании: Елена Сурсякова, руководитель магазина женской обуви Carrie.Shoes

Основной канал привлечения клиентов — соцсеть, которую запретили в России, и весной 2022 года я осталась без него. Это грозило чуть ли не приостановкой работы бизнеса.

Опыт использования Долями. Проблему с привлечением клиентов решил сервис «Долями». Все дело в рекламе в самом сервисе — на сайте и в приложении. Долями публикует логотипы со ссылкой на сайт всех своих партнеров, что работает как еще один канал продвижения.

Я проанализировала, какие бренды есть в Долями, и поняла, что магазинов с такими моделями, как у нас, не было. А это значит, что мы сможем выгодно выделиться среди конкурентов и получить новых клиентов. Поэтому я решила попробовать использовать сервис.

Результаты благодаря Долями. Я запустила сервис «Долями» в декабре 2021 года и в октябре 2022 оценила первые результаты. Они оказались ошеломляющими.

За несколько месяцев оборот магазина вырос в 18 раз, и это только за счет Долями. Я это знаю, потому что ничего дополнительного за это время не делала: не запускала рекламу в соцсети, не привлекала блогеров — никаких активностей. Это серьезный буст для магазина, и я очень рада таким результатам.

Долями увеличил оборот по нескольким причинам. Первая — привлечение новых клиентов с сайта и из приложения Долями. По моим оценкам, с Долями пришло до 50% новых клиентов.

Вторая причина — возможность убедиться, что мы предоставляем качественный товар и не обманем. На рынке много относительно небольших онлайн-магазинов, и покупателю не всегда понятно, кому можно доверять. Есть случаи, когда клиент оплачивает покупку, а магазин пропадает с радаров или привозит не тот заказ.

Долями помогает быстрее показать, что мы привозим только качественную обувь и с нами легко иметь дело. Одно дело за раз отдать 8000 ₽ незнакомому магазину и совсем другое — в несколько раз меньше в качестве первого платежа. Так мы снижаем порог входа и облегчаем процесс принятия решения в пользу магазина.

Отдельный плюс — скорость поступления денег от Долями. Я получаю всю стоимость покупки на следующий рабочий день после того, как покупатель оформил оплату частями.

Еще одно преимущество Долями — это возвраты. C ростом заказов невольно увеличилось и число возвратов. Схема такая: клиентка оплачивает сразу три пары, дома меряет и оставляет две, а одну отправляет обратно. Несмотря на то, что она оплачивала частями, сервис быстро пересчитывал сумму возврата и возвращал ее за нужное количество пар. Что тоже удобно.

Представитель компании: Юлия Пашментова, генеральный директор Tkano.

О бизнесе. Наша основная концепция — дизайнерский текстиль и декор для дома хорошего качества по разумной цене. Мы запустились, когда ИКЕА и Zara уже давно набрали обороты в России, так что мы работали в сегменте с высокой конкуренцией.

Наш акцент — на авторском дизайне, для нас это важно. 70% коллекций разрабатывают дизайнеры, что придает бренду Tkano особый колорит.

Несмотря на дизайнерский подход, у нас демократичные цены. В среднем комплект постельного белья стоит от 6500 ₽. Мы часто получаем комментарии от покупателей, что они удивлены соотношением цены и качества нашей продукции.

Ядро розничных покупателей — дизайнеры интерьеров, домохозяйки и семьи, возраст — 35—45 лет. Они приносят до 80% дохода от всей розницы и 30% в общем обороте компании. Для таких клиентов важно, чтобы наш текстиль помогал создавать уютную и стильную атмосферу в доме.

Еще у нас есть оптовые продажи — мы продаем через партнеров. Для сотрудничества они выбирают бренд по нескольким критериям: известность, широта ассортимента, скорость и качество отгрузки — чтобы было быстро и заказы не путались, отлаженная система учета. Я рада, что мы соответствуем критериям и нас часто выбирают. Оптовые продажи занимают 70% от оборота всей компании.

Опыт использования Долями. С оптовыми продажами у нас нет сложностей — кривая заказов постоянно растет. А вот за розницу приходится побороться.

Нам выгодно, чтобы клиенты покупали у нас на сайте, а не, например, на Ozon. Для привлечения мы используем разные инструменты: контент в соцсетях и на сайте, акции, сотрудничество с блогерами. Но это еще не все.

Для роста показателей в рознице мы подключили сервис «Долями». У нас было две цели: привлечь новых покупателей за счет лояльной аудитории сервиса и поднять средний чек благодаря возможности купить больше за те же деньги. Это возможно, как раз потому, что клиенты могут оплатить покупку частями.

Сначала я переживала, как клиенты воспримут новый сервис, потому что он отличается от стандартной банковской рассрочки. Оказалось, что я зря переживала, — у покупателей не было негатива и вопросов.

Отсутствие сомнений у клиентов подтверждает доля отказов — она очень низкая, на уровне 10%. Это значит, что когда покупатель начинает оформлять заказ через Долями, ему все понятно — он не передумывает и не возвращается к более привычному способу оплаты.

Интеграция сервиса с нашей CRM-системой прошла быстро и незаметно для нас: с момента старта до запуска на сайте прошло меньше недели.

Отдельный плюс — маркетинговая поддержка со стороны Долями: описание процесса работы сервиса, визуал, примеры виджетов. Наша пиар-команда была счастлива, что контент готов и его можно сразу взять в работу.

Результаты благодаря Долями. Я отметила два результата. Первый — мы все-таки подняли средний чек: в покупках Долями он выше на 10% по сравнению с обычными покупками. Это хороший результат.

Новые клиенты тоже пришли. По моей оценке — 10% от базы всех клиентов компании.

Представитель компании: Роман Полищук, CEO и сооснователь компании «Семь Семян».

У нас два типа клиентов. Первый — «харды», или те, кто уже давно работает с садовкой. Им скорее важен ассортимент, чем что-либо еще. В нашем каталоге более 17 000 позиций, поэтому таким клиентам есть из чего выбирать.

Второй тип клиентов — новички, они только-только начали погружаться в садовку, и им нужна помощь. Для них мы скорее сервис, который помогает погрузиться в новое дело, чем просто магазин. Для новичков у нас много бесплатного контента в разных форматах, например есть свой канал на Ютубе. Кроме того, мы много консультируем на этапе выбора товара.

Хардов и новичков мы привлекаем по-разному. Первые узнают о нас из тематических блогов и пабликов, в соцсетях есть блогеры с сотнями тысяч подписчиков, и нам этого хватает. Вторые приходят к нам через рекламу — таргет, контекст и другие инструменты.

Удерживаем клиентов мы одинаково и делаем это хорошо: 70% от всех заказов — это повторные обращения. Расскажу немного подробнее об активностях и инструментах, которые в этом помогают.

Опыт использования Долями. Еще одна активность для удержания клиентов — это сервис. Мы продаем не только семена, что по цене доступно многим, но и гаджеты, например аккумуляторный опрыскиватель.Такое устройство сокращает время работы, но при этом в несколько раз дороже обычного — он стоит от 3000 ₽. Не у всех есть возможность за раз вынуть из бюджета такую сумму.

Мы хотим, чтобы наши товары могли себе позволить все клиенты, поэтому рассматривали вариант с частичной оплатой покупки. Банковская рассрочка нам не очень подходила, потому что это кредитный продукт и не все его любят. Плюс процесс оформления может быть долгим для клиента.

В какой-то момент мы узнали о сервисе «Долями», и он нам подошел. Оплачивать можно частями, как при обычной рассрочке, но есть большое преимущество — клиент не платит проценты и оформляет ее в один шаг. Это просто и удобно для покупателей.

Оплата Долями — новый сервис для наших клиентов, поэтому мы рассказываем о нем. Для этого мы сделали баннеры на сайт, посты в соцсетях и даже ролики. В будущем мы добавим виджет Долями в карточку товара. Все это помогло быстро и доступно объяснить суть сервиса и его преимущества для покупателей.

У нас сайт на Битриксе. Несмотря на это, интеграция Долями с CRM заняла четыре дня, и все прошло без дополнительных ухищрений с нашей стороны — это радует.

Результаты благодаря Долями. Когда мы запускали Долями, я думал только о том, чтобы предоставить клиентам дополнительный сервис — возможность платить частями. Больше ожиданий не было.

По итогам почти года использования сервиса я увидел больше плюсов, чем просто еще один шаг навстречу лояльности. Первый — рост среднего чека: средний чек без сервиса «Долями» — 2500 ₽, с сервисом — на 1000 ₽ больше. Для нас это отличный вариант.

Еще один плюс — сокращение числа брошенных корзин. Обычно процесс заказа работает так: покупатель выбирает товары, складывает в корзину и ждет зарплаты или пенсии. За это время некоторые товары заканчиваются, и какая-то доля покупателей решает не оплачивать заказ целиком. Так корзина остается брошенной.

Сервис «Долями» решает вопрос отложенного платежа: еще до зарплаты покупатель может внести посильный взнос и заказать все нужные для себя товары. Я не готов разглашать показатели, но скажу, что доля брошенных корзин сокращается. С помощью Долями мы превращаем брошенные корзины в заказы.