Как расширить аудиторию с помощью оплаты по частям: опыт клиентов Долями

Когда магазин подключает сервис «Долями», клиенты могут оплачивать покупки по частям и без процентов. Это помогает магазинам сохранять высокий средний чек и находить новых покупателей.

О том, как подключение дополнительного способа оплаты повлияло на бизнес, рассказывают владельцы цветочного онлайн-магазина и бренда оверсайз-одежды.

Представитель компании. Основатель сервиса «ЦВЕТЫ НА РАЙОНЕ» Всеволод Полуянов.

В компании я отвечаю за большинство операционных задач, креатив, общение с партнерами, иногда с клиентами и работу над развитием бренда. Пока я не готов делегировать главные процессы компании другим людям. При этом, безусловно, у нас собралась классная команда, без которой я бы не справился. Это креативный директор, менеджеры, флористы, райдеры — так мы называем наших курьеров.

Что касается старта бизнеса, мне хотелось бы рассказать красивую историю о том, что я очень любил цветы, поэтому и появился мой сервис, но такой истории не будет. До открытия собственного дела я не интересовался всерьез цветами и растениями, ничего не выращивал, но спустя время влюбился в это дело.

Я работал три года бортпроводником. После увольнения не хотел возвращаться в наем, думал, чем заниматься дальше. Помню, как я заболел гриппом и долго лежал дома. Без дела было скучно, и я зашел в графический редактор, чтобы нарисовать логотип воображаемой компании. Я даже не знал, для чего я рисую. Получился логотип с цветами. Я подумал, что, возможно, это не просто так. С этого все и началось.

Концепция «ЦВЕТЫ НА РАЙОНЕ» — быстрая и качественная доставка цветов. Мы привыкли, что приходим домой, заходим в приложение и в течение часа нам привозят еду из ресторана или продукты из магазина. Хотелось сделать то же самое с цветами: 30—60 минут — и курьер привозит тебе букет.

На осень 2023 года у нас шесть дарксторов в разных городах: в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Челябинске и Сочи. Там наши флористы собирают букеты и отправляют клиентам с райдерами.

В городах, где у нас нет дарксторов, мы заключили договоры с проверенными поставщиками цветов. Я лично ездил по этим городам, знакомился с владельцами цветочных бизнесов и тщательно выбирал партнеров, чтобы мы могли отвечать за качество перед нашими клиентами.

Работает наш сервис просто. Процесс лишь немного отличается в зависимости от того, есть ли в городе наш даркстор. Когда поступает заказ на Москву, Новосибирск или Сочи, его сразу видят сотрудники даркстора. Флористы собирают заказ и отправляют букет с райдером. Заказы из других городов получают менеджеры в Москве. Они отправляют его нашим партнеров в регионах и полностью контролируют весь процесс: от сбора букета до доставки его клиенту.

В среднем у нас 60 заказов в день, в выходные больше. Около 40% — это заказы к определенной дате, поэтому мы можем планировать загрузку и справляться с потоком заказов.

Мы сторонники минимализма. Собираем аккуратные монобукеты и стараемся прививать нашим клиентам хороший вкус. Помню, как мне приходил заказ: в центре роза, а вокруг гипсофила, прозрачная пленка. Это же ужас. Я представлял, что сидит какая-нибудь молодая девушка и ей мужчина приносит такой старомодный букет. Мне и ее жалко, и парня. Он хочет сделать приятное, готов потратиться, но просто не знает, как красиво. И никто ему не подсказал. Я звонил клиенту и говорил: а давайте соберем за такие же деньги другой букет. И знаете, 100% клиентов соглашаются с нами.

В наших планах — поставить дарксторы как можно в большем количестве городов России и в разных районах крупных городов. Сейчас мы разрабатываем мобильное приложение, чтобы клиенту было удобнее делать заказ.

Опыт использования Долями. Мы сотрудничаем с Тинькофф с самого старта бизнеса. Банк помог мне зарегистрировать ИП, ООО, открыл расчетный счет, подключил эквайринг.

Когда мы начинали работать, в то же время Тинькофф запустили Долями, и мы одними из первых присоединились к сервису. Помню, что сотрудники поддержки были всегда на связи в Телеграме и помогали с любыми вопросами по сервису. Для меня это было важно, потому что я был новичком в интернет-коммерции.

Результаты бизнеса после подключения Долями. Тинькофф в буквальном смысле приводил нам первых клиентов — с сайта Долями приходил очень хороший трафик. Тогда я только начинал развивать собственный бизнес, многому учился на лету, поэтому не догадался посчитать и сохранить эти цифры. Но на осень 2023 года трафик Долями составляет 40%.

Новые клиенты приходят благодаря Долями, кэшбэку за покупки в Тинькофф Городе, партнерству с другими компаниями, рекламе и сарафанному радио.

Благодаря сервису мы повышаем средний чек. Обычный средний чек — 3290 ₽, с Долями он составляет 5890 ₽. В месяц наши клиенты оплачивают Долями заказы на сумму в 3 млн рублей.

Представитель компании. Дарья Дегтярева, основатель.

Средний чек у нас довольно высокий — 15 000—20 000 ₽ в холодное время года, когда заказывают худи, теплый трикотаж и пуховики. И 12 000—13 000 ₽ летом, когда чаще покупают что-то легкое.

Мы стремимся к тому, чтобы наши вещи смотрелись дорого, и для этого используем два маркера. В первую очередь это набор цветов. Обычно черную, серую, темно-зеленую одежду чаще покупают в масс-маркете, то есть в сегменте пониже. Мы считаем себя предлюксом, так что помимо базовых черного и графитового цветов у нас есть белые и яркие вещи.

Второй маркер — логотип. Размещать на груди логотип уже само по себе смело, а на многих вещах он у нас очень крупный. Если ты ноунейм, клиент думает: «Почему я вообще должен это слово носить?» А логотипом мы сразу заявляем о себе как о крупном бренде. Еще у нас дорогая и очень качественная технология нанесения этого логотипа — прорезиненные буквы, которые очень плотно прилегают к ткани.

Наш главный канал продвижения — блогеры-инфлюенсеры в запрещенной социальной сети. Мы покупаем рекламу у блогеров, и они показывают на себе наши вещи. Важный момент: реклама должна быть массовой. Один блогер выходит в сторис в нашем худи, потом другой, третий. Мы заполняем собой инфопространство, и клиент думает, что все блогеры носят Maneken. Интересно, что со временем это становятся правдой. У нас удобные вещи, и часто их продолжают носить в обычной жизни, не только для рекламы.

Потенциальный покупатель заказывает у нас вещь не сразу после того, как увидит ее где-то в сторис. Обычно перед покупкой происходит много касаний. А когда наступает сентябрь и нужна теплая одежда, он вспоминает про наши худи и идет гуглить Maneken.

Продвижение через инфлюенсеров приносит большую часть заказов, но когда работаешь с блогерами, нужно постоянно держать руку на пульсе. Стоимость рекламы может меняться из-за любого события в мире или просто потому, что один из крупных блогеров решил, что теперь цена охвата будет вот такой. Это очень подвижный и непредсказуемый рынок.

Опыт использования Долями. Мы подключили Долями в сентябре 2022 года и очень радовались, что успели к началу сезона, — как раз когда растет средний чек. Вещи за 15 000 ₽ комфортнее покупать по частям, а тем более пуховики, которые могут стоить и 30 000 ₽.

В текущей экономической ситуации у нас не было цели увеличить средний чек. Да, в идеале, если есть возможность платить частями, люди могли бы покупать сразу несколько вещей: что-то необходимое и то, что просто понравилось. Или, к примеру, заказать одну модель сразу в нескольких цветах.

Сейчас Долями помогает клиенту закрыть его базовую потребность — купить удобные и теплые вещи. Люди стали покупать меньше. Но когда нужно что-то купить, в долгосрочной перспективе удачнее взять одну качественную, яркую и приятную на ощупь вещь, которая прослужит не один сезон.

Отдельно отмечу коммуникацию с командой сервиса. Когда мы начали использовать Долями, мы созванивались с сотрудниками банка насчет интеграции и дальше по рабочим моментам. Но потом у нас появился менеджер Денис. Денису можно просто написать в Телеграме, если появляются вопросы. Что-то он может решить сам, а если нет — перенаправляет к нужному человеку. Это удобно.

Наши сотрудники научились работать с Долями буквально за две минуты — мы рассказали им, что это такое, и показали, как делать возврат. Там все настолько просто, что никаких вопросов не возникало.

Результаты бизнеса после подключения Долями. Для нас Долями работает на расширение аудитории. Наша основная аудитория — это покупатели с доходом выше среднего, больше 100 000 ₽ в месяц. А когда есть возможность оплаты частями, у нас больше заказов от людей со средним заработком. Сейчас Долями у нас оплачиваются больше половины всех покупок — 54%.

За год, пока мы пользуемся сервисом, выручка онлайн-магазина выросла на 8%. Но самым значимым показателем мы считаем конверсию из корзины в заказ. В течение 2023 года у тех покупателей, кто оплачивает Долями, конверсия выросла на 22%.