Гайд по управлению продажами и рекламой: как выстроить работающий маркетинговый процесс
Управление маркетинговыми и продажными процессами играет основную роль в достижении успеха бизнеса. Для оптимизации этих процессов важно правильно распределить своё время и ресурсы: чем больше потенциальная выгода от задачи, тем больше времени стоит ей уделить. Определение каналов, которые приносят больше всего клиентов и прибыли, и фокусировка на них помогает избежать распыления усилий.
Упрощение процессов делает их более надежными, уменьшая вероятность ошибок и задержек. Итак, советы по тому, как улучшить менеджмент.
Правильно распоряжайтесь своим временем
Утренние часы лучше всего подходят для анализа данных и планирования дальнейших действий, что позволяет начинать день с четким пониманием задач и приоритетов. Например, выделите один час перед началом рабочего дня для создания плана.
Кроме того, помните:
- Чем больше потенциальная выгода, тем больше стоит тратить на это время. У сотрудников также должно быть понимание приоритетности задач на которые они тратят основное время работы.
- Чем меньше деталей, тем больше надежность. Например, есть такая практика, когда в компании отказываются от продуктовых маркетологов, передавая их обязанности сразу продактам.
Регулярные встречи и отчеты должны быть направлены не только на предоставление текущей статистики, но и на обсуждение новых идей и стратегий. Не тратьте время на сухие цифры — делитесь новыми потенциалами и полезными выводами. Инсайты открывают перед вами новые возможности для роста.
А также регулируйте количество синков. По опыту, слишком их большое количество сбивает фокус внимания — оставляйте время на анализ.
Создайте единый отдел из отделов продаж и маркетинга
Единый отдел улучшает взаимодействие между ними и повышает общую эффективность работы. Встречи с командой хотя бы два раза в неделю помогают обсудить текущие задачи, планы на будущее и возможные проблемы.
Кроме того, отдел продаж может и должен делиться с маркетологами полезной информацией и инсайтами, например, фразами, которые наиболее эффективны при общении с клиентами.
А для отдела маркетинга выставляйте правильный KPI. Какие данные стоит учесть:
- На выручку плохо влияют количество лидов и CPL (цена за лид). Потому что ответственность за продажи перекладывается полностью на отдел продаж.
- Хорошо влияют — прибыль и ROMI (возврат маркетинговых инвестиций). Потому что маркетологи тоже отвечают за конверсию и заявки.
Относитесь к отделу продаж бережно
Путем проб и ошибок можно выделить самое важное: не нагружайте отдел плохими лидам, чтобы не страдало время на обработку хороших. И помните, — чем больше лидов, тем ниже С2 (конверсия из лида в клиента). Поэтому завалить отдел продаж лидами — это самое ужасное.
А для отдела установите такой приоритет: из двух заявок выбирать ту, у которой конверсия из лида в продажу выше.
Если наплыв лидов уже произошел и отделу продаж сложно справляться, отключите платные источники, чтобы дать время на разгрузку.
Кроме того, если планируется проведение какого-либо эксперимента или ожидается большой приток лидов, обязательно предупредите отдел продаж, чтобы он мог подготовиться и избежать перегрузок.
Как сократить расходы на холодный трафик
В определенные периоды года, такие как вторая половина декабря — начало января, конец января — конец февраля, а также период за 10 дней до майских праздников, можно сократить расходы на привлечение холодного трафика и использование CRM-систем. Под холодным трафиком имеется в виду тот трафик, который окупается довольно-таки плохо и у которого конверсия в заявку, в продажу невысока.
Какие результаты были достигнуты благодаря грамотному процессу менеджмента
Количество заявок увеличилось в 1,8 раза, что способствовало росту выручки в 2,2 раза и прибыли с каждого лида — в 2,4 раза. При этом доля рекламных расходов снизилась с 42% до 28%.
Дополнительный совет. Используйте отчеты. Выделите релевантные источники для своей сферы и следите за новостями, рейтингами, дайджестами и открытыми данными. Таким образом вы сможете следить за трендами, а также экономической, политической обстановкой и адаптировать свои бизнес-процессы под актуальную среду.
А что помогает улучшить маркетинговый процесс вам? Поделитесь идеями в комментариях.