Как начать строительный бизнес сегодня?
Почему первые десять клиентов самые дорогие, как бизнесменам помогают в профессиональных сообществах и в чем неочевидные преимущества CRM-системы.
Не ждите мгновенного успеха
Любой современный начинающий предприниматель должен понимать одну простую вещь. Когда мы в девяностые и нулевые открывали свой бизнес, то по сути выходили на пустое поле игры, и каждый из нас создавал рынок.
Сейчас он давно сформирован и уже долгие годы там действуют определенные правила и коммуникации. Например, профессиональный строитель всегда хочет найти сильного дизайнера интерьеров, который будет приводить ему клиентов.
Но надо понимать, что большинство классных дизайнеров уже “заняты” другими подрядчиками. Поэтому теперь в любом стартапе действует марафонский принцип: если взялся, надо тащить и пахать очень долго.
Не экономьте на качестве
Если ты хочешь, чтобы с тобой построили отношения вдолгую, тебе должны доверять. А доверие базируется на простом принципе : хорошо делай — хорошо будет.
Строительный бизнес — твердый, где все делается на годы, а то и десятилетия. Можно выбросить невкусную пиццу и отрастить волосы, которые тебе неудачно подстригли в парикмахерской, а кривой паркет останется в доме заказчика надолго и он каждый день будет на него смотреть.
Считаю, что все строители — отчаянные люди. Ты можешь двадцать лет строить репутацию, но одно неосторожное действие ее перечеркнет. Сейчас в этом плане легче — благодаря интернету у людей есть доступ к обучающей информации, плюс проводится много бесплатных тематических семинаров, где также можно найти партнеров и подрядчиков. Мы в девяностые были самоучками и набирались опыта на своих ошибках.
Первые клиенты — самые ценные
В любом бизнесе сложнее всего наработать первые десять клиентов. Усилия, которые ты на это тратишь, поистине колоссальные.Первые заказчики — это репутационный фундамент. Если они останутся довольны, то по сарафанному радио приведут тебе еще сто.
А вот если ты накосячил в начале пути, отмыться будет сложно. Благодаря цифровизации особенно — сейчас клиент знает о тебе все еще до обращения в компанию. Понятно, что быть безупречным ни у кого не получится, но стремиться к этому надо.
Надежная команда — превыше всего
Прописная истина: относись к сотрудникам так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе. Нужно уметь видеть себя и свою компанию глазами подчиненных. Современный руководитель должен быть открытым, честным и не прятаться от коллектива за тремя дверями.
Почти все бизнесы девяностых и нулевых построили друзья и родственники. Времена были непростые и доверие решало. В строительном бизнесе очень высокий уровень ответственности и соотношение маржинальности к рискам самое невыгодное.
Можно получить с клиента сумму за ремонт квартиры, который по плану должен продлиться пять месяцев, а из-за проблем с поставкой работы растянулся на год.
При этом нужно каждый месяц платить зарплату сотрудникам, арендовать офис и вкладываться в рекламу. В таком рискованном деле важно, чтобы рядом были люди, на которых можно положиться.
Вступите в строительное сообщество
Сейчас процветает потребительский терроризм — когда клиенты не хотят платить за твою работу и всячески выискивают, к чему бы придраться. Поэтому начинающим бизнесменам важна поддержка своих коллег, как юридическая, так и моральная. Надо, чтобы рядом был этакий “старший брат”, который может помочь и что-то посоветовать.
Мы с коллегами, например, состоим в Ассоциации мастеров напольных покрытий. Косячников не выгораживаем, но в случае реальной несправедливости стараемся помочь друг другу. В нашей стране закон о защите прав потребителей почти всегда находится на стороне клиента, и это надо понимать. Еще посоветую работать с заказчиками строго по договору, а не на честном слове.
Ведите финансовый учет
Стройка — самое слабое место во всех сферах бизнеса. Несмотря на это до сих пор есть частные мастера и даже целые компании, которые не ведут финансовый учет и не знают свой оборот и маржинальность. Это может привести к кассовому разрыву — когда чтобы заплатить сотрудникам надо получить деньги с нового заказа.
При этом часто бывает, что в такой ситуации бизнесмен продолжает ни в чем себе не отказывать и летает на Мальдивы, потому что “он же заработал”. Как итог — долги и банкротство. Вести учет не сложно — на первых порах подойдет и простая Exel-таблица.
Внедрите CRM-систему
У всех строителей есть две проблемы : мало клиентов и много клиентов. В первом случае это значит, что ты недоработал в маркетинге, а во втором — что не нашел исполнителей. При этом бизнесмены часто не могут ответить на вопрос, что они сделали для того, чтобы привлечь старых клиентов?
Когда я еще сам работал на объектах, у меня был показательный случай. Приехал делать ремонт в квартире и понял, что я тут уже был и укладывал паркет десять лет назад. Сказал об этом хозяйке и она воскликнула: «Леонид, как хорошо, что я вас нашла!». Выяснилось, что женщина забыла, как называется наша компания, потеряла все телефоны и наугад по объявлению обратилась в другую. И это снова оказались мы. Тогда я сильно обрадовался, но потом понял, сколько старых клиентов в таких ситуациях позвонили не мне, а конкурентам.
Поэтому надо делать все, чтобы заказчик со временем тебя не потерял.
И последнее: слушайте свой внутренний голос и доверяйте себе. Если решились — действуйте! Действуйте всегда, какие бы сложности не случились на вашем пути. Результат придет, если будете долго бить в одну точку.
И в конце вы скажете себе спасибо, что не бросили дело на полдороги!
Как вам советы? Если я что-то упустил, пишите в комментариях!