С развитием крупных маркетплейсов в России растет сеть пунктов выдачи заказов. Мы проанализировали, как развивался бизнес на ПВЗ в 2024 году, выделили барьеры, уровень конкуренции и точки роста.
Общую картину развития ПВЗ нам помогли оценить специалисты отраслевых ассоциаций электронной торговли. Для оценки конкуренции мы проанализировали интерактивные карты маркетплейсов. Также получили данные о динамике числа ПВЗ и их финансовой поддержке со стороны маркетплейсов от пресс-служб Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета. Информацию о перепродаже готового ПВЗ на площадке «Авито» нам предоставили PR-специалисты агрегатора.
Выводы подкрепили экспертными интервью участников рынка. Владельцы ПВЗ рассказали про окупаемость бизнеса и проблемы, с которыми сталкиваются.
Основные выводы
- Маркетплейсы расширяют сеть пунктов выдачи заказов и выплачивают финансовую поддержку только выборочно.
- В крупных городах стало меньше локаций для открытия ПВЗ.
- Шансы получить поддержку при открытии пункта выше в новых микрорайонах, малых городах и селах.
- Покупка готового ПВЗ может быть более выгодным вариантом, чем открытие нового пункта. Но есть нюансы.
- Доходы владельцев ПВЗ ограничивают численность покупателей и правила маркетплейсов.
Это исследование будет полезно и новичкам, и действующим игрокам рынка. В помощь тем, кто планирует открыть первый пункт выдачи, также подготовили подборку материалов о запуске ПВЗ.
Полезные материалы по развитию бизнеса на ПВЗ
За год число ПВЗ гигантов рынка выросло на 54%
Суммарное количество пунктов выдачи заказов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета за год выросло на 54% — с 71 000 до 109 000 точек.
Лидер по числу ПВЗ в 2024 году — Ozon. На конец второго квартала 2024 года его сеть насчитывала 50 000 пунктов выдачи. Рост за год — на 67%.
На втором месте — Wildberries: 46 000 точек, на 64% больше, чем в августе 2023.
Третью позицию занимает Яндекс Маркет с 13 000 пунктов. За год число ПВЗ не изменилось, но их структура стала другой: в списке больше брендированных пунктов, в которых выдают исключительно заказы Яндекс Маркета, а вот число мультибрендовых ПВЗ сокращается.
В крупных городах сложно открыть ПВЗ с поддержкой маркетплейса
В мегаполисах рынок ПВЗ уже сформировался. Пункты выдачи заказов в России открывают с 2020 года и за четыре года зоны основных густонаселенных микрорайонов уже заняли. На сентябрь 2024 свободны только территории, где растет численность населения, строятся новые дома или раньше вообще не было ПВЗ.
«Если три года назад можно было занять хорошие места, сейчас сделать это намного сложнее. На интерактивных картах есть свободные зоны. Но, как правило, это территории, где не сдают в аренду коммерческую недвижимость подходящей площади. Владельцы сетей ПВЗ штудируют рынок аренды каждый день, чтобы открыть еще один пункт в новых микрорайонах или местах, где действующие пункты перегружены. Как только в Москве появляется объявление о сдаче коммерческой недвижимости в доступной для ПВЗ зоне, риелтор или собственник получает в день до 15 звонков с предложением снять помещение».
Татьяна Гудина
Сопредседатель Ассоциации участников рынка электронной коммерции — АУРЭК
Если маркетплейс не отметил на интерактивной карте зону как приоритетную, владелец ПВЗ в этом месте не получит финансовую поддержку. А это значит, что срок выхода на точку безубыточности отодвинется на несколько месяцев. Условия поддержки отличаются внутри одного города и даже микрорайона: от бесплатной вывески до гарантированного дохода и ежемесячной субсидии. Подробнее об условиях открытия в конкретной точке можно узнать на интерактивных картах ПВЗ.
С поддержкой маркетплейса пункты выдачи Ozon и Wildberries окупаются за 3—12 месяцев, Яндекс Маркета — за 9—12 месяцев, говорят эксперты. Без поддержки средний срок окупаемости для ПВЗ трех гигантов рынка — год, максимальный — два года.
«С учетом субсидий и гарантий первые полгода ПВЗ работает в ноль, эта финансовая помощь хотя бы компенсирует убытки. Как только поддержка заканчивается, точка начинает работать в минус.
Пару лет назад у ПВЗ Ozon срок окупаемости был примерно 6—8 месяцев, а сейчас — год, а то и полтора».
Олег Шакиров
Владелец сети ПВЗ Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, СДЭК, автор телеграм-канала «Умный бизнес»
Инвестиции в пункты выдачи Яндекс Маркета окупаются дольше, чем в ПВЗ других маркетплейсов, отмечали наши герои.
«Мы открывали пункты Яндекс Маркета еще до того, как маркетплейс объявил о начале выплаты субсидий. Были готовы к тому, что в первые месяцы эти точки будут работать в минус. Решали ситуацию так: находили большое помещение, делили его пополам и открывали сразу и Ozon, и Яндекс Маркет. Последний жил за счет выручки Ozon до тех пор, пока точка Яндекса не выходила в ноль, — примерно полгода. Тогда только так можно было выжить.
Наши новые точки открыты уже с поддержкой, и мы спокойно получаем субсидии, пока пункты раскручиваются и набирают аудиторию».
Дмитрий Ащеулов
Владелец сети ПВЗ Яндекс Маркета, Ozon
Интерактивные карты ПВЗ маркетплейсов
Перспективы есть в новых микрорайонах и селах
Поскольку в крупных городах осталось мало свободных зон, где пункты выдачи заказов могут работать с гарантированным доходом, субсидиями или другой финансовой поддержкой, бизнес ищет другие возможности для развития. Самые выигрышные варианты — новые микрорайоны в городах, а также малые города и села.
«Активнее всего интернет-торговля сейчас растет в регионах с небольшими населенными пунктами, которые далеко от крупных городов. Также мы наблюдаем рост в регионах со сложным ландшафтом и климатом. Например, в первом полугодии 2024 года при общем росте e-commerce в целом по России на 41%, наибольшую динамику интернет-заказов показали Севастополь — рост на 113% и Чеченская Республика — на 99%. Более 70—80% рост был в Тыве, на Чукотке, Дагестане, Бурятии, Якутии, на Алтае и в других регионах.
Такой значительный рост связан со многими факторами. Важнейшую роль сыграла активность маркетплейсов, которые развивают логистическую инфраструктуру и налаживают партнерские связи. Непростые задачи по доставке на этих территориях удается решать в том числе с помощью местного бизнеса. Например, на заметный рост интернет-торговли в Чечне, очевидно, повлияло открытие там крупнейшего пункта выдачи заказов, который также включает сортировочный центр, — это значительно упростило логистическую цепочку и ускорило доставку товаров клиентам».
Артем Соколов
Новые микрорайоны в крупных городах. Застройка здесь чаще всего многоэтажная, значит, плотность населения будет высокой. Кроме того, еще на стадии планирования на первых этажах домов есть площади для коммерческой недвижимости.
«На карте ПВЗ Ozon такие зоны выделены желтым цветом. Это значит, что маркетплейс будет выплачивать владельцу пункта выдачи гарантированный доход в первые месяцы работы. Но когда приходишь на это место, видишь, что там еще никто не живет — идет стройка, дом готовится к сдаче. Нужно „застолбить“ у застройщика место под аренду, заплатить задаток».
Андрей Микитюк
Владелец сети ПВЗ Ozon, Boxberry, DPD
По данным пресс-службы Ozon, в сентябре маркетплейс обновил свою интерактивную карту ПВЗ и в крупных городах добавил несколько десятков тысяч новых локаций для открытия пунктов. В 26 000 из них маркетплейс готов выплачивать финансовую поддержку предпринимателям. В сравнении с 2023 годом уровень поддержки повысился на 15—20%.
«У маркетплейсов все процессы оцифрованы. Например, Wildberries просчитывает потенциал аудитории по количеству скачанных приложений у жителей района. В доме условно 900 телефонов, владельцы 800 из них скачали приложение Wildberries. Понятно, что эти люди покупают на маркетплейсе и им было бы удобно забирать заказы ближе к своему дому. В таком случае маркетплейс открывает зону для новых ПВЗ».
Татьяна Гудина
Сопредседатель АУРЭК
Главный риск в том, что дом не сдадут вовремя. Тогда владелец ПВЗ будет дольше идти к точке безубыточности.
«У меня есть пункты Ozon рядом со строящимся жилым комплексом. Они приносят совсем немного — до 15 000 ₽ в месяц. Но это потому, что с момента их открытия прошло всего полгода и новый ЖК достроят только через год.
У таких ПВЗ хорошая перспектива. Когда есть и другие пункты, которые приносят неплохой доход, вполне можно подождать год».
Олег Шакиров
Владелец сети ПВЗ Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, СДЭК, автор телеграм-канала «Умный бизнес»
Малые города и села. Маркетплейсы стимулируют предпринимателей открывать пункты выдачи там, где есть потенциальные покупатели, но нет ПВЗ. Это малые города и села. Из крупных площадок финансовую поддержку здесь оказывают Ozon и Wildberries.
«За последний год в малых городах с населением до 10 000 человек открылось почти 6 000 точек выдачи Ozon, и теперь ПВЗ малых городов занимают 20% в нашей сети.
Мы даем поддержку на 6 месяцев, так как именно в этот период точки, как правило, выходят в плюс».
'/%3e%3c/mask%3e%3cg%20mask='url(%23mask0_5565_163449)'%3e%3cpath%20d='M14%2014h36v36H14V14Z'%20fill='%23404754'/%3e%3c/g%3e%3cdefs%3e%3clinearGradient%20id='paint0_linear_5565_163449'%20x1='33.8409'%20y1='15.5'%20x2='32'%20y2='31.4545'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop/%3e%3cstop%20offset='1'%20stop-opacity='.5'/%3e%3c/linearGradient%3e%3c/defs%3e%3c/svg%3e)
Пресс-служба Ozon
Сеть ПВЗ Яндекс Маркета расширяется в нескольких крупных округах: Центральном, Приволжском, Северо-Западном, Северо-Кавказском, Сибирском и Уральском. Маркетплейс делает акцент на крупные города с большой покупательской аудиторией, но зоны для открытия ПВЗ с поддержкой есть как в крупных, так и в небольших городах.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Втрое выросло число объявлений о продаже готовых ПВЗ на Авито
В последний год активнее развивается «вторичный» рынок — продажа действующих пунктов выдачи заказов. По данным пресс-службы Авито, за год число предложений о продаже готовых ПВЗ на площадке выросло в три раза. Спрос среди покупателей увеличился на 58%.
Эксперты и предприниматели сходятся во мнении: купить ПВЗ в центре города может быть прибыльнее, чем открыть новый в свободной зоне на окраине. В таких локациях, как правило, выше плотность населения, а значит, больше потенциальных покупателей. Часть из них уже отметили в приложениях маркетплейсов эти пункты как домашние и забирают оттуда товары. Плюс в работающем ПВЗ не нужно делать ремонт, закупать для него мебель, нанимать менеджеров.
«Рост спроса на готовый бизнес в сфере пунктов выдачи заказов связан с общим развитием онлайн-торговли. Порог входа в этот сегмент остается сравнительно низким. Это привлекает как предпринимателей без опыта, так и тех, у кого уже есть свой бизнес. В условиях роста потребительского спроса и развития логистической инфраструктуры пункты выдачи заказов становятся перспективным вложением. Они обеспечивают стабильный доход и относительно быстрый возврат инвестиций».
Илья Дудковский
Руководитель категорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса» на Авито
Но у такого варианта есть и свои минусы.
«Купить безубыточную точку значительно дороже, чем открыть новую. Цена зависит от финансовых показателей ПВЗ. Если пункт хотя бы выходит в ноль, в городе-миллионнике он стоит минимум 500 000 ₽. Чем больше ПВЗ приносит прибыли, тем выше будет его цена».
Андрей Микитюк
Владелец сети ПВЗ Ozon, Boxberry, DPD
Далеко не каждый выставленный на продажу ПВЗ может стать выгодным приобретением для предпринимателя.
«Нужно много раз перепроверить финансовые показатели пункта: выручку, затраты, размер аренды, уровень зарплаты менеджеров, налоги, оборот. Если ПВЗ открыт более девяти месяцев назад, но до сих пор не вышел в плюс, его не имеет смысла покупать. Такие инвестиции могут и не окупиться».
Татьяна Гудина
Сопредседатель АУРЭК
Мы сравнили расходы, которые несет предприниматель при открытии новой точки и при покупке готового бизнеса в Москве.
Стоимость открытия нового пункта зависит в первую очередь от объема ремонта в помещении. Если не нужно строить перегородку для склада, перекрашивать стены по требованиям брендбука или приводить в порядок входную группу, начальные инвестиции будут меньше. Средний размер необходимых затрат, по словам экспертов, варьируется от 200 000 до 500 000 ₽.
«Плюс нового ПВЗ в том, что на него не нужно тратить огромных сумм. Ремонт, покупка мебели, компьютера и сканера — это очень дешево в сравнении с покупкой готового бизнеса.
Но есть и минусы. В первую очередь это риск открыть пункт там, где численность населения небольшая. В самом начале непонятно, какой будет оборот, как долго нужно будет идти к точке безубыточности. При покупке готового ПВЗ эти риски уже пройдены».
Андрей Микитюк
Владелец сети ПВЗ Ozon, Boxberry, DPD
Судя по объявлениям на аукционах и агрегаторах, минимальная стоимость готового ПВЗ Wildberries в Москве — 700 000 ₽, Ozon — 200 000 ₽, Яндекс Маркета — 100 000 ₽. Максимальный порог — 6 млн рублей. В городах, которые не относятся к миллионникам, стоимость готового бизнеса значительно ниже. Средняя цена ПВЗ на Авито в 2024 году — 350 000 ₽.
Чтобы понять, за какой срок окупятся инвестиции в покупку готового ПВЗ, мы сравнили объявления о продаже двух ПВЗ Wildberries в Московской области. Подробную информацию об их показателях опубликовал маркетплейс на своем внутреннем аукционе.
Первый ПВЗ — в оживленном микрорайоне Москвы, в Сокольниках, он стоит 2,5 млн рублей. Второй продается в городе Домодедово за 2 млн рублей.
Благодаря тому, что у ПВЗ в Москве выше оборот и тариф выплат от маркетплейса, его выручка существенно выше. В месяц владелец получает 313 100 ₽. Выручка его коллеги в Домодедове ежемесячно — всего 140 100 ₽.
Эти данные дают понять, что выгоднее купить более дорогой пункт — в Москве. Расчетный срок окупаемости инвестиций для него почти в два раза меньше, чем для ПВЗ в Домодедове — 16 против 29 месяцев.
Важное примечание: это примерный расчет окупаемости. В нем не учтены ежемесячные расходы на зарплату сотрудников, покупку расходных материалов, уплату налогов, изменение тарифов маркетплейсов.
Что мешает развиваться бизнесу на ПВЗ
Экспертные интервью с владельцами пунктов выдачи помогли выделить основные барьеры для бизнеса на ПВЗ. Вот на что жалуются предприниматели:
- маркетплейсы устанавливают потолок при росте оборота;
- площадки часто меняют оферту;
- выручка зависит от внешних факторов, на которые владелец не может повлиять.
Потолок при росте оборота. За последний год маркетплейсы ужесточили условия для ПВЗ. Например, Ozon начал вычитать сервисный сбор из вознаграждения предпринимателей, если оборот точки превышает определенную цифру. Это зависит от многих факторов, минимальный порог объема — 2,2 млн рублей, максимальный — 15 млн рублей. Wildberries поэтапно снизил тариф по выплатам при росте оборота ПВЗ. Яндекс Маркет ввел так называемую «плоскую» ставку вознаграждения — 5% вместо плавающего тарифа в зависимости от срока работы пункта и суммы заказа.
«Несправедливо, когда при росте оборота маркетплейс снижает владельцу ПВЗ выплаты с 6 до 4%. Заказов в ПВЗ становится больше, предпринимателю нужно расширять склад, нанимать дополнительных работников, а маркетплейс сокращает выплаты. Наша ассоциация обращалась к руководству Wildberries с этим вопросом. Частично они пошли на уступки, согласились принимать документы с подтверждением убытков. Но учли не все наши пожелания».
Татьяна Гудина
Сопредседатель АУРЭК
Чтобы снизить сервисный сбор, нужно расширять сеть ПВЗ. К такому выводу пришел Олег Шакиров, владелец более 10 ПВЗ разных маркетплейсов в Республике Башкортостан. Предприниматель узнал, что сервисный сбор взимается при превышении определенного оборота владельца ПВЗ, а не самой точки. Если пунктов несколько, их оборот можно суммировать и усреднять. Таким образом, владеть сетями ПВЗ становится более выгодно, чем одним пунктом.
«Чтобы не платить сервисный сбор, я купил на Авито убыточную точку Ozon, у которой сейчас нет большого оборота. Теперь вместо сервисного сбора я временно перекрываю минус нового пункта. Сумма одинаковая. Но я не считаю это убытками, для меня это расширение сети и инвестиции в будущее. Я сделал все, чтобы этот ПВЗ вышел в плюс и начал приносить прибыль уже с ноября».
Олег Шакиров
Владелец сети ПВЗ Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, СДЭК, автор телеграм-канала «Умный бизнес»
Частые изменения оферты. Маркетплейсы периодически меняют первоначальные условия договоров с владельцами ПВЗ в одностороннем порядке. Например, требуют хранить записи с камер видеонаблюдения по три года или вводят новые штрафы. Все это приводит к незапланированным расходам держателей пунктов выдачи заказов и увеличению срока окупаемости точек. В ответ собственники ПВЗ объединяются, направляют обращения в отраслевые ассоциации и Федеральную антимонопольную службу.
«Примерно раз в год маркетплейсы проводят эксперименты с тарифами и штрафами. У нас, владельцев ПВЗ, есть свое сообщество, мы обращаемся в Госдуму, начинаем выражать свое недовольство. В обращениях пишем о том, что ужесточение условий со стороны маркетплейса влияет на рентабельность ПВЗ. Как правило, конфликт „обнуляется“ и мы продолжаем работать. Но когда маркетплейс оставляет прежние условия, работа с высокими штрафами и низкими тарифами становится нерентабельной. Тогда экспериментируем, придумываем разные варианты заработка и живем дальше. В целом ПВЗ — это выгодная история».
Олег Шакиров
Владелец сети ПВЗ Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, СДЭК, автор телеграм-канала «Умный бизнес»
В октябре 2023 года профильные ассоциации — АКИТ, АУРЭК — добились того, чтобы маркетплейсы подписали стандарты работы с партнерами ПВЗ. В документе указано, что штрафы должны начислять предпринимателям только при доказательстве вины, а их сумма должна быть соизмерима с нарушением. Об изменении оферты маркетплейсы должны предупреждать заранее. Как отметили в АУРЭК, стороны достигли минимального компромисса, который учитывает базовый набор прав ПВЗ.
Выручка зависит от факторов, на которые владелец не может повлиять. Главные — это численность и платежеспособность населения зоны ПВЗ. Они определяют потолок оборота, который может быть в «домашнем» пункте.
«70% успеха зависит от населения вокруг, 30% — от самого предпринимателя. Ты выигрываешь конкуренцию за покупателя на стадии оформления заказа — когда человек выбирает, куда доставить товар.
Но если в двух соседних домах есть два разных ПВЗ, роль уже будут играть как раз эти 30%. Выбирайте помещение, куда человеку будет удобно заходить, — не в подвале и не на высоком этаже, — работайте над развитием клиентского сервиса».
Андрей Микитюк
Владелец сети ПВЗ Ozon, Boxberry, DPD
Как владельцу ПВЗ повысить доход
Чтобы не зависеть от заказов только на одном маркетплейсе, предприниматели ищут варианты дополнительного заработка. Самые популярные из них:
- открыть мультибрендовый пункт выдачи;
- совместить ПВЗ с другим бизнесом;
- оказывать курьерские услуги.
Открыть мультибрендовый ПВЗ. В августе T-Bank eCommerce провел исследование и выяснил, что доход пункта выдачи заказов двух маркетплейсов в три раза выше, чем у точки одной площадки. А у владельцев мультибрендовых ПВЗ трех маркетплейсов доход выше уже в семь раз.
«Мультибрендовый ПВЗ — очень крутая идея. Особенно если открыть его с нуля и получать поддержку от двух-трех маркетплейсов сразу. Правда, не так уж просто найти подходящую локацию для такого пункта. Нужно, чтобы на одной точке карты совпали свободные зоны для ПВЗ нескольких маркетплейсов и было большое свободное помещение под аренду. За последний год я нашел только два таких места в Московской области, и это было случайно.
Есть еще несколько нюансов, которые нужно учесть. Если совмещать пункты Ozon и Wildberries, у двух помещений внутри одного здания должны быть разные выходы. В каждом ПВЗ нужен свой сотрудник. Для запуска в действующем ПВЗ точки выдачи заказов Boxberry или DPD строгих требований уже нет».
Андрей Микитюк
Владелец сети ПВЗ Ozon, Boxberry, DPD
Совместить ПВЗ с другим бизнесом. Например, Ozon с 1 августа разрешил выделять от 2 до 4 м2 в ПВЗ под кофе-точки, постаматы, торговые витрины. Для этого нужно согласовать решение с маркетплейсом — подать заявку и приложить схему помещения. Торговый автомат или витрина не должны мешать или загораживать проход в клиентской зоне.
Дополнительным бизнесом может быть и выдача посылок других электронных площадок. Например, Boxberry, DPD, Авито. В таком формате разрешают работать Ozon и Яндекс Маркет.
Оказывать курьерские услуги. У владельцев ПВЗ Яндекс Маркета есть еще один канал для роста дохода. Предприниматели могут оказывать курьерские услуги для покупателей, которые заказали товар с доставкой на дом. Это новшество введено в начале октября и пока доступно для ПВЗ в Москве, Волгодонске, Балакове, Нижнем Тагиле, Тольятти, Тамбове, Орле, Череповце, Кургане, Великом Новгороде, Коломне, Старом Осколе, Орске, Саранске, Сызрани, Саратове, Энгельсе. Маркетплейс доставит товар до пункта выдачи, а оттуда нанятый предпринимателем курьер — уже до квартиры покупателя. Доход от оказания этой услуги остается у ПВЗ.
У вас есть ПВЗ? Расскажите, с какими сложностями сталкиваетесь в работе.