Как успешно стартовать на маркетплейсах. Пять советов от директора T-Bank eCommerce
Маркетплейсы привлекают все больше предпринимателей. К примеру, в декабре 2023 года на Wildberries и Ozon работали почти 550 000 продавцов. По прогнозам экспертов из Data Insight, к концу 2024 года число селлеров вырастет до 700 000.
Мы встретились с Ильей Кретовым — директором T-Bank eCommerce и в прошлом руководителем eBay. Узнали, как селлерам выйти на стабильный заработок, в какие ниши рискованно заходить и почему стоит делать собственный интернет-магазин, даже если торгуешь на маркетплейсе.
Коротко о работе Ильи Кретова
Есть три правила, которые нужно помнить, чтобы построить успешный бизнес:
- Продажи на маркетплейсе — это полноценный бизнес.
- Конкуренция на площадках растет каждый день.
- Придется вложить немало денег в продвижение товара.
Продажи на маркетплейсах — это полноценный бизнес. О работе на маркетплейсе есть разные стереотипы. Например, некоторые эксперты утверждают, что достаточно вложить 100 000 ₽ в закупку товара и продвижение и уже через пару месяцев можно выйти на миллионные заработки. Это миф.
Воспринимайте работу на маркетплейсах как обычный бизнес, например свой офлайн-магазин или бутик в торговом центре. На площадках действуют те же методы продвижения и развития бизнеса, как и в других сферах. Если вы вкладываете 100 000 ₽, в лучшем случае получите лишь 30—40% к вложенной сумме — даже когда ставите наценку на товар в два-три раза.
❌ Исключительный случай: предприниматель закупает в Китае футболки за 500 ₽, а продает их на маркетплейсе за 1 000. Он регистрируется на площадке, создает карточку товара и вкладывает в продвижение 100 000 ₽. Через несколько месяцев карточка попадает в топ, и селлер зарабатывает с футболок миллион рублей.
✅ Вполне реальный: тот же предприниматель вкладывает 100 000 ₽ в продвижение, постепенно привлекает покупателей и растит продажи. За несколько месяцев он выходит на доход 130 000—150 000 ₽.
Конкуренция на площадках растет каждый день. На маркетплейсах каждый месяц начинают торговать 20 000—25 000 новых селлеров. Все стараются выйти на хорошую и стабильную прибыль, найти интересный товар, выбиться на первые страницы поиска. Кто-то из них выгорает, потому что ничего не выходит, а кто-то, наоборот, заряжается — у него все идет складно.
По этой причине не работает популярная идея: «Найду уникальную нишу, буду работать в ней один и делать большую прибыль». Давайте объясню: на маркетплейсе и правда можно найти свободные и актуальные ниши, их еще называют «пустые полки» — спрос есть, а товар никто не продает. Селлер может занять эту категорию и закрывать потребность клиентов в продукте, но продлится успешная работа один-два месяца, пока конкуренты не поймут, что это выгодная ниша.
Возьмем для примера предпринимателя Валерия. Он нашел уникальную нишу — переводные татуировки, которые не просто клеятся на руку, а окрашивают кожу и похожи на настоящие тату. Селлер понял, что спрос есть, и начал продажи.
Первое время все шло отлично, поскольку конкурентов не было, Валерий лидировал в категории. Но со временем конкуренты вычислили, что дела у магазина идут хорошо, поэтому стали копировать селлера. В итоге продавцу приходится делить рынок и зарабатывать меньше.
Стоит оговориться: все же есть редкие исключения — допустим, если у продавца уникальная система поставок или технология производства. Он успевает быстро создавать качественный продукт, который не могут повторить конкуренты. Тогда получится чуть подольше побыть лидером в нише, но конкуренты все равно доберутся.
Придется вложить немало денег в продвижение. На каждом маркетплейсе есть 10% лидеров, которые отвечают за 90% всего объема продаж. Крупные игроки утверждают, что сейчас нужно вложить минимум миллион рублей, чтобы выйти в топ. Цифра эмпирическая, я пока ничем не докажу, но скоро докажем. Это то, что я слышал от гигантов рынка.
Получается, если у селлера нет больших маркетинговых бюджетов, будет сложно выйти на миллионные доходы, если это не уникальный товар с большим спросом и нулевой конкуренцией. Помимо этого, нельзя заработать на высокой маржинальности. Например, поставить цену в три раза больше себестоимости. Если так сделать, покупатели предпочтут уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Итого в реальности у селлеров получается такая математика.
Совет 2. Мыслить цифрами
Начинающие продавцы часто совершают ошибку — они не считают экономику, возможную прибыль, спрос. Это приводит к убыткам, и бизнес может прогореть. Как не допустить подобное:
- глубоко погружаться в работу и смотреть на цифры;
- считать юнит-экономику — это оценка прибыли, которую приносит одна единица товара.
Глубоко погружаться в работу и смотреть на цифры. Все еще замечаю, что новички думают о чем-то вроде: «Закажу партию одежды и начну продавать на маркетплейсе. Все же сейчас там торгуют, и покупателей много». При этом селлер не проводит аналитику, не проверяет спрос, не смотрит окупаемость в выбранной нише, не прогнозирует, из-за чего может потерять деньги или мало зарабатывать.
Когда выходишь на маркетплейс, нельзя стартовать только на ощущении «у всех получилось — и у меня получится». Такой подход не работает, моя команда даже проводила эксперимент.
Команда пошла на рынок Садовод в Москве. Купили там совочки за 129 ₽ под дачный сезон. Посмотрели, что на маркетплейсе ими торгуют по 300 ₽ за штуку. Не проводили никакие расчеты и просто установили цену, как у конкурентов. Продажи запустили, но сходу ничего не полетело.
Схема провалилась по двум причинам:
- На площадке есть куча товаров-заменителей, у которых много отзывов и высокий рейтинг. Новый аккаунт не находится в топе поиска, пользователи даже не доходят до карточки.
- Отпускная цена с завода — 70—80 ₽, несмотря на то, что на Садоводе совки стоят 129 ₽. Существуют схемы, когда завод обращается к экспертам и под ключ выводит товары на маркетплейс. В итоге производство торгует напрямую и может позволить себе ставить небольшие цены на товар.
Хоть ошибка и распространенная, замечаю, что все больше селлеров стали ее избегать. Новички все чаще используют сервисы, обращаются к экспертам, ищут менеджеров и смотрят на аналитику на старте бизнеса. Это здорово: люди на берегу проверяют нишу и меньше рискуют потерять деньги.
Научиться считать юнит-экономику. Часто можно встретить даже опытных продавцов, которые игнорируют юнит-экономику. Их выдает то, что они плавают в терминах. К примеру, в инфобизнесе можно встретить тезис вроде: «Я вышел на маркетплейс со ста тысячами, а теперь моя выручка — миллиард». Даже если выручка селлера и правда миллиард, мы не не знаем, сколько у него при этом прибыли, возможно, там минус миллиард.
Селлеру нужно научиться правильно считать юнит-экономику по нескольким причинам. На старте вы сможете понять, какие расходы есть у бизнеса, и поставить оптимальную цену за товар, чтобы не уходить в минус. Когда магазин уже работает и делает первые продажи, расчет поможет определить, какие товары приносят больше денег, а с чего лучше сместить фокус.
Совет 3. Развивать собственный интернет-магазин
Сейчас есть тренд — запускать свой интернет-магазин и использовать его как визитную карточку. Мы в T-Bank eCommerce проводили исследование, чтобы выяснить, как наличие сайта влияет на поведение покупателей. Оказалось, что 75% респондентов прежде, чем оформить заказ на маркетплейсе, изучают официальный сайт селлера и только потом решаются на покупку. Так люди понимают, что селлер не мошенник, у него можно заказывать. Особенно это актуально для категории бытовой техники и электроники. Наличие собственного сайта помогает бизнесу растить доверие среди клиентов.
Зачем создавать свой сайт. Каждый тренд должен где-то находить подтверждение. Одно из таких подтверждений — на макроуровне.
Рынок Америки все еще обгоняет Россию в e-commerce. Там монополист Amazon, его догоняют Walmart и eBay. Многие селлеры на западном рынке пошли по такому сценарию: например, они не хотят быть стесненными в рамках маркетплейсов, думают строить собственный бренд, иметь свою аудиторию и возможность общаться с ней, а не привлекать клиентов каждый раз на стороннюю площадку.
Появился Shopify — платформа, которая разрабатывает программное обеспечение для онлайн-магазинов. Это дало вторую жизнь сайтам, связанным с торговлей. Года два назад трафик Shopify суммарно превзошел трафик Amazon.
Раньше, если у селлера был интернет-магазин, он понимал, что ассортиментом и привлечением он не может конкурировать с маркетплейсами. Свои товары он выкладывал только на эти площадки.
Сейчас появился обратный тренд: селлеры с маркетплейсов начинают переходить в интернет-магазины. Причин несколько. Предприниматели изучили маркетплейсы, попробовали делать там продажи, нашли свою нишу и категорию интересов. Со временем они осознают:
- можно зарабатывать больше, если работать не просто по схеме «купил — продал», а внедрять модель «произвел под себя — продал». То есть без посредника;
- чтобы развивать бизнес, нужно отличаться от других: создать и продвигать собственный бренд, выбрать и зарегистрировать торговую марку.
Некоторые селлеры поступают так: они пользуются логистикой маркетплейсов, продвигают собственный сайт и переводят трафик с сайта на свою страницу на маркетплейсе. Это позволяет делегировать доставку и возврат товаров.
Если такой путь кажется интересным, нужно просчитать экономику. По сути, вы платите за привлечение людей на сайт, а дальше отдаете трафик маркетплейсу. Площадка потом еще возьмет с вас деньги за привлечение, потому что «нашла» вам покупателя, хотя это не так.
Но если по цифрам все схлопывается, это хороший вариант, чтобы усилить продажи. Вдобавок не обязательно разрабатывать дорогой сайт. Можно создать его самому с помощью конструктора и интегрировать в него Корзину от Т-Банка со всеми популярными способами оплаты и подключенной логистикой. Так у вас получается полноценный интернет-магазин.
Совет 4. Не выбирать нишу, только потому что она популярная
Когда спрашивают, что продавать в 2024 году, я не могу ответить на этот вопрос. Потому что категорий товаров несколько десятков тысяч. По большому счету год от года рекомендации остаются прежними. Чтобы выбрать прибыльную нишу, нужно:
- изучить аналитику;
- проверить конкурентов;
- убедиться, что есть спрос.
Вот как все это проверить.
Использовать сервисы, чтобы выбрать удачную нишу. Обратитесь к экспертам, которые помогут проанализировать ниши более глубоко, или воспользуйтесь платными сервисами. Так будет понятно, на что есть спрос.
При этом к результатам стоит подходить с некой долей критики. Иногда анализ ниш может показать, что в январе по трендам прошлого года начал расти спрос на зонтики, но мы не знаем, что было в январе в прошлом году. Может, тогда дождь пошел, а может, отмечали китайский Новый год с зонтиками. Результаты аналитики основаны на ретроданных. Поэтому, когда смотрите анализ, опирайтесь на такие показатели:
- занята ли интересная ниша;
- сколько селлеров в категории и с кем предстоит конкурировать.
Конкурентов также предстоит оценить по размеру и количеству товарных категорий, которыми они торгуют. С помощью сервисов как раз можно проанализировать размер игроков. То есть нужно проверить, предстоит ли вам конкурировать с большим количеством небольших игроков; с монстрами, у которых много денег, или в нише вообще никого нет. С последним вариантом нужно быть аккуратным: с одной стороны — кайф, когда нет конкурентов и все внимание приковано к вам, с другой — важно понять, почему ниша свободна, может быть, на нее вовсе нет спроса.
Быть готовым тестировать. С помощью аналитики и экспертов продавец может понять, какая сезонность у товара, на какие объемы стоит рассчитывать, сколько вкладывать в продвижение — это все про спрос. Но мало понимать, что товар актуальный, нужно убедиться, что потянешь нишу. Селлеру стоит объединить наличие спроса со своими возможностями: сможешь ли ты рискнуть и закупить сразу большую партию или же выстоишь, если карточка взлетит, а товара у тебя не будет в наличии.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Совет 5. Не выходить в трендовые категории, если нет компетенций
Представим, что на экранах вышел новый мультфильм или появилась популярная игрушка. Смышленые селлеры сразу же покупают трендовые товары и начинают продавать их. Это называется «фаст-фешен» — быстрая мода. Товары какое-то время пользуются спросом, и продавцам удается заработать на них большие деньги, но заходить в эту нишу стоит, лишь если есть компетенции:
- Есть производство, которое, например, за ночь напечатает тысячи кружек с модным персонажем. Если этого нет, можно заказать поставку, а она придет, когда мода уже закончится.
- Умеете быстро получать лицензии. Например, вышел фильм с условным Чебурашкой, но нельзя просто взять и напечатать футболки с популярным героем. Правообладатель подаст в суд, и селлера оштрафуют. Поэтому, если не можете быстро получить права на продажу, лучше не выходить в нишу, чтобы не потерять время и деньги.
Про тренды нужно помнить, что они, с одной стороны, всегда отрабатывают хорошо: товар актуальный, спрос есть, можно хорошо заработать. Помните, были спиннеры? В свое время они занимали около 4% всего оборота на eBay. С точки зрения огромного маркетплейса это большие цифры, обычно тренды занимают 1% от всего оборота.
С другой стороны, это опасно. Несмотря на то, что тренд идет, это все равно нишевая история. Если вы умеете в нее попадать, стоит это делать. Если не умеете, но хочется, стоит попробовать поучиться, собрать каких-то ошибок, и, может быть, это станет частью стратегии.
Фотограф: Иван Куринной
Почему вы решили торговать именно на маркетплейсах? Расскажите в комментариях.