Пошаговый план для продавцов, который поможет подготовиться к высокому сезону
Евгений Антонов
Основатель и руководитель фабрики игрушек «Мякиши», селлер на Wildberries и Ozon
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Пошаговый план для продавцов, который поможет подготовиться к высокому сезону
Евгений Антонов
Основатель и руководитель фабрики игрушек «Мякиши», селлер на Wildberries и Ozon
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
В ноябре на маркетплейсах начинаются новогодние распродажи: люди покупают подарки, украшения для дома и праздничного стола. Чтобы заработать в период повышенного спроса, продавцу стоит заранее подготовиться, например определиться с объемом товара для продажи, выбрать склады для отгрузки, обновить карточки под праздник.
Подготовка к новогодней распродаже не сильно отличается от подготовки к другим акциям вроде Дня Холостяка или «черной пятницы». Но некоторые нюансы все же есть. О них поговорили с продавцами маркетплейсов и разобрались, как безболезненно зайти в новогоднюю распродажу и не уйти в минус.
Пошаговый план подготовки к распродаже в Новый год
Составили план, который поможет подготовиться к новогодней распродаже.
Разбираем каждый шаг подробнее.
Шаг 1. Выбрать товары для распродажи
В период распродаж продавцы чаще всего торгуют основным ассортиментом товаров со скидкой. Но есть и другие варианты — например, можно добавить к основному ассортименту тематические или сезонные товары. В первом случае нет никаких особенностей, а на этих двух вариантах остановимся подробнее.
Продавать тематические товары. Например, продавцы одежды могут закупить носки с оленями или свитеры со снеговиками, продавцы электроники — чехлы на телефоны с новогодней атрибутикой, продавцы косметики — средства с «новогодними» запахами, например с корицей или мандаринами.
Некоторые продавцы формируют готовые новогодние наборы — то есть добавляют к основному товару тематический и продают комплектом. Например, в подарок к пижаме кладут маску для сна с мордочкой оленя, к свече — пену для ванны с хвойным ароматом, к кружке — набор для приготовления глинтвейна.
Продавать сезонную продукцию. Можно зайти на маркетплейс с сезонными товарами: елками, гирляндами, украшениями для праздника. Но здесь есть нюанс — не стоит смешивать основной ассортимент магазина с сезонными товарами. Например, если торгуете холодильниками, но хотите зайти в распродажу с елочными игрушками, советуем создать для них отдельный магазин на маркетплейсе.
Такая возможность есть на Ozon и Яндекс Маркете, а вот, например, на Wildberries так сделать нельзя — на площадке на одном аккаунте может быть только один магазин.
«Покупатели могут насторожиться, когда увидят в вашем магазине товары другой категории. Например, мы продаем игрушки для детей уже много лет, и будет странно, если на странице нашего магазина покупатель вдруг найдет елки или гирлянды к празднику».
Евгений Антонов
Основатель и руководитель фабрики игрушек «Мякиши», селлер на Wildberries и Ozon
Новичкам опасно заходить в новогоднюю распродажу с сезонными товарами
Если продавец пока не работал с маркетплейсами, рискованно начинать торговать сезонной продукцией в Новый год. У новичков пока нет опыта в продажах и маркетинге, им будет сложно спрогнозировать спрос и рассчитать затраты. В итоге продавец уйдет в минус или не справится с потоком заказов.
Советуем сначала разобраться в работе площадок, попробовать выйти с обычным несезонным товаром и протестировать спрос в спокойное время, а не в сжатые сроки новогодних праздников.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Продолжая, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Шаг 2. Определиться с объемом товаров
Продавцу нужно заранее спланировать количество товара, которым он собирается торговать в новогодний период. Эксперты статьи советуют определиться с объемом товаров до конца августа.
Объем товаров будет зависеть от особенностей работы продавца:
- только начинает продавать;
- торгует на одной площадке;
- торгует на нескольких маркетплейсах.
Только начинаете продавать. Если вы новичок и первый раз участвуете в новогодней распродаже, рассчитать точный объем товара будет сложно. Но можно узнать хотя бы приблизительно, например, посмотреть продажи других продавцов в сервисах аналитики или во внутренней аналитике маркетплейса.
«В сервисе аналитики нужно выбрать категорию, в которой планируете торговать, и проанализировать в ней первые 10—20 карточек или топ
3—5 продавцов в выбранном ценовом сегменте, а именно посмотреть, какой у них объем продаж за аналогичный период в прошлом году.
Например, если конкурент продал 200 белых футболок в новогоднюю распродажу, но его цена на 40% ниже вашей — вряд ли получится достигнуть таких же объемов продаж. А вот если цена такая же, можно брать эту цифру за основу».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Продаете на одной из площадок. Если уже участвовали в новогодней распродаже, определиться с объемом товаров будет проще. Можно ориентироваться на аналитику от прошлых распродаж, например посмотреть, что лучше всего продавалось и в каком количестве.
По опыту экспертов статьи, в декабре очень высокий спрос. При планировании объема товаров нужно отталкиваться от количества заказов, которое получили в предыдущую распродажу, и увеличивать его
Торгуете на нескольких маркетплейсах. Если у вас несколько каналов продаж, к примеру два маркетплейса и интернет-магазин, нужно планировать поставки на каждый отдельно. Например, если торгуете на двух площадках, недостаточно просто умножить планируемый объем товаров на два и разделить поставку пополам.
Эксперты статьи рекомендуют рассчитывать общий объем товаров для всех площадок, а потом для каждой по отдельности.
Разберем подробнее на примере.
Продавец торгует на Wildberries и Ozon. С Wildberries он получает 70% продаж, а с Ozon — 30%. В прошлом году на распродаже он продал 1000 футболок на двух площадках.
Как мы говорили выше, продавцу стоит увеличить количество футболокв 1,5 раза. Получается, что всего ему нужно привезти 1500 футболок для двух маркетплейсов.
Теперь нужно понять, сколько футболок отвезти на Wildberries, а сколько — на Ozon. Для этого нужно распределить продажи в процентах: 70% от 1500 футболок — 1050 штук продавец поставит на Wildberries, а 30%, то есть 450 штук, на Ozon.
Это приблизительные расчеты, которые ничего не гарантируют. Продажи в декабре могут увеличиться в пять раз, а могут — в десять. Это зависит от покупательской способности, трафика, количества продавцов в нише и других факторов, которые не получится предсказать заранее. Даже опытные продавцы не всегда могут рассчитать оптимальное количество товаров для новогоднего ажиотажа. Не переживайте, если в первую распродажу ошибетесь с количеством товаров: в следующий раз планировать будет проще.
Шаг 3. Распределить товары по разным складам
Если в обычное время продавец работает по FBS — хранит товары на своем складе и доставляет силами площадки, в период распродажи эксперты статьи советуют перейти на продажи со склада маркетплейса — FBO.
На это есть несколько причин:
- продавцу не нужно тратить время на обработку заказов, заниматься упаковкой и логистикой товаров — за него все сделает маркетплейс;
- карточки будут выше в поиске и каталоге. Маркетплейсы активнее продвигают товары по модели FBO, чем по FBS;
- покупатели будут быстрее получать заказы. Если товар находится на складе маркетплейса, обычно площадка обещает покупателю доставку как минимум на сутки быстрее, чем со склада продавца. Для покупателя это может сыграть важную роль при выборе товара в период распродажи.
На какие склады поставлять товары. Опытным продавцам советуем отправлять продукцию на склады в те регионы, где она хорошо продается. Для этого можно воспользоваться аналитикой маркетплейсов и посмотреть, откуда чаще всего поступают заказы.
Если участвуете в распродаже впервые, советуем часть товаров отправлять на центральные склады в крупные города. Например, у Wildberries это склады Коледино и Подольск в Москве, у Ozon — Хоругвино в Московской области. Часть товаров нужно распределить по региональным складам, например, у Wildberries такие склады находятся в Новосибирске и Краснодаре, у Ozon — в Калининграде и Хабаровске. Чем ближе товар будет к покупателю, тем быстрее он его получит.
Продавцы на Ozon могут воспользоваться вРЦ — виртуальным распределительным центром. В личном кабинете нужно указать, какие товары и в каком количестве вы собираетесь привезти на склад. Система обработает запрос и на основе аналитики подскажет, куда лучше всего отгрузить товары.
Когда привезти товары на склад маркетплейса. Эксперты рекомендуют отгружать товары на склад площадки до 31 октября. По возможности лучше сделать раньше — до 15 октября.
Во время распродаж на площадках начинается ажиотаж, и может случиться так, что товар закончится — а значит, его придется догружать. В предновогодний период это сделать сложнее, потому что склады перегружены. Если понимаете, что на каком-то из складов товар заканчивается, ежедневно проверяйте свободные слоты на отгрузку в личном кабинете маркетплейса — они могут появиться в любой момент.
По опыту экспертов статьи, чаще всего свободных слотов на поставку можно так и не дождаться. В этом случае советуем заранее изучить, как работать со своего склада. Например, если продавцу не хватит места или он не сможет отгрузить дополнительную партию товаров, можно организовать собственный склад в гараже или квартире и отправлять продукцию службой доставки маркетплейса или другой транспортной компанией. Сроки доставки до покупателей увеличатся, но вы все равно сможете заработать во время предновогодних распродаж.
Что делать с остатками сезонных товаров на складах маркетплейса после распродажи. Если у вас остались товары, попробуйте снизить на них цены или продать их с помощью маркетинговых инструментов: дополнительных акций или внутренней рекламы — все зависит от категории товара. Например, елки вряд ли купят, а вот гирлянды и праздничная посуда могут продаваться до старого Нового года.
Если не удалось продать оставшиеся сезонные товары до начала февраля, рекомендуем вывозить их со складов. Это дорого, но все же выгоднее, чем хранить залежавшуюся продукцию до следующего Нового года. Например, вывоз залежавшегося товара на Ozon стоит от 75 ₽ за штуку. Если продавец находится в Казани, а его товары в Москве, Ростове-на-Дону и Воронеже, ему придется ехать на склады в этих городах и самостоятельно забирать продукцию. Это как минимум траты на бензин и аренду автомобиля.
Можно также заказать доставку этих товаров силами маркетплейса, но это в разы увеличит траты. Например, за товар, который продавали за 300 ₽, придется заплатить 500 ₽ за возврат на нужный вам склад.
Шаг 4. Обновить дизайн карточек
В карточке товара можно создать праздничную атмосферу — это поднимет настроение покупателям и создаст позитивный настрой. Вот что можно сделать.
Поменять инфографику. Например, добавить на главную фотографию морозные узоры, снежинки, стилизованный шрифт, анимацию с падающим снегом.
Если хотите добавить новогоднюю инфографику на все карточки, лучше обратиться к дизайнеру — он сможет подобрать подходящие элементы и не перегрузить ими товар на фотографии.
Дополнить описание. В строке «Назначение товара» можно указать, например, «подарок для мужчины» или «подарок для коллеги», а в строке «Тематика» — «Новый год или Рождество».
Добавить видео на новогоднюю тематику. Если продаете подарочные товары, в ролике можно показать эмоции. Например, счастливого ребенка, который распаковывает конструктор, или девушку, которая открывает коробку с елочными шарами.
Изменить фотографии. Если торгуете платьями, можно сфотографировать модель на фоне елки или гирлянды — так покупательницы поймут, что эту вещь можно надеть на новогодний вечер. Продавцы косметики могут положить елочные игрушки или хвойные ветки рядом с кремом для рук или гелем для душа, а продавцы мебели — разместить рождественский венок на столе.
«Мы не сильно меняем оформление карточки. Можем, например, добавить изображение новогодней шапки на фотографию или плашку „отличный подарок“.
Самое главное — не следовать слепо тому, что делают другие. Например, если все добавляют в карточку красный фон и елку, не стоит делать то же самое, привнесите что-то свое, чтобы выделяться среди конкурентов.
Стоит также замерить изменения при смене фотографий — проще всего отследить их через запущенные рекламные кампании».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Как оформить карточку товара на маркетплейсе
Когда обновляете карточки товаров, не забывайте про требования к оформлению у каждой площадки. О них мы подробно рассказали в отдельных статьях:
Подготовить контент для карточки, например дизайн инфографики, нужно заранее. Наши эксперты советуют ориентироваться на 1 октября. Если собираетесь проводить фотосессию для товаров, ее тоже можно запланировать на эту дату, чтобы успеть получить фотографии.
Загружать новогодние карточки на маркетплейс можно в середине ноября. По опыту экспертов статьи, в это время люди начинают активно делать заказы, а у карточки будет время, чтобы подняться в поиске.
Другие статьи для селлеров на маркетплейсах
Шаг 5. Запустить рекламу на карточки товаров
В Новый год трафик на маркетплейсах повышается, он становится дешевле — поэтому есть смысл запускать внутреннюю рекламу на товары, чтобы как можно больше покупателей увидели ваши карточки.
Можно использовать любые платные инструменты продвижения. Например, рекламу в поиске, категориях или карточке конкурента, трафареты, баннеры. Советуем заранее протестировать, на какую рекламу лучше реагируют пользователи, и запускать ее во время распродажи.
Если карточка вашего товара уже находится в лидерах поиска площадки, эксперты все равно советуют ее продвигать. Товару нужно выйти в топ по «новогодним» запросам, которые продавец добавил, например «подарок на Новый год».
Проследите, чтобы в карточках распродажных товаров был высокий рейтинг и положительные отзывы. Если покупатель перейдет по рекламному объявлению в карточку товара, а там будут сплошь негативные отзывы, скорее всего, это оттолкнет его и он не станет делать заказ.
Нужно помнить, что во время новогодней распродажи спрос повышается и без рекламы. Если чувствуете, что не справляетесь с потоком заказов, продвижение можно на время отключить.
Запускать рекламу на карточки можно с 1 декабря и продвигать товары до конца месяца.
Некоторые продавцы привлекают на маркетплейсы внешний трафик. Стоит ли запускать такую рекламу — зависит от категории товара и магазина. Если у вас уже есть аналитика по внешней рекламе в другие распродажи, можно сделать такую же рекламу и в Новый год.
«Из внешней рекламы мы используем только блогеров: даем им промокод, они рассказывают о нашем товаре у себя в соцсетях, покупатели переходят на площадку и делают заказ. Потом по промокоду мы можем отследить, как сработала реклама.
Советуем заранее протестировать рекламу у блогеров и посмотреть, насколько эффективно она сработала».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Однако с внешней рекламной есть и нюансы. Вот что говорит эксперт статьи.
«На внешнюю рекламу нельзя поставить UTM-метку и отследить конверсию в покупку. Можно только понять, что человек по объявлению перешел в карточку или в магазин, но дальше — пустота.
Невозможно отследить, сколько времени именно этот покупатель провел в карточке, посмотреть, куда он кликал, на каком товаре он остановился, прочитал ли описание, положил ли товар в корзину. Получается, что вся нужная информация по конверсии из рекламы в покупку закрыта для продавцов».
Евгений Антонов
Основатель и руководитель фабрики игрушек «Мякиши», селлер на Wildberries и Ozon
Как использовать внешнюю рекламу
Подробно про способы продвижения за пределами маркетплейсов рассказали в отдельных статьях:
Главное
Еще раз собрали даты, что и когда нужно сделать продавцу при подготовке к распродаже.
Как вы готовитесь к распродажам на маркетплейссах? Пишите в комментариях советы для новичков.