Как выйти на B2B-маркетплейс «Закупай»

Рассказываем, как работает Закупай и что нужно, чтобы начать с ним сотрудничество.

На маркетплейсе это выглядит так: покупатель формирует заявку на товар, который хочет приобрести → поставщики предлагают ему разные варианты → покупатель сравнивает товары по ценам и условиям доставки и выбирает подходящий. По внутренним данным Закупай, поставщики ежемесячно получают более 37 тысяч заявок на закупку.

У площадки есть и другие особенности:

• нет своих складов. Весь процесс хранения и логистики поставщик берет на себя. Он упаковывает и доставляет товары покупателям через транспортные компании или службы доставки, с которыми сотрудничает. Закупай только помогает поставщикам и покупателям найти друг друга;
• нет рекламы и инструментов продвижения. Продавцы конкурируют между собой только ценами и условиями доставки.

В этом разделе разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробно об этом рассказываем в других наших статьях:

1. Какую форму организации бизнеса выбрать.
2. Как зарегистрировать ИП.
3. Как открыть ООО.
4. Как открыть расчетный счет для бизнеса.
5. Как выбрать систему налогообложения.

Какую бы форму бизнеса вы ни выбрали — ИП или компанию, — нужно сделать следующее:

• выбрать код ОКВЭД;
• выбрать налоговый режим;
• зарегистрировать бизнес;
• открыть расчетный счет.

1. Лично в налоговой по месту регистрации или в МФЦ.
2. Онлайн — через сайт налоговой службы.
3. С помощью специальных сервисов.

Например, Тинькофф поможет зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.

Открыть расчетный счет. На него покупатели будут переводить деньги за товар, с этого же счета бизнес может платить поставщикам.

После регистрации бизнеса можно оформлять партнерство с площадкой.

Чтобы продавать на маркетплейсе, продавцу нужно:

1. Зарегистрироваться на сайте.
2. Предоставить документы для проверки.
3. Оплатить лицензионное вознаграждение.

В открывшемся окне нужно ввести e-mail и пароль, согласиться с условиями пользовательского соглашения и нажать на кнопку «Зарегистрироваться».

После этого на почту придет письмо с подтверждением регистрации. Нужно перейти по ссылке из письма и заполнить остальную информацию — имя, фамилию и номер телефона.

Когда продавец укажет фамилию, имя, номер телефона и нажмет «Далее», откроется еще одно окно — в нем нужно указать ИНН и затем отправить заявку на проверку. После этого с вами свяжется менеджер, чтобы подтвердить регистрацию.

При регистрации площадка не запрашивает документы, которые свидетельствуют о качестве и безопасности продукции, например декларацию о соответствии. Но поставщик должен иметь их на руках и предоставить по первому требованию покупателя.

В отдельных статьях подробно рассказали, как и где получить такие документы:

1. Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
2. Как получить отказное письмо для маркетплейса.
3. Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
4. Что такое сертификат соответствия и как его получить.
5. Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Оплатить лицензионное вознаграждение. Это плата за пользование площадкой, которую нужно обязательности внести после регистрации — иначе поставщик не сможет продавать товары. Размер лицензионного вознаграждения для каждого поставщика разный — в следующем разделе расскажем, от чего он зависит.

Чтобы оплатить лицензионное вознаграждение, нужно запросить счет на оплату у менеджера Закупай в чате на сайте или по телефону. Когда менеджер выставит счет, он появится у поставщика в личном кабинете на платформе — его нужно оплатить и начать пользоваться площадкой.

Лицензионное вознаграждение — это не единоразовая плата, как, например, на Wildberries. Этими деньгами поставщик может оплачивать услуги площадки. Об этом подробнее расскажем в следующем разделе.

Основные траты поставщика на площадке: комиссия с продажи, доставка товара до покупателей и лицензионное вознаграждение.

• инструменты, товары для офиса — 1%;
• спецодежда — 0,9%;
• сухие смеси — 0,8%;
• шкафы, щиты, стойки — 0,6%;
• электрические системы — 0,4%.

Полный список комиссий можно найти в оферте, в приложении № 1.

Доставка товаров до покупателей. В оферте площадки не указано, кто должен оплачивать доставку — покупатель или поставщик. Это зависит от договоренностей. Есть два варианта.

1. Доставку оплачивает покупатель. Если продавцу невыгодно доставлять заказ за свой счет, можно договориться с покупателем, чтобы он взял на себя расходы за доставку. В этом случае продавец должен заплатить комиссию с продажи товара и дополнительно комиссию 0,5% от стоимости доставки.

Компания «Стекловик» получила заказ на 50 пластиковых окон на сумму 500 000 ₽. Доставку оплачивает покупатель. Предположим, ее стоимость — 50 000 ₽.

Комиссия за продажу окон — 1%. Значит, продавец заплатит площадке с продажи 50 окон такую сумму: 500 000 ₽ × 1% = 5000 ₽.

Комиссия от стоимости доставки — 50 000 ₽ × 0,5% = 250 ₽. Получается, что «Стекловик» заплатит площадке комиссию 5000 ₽ за продажу товара и комиссию за доставку 250 ₽. Всего — 5250 ₽.

2. Доставку оплачивает продавец. Если поставщик берет на себя расходы за доставку, ему нужно платить маркетплейсу только комиссию с продажи товара.

Компания «Стекловик» получила заказ на 50 пластиковых окон на сумму 500 000 ₽. «Стекловик» оплачивает доставку.


Комиссия за продажу окон — 1%. Значит, продавец заплатит площадке с продажи 50 окон такую сумму: 500 000 ₽ × 1% = 5000 ₽.

Лицензионное вознаграждение. Размер лицензионного вознаграждения зависит от выбранного тарифа — на маркетплейсе их несколько, они отличаются стоимостью и набором опций.

Тариф «Стандартный» стоит 99 990 ₽ и позволяет получать заказы из любых регионов, тариф «Регион» стоит 19 990 ₽ — он подойдет поставщикам, которые не хотят получать заказы из Центрального и Северо-Западного федеральных округов. Полный список тарифов и их стоимость можно увидеть после регистрации.

Система лицензионного вознаграждения на платформе устроена так:

1. Поставщик выбирает и оплачивает лицензионное вознаграждение.

2. Когда поставщик продает товар, маркетплейс рассчитывает комиссию за продажу и вычитает ее размер из лицензионного вознаграждения.

Компания «Стекловик» выбрала тариф «Регион» и внесла на лицевой счет лицензионное вознаграждение 19 990 ₽. Затем она продала окна на сумму 500 000 ₽. Комиссия за продажу — 1%, в нашем случае это 5000 ₽. Значит, на лицевом счету поставщика останется: 19 990 − 5000 = 14 990 ₽. Эту сумму можно использовать при следующих сделках.

3. У поставщика на счету должно быть не меньше 20% от первоначально внесенной суммы. Например, если продавец положил на счет 19 990 ₽, на счету не должно оставаться меньше 3998 ₽. Если сумма будет меньше 20%, нужно пополнить лицевой счет, иначе доступ к личному кабинету заблокируют.

Лицензионное вознаграждение остается на лицевом счету год — после сумма «сгорает», и нужно снова выбрать тариф и внести деньги на счет. Например, если в конце года у продавца осталось 15 000 ₽, эта сумма сгорит — даже если поставщик в течение года пользовался площадкой и пополнял счет.

Процесс продажи товара на Закупай условно можно разделить на пять шагов.

Разберем подробно каждый шаг.

Покупатель оформляет заявку. Например, электромонтажная компания «Свет» хочет закупить 100 000 метров кабеля. В личном кабинете маркетплейса она оформляет заявку на закупку товара.

Заявка приходит поставщикам. Предположим, что на площадке кабель продают 30 поставщиков — они увидят заявку в личном кабинете, если позволяет тариф. Например, если продавец торгует кабелем только в Центральном округе, а заявка приходит от покупателя из Приволжского округа, он не увидит ее в личном кабинете.

Поставщики формируют предложения. Например, указывают стоимость товаров и дату, когда смогут доставить товар покупателю, прописывают условия доставки и сразу выставляют счет на оплату.

Покупатель выбирает продавца. В личном кабинете у покупателя отображаются все предложения в виде сводной таблицы. Он выбирает подходящее, например по срокам, цене, качеству товара.

Условия возврата поставщик прописывает в договоре с покупателем. Маркетплейс не регулирует этот процесс.

Бывает, что поставщик отправил предложение, но его товары не выбрали — тогда в личном кабинете он увидит, на сколько процентов его цены были выше, чем у конкурентов. При этом маркетплейс не раскрывает конкретные цифры или названия компаний конкурентов — только проценты. Это помогает поставщику регулировать цены на товары и быть конкурентоспособным.

1. Закупай — это B2B-маркетплейс для строительного и инженерного рынка. Площадка работает с ИП и юрлицами, не сотрудничает с самозанятыми.
2. На маркетплейсе покупают в основном крупные строительные и производственные компании, застройщики и подрядчики.
3. Чтобы начать работать на маркетплейсе, продавцу нужно быть ИП или открыть компанию, зарегистрироваться на сайте и предоставить Закупай документы для проверки.
4. После регистрации продавец уплачивает лицензионное вознаграждение. Его размер зависит от тарифа.
5. С каждой продажи маркетплейс удерживает комиссию от 0,4 до 1% — в зависимости от категории товаров. На услуги доставки отдельная комиссия — 0,5%.
6. На маркетплейсе покупатели оставляют заявки — продавцы видят подходящие заявки и формируют свои предложения: какой товар они могут доставить, в какой срок, по какой стоимости.
7. Покупатели выбирают подходящее предложение, оплачивают счет, продавец доставляет товар до покупателя.