Дмитрий Гриц, эксперт по бизнес-партнерству: «Хороший партнер — хорошо понимает сам себя»

Как быть хорошим бизнес-партнером? Почему важно уметь договариваться? И какие софт-скиллы с этим помогут?

Чтобы бизнес-партнерство было долгим и успешным, нужны и хард-, и софт-скиллы каждого из партнеров.

Хард-скиллы — знания о том, как может быть устроено бизнес-партнерство, из чего оно состоит, например способы распределения долей, уровни ролей и зоны ответственности партнеров, система принятия решений партнерами.

Часто бизнес-партнеры сидят как перед приборной панелью самолета: знают в целом, как взлетать и садиться, но чуть что — и не понимают, какие из рычажков нажать, чтобы преодолеть турбулентность.

А софт-скиллы — это умение взаимодействовать, говорить, доносить информацию, слышать, воспринимать, критически и системно анализировать, совместно решать задачи, давать и получать обратную связь, проявлять эмпатию.

Если рассматривать концепцию «мягких навыков» 4К — креативность, коммуникативность, кооперативность и критическое мышление, — то для успешного бизнес-партнерства, прежде всего, важны коммуникативность и кооперативность.

Коммуникативность. Партнеры часто обмениваются друг с другом информацией, мыслями и идеями, критикой, анализом ситуации, позитивным и негативным опытом. Важно уметь корректно доносить свою мысль.

Порой требуется особая форма, чтобы твой посыл восприняли максимально продуктивно. Например, высказывать критику лучше с помощью Я-сообщений. Когда не связываешь произошедшее действие и свои эмоции по его поводу с качествами партнера, а говоришь, что чувствуешь, исходя из ситуации.

Если совсем банально, это можно сформулировать так: не обидеть другого человека, не заступить за его личные границы и не обобщать его поступки в его характеристику как личности, да и вообще говорить не о нем, а о себе в контексте его действий или бездействий.

Кооперативность. Важно уметь распределять зоны ответственности, придерживаться их и не заходить в чужие. Разграничить полномочия и обязанности. Договориться, как вы будете обсуждать и принимать решения. Например, взять ответственность за какую-то область задач и не думать, что партнер будет за тобой ее подхватывать.

До того как определить, какой партнер тебе нужен, стоит понять, что есть у тебя и чего тебе не хватает. Хороший партнер, прежде всего, хорошо понимает сам себя. Осознает свои реакции, поведенческие паттерны: какие слова вызывают раздражение, какое поведение близких и компаньонов не окей. Это все нужно о себе знать и быть готовым рассказать партнеру.

Хорошо бы тренировать в себе любознательность к другому партнеру. Чем опытнее вы становитесь, тем чаще кажется, что вы уже все знаете и с ходу понимаете чужие намерения. Это ошибочное ощущение.

Еще пригодится умение высказать свое неудовлетворение. Отреагировать на ситуацию, не закопать ее в себе, не уйти в обиду, а начать или поддержать разговор, прорабатывая ситуацию совместно с партнером.

Процесс узнавания друг друга обычно приводит к тому, что люди регистрируют факт: они разные. Например, цели в бизнесе у партнеров могут быть разными — ничего в этом страшного нет, и тогда партнерство тоже может быть крепким. Но нужно суметь выразить искреннее уважение к чужой цели и чужому мотиву заниматься этим бизнесом.

Какие вопросы лучше обсуждать на разных этапах — тема отдельного разговора, но как именно обсуждать — поговорим сейчас.

Я выделяю шесть правил, которые сделают разговор безопасным, продуктивным и помогут договориться:

1. Не доказывайте свою правоту.
2. Не додумывайте намерения другого партнера.
3. Стремитесь к консенсусу, а не к компромиссам.
4. Пока не договорились обо всем, не договорились ни о чем.
5. Стройте договоренность, как вы хотите, а не как у вас «уже было».
6. Вводите принципы разговора.

Не доказывайте свою правоту. Если снимете с повестки свою правоту и вообще вопрос правоты, шансы договориться увеличатся. Поэтому договариваться до наступления кризисного момента намного эффективнее, чем после. Иначе своя правота не дает встать над ситуацией и увидеть сценарии, которые отличаются от ваших взглядов.

Не додумывайте намерения другого партнера. Вообще, не предполагайте, что вы его достаточно знаете и знаете, что он имеет в виду. Особенно если делаете бизнес с друзьями или родственниками, может возникнуть иллюзия, что вы хорошо знаете этих людей. Это ловушка. Вы знаете их только в тех ролях, которые были известны до этого: брат, супруга, муж. Вы не знаете, как человек будет вести себя в бизнесе. Лучше лишний раз искренне поинтересоваться, что ваш партнер вкладывает в то или иное слово или мысль, чем догадываться самому.

Стремитесь к консенсусу, а не к компромиссам. Под позицией, которую транслирует партнер, кроются его интересы и потребности. Выяснить их можно с помощью вопросов: «Зачем тебе это?», «Почему так, а не иначе?», «Для чего это нужно?».

Пока не договорились обо всем, не договорились ни о чем. Нельзя заканчивать переговоры, когда своего добился только один из партнеров. Иначе партнеры не смогут расслабиться, а важно, чтобы каждый мог выкладывать спокойно все карты на стол сразу, не боясь, что уйдет без реализации своих интересов и потребностей.

Стройте договоренность, как вы хотите, а не как у вас «уже было». Во время разговора с партнером, особенно если вы уже пару лет работаете вместе, кто-то может поймать себя на мысли: «Мы так уже договаривались, он не выполняет это». Обычно за этим следует упрек и тупик в разговоре. Вместо этого лучше строить договоренности без акцента на прошлый опыт.

Вводите принципы разговора. Договоренность о базовых принципах ведения разговора помогает на что-то опираться, когда вы заходите в тупик или беседа идет не слишком динамично.

Во время партнерской сессии я предлагаю четыре принципа:

1. Фокус внимания — убрать телефоны и все отвлекающие факторы и сконцентрироваться на ответах партнера.
2. Открытость — если хотелось что-то сказать или спросить, сейчас лучший момент это сделать.
3. Гибкость — быть готовым к тому, что партнер с вами не согласится. Это нормально. Высказанное несогласие намного продуктивнее, чем просто молча делать не так, как договорились. Его можно обсудить, декомпозировать на тезисы и разобрать каждый, придя к консенсусу.
4. Ответственность — отвечать за то, что сказал и о чем договорились.

Все указанные компетенции и навыки нужны для работы над любым бизнес-партнерством. Вообще, бизнес-союз двух и более людей не становится хуже со временем, но он, как и любой тонкий инструмент, требует периодической настройки. Когда каждый из партнеров звучит с другими в унисон, бизнес развивается. Именно для общей сонастройки нужен камертон, нужны созвучия партнеров.