FBS или FBO: какую схему работы с маркетплейсом выбрать новичку

Обычно на маркетплейсах есть несколько схем сотрудничества: можно выбрать, где хранить товары — у себя или на складе маркетплейса — и кто будет заниматься доставкой заказов покупателям.

Самые распространенные схемы — FBO и FBS. На FBO продавец заранее отвозит партию товара на склад, маркетплейс обрабатывает заказы и отправляет покупателю. А на FBS продавец хранит товары у себя, отслеживает новые заказы, упаковывает их и передает маркетплейсу для доставки.

Есть и другие менее популярные схемы — DBS и экспресс. На DBS маркетплейс используют только как витрину для привлечения клиентов, а все процессы от хранения до доставки в руки покупателя селлер берет на себя. При экспресс-схемах продавец собирает и доставляет товар покупателю в течение нескольких часов.

В статье рассказываем о плюсах и минусах каждой модели сотрудничества, в какой ситуации и для каких товаров она подходит, можно ли совмещать FBO и FBS и когда стоит выбрать DBS и экспресс.

На FBO сборкой и доставкой заказов занимается площадка, селлеру нужно только заранее привозить партии товаров на склад. После этого надо будет следить за остатками, чтобы товар всегда был в наличии, а вот отслеживать новые заказы не придется — это будет делать маркетплейс.

Такую схему работы предлагают все популярные площадки: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress, Мегамаркет и KazanExpress.

Разберем плюсы и минусы такой модели работы.

Сначала плюсы FBO для селлера.

Экономия времени. Продавцу не нужно тратить время на обработку заказов, и он точно не пропустит новый заказ.

Быстрая доставка. Если товар находится на складе маркетплейса, обычно площадка обещает покупателю доставку как минимум на сутки быстрее, чем со склада продавца.

Товары выше выдаются в поиске. Если смотреть первые строки в выдаче, практически все товары среди них — те, которые хранятся на складе маркетплейса.

Можно продавать товар в другие регионы. Иногда товары выгоднее продавать в определенном регионе.

Если бренд создает необычные и дерзкие украшения, с большей вероятностью его основные покупатели в центральном регионе. А если продавец отшивает теплые куртки, их выгоднее продавать в Сибири, чем в Краснодаре, — зима там холоднее и длится гораздо дольше.

Но многие товары будут пользоваться спросом по всей стране. Например, повседневная одежда, детские игрушки или бытовая химия.

На схеме FBO можно отправить товары в другой регион через ближайший транзитный склад или распределительный центр. Это может быть платно, например на Wildberries нужно платить за доставку с транзитного до конечного склада, но обычно выходит дешевле, чем доставлять товары в другую часть страны самостоятельно.

Теперь поговорим о минусах.

Нужно платить за приемку и хранение на складе. Для недорогих товаров, например мелочовки вроде ручек или резинок для волос, это может быть невыгодно.

Комиссия выше, чем при продаже со своего склада. Например, на Wildberries комиссии на FBO примерно на 3% выше, чем на FBS. Это объяснимо — на FBO продавец как бы платит площадке за ее услуги по обработке заказов.

В каждой конкретной ситуации нужно просчитывать, сходится ли экономика.

Если товар ходовой, может быть дешевле заплатить повышенную комиссию и оплатить хранение, но продавать со склада площадки — не придется тратить время на то, чтобы постоянно отвозить новые заказы. А если товар заказывают не так часто, возможно, выгоднее хранить его у себя.

Размер комиссий и платы за хранение часто меняется, поэтому мы не будем приводить цифры для каждой площадки — продавцу нужно регулярно перепроверять тарифы.

Склады есть не в каждом городе. Склады, на которые принимают товары для хранения или для транзита, обычно есть только в крупных городах. Возможно, поставку придется везти в другую область.

Не всегда можно отгрузить товар. Иногда маркетплейсы не могут принимать новые товары из-за загруженности складов. Нужно успеть оформить поставку заранее и забронировать время для отгрузки — такие окошки называют слотами. На некоторых складах свободных слотов может не быть долго. Если товары уже заканчиваются, придется везти новую партию на другой склад — иначе карточка товара опустится в рейтинге.

Если товары уже на складе, дорого и долго забирать их обратно. Может быть такое, что селлеру понадобится забрать товары со склада. Например, предприниматель продает зимнюю одежду, сезон закончился, а просто так платить за хранение несколько месяцев невыгодно. Но возврат на площадках платный. Так что в случае с сезонными товарами платить за хранение в несезон может быть даже выгоднее, чем забирать, а потом привозить обратно.

Кроме того, что это стоит денег, площадка не может вернуть товары одним днем. Так что, если клиенту из другого канала продаж, например с сайта или из соцсетей, срочно понадобится товар, не получится быстро забрать его со склада маркетплейса.

Карточка товара привязана к остаткам товаров. Это значит, что, если у вас плохие отзывы, которые вы считаете несправедливыми, не получится удалить карточку и завести новую, пока товары находятся на складе маркетплейса.

Если товар долго лежит на складе, придется снизить цену. Маркетплейсам невыгодно, чтобы товары просто так занимали место, поэтому они могут предложить поучаствовать в акции. Заставить снизить цену не могут, но если в течение двух месяцев товар не продается или продаж мало, действительно стоит задуматься о снижении цены.

Покупатель может и не оставить отзыв, но маркером может служить количество невыкупов — если вы уверены в своем товаре и описание соответствует действительности, но покупатели часто не забирают его в пункте выдачи, возможно, с ним что-то случается на складе или при транспортировке.

Подведем итог, когда стоит работать по схеме FBO.

FBS — значит Fulfillment by Seller. На этой схеме продавец хранит товары у себя и самостоятельно отслеживает заказы. Когда поступает новый заказ, продавец должен упаковать его и отвезти в пункт приема заказов маркетплейса. Дальше площадка сама доставляет товар покупателю.

Такую модель сотрудничества предлагают все крупные маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress и Мегамаркет.

Начнем с плюсов такого варианта сотрудничества.

Комиссия ниже, чем на FBO. Как мы уже рассказывали в предыдущем разделе, комиссия может отличаться на несколько процентов.

Не нужно платить за хранение. Если продавцу приходится арендовать склад, чтобы держать там товары и привозить по заказу на маркетплейсы, хранение на складе площадки может стоить дешевле. Но у многих селлеров уже есть другие каналы продаж, например офлайн-точка или интернет-магазин, и уже есть место, где лежат запасы товаров. В такой ситуации хранить на своем складе выгоднее — ничего не нужно доплачивать. А новички порой вообще держат товары у себя дома.

Раз не нужно платить маркетплейсу за хранение, можно экспериментировать и тестировать гипотезы: если заказы на маркетплейсе будут — отлично, если нет — продавец ничего не потеряет.

Можно не закупать товар заранее. Сразу предупредим, это рискованно, потому что заказ нужно отправить на склад быстро — оформить поставку из Китая и ждать две недели не получится. Но если, к примеру, у вас есть партнер, который что-то производит, и вы можете быть уверены, что в любой момент сможете забрать у него товары для заказа, можно вообще не хранить их у себя.

Товары не «заморожены» на складе. Если продавец продает на нескольких площадках, на своем сайте и в соцсетях, удобнее хранить товары у себя, чтобы всегда была возможность отправить их покупателю. Как мы рассказывали в прошлом разделе, вернуть товары со склада сложно.

Можно быть уверенным, что товар надежно упакован. Конечно, нет гарантий, что товар не повредится при транспортировке, но как минимум он приедет в той самой упаковке, в которую его положил продавец. К тому же можно использовать упаковку в несколько слоев или пупырчатую пленку.

Карточки не связаны с остатками. Если у товара плохие отзывы, можно удалить карточку и завести новую.

Можно добавлять в заказ комплимент. Например, открытку или пробник.

У работы по схеме FBS есть и минусы.

Покупателям отображается более долгий срок доставки. Площадка не может быть уверена, что продавец сразу отправит товар, поэтому ставит время с запасом. Даже если продавец готов в ту же секунду выехать в пункт приема заказов, в карточке будет указано время дольше, чем для доставки со склада в этом же регионе.

Покупатели часто ориентируются именно на срок доставки, поэтому есть вероятность, что предпочтут товар со склада маркетплейса.

Нужно много времени, чтобы заниматься обработкой заказов. Если у продавца этого времени нет, придется нанимать сотрудника, который будет упаковывать заказы и отвозить их в пункт приема. Здесь снова нужно подсчитать, что выгоднее — оплачивать работу сотрудника или делегировать эти задачи маркетплейсу.

Нужно вовремя отвезти товары в пункт приема. Например, в феврале 2023 года на Wildberries это 36 часов, а на Ozon время, за которое вы гарантируете привозить товары, можно установить самостоятельно. За опоздания можно получить штраф.

Подведем итоги, когда лучше использовать FBS.

Продавцы могут совмещать две самые популярные модели сотрудничества — FBS и FBO. Например, товары с высокой оборачиваемостью поставлять по схеме FBO, чтобы они всегда были на складе маркетплейса и быстро приходили покупателям, а остальные — хранить у себя и поставлять по FBS.

Использовать две схемы сразу выгодно. Если поставка еще не поступила на склад маркетплейса, можно не терять продажи и отправлять заказы по FBS. Но при сочетании схем нужно быть всегда готовым отправить товар со своего склада — если покупатель из региона, где нет склада площадки, сделал заказ, его нужно будет отправлять по FBS.

Товары можно отвозить покупателю, полностью минуя маркетплейс. В таком случае маркетплейс становится только витриной для товаров, а продавец сам занимается и хранением, и доставкой.

На Wildberries, Яндекс Маркете и AliExpress Россия схема называется DBS, на Ozon — realFBS, на Мегамаркете — «Доставка силами продавца».

Плюсы работы на DBS:

• можно продавать скоропортящиеся товары или сверхгабаритные товары, например продукты или цветы;
• если в городе нет склада или пункта приема заказов, может быть дешевле самостоятельно организовать доставку по своему городу, чем отвозить товары на склад в соседний город.

Минусы:

• самостоятельно доставлять в другие регионы может быть затратно, так что, возможно, придется ограничиться своим городом;
• может понадобиться машина и водитель для развоза заказов.

Схема DBS подходит продавцам, у которых уже налажены системы хранения и логистики, и маркетплейс становится только способом привлечь покупателей.

Покупатели часто хотят получить заказ сразу же, как если бы они зашли за ним в обычный магазин. Поэтому площадки развивают варианты экспресс-доставки, когда покупатель получает заказ через пару часов, и поддерживают продавцов, которые так работают. К примеру, такие карточки могут быть выше или они могут попадать в отдельные экспресс-разделы на сайте, а продавцам могут компенсировать расходы на доставку.

При экспресс-доставке меньше вероятность невыкупов — обычно покупатели заказывают так то, что им сейчас действительно нужно.

На март 2023 года такие модели работы есть только на Ozon и Яндекс Маркете.

На Ozon — realFBS Express. Продавец сам доставляет заказ покупателю, но должен сделать это быстро — система автоматически определяет время для каждого конкретного заказа.

Товар можно отправить с помощью партнеров Ozon, сторонних курьерских служб или отвезти самостоятельно. Время в пути от склада продавца до покупателя должно быть не больше 120 минут, поэтому можно выбрать только тот район, где продавец сможет работать без опозданий.

1. Обычно на маркетплейсах есть несколько моделей сотрудничества. Продавец может выбрать, где хранить товары — у себя или на складе маркетплейса — и как их доставлять.
2. Самые частые схемы работы — FBO, Fulfillment by Operator, и FBS, Fulfillment by Seller. На FBO обработкой заказов полностью занимается площадка, продавец должен только заранее поставлять товары на склад. А на FBS селлер сам следит за новыми заказами, упаковывает их и передает маркетплейсу для доставки покупателю.
3. Комиссия на FBO обычно выше, чем на FBS, — так продавец как бы компенсирует площадке расходы по обработке его заказов.
4. Чтобы выбрать модель сотрудничества, оцените, есть ли у вас время самостоятельно обрабатывать заказы и быстро отвозить их в пункт приема. Если для работы на FBS понадобится нанимать сотрудника, нужно посчитать, что выгоднее — оплачивать его работу или работать на FBO и платить повышенную комиссию.
5. Можно сразу работать по нескольким схемам. Например, товары, которые заказывают часто, продавать по FBO, чтобы не тратить время на постоянные поездки в пункт выдачи. А менее популярные позиции — на FBS, чтобы не тратиться на их хранение на складе площадки.
6. Для хрупких товаров или для товаров в подарочной упаковке надежнее выбирать FBS и упаковывать товары самостоятельно — так они с большей вероятностью попадут к покупателю в аккуратном виде.
7. Еще один вариант сотрудничества — DBS, Delivery by Seller. Площадка в таком случае служит витриной, а продавец сам доставляет товары клиентам. Чтобы работать на DBS, нужно просчитать, окупится ли доставка своими силами.
8. На маркетплейсах стали появляться варианты экспресс-доставки — товар должен попасть к покупателю в течение двух часов. На Ozon это realFBS Express, а на Яндекс Маркете — FBS-экспресс. Скорость доставки — часто самый важный критерий выбора товара, поэтому площадки поддерживают продавцов, которые так работают, например компенсируют часть расходов по доставке или поднимают товары выше в рейтинге.