Средний чек вырос на 20%: история магазина BRANDSHOP

Долями — сервис, который позволяет покупателю оплачивать товары частями. Рассказываем на примере из бизнеса, как такая опция помогает не только сохранить лояльность клиентов, но и добиться финансовых результатов.

Мы ценим наших клиентов и считаем, что необходимо делать все возможное для сохранения лояльности текущей базы и привлечения новой аудитории. Один из инструментов для роста лояльности — это сервисы оплаты частями. Они позволяют клиентам быстро оплатить покупку и сделать это с максимальной легкостью, потому что оплачивается лишь четверть от стоимости товаров в момент покупки. При этом товаром можно наслаждаться сразу.

В конце июля 2022 года к нам обратилась команда сервиса «Долями» от Тинькофф. Первая встреча прошла максимально результативно, потому что специалисты подготовили для нас расчет по ожидаемой эффективности. Основные метрики, которые Долями вложили в расчет, это трафик от Долями, рост среднего чека, доля сервиса в общем объеме оплат. Нас удивил такой тщательный подход, и мы решили начать сотрудничество.

Сначала мы установили сервис только для онлайн-покупок. Для его продвижения использовали все возможности: рассылки, посты в соцсетях, контекстную рекламу, баннеры и виджеты на сайте. Рекламную кампанию запустили совместно с Долями, и их маркетинговые материалы нам очень помогли.

Совместное продвижение сервиса позволило уже за первый месяц получить высокую долю оплат c Долями. Доля таких покупателей сервисом была выше, чем доля клиентов, которые покупали товары через другие BNPL-сервисы. Для нас это был сигнал, что нужно масштабироваться, и уже через 3 месяца мы начали работу над запуском в офлайн.

Мы не любим действовать, как все, и нам было важно предоставить качественный сервис для клиентов в офлайн-магазинах BRANDSHOP. Поэтому мы подключили Долями для магазинов. Расскажу, как это работает.

Для внедрения сервиса в офлайн мы сделали процесс оплаты динамическим — это значит, что теперь покупатель может на кассе видеть стоимость покупки с учетом Долями. Такая информация отображается на кассовых мониторах. Мы считаем, что это сделало процесс оплаты покупок прозрачнее, информативнее и комфортнее для клиентов.

Наши кассовые мониторы не позволяли отображать цены с учетом Долями, поэтому мы их заменили на более современные. Для этого нам пришлось с нуля разработать программное обеспечение, что и позволило реализовать нашу задумку. Сейчас мониторы показывают, например, виджет о сервисе, график платежей и рекламу.

Для продвижения сервиса в офлайне мы начали с минимального количества материалов в магазинах — это позволило выдержать стиль оформления шоурума и достичь эффективной работы сервиса.

Вот что мы сделали:

• напечатали наклейки с QR-кодами и разместили их в примерочных. Если клиент заинтересовался сервисом, он может навести камеру и получить всю необходимую информацию о сервисе оплаты «Долями» на сайте магазина;
• изменили структуру ценников в магазине. По сути, мы переиспользовали виджет о Долями в карточке товара, только теперь такой виджет прямо на ценнике. Клиент видит, что у него есть возможность приобрести любые товары c Долями. Такую практику используют крупные торговые сети, причем успешно.

Все способы, которые мы использовали, помогли нам лучше рассказать о сервисе и наглядно показать его удобство клиенту.

У нас есть несколько ключевых параметров для оценки эффективности партнера — это оборот по сервису, средний чек при BNPL-оплате, трафик пользователей от Долями, конверсия в покупку и лояльность аудитории нашего магазина.

Растет доля сервиса в общем объеме оплат на сайте — точную цифру раскрывать не буду. Но скажу вот что: за восемь месяцев сотрудничества она непрерывно растет. Благодаря этому оплата через сервис занимает существенную долю в общем объеме оплат на сайте в целом, а не только среди BNPL-сервисов.

Средний чек вырос на 20%. Мы анализировали только нашу постоянную аудиторию, о которой знаем все. По результатам первых четырех месяцев средний чек в группе, которая оплачивала покупки через Долями, вырос по сравнению с теми, кто расплачивался с помощью обычных способов.

Такого роста среднего чека мы не ожидали, поэтому приятно удивились, для нас это отличный результат.

Объем трафика с ресурсов Долями превысил прогнозируемые значения на 150%. Мы рассчитывали на гораздо меньшие цифры, но команда Долями изначально говорила о таком показателе. Так что мы еще раз удивились — хорошей подготовке менеджеров и нашим результатам.

Клиенты стали к нам лояльнее. Мы не оцениваем это в цифрах. Нам часто пишут в соцсетях и даже звонят в колл-центр, чтобы рассказать, как им нравится сервис и как здорово, что мы его запустили.

Хочу отметить команду, которая с нами работает: коллеги отвечают на все вопросы и решают задачи практически моментально, для нас это очень ценно.

Сервис оплаты «Долями» зарекомендовал себя как эффективного партнера в направлении BNPL-оплат.