Команда Бизнес-секретов и аналитического проекта Т-Data проанализировала обезличенные данные клиентов Т-Банка, которые открывают спецсчета и участвуют в госзакупках. Благодаря этому мы узнали, как изменилась активность МСП в госзакупках за 2023 год и первое полугодие 2024 года.
Кроме внутренней информации сервиса T-Data мы использовали открытые данные оргкомитета Национального рейтинга прозрачности госзакупок, Единой информационной системы в сфере госзакупок, Министерства финансов РФ, Корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства (МСП) и других госведомств.
Выводы, которые сделали на основе данных, мы попросили прокомментировать экспертов в этой сфере.
Основные выводы
- Госзакупки становятся интересны все большему числу предпринимателей.
- Самые большие объемы тендеров у малого и среднего бизнеса — в торговле и строительстве.
- Выше всего конкуренция среди компаний в госзакупках — в образовании и экспертных услугах.
- Средний дисконт в тендерах — 5—8%.
- Демпинг и риск потери инвестиций остаются главными барьерами для бизнеса в госзакупках.
В статье обобщили основные выводы и инсайты по внутренним данным и отчетам госведомств. Более подробная информация — в полной версии исследования. Его можно скачать по ссылке ниже.
За год число МСП на электронных площадках выросло на 10%
В России госзакупки регулируют два основных закона: 44-ФЗ и 223-ФЗ. 44-ФЗ устанавливает правила проведения тендеров для федеральных, региональных и муниципальных государственных органов. 223-ФЗ определяет правила закупок для корпоративного сектора, включая компании с государственным участием более 50%. Малый и средний бизнес чаще всего участвует в закупках по 44-ФЗ, поэтому большая часть исследования посвящена анализу контрактов по этому закону.
2023 год стал показательным для малого и среднего бизнеса в госзакупках. По данным Корпорации МСП, которые опубликовала ФАС, за год объемы контрактов с крупными заказчиками у малого и среднего бизнеса приблизились к рекордным 8 трлн рублей. Прирост к 2022 году — 13,5%.
По информации из отчетов Минфина РФ, количество участников на сайте ЕИС в первом полугодии 2024 года выросло в сравнении с тем же периодом 2023 года на 12,2% и достигло 801,9 тысячи. Подавляющее большинство — четыре из пяти зарегистрированных компаний — относились к малым и средним.
Всего за год в системе госзакупок России зарегистрировалось более 60 000 новых участников, которые относятся к МСП, — на 10,1% больше, чем годом ранее. Это не только компании, но также ИП и самозанятые.
«Уверена, доля малого и среднего бизнеса в госзакупках каждый год будет только расти. Для этого есть все условия: государство поддерживает предпринимателей и создает новые инструменты для вовлечения участников в рынок госзаказа.
Немаловажно развитие экосистемы, которую для участников госзакупок создают банки: внедряют больше инструментов, сервисов, обучают участников, помогают в регистрации, консультируют по сложным кейсам.
Например, Т-Банк создал личный кабинет участника госзакупок. В нем можно найти тендер, получить банковскую гарантию и квалифицированную электронную подпись, проверить контрагента, открыть спецсчет для госзакупок, получить кредит на исполнение контракта. Это только часть возможностей, которые получает участник госзакупок через сервисы Т-Банка».
Екатерина Логинова
Руководитель сегмента госзакупок Т-Банка
Активность бизнеса в госзакупках мы смогли проследить и по внутренним обезличенным данным клиентов T-Банка. По 44-ФЗ и 223-ФЗ у участника госзакупок помимо расчетного счета должен быть открыт и спецсчет. На нем держат деньги для обеспечения заявок — торговая площадка блокирует нужную сумму на время проведения торгов. Чаще всего такие требования предъявляются к участникам тендеров по закупкам на сумму более 1 млн рублей.
«На рост числа поставщиков из малого и среднего бизнеса в госзакупках повлияли как минимум два фактора.
Во-первых, объем государственного заказа растет и все большее число предпринимателей рассматривают госзакупки как перспективный канал сбыта продукции.
Во-вторых, с 2022 года стало больше преимуществ для МСП и социально ориентированных некоммерческих компаний. Срок возврата денежного обеспечения сократили с 30 до 15 дней. Ранее ввели и другое важное условие: если работаешь в закупках более трех лет без нарушений и штрафов, не нужно вносить денежное обеспечение. Размер штрафа за неисполнение обязательств снизили до 1% от цены контракта. Возможно, малый бизнес только сейчас в полной мере ощутил эффект от введения этих преимуществ».
Олег Гурин
Независимый эксперт по антикоррупционной экспертизе в госзакупках, главный редактор журнала «ПРОГОСЗАКАЗ.РФ»
На июль 2024 года клиенты Т-Банка открыли на 32,8% больше спецсчетов, чем годом ранее. Скачок произошел в феврале 2024 года. В этот период мы видим рост на 54,5% за месяц.
Важное примечание: статистика учитывает открытие спецсчетов для участия не только в гостендерах, но и в закупках на всех видах электронных торговых площадок. Для некоторых видов закупок специальный счет не требуется.
Источник: T-Data
«Изменения последних лет в госзакупках направлены в первую очередь на малый и средний бизнес. Ускоряются процессы проведения тендеров, растет средняя сумма контракта. Много внутренних процедур стали проще и быстрее. Возможностей становится больше.
Для меня самым важным изменением стало то, что государство разрешило малому и среднему бизнесу заменять обязательное финансовое обеспечение контракта документами о наличии опыта работы в системе госзакупок. Это была серьезная помощь, потому что у предпринимателей перестали „морозить“ деньги».
Сергей Званцугов
Предприниматель, опытный исполнитель государственных контрактов, организатор народного форума по госзакупкам, автор ютуб-канала «Бизнес на тендерах и не только»
Самые большие объемы госзакупок у МСП — в сфере торговли и строительства
Самые большие объемы госконтрактов среди малого и среднего бизнеса — у предприятий обрабатывающей промышленности. Сумма закупок государства у них по итогам 2023 года составила почти 2,5 трлн рублей, это 31,4% от общего объема госзаказа у МСП. В эту категорию входит большинство товаров для школ, больниц, других госучреждений.
Источник: ФАС, Корпорация МСП
Согласно статистике Т-Банка, больше всего специальных счетов для участия в электронных закупках открывали клиенты, занятые в строительстве и оптовой торговле. В 2023 году доли этих отраслей составили 24 и 17% соответственно.
Источник: T-Data
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Самая высокая конкуренция среди поставщиков госзакупок — в образовании и экспертных услугах
По данным Национального рейтинга прозрачности закупок, с июля 2022 по июль 2023 года средний уровень конкуренции в госзаказах по 44-ФЗ составил 2,6 заявки на закупку. В предыдущем году он был ниже — 2,4 заявки на конкурс.
Самое большое среднее количество участников в конкурсах по 44-ФЗ — в образовании: по четыре поставщика на тендер. На втором месте по уровню конкуренции — экспертные услуги в научной, инженерной или профессиональной деятельности. В таких конкурсах среднее число участников — 3,5. Третье место по уровню конкуренции занимают административные и вспомогательные услуги: туризм, хозяйственное обслуживание, аренда, охрана и многое другое. На такие тендеры подавали в среднем 3,2 заявки.
В тендерах по 223-ФЗ конкуренция среди компаний-участников меньше. Самое высокое среднее количество участников — 2,3 — в категориях экспертных и административных услуг. Почти наравне с этим показателем уровень конкуренции в сфере услуг по недвижимому имуществу — 2,2.
Источник: проект «Национальный рейтинг прозрачности закупок»
«Мы наблюдаем рост уровня конкуренции среди поставщиков — субъектов МСП. Он связан с тенденцией вытеснения импортных товаров из поставок и распространением офсетных контрактов. Это когда заказчик договаривается с производителем, что будет гарантированно покупать его продукцию в течение нескольких лет.
Но общий уровень конкуренции пока не достиг желаемых показателей для заказчиков — нередко они не могут быстро провести тендер потому, что заявок слишком мало или вообще нет. Это касается отдельных отраслей. Многие крупные госзаказчики испытывают проблемы, когда невозможно исполнить квоты на участие МСП в закупках просто из-за отсутствия продукции или ее ограниченного количества».
Арсений Клаз
Директор по аналитике компании «Эксперт Бизнес-Решения»
Средний дисконт на закупках в самых популярных нишах — до 8%
Согласно отчету проекта «Национальный рейтинг прозрачности закупок», за период с июля 2022 по июль 2023 года средний размер скидки в самых крупных отраслях закупок по 44-ФЗ был около 5%. В закупках по строительным тендерам 44-ФЗ средняя скидка поставщиков — 2,7%, в образовании — 5,3%, в обрабатывающей промышленности — 7,8%.
В корпоративных закупках по 223-ФЗ скидка в тендерах значительно выше у поставщиков продукции обрабатывающей промышленности — 10,8%, а также у тех, кто оказывает образовательные услуги, — 12,3%. В строительстве дисконт ниже — 2,5%.
Источник: проект «Национальный рейтинг прозрачности закупок»
Барьеры для участия бизнеса в госзакупках — демпинг, постоплата и высокие риски
Уполномоченный при Президенте РФ по защите прав предпринимателей в отчете за 2023 год выделил в госзакупках более десятка общих проблем, с которыми сталкиваются компании и предприниматели. Главной стала практика демпинга цен на аукционах.
«Главный критерий, по которому заказчики выбирают победителя в тендерах по 44-ФЗ — это цена. Кто предложил наименьшую, тот и выиграл. С одной стороны, для заказчиков это преимущество, ведь госведомства могут сэкономить бюджетные деньги и купить товар или услугу по самой низкой стоимости.
С другой стороны, выбор по принципу цены для заказчика и проблема. Когда приоритетом становится цена, качество товара, его характеристики отходят на второй план. Но это зона ответственности предпринимателя. Когда участник принимает решение выдвинуть слишком низкую цену, по сути демпинговать, он берет на себя ответственность за риски и сопутствующие проблемы. Например, победитель потом за эти деньги сможет поставить только товар низкого качества, а заказчика это не устроит. Тогда документы о приемке не подпишут и поставщик попадет в сложную ситуацию. Он уже потратил деньги на закупку товара для исполнения контракта, а завершить проект не смог и деньги не получит. Или ему удастся найти продукцию нужного качества по высокой цене, но тогда отработать тендер придется в минус».
Александр Перфильев
Генеральный директор компании «ГОСПАРТНЕР»
Эксперты, которых мы опросили, выделили и другие барьеры, с которыми предприниматели сталкиваются постоянно. В их числе большое количество требований к участникам, постоплата и повышенные риски потери инвестиций.
«Постоплата и задержка оплаты некоторыми заказчиками создают кассовые разрывы для предпринимателей, которые приходится перекрывать за счет кредитов и займов. Начинающему предпринимателю в госзакупках сложно привлечь инвестиции, так как у него нет опыта».
Дмитрий Сидаев
Юрист, специалист по защите прав поставщиков госзакупок, автор телеграмм-канала «GoodWin в госзакупках»
При отсутствии инвестиций специалисты советуют начинать с маленьких госзаказов, где суммы для исполнения контракта небольшие. По мере роста оборотного капитала можно выходить уже на конкурсы с большими суммами.
Для снижения рисков потерять инвестиции эксперты советуют углубляться в аналитику госзакупок. Даже если поставщик отгрузил товар, заказчик может его не принять — например, если его не устроило качество или товар не соответствует спецификации. Тогда деньги будут потеряны, ведь продукцию покупали для конкретного тендера.
«Работа с рисками — серьезный барьер, который нужно качественно прорабатывать. Обычно в бизнесе ты можешь договориться с партнерами, а в госзаказе — только согласиться с правилами игры. Они достаточно жесткие и для поставщика, и для заказчика.
Самый поучительный случай для нашей компании — тендер на поставку щебня, на котором мы потеряли около 4 млн рублей. Выиграли конкурс у заказчика, которому ранее поставляли шины. Шины он принял нормально, а вот щебень — максимально дорогой, нужной фракции, закупленный по ГОСТам — не принял. Заказчик привлекал лабораторию, якобы находил несоответствия материала требованиям спецификации в документах и не принимал товар.
Мы — опытные поставщики, обладаем всем инструментарием для аналитики, но не всегда его применяем правильно. Если бы мы заранее посмотрели аналитику по предыдущим торгам у этого заказчика именно на инертные материалы, увидели бы, что ни один поставщик нормально щебень ему не сдавал. В этой ситуации мы могли сделать вывод: туда идти не надо».
Сергей Званцугов
Предприниматель, опытный исполнитель государственных контрактов, организатор народного форума по госзакупкам, автор ютуб-канала «Бизнес на тендерах и не только»
Читайте полную версию исследования
Расширенный вариант исследования и прогнозы по росту числа участников в госзакупках до конца 2024 года можно прочитать в полной версии.
Участвовали ли вы в госзакупках? Почувствовали ли рост конкуренции? Расскажите о своем опыте.