Расчетный счет для бизнеса. 2 месяца бесплатного обслуживания, вывод до 400 000 рублей без комиссии на дебетовую карту. Подробнее

Дмитрий Серегин
Продуктолог кредитование покупателей в Тинькофф Бизнес

За полгода онлайн-университет Skillbox увеличил продажи курсов на 130%, а количество лидов выросло в 4 раза. При этом средний чек на курсы достаточно высокий — от 60 000 рублей.

Год назад Skillbox подключили Кредитование покупателей от Тинькофф Бизнеса. Они рассказали, как используют этот инструмент в рекламе и повышают продажи.

Проблема: из-за высокой цены клиенты сомневаются в покупке курса

Онлайн-образование в Skillbox дешевле платного обучения в вузе, но это все равно ощутимая сумма. Средний чек — около 60 000 рублей. И поэтому главное возражение клиентов — цена.

Одно дело купить курс за 990 рублей, другое — за 60 000 рублей. Покупатели сомневаются: «Вдруг куплю, а потом не смогу заниматься, не хватит времени». Да и отдать 60 000 рублей за раз — для многих сложно.

Результаты подключения рассрочки
за 2019 год

На 130%70% лидов65% продаж
вырос объем продаж курсовприходят с программ, где есть рассрочкапроходят через кредит или рассрочку

Догоняющая реклама с рассрочкой

Ситуация. Потенциальный клиент заходит на сайт, просматривает курсы, но уходит думать — смущает цена. Это лучшее время, чтобы запустить догоняющую рекламу.

Этот человек видит знакомый курс, но уже с возможностью купить в рассрочку, без переплат. Платить по 3000 рублей в месяц проще, чем заплатить полную стоимость.

Как увеличить продажи в интернет-магазине при помощи догоняющей рекламы
Для клиента морально проще решиться на курс за 3000 рублей

Результат. Skillbox начали использовать заход с рассрочкой в рекламе год назад. За это время реклама стала лучше окупаться: трафик на сайт вырос примерно в 2 раза.

Ежемесячный платеж вместо стоимости

Ситуация. Покупатель ориентируется на цену, которую видит. Если на сайте цена за курс 112 000 рублей, он не будет прикидывать в уме, что это всего лишь 3613 рублей в месяц за новую профессию. Скорее он засомневается, стоит ли тратить такие деньги за раз, сколько надо копить и что об этом скажет жена.

Чтобы помочь клиенту увидеть эту выгоду, лучше написать цену в месяц, за которую человек купил бы курс в рассрочку. Морально согласиться на 3613 рублей в месяц проще, чем отдать 112 000 рублей за раз. Вот как делают в Skillbox

Укажите ежемесячный платеж вместо стоимости для увеличения продаж в интернет-магазине
Стоимость в месяц создает ощущение, что курс стоит недорого

Результат. Конверсия лида в заявку выросла в 1,5 раза после добавления информации о рассрочке на лендинг.

Заполнение заявки по телефону

Большинство сервисов добавляет возможность купить курс прямо на сайте. С одной стороны это хорошо: клиент в любой момент может принять решение о покупке и заплатить. Консультанту не нужно сидеть ночью и тратить время на помощь клиенту. Кажется, так компания экономит на работе менеджера.

Но есть и минусы. Если потенциального клиента что-то смутит в процессе, он просто закроет страницу и уйдет.

В Skillbox считают, что продавать должны люди. Покупатель в форме заявки оставляет только свой номер. Ему перезванивает менеджер, объясняет все условия и помогает заполнить заявку. Плюс в том, что менеджер может ответить на все вопросы, отработать возражения и развеять страхи клиента.

При этом менеджер помогает сориентировать не только по самому продукту, но и по способу оплаты. Он предлагает рассрочку, рассказывает, как это работает, и что клиент ничего не переплачивает. Менеджер помогает выбрать банк, если их несколько, рассказывает про процесс оформления кредита или рассрочки.

Если клиент переживает, что надо куда-то ехать — менеджер объяснит, что встречу с представителем можно провести дома. Если клиент не понимает, как вносить деньги в банк без офисов — подскажет, как совершить платеж.

Менеджеры сами заполняют кредитную заявку по телефону со слов клиента — у них есть доступ к ней через личный кабинет. Это позволяет работать без интеграции формы на сайт. А значит можно протестировать опцию рассрочки, не тратя время и деньги на разработку.

Результат. Такой процесс минимизирует уровень отказов. Ни одна инструкция и интерфейс не отработают возражения точнее обученного менеджера. Все продажи в Skillbox проходят по телефону.

Как увеличить продажи своих курсов

Есть два способа продавать в рассрочку:

  • Компания дает покупателям рассрочку сама. Это не очень выгодно, потому что она замораживает свои деньги и несет все риски. Клиент может затянуть с платежами или вовсе не заплатить. Компании надо самой контролировать возврат денег и пока клиент не заплатит, она не получит свою прибыль.
  • Потребительское кредитование в банке. В этом случае банк берет всю ответственность на себя — он сразу переводит компании всю сумму покупки, а потом сам работает с клиентом. Компания получает свои деньги сразу же, день в день с подписанием договора и не несет никаких рисков. Но за это она оплачивает банку проценты по кредиту клиента.

Во втором случае с точки зрения магазина процесс выглядит так:

  • Клиент совершает покупку и заключает договор с банком на кредит без переплаты.
  • Банк сразу переводит компании всю сумму покупки. Компания оплачивает банку проценты за клиента — их удерживают из суммы покупки.

Компаниям банк переводит всю сумму сразу, как заключен договор. Если нет РКО в Тинькофф — на следующий день. Так компания увеличивает продажи, не замораживают деньги и при этом платит процент по факту заключения договора — только за клиентов, которые уже совершили покупку.

Для клиента это выгодно — он просто оплачивает покупку частями и не переплачивает проценты.

Для компании это способ привлечь трафик. Благодаря рассрочке они привлекают больше лидов и увеличивают конверсию. При этом компания платит процент банку, только когда клиент уже совершил покупку. Если клиент не купил — у компания нет расходов.

Почему выбрали Тинькофф

Skillbox работают с разными банками, но среди продаж больше 50% занимает Тинькофф. С нами они работают через рассрочку — она выгоднее для клиента и дает больший эффект, чем стандартные кредиты. В рассрочку люди покупают охотнее. Мы спросили Skillbox, почему им нравится работать с Тинькофф.

Короткая заявка и автозаполнение. Нужны только паспортные данные и уровень дохода. Если клиент уже пользуется картами Тинькофф — заявка заполняется автоматически.

Используйте на сайте онлайн-заявку на кредит для повышения продаж
Так видит заявку на кредит покупатель

Быстрое подписание без встреч. Если покупатель клиент Тинькофф, то согласие на кредит можно подтвердить с помощью смс-кода, без личной встречи с представителем банка.

Простое подтверждение заявки на кредит для увеличения продаж в интернет-магазине
Для подтверждения заявки достаточно кода из СМС

Зачисление день в день, даже в выходные. Если у компании РКО в Тинькофф, мы переводим деньги на счет в день подписания договора с клиентом. Так тоже умеем только мы.

Ответы за пару минут и личный подход. Сотрудники банка быстро решают любой вопрос онлайн и предлагают индивидуальные условия для крупных клиентов.

Кредитование покупателей: для розничных и интернет-магазинов

  • Зачисление денег на счет день в день. Даже в праздники и выходные
  • Заявка — в 5 банков.
  • Для оформления кредита или рассрочки нужны только паспорт и телефон
  • Кредит 3 тыс. до 200 тыс. ₽. Можно увеличить до 500 тыс. ₽
  • Подключение и работа — онлайн
Подробнее
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности

Еще по теме

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Узнать подробнее