CR и CTR: что это за коэффициенты и как помогают в бизнесе

15 августа 2022

4.4K

Редактор: Светлана Брылева

CR и CTR нужны, чтобы анализировать поведение реальных и потенциальных клиентов, находить проблемы в бизнес-процессах и оценивать эффективность гипотез

Вячеслав Марков

Руководитель отдела развития привлечения в Тинькофф Бизнесе

Вячеслав Марков

Руководитель отдела развития привлечения в Тинькофф Бизнесе

CR — коэффициент конверсии, его используют для анализа эффективности сайтов и групп в соцсетях.

CTR — коэффициент кликабельности, его используют для анализа эффективности рекламных объявлений в интернете.

Маркетологи часто называют эти метрики конверсией и кликабельностью — это не совсем правильно, но привычно, поэтому дальше будем использовать эти понятия как синонимы. Вместе с экспертом разобрались, как пользоваться этими метриками и чем CR отличается от CTR.

Что показывает CR — коэффициент конверсии

Конверсия, или CR, показывает долю пользователей, которые совершили целевое действие, например зарегистрировались на сайте, заполнили форму с контактами или оформили заказ.

В зависимости от целевого действия, для которого считаем конверсию, ее могут называть по-разному, например конверсия в регистрацию или покупку.

Пример 1. Строительный магазин запустил сайт. За месяц на сайт строительного магазина зашли 1000 человек, из них 600 человек зарегистрировались.

Конверсия в регистрацию = 600 / 1000 × 100% = 60%.

Пример 2. Из 1000 пользователей, которые посетили сайт строительного магазина, 50 человек оплатили заказ.

Конверсия в покупку = 50 / 1000 × 100% = 5%.

Обычно конверсию считают, чтобы оценить каждый этап пользовательского пути. Например, какая доля посетителей зарегистрировалась на сайте, какой процент зарегистрированных людей дошел до корзины и какой процент из них оформил заказ. На языке маркетинга это называется воронкой продаж. Расчет конверсии для каждого этапа воронки помогает выявить слабые места и усилить их.

Упрощенная воронка строительного магазина может выглядеть так:

Регистрация на сайте.
Отправка товара в корзину.
Покупка.

Чтобы оценить эффективность воронки, считаем конверсию от этапа к этапу.

Из 1000 пользователей 600 человек зарегистрировались на сайте — это 60%.

Из них до корзины дошли 400 человек — 60% от зарегистрированных на сайте.

Еще 100 пользователей оформили заказ — это 25% от тех, кто положил товар в корзину.

Оплатили же оформленный заказ 50 человек — половина из тех, кто его оформил.

Из расчетов видно, что до оплаты доходит только 12,5% из тех, кто положил товар в корзину. Можно предположить, что на этапе оплаты есть проблема. Например, люди не находят форму оплаты или им не хватает консультации менеджера. Если это исправить, магазин может увеличить количество продаж.

Посмотреть конверсию для разных этапов воронки сайта можно с помощью специальных инструментов, например Яндекс Метрики.

В разделе «Конверсии» можно посмотреть конверсию для каждого этапа воронки

Что показывает CTR — коэффициент кликабельности

Кликабельность, или CTR, показывает долю пользователей, которые перешли по рекламному объявлению в интернете.

С помощью кликабельности оценивают, как работает контекстная и таргетированная реклама и насколько она эффективна.

Разберем на примере.

Строительный магазин запустил таргетированную рекламу в соцсетях. Чтобы оценить ее эффективность, можно проанализировать, сколько людей кликнули по объявлению.

Допустим, рекламное объявление увидели 5000 человек, из них 1000 человек кликнули по объявлению и перешли на сайт.

CTR = 1000 / 5000 × 100% = 20%.

Чем выше CTR, тем эффективнее считается рекламное объявление. Узнать CTR можно с помощью внутренних инструментов площадки, на которой опубликована реклама. Например, так выглядит статистика во Вконтакте.

На скрине видно, что у первого объявления CTR — 1,583%. Это больше, чем у остальных объявлений. Значит, первое объявление работает лучше остальных

Больше полезных инструментов для развития бизнеса

Чем CR отличается от CTR

Кликабельность — это частный случай конверсии, когда целевым действием будет клик по объявлению.

Разница в том, что кликабельность используют только для оценки эффективности рекламного объявления в интернете, а конверсию — для оценки каждого этапа воронки продаж.

Строительный магазин запустил таргетированную рекламу в соцсетях — это первый этап воронки продаж на пути к покупке. Чтобы оценить эффективность этого этапа, смотрят на кликабельность рекламного объявления — CTR.

Когда пользователи переходят на сайт магазина, им нужно зарегистрироваться, положить товар в корзину и оплатить его. Для оценки эффективности каждого из этапов смотрят на конверсии — CR.

Из примеров видно, что обе метрики одинаково важны для исследования всех воронок продаж.

Какие CR и CTR можно считать нормальными

Для каждой ниши — свои цифры, усредненных показателей нет. Например, для магазина дорогих шуб конверсия 5% — отличный показатель, а для магазина футболок из сегмента массмаркета этого мало.

Чтобы понять, какие метрики нормальные для конкретного бизнеса, маркетологи часто проводят специальные эксперименты, в которых сравнивают две версии продукта. Такие эксперименты называются A/B-тестированием. Как это работает, разберем на примере.

Строительный магазин запускает таргетированную рекламу в соцсетях. Половине аудитории показывают рекламное объявление с изображением самого магазина, а другой половине — с изображением кирпичного дома. Если у одного объявления кликабельность — 1%, а у второго — 5%, эффективным считают второе.

Цель бизнеса — больше продавать и зарабатывать, а значит, постоянно повышать конверсию каждого этапа воронки продаж. Для этого нужно постоянно тестировать разные гипотезы и внедрять идеи, которые работают.

Главное

CR — это коэффициент конверсии, его используют для анализа эффективности каждого этапа воронки продаж.
CTR — это коэффициент кликабельности, частный случай конверсии. Его используют для анализа эффективности рекламных объявлений.
Усредненных показателей CR и CTR не существует, для каждого бизнеса — свои цифры.
Чтобы узнать нормальные показатели для своего бизнеса, нужно тестировать разные гипотезы.