Подайте заявку на открытие ИП до 31 октября и получите 6 месяцев бесплатного обслуживания. Подробнее

Новости в телеграме

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Кейсы Редактор: Тоня Сергеева

Как продавать в рассрочку онлайн, если нельзя разместить кнопку на сайте: опыт ZeroCoder

Онлайн-университет запустил рассрочку, чтобы привлечь больше учеников. Но появились проблемы, которые могли бы обойтись в 500 тыс. ₽ в месяц. Рассказываем, что за проблемы и как их удалось решить

Онлайн-университет запустил рассрочку, чтобы привлечь больше учеников. Но появились проблемы, которые могли бы обойтись в 500 тыс. ₽ в месяц. Это потенциальные потери, если бы компания не нашла бы решение для рассрочки.

Кирилл Пшинник, директор по маркетингу ZeroCoder.ru, рассказывает, с какими проблемами столкнулся бизнес и как их решали.

ZeroCoder учит создавать приложения и программы без знания кода

ZeroCoder.ru — онлайн-университет, который помогает получить профессию разработчика или сократить затраты на разработку и тестирование маркетинговых гипотез.

Онлайн-университет зерокодинга — ZeroCoder.ru

Зерокодинг — один из подходов в разработке: это когда вы создаете цифровой продукт без знания кода. Все, что нужно, — выбрать подходящие элементы из готового списка, структурировать их и дописать текст.

Самые известные примеры зерокодинга — конструкторы сайтов. Вам необязательно разбираться в бэкенде и фронтенде: если хотите запустить сайт, открываете конструктор и выбираете блоки. Полчаса — и все готово.

Полезные инструменты для создания сайта
YouTube video

У Тинькофф Бизнеса есть свой конструктор сайтов. Посмотрите, как собрать свой сайт за десять минут

Принцип зекодинга можно использовать для создания практически чего угодно. Уже есть сервисы, которые позволяют собрать:

  • мобильные приложения для AppStore и Google Play;
  • чат-ботов;
  • CRM;
  • сервисы объявлений по примеру Авито или Airbnb;
  • маркетплейсы, как Яндекс.Еда.

Сервисы работают по принципу конструктора, поэтому глубоких знаний об их работе не нужно, но новые технологии все равно требуют времени. Чтобы пользователь не тратил много ресурсов на самостоятельное обучение, мы разработали систему обучения работе с такими конструкторами.

Приложение, которое сделал выпускник ZeroCoder
На скриншоте — приложение с объявлениями для жителей жилого комплекса. Это что-то вроде маркетплейса, где соседи-предприниматели и жильцы продают свои товары и услуги. Приложение собрал выпускник курса ZeroCoder.ru без опыта в разработке. Подробнее о приложении — в блоге компании

По итогам второго квартала 2021 года мы получили 16,5 млн рублей. У нас есть прибыль, но мы практически всё реинвестируем в развитие университета: запускаем новые курсы, усиливаем маркетинг, привлекаем новых специалистов в команду.

16,5 млн ₽
оборот ZeroCoder.ru за два квартала 2021

На сентябрь 2021 года у нас учатся 550 учеников — я считаю только тех, кто платит полную стоимость и проходит курсы на этот месяц. То есть в этой сумме я не учитываю сотрудников, друзей и партнеров, которые учатся на льготных условиях.

Всего через наше обучение прошло 40 тысяч человек. Обучение — это любой наш формат, например бесплатный вебинар, однодневный курс или годовая программа.

70% учеников идут на курсы за новой профессией

В ZeroCoder.ru учатся две категории людей: те, кто хочет получить простой и дешевый инструмент для своих бизнес-задач, и те, кому нужна новая профессия.

Приведу цифры на сентябрь 2021 года.

Треть учеников учится для себя и своей компании. Чаще всего это владельцы небольшого бизнеса — они сами запускают сайты и приложения и получают с них деньги. Еще есть специалисты, которые тестируют продукты и гипотезы: маркетологи, руководители отдела продаж, дизайнеры.

Остальные ученики проходят курсы, чтобы поменять профессию или просто ее получить. Мотивация разная: кому-то стало скучно, кто-то ищет работу с более высокой оплатой. Мой любимый пример — о курьере.

К нам пришел курьер из федеральной службы доставки. У него не было высшего образования, он не знал кода, немного понимал в компьютерах — на уровне среднего обывателя. То есть никаких фанатских увлечений. Он отучился у нас полгода — и теперь не развозит бургеры и пиццу, а создает приложения под заказ для компаний.

Не у всех учеников такие яркие истории, но все, кто хотел решить свои задачи, решают. Обучение зерокодингу требует времени и усидчивости, но все-таки это проще, учиться кодить с нуля.

Цели учеников ZeroCoder

Несмотря на вебинары и явную пользу, треть теплых лидов не конвертируется в оплаченные курсы

Не все потенциальные ученики знают, что такое зерокодинг и можно ли на нем заработать. Кто-то думает, что это очередные курсы из серии «стань богатым за пять минут». Для отработки опасений мы проводим бесплатные вебинары.

Реклама вебинаров ZeroCoder
Это примеры рекламы наших вебинаров. Мы делаем акцент на конкретной выгоде — есть инструмент, который позволит создавать онлайн-продукты без знания кода

Вебинары не рекламные. На них преподаватели знакомятся с учениками, рассказывают о технологиях и показывают, как они могут помочь. Мы не продвигаем свои курсы, а сразу даем что-то ценное. Поэтому уже после вебинара можно стартовать в зекодинге, просто самостоятельно это будет дольше и сложнее.

Осенью мы проанализировали поток заявок на обучение и увидели, что люди, которые посетили вебинар, оставляют заявку в 6 раз чаще, чем те, кто не посещает

Конверсия и лиды оплаченных курсов ZeroCoder

Вебинары помогают в продажах, но и они не всесильны: всегда есть те, кто отказывается от обучения. Кому-то не понравилась программа, преподаватели или сама сфера. Это понятные причины, и на субъективную оценку не всегда можно повлиять.

Мы провели опрос среди тех, кто не стал учиться. Оказывается, треть учеников не приходят в университет из-за стоимости. Тарифы на обучение зависят от разных факторов, но в среднем курс стоит 60 тысяч рублей. И хотя мы показываем на реальных примерах, как он может окупиться, не все готовы сразу выложить такую сумму.

Рассрочка за счет компании — это риск кассового разрыва и допнагрузка на сотрудников

После исследования причин отказов от обучения стало понятно: нам нужна рассрочка. Осталось понять, как ее организовать.

Первое и очевидное решение — сделать рассрочку за свой счет. Мы работаем по самой простой схеме: подписываем договор с клиентом, он согласовывает график платежей и гарантирует оплату. Как только приходит время оплаты, менеджер о ней напоминает, ну и через сколько-то дней компания получает деньги.

Я знаю, что некоторые компании используют рассрочку за свой счет. Если поток клиентов не слишком большой и платежи не под миллион, то финансы удается контролировать. Проблема в том, что все риски на нас.

Может не хватить свободных денег при форс-мажоре. Полную стоимость обучения мы получим только в конце курса, а значит, нам нужно ждать до полугода. За это время может многое случиться, а мы вместо того, чтобы вложить деньги в развитие, замораживаем деньги.

Есть риск кассового разрыва. У нас нет ресурсов проверять каждого ученика, как это делают банки. Поэтому все работает на доверии: клиент пообещал, договор подписал — и мы дружно верим в хорошее. На всякий случай страхуемся и учим только по предоплате: ученик заплатил часть — новый этап обучения открылся. Если нет, то блокируем доступ.

Мы не всегда знаем, какой процент от обещанной суммы получим, поэтому не можем четко прогнозировать доходы и расходы и рискуем получить кассовый разрыв. В среднем 20% учеников перестают платить после двух платежей. По нашим опросам, больше половины и не смогли бы осилить такие расходы, потому что у них уже есть несколько кредитов. Но мы об этом узнаем только постфактум.

У сотрудников остается меньше времени на общение с клиентами. Вся работа по оформлению рассрочки и получения долга лежит на менеджерах, которые работают с учениками. Им нужно успевать и рассказывать об обучении, и заниматься бумажной волокитой.

Мы не замеряли время, которое уходит на такие задачи, но это приличная часть рабочего дня. Да и не всем ребятам нравится заниматься долгами.

Помощь с рассрочкой

Подключили рассрочку от Тинькофф и снизили расходы на длительные платежи

Рассрочка за счет компании — нормальный инструмент, и мы время от времени им пользуемся. Но очевидно, что это не лучшее решение для нас. Я проанализировал рынок онлайн-обучения и увидел, что все или почти все работают через банки.

Есть такая услуга, как кредитование покупателей, — это когда банк выдает деньги под конкретную покупку. Клиент получает заказ, а компания — деньги. Кредитование покупателей бывает в двух форматах: кредит и рассрочка без переплаты. При рассрочке покупатель экономит деньги, но проценты, которые он не платит, компенсирует компания.

Мы посмотрели отзывы и изучили, с кем работают компании, похожие на нас

В качестве партнера по кредитованию мы выбрали Тинькофф Бизнес. Перед этим мы посмотрели отзывы и изучили, с кем работают компании, похожие на нас. Выяснилось, что это Тинькофф, поэтому мы тоже начали использовать кредитование от них.

Очевидно, что клиентов больше привлечет рассрочка без переплаты. Мы проанализировали затраты и увидели: нам выгоднее компенсировать проценты по рассрочке, чем рисковать потерей клиентов.

Если сравнивать два типа рассрочек — за счет компании и за счет банка, — для нас намного выгоднее работать через банк. С нас снимаются все задачи: не нужно оформлять график платежей, бегать за клиентами и их долгами. И главное, банк переводит нам полную стоимость курса за день.

Сравнение рассрочек

Стоимость постоянно меняется, поэтому ученик не может оформить рассрочку без общения с менеджером

Есть компании, которые предлагают клиентам самим оформить рассрочку на заказ. Схема простая: заходишь на сайт, кладешь покупку в корзину и нажимаешь кнопку «Оформить рассрочку». С этого момента все делает банк.

Это хорошая схема, но нам не подходит. Стоимость курса, которая указана на сайте, не всегда та, что в реальности заплатит клиент. Мы можем предложить скидку, другой тариф, какие-то опции — вариантов много. Поэтому условные 100 000 ₽ могут превратиться и в 80 000, и в 120 000 ₽.

Банк одобряет рассрочку на определенную сумму. Если она больше, чем стоимость курса, проблем нет — клиент просто не использует лишние деньги. А вот если меньше, то начинаются сложности.

Ученик зашел на сайт, выбрал курс, подал онлайн-заявку на рассрочку, банк ее одобрил — готово. Рассрочка на 100 000 ₽ — ровно столько, сколько стоит курс.
После этого ученик звонит менеджеру, они общаются. В беседе менеджер рассказывает о тарифе с поддержкой куратора, но он дороже. Ученик не против доплатить, но рассрочка уже оформлена на другую сумму. И тут начинается суета: надо или отменять рассрочку и оформлять заново, или уже учиться на другом тарифе.
Это условный пример, в реальности все сложнее, но принцип не меняется. Если клиент сам оформляет рассрочку на сайте, всегда будет суета.

Тинькофф предложил отличное решение: на сайте мы рассказываем, что у нас есть рассрочка, но оформляем ее вручную — через наших менеджеров.

Как только клиент понимает, какое обучение хочет, он связывается с нами. Менеджер рассказывает об условиях и подбирает тариф. Если клиента все устраивает, прямо во время беседы менеджер создает ссылку на заявку, отправляет клиенту, тот сразу ее заполняет — и готово. Тинькофф Бизнес дает ответ за несколько минут. Ученик за одну беседу уточняет детали обучения и получает рассрочку с нужной суммой.

Рассрочка от Тинькофф

Теперь мы не теряем клиентов и не замораживаем свои деньги

Мы предлагаем интересные и полезные курсы, но, конечно, такое обучение — не самое важное, что есть в жизни. Всегда найдутся более срочные статьи расхода. Поэтому возможность растянуть оплату на год — хороший способ привлечь внимание к курсам.

По нашей оценке, если бы мы не использовали рассрочку Тинькофф, мы бы потеряли треть учеников из тех, кто уже готов учиться. Я не могу раскрыть все цифры, но примерные потери — полмиллиона рублей в месяц. Для нас это много.

500 тыс. ₽
потенциальные потери в месяц, если бы ZeroCoder.ru не использовал рассрочку Тинькофф

Кроме самого факта рассрочки, нам помогает, что у Тинькофф есть несколько способов ее оформления. Нам не надо гонять клиента на сайт или просить переоформить рассрочку, менеджеры сами во время беседы создают ссылку на заявку с уже верной суммой и отправляют клиенту. Все это работает бесшовно и в одно касание.

Кредитование покупателей: для розничных и интернет-магазинов

  • Зачисление денег на счет день в день. Даже в праздники и выходные
  • Заявка — в 5 банков
  • Для оформления кредита или рассрочки нужны только паспорт и телефон
  • Кредит 3 тыс. до 500 тыс. ₽
  • Подключение и работа — онлайн
Узнать больше

Сейчас читают

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

[popup_uchebnik_ip]

[popup]