Актуальное

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы от партнеров до 500 000 р.

Зарегистрируйте ИП в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 р.

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Опыт компаний Редактор: Мария Штромова

«Нам интересно соревноваться с самыми большими игроками»: как Purpur запускает новый продукт

Соосновательницы бренда Purpur рассказывают о своих планах на запуск средств личной гигиены

Анфиса Савченко и Елена Захарова

Анфиса Савченко и Елена Захарова

Основательницы Purpur

Purpur — бренд товаров для взрослых, который запустили бывшие менеджеры Natura Siberica Анфиса Савченко и Елена Захарова. Весной они решили обезопасить свой бизнес и добавить в ассортимент товары первой необходимости. Так они придумали открыть свое производство средств личной гигиены.

О конкуренции с популярными брендами и первых шагах в новой для Purpur сфере рассказывают Анфиса Савченко и Елена Захарова.

Коротко о бизнесе

Компания
Purpur
Сфера бизнеса
Компания готовится к выпуску средств личной гигиены — прокладок и тампонов
Оборот
7 млн рублей за 2021 год
Старт работы бизнеса
2020 год — старт работы компании
Город
Москва
Как найти
Сайт компании

Весной выручка упала почти в три раза

Purpur — бренд товаров для взрослых, например мы продаем игры, которые помогают взрослым сблизиться. Наш оборот в 2021 году — 7 млн рублей.

Весной 2022 года мы почувствовали сильную просадку в выручке за месяц. Если в феврале она составила 2 млн рублей — нам помогли 14 и 23 Февраля, то в марте, несмотря на праздник, — уже всего 700 000 ₽. Продажи начали восстанавливаться только в мае: выручка составила 900 000 ₽. Стало понятно, что наш основной продукт пока не будет пользоваться большим спросом. Это все-таки не соль или гречка, которые покупаешь регулярно.

У нас почти не было продуктов, которые регулярно поддерживали бы наш бизнес. И мы решили присмотреться к средствам личной гигиены — прокладкам и тампонам. Этот проект лидирует наш директор по развитию Анастасия Николаева.

C точки зрения бизнеса прокладки и тампоны — интересный рынок. Это массовый продукт, который покупаешь регулярно и за которым возвращаешься. Насколько я знаю, в России в среднем годовой объем рынка — 336 млн упаковок прокладок. Мы верим, что именно на этом рынке сможем отъесть кусочек.

336 млн
годовой объем рынка прокладок в России

Хотим встряхнуть рынок и занять 10%

Нам интересно соревноваться с самыми большими игроками — Always, Kotex, Naturella и Libresse — и уводить часть аудитории у них. Пока мы только-только запускаемся, но нас это не пугает, мы готовы к конкуренции и хотим встряхнуть рынок.

Я считаю, что игроки, кто больше 10 лет на рынке, занимают консервативную нишу. В ней много клише, в том числе в рекламе — белые штаны и платья. Мы будем работать иначе.

Весь Purpur — это про коммуникацию, а в России тема менструации — табу, людям сложно это обсуждать, до сих пор много стеснения. При этом мы видим, что на рынке можно играть по-другому: эстетично, интересно и открыто, не замалчивая, без шейминга.

Есть бренды США, которыми мы вдохновляемся и которые нам нравятся с точки зрения позиционирования. Например, компания August. Она не стесняется показывать менструацию так, как есть, не боится красного цвета и слова «кровь». Кроме того, у проекта много образовательного контента и свое коммьюнити.

Открытый подход к теме личных средств гигиены отлично мэтчится с трендами и нашим позиционированием, поэтому, мне кажется, мы сможем занять свою нишу.

В течение двух-трех лет мы хотели бы занять 10% рынка. Доля рынка в классическом понимании — проданный объем своей продукции от общего объема, купленного на рынке.

Реклама прокладок и тампонов August
August стремится представить менструацию как часть образа жизни женщины, а прокладки и тампоны — скорее как аксессуар, который не нужно прятать. Источник — сайт August

Запускаемся почти за миллион рублей

Мы запускаем проект в несколько этапов. Практически все после выбора поставщика можно запараллелить. Вот основные этапы работы для запуска партии прокладок:

  1. Найти производителя.
  2. Определить розничную стоимость.
  3. Настроить логистику и сертифицировать продукцию.
  4. Продумать дизайн и продвижение.
  5. Встать на полки магазинов.

Я планирую, что осенью мы уже начнем поставлять наш продукт и пойдут первые продажи. Расскажу подробнее об этапах, которые нам помогут стартовать.

Расходы на запуск первой партии прокладок, 2022 год

Расходы на партию в 10 000 упаковок
Сумма
Упаковка го продукции
350 000 ₽
Производство партии
256 000 ₽
Сертификация
75 000 ₽
Доставка образцов c китайского производства до сертифицирующего органа
50 000 ₽
Доставка образцов до офиса
8000 ₽
Всего 739 000 ₽

Этап 1. Найти производство

Самый основной этап — разобраться с производством. Мы начали заниматься этим вопросом в марте 2022.

Есть два варианта решения — купить производственную линию, это, по сути, свой завод. Для нас это инвестиции на уровне миллионов долларов, что сейчас нереально. Это настолько недоступно для нас, что мы даже не делали ресерч по точным ценам.

Еще один вариант — заказать производство на сторонней площадке. Это намного дешевле, чем свой завод, например тираж в 10 000 упаковок стоит 253 000 ₽. Стоимость зависит от площадки, качества и объема заказа.

При поиске площадки мы изучали тех, кто уже выпускал средства личной гигиены. В основном смотрели в сторону Белоруссии, Казахстана и Китая.

Для выбора производства запрашивали образцы прокладок и тампонов с 20 заводов. Собрали большую табличку с условиями площадок: тиражи, свойства прокладок — с крылышками или без, хлопковые или из других материалов. Данные помогли выбрать производство.

Отдельно разбирались с качеством. Заводы проводят свои испытания и показывают результаты, на них можно ориентироваться. Дополнительно мы сами решили проверить, чтобы уже наверняка. Делается это так: берешь прокладку, наливаешь воду и смотришь, протекает ли она и насколько. По итогам всех тестов мы выбрали завод в Китае.

Поиск площадки занял у нас больше двух месяцев. А с момента подписания контракта с производством до получения первой партии может пройти еще четыре-пять месяцев. Так что мы пока ждем свой заказ.

С тампонами мы еще на этапе выбора производства, смотрим те же страны — Казахстан, Китай, Белоруссия. Сейчас на этапе тестирования образцов. В оценке качества много нюансов, например есть разная скрутка, степень набухания, какие-то из них распушаются, ничего не впитывают. В общем, не все так просто.

В России тоже есть производства, которые мы рассматривали для прокладок и тампонов, но они не подошли. Либо стоимость тиража очень высокая, либо низкое качество изделий, например протекание.

Тестирование прокладок в домашних условиях
На фото — тестирование в домашних условиях. Для проверки использовали образцы с разных производств, и из Китая они оказались самыми качественными

Этап 2. Определить розничную стоимость

По нашим данным, средняя розничная цена прокладок — примерно 350 ₽. Наши прокладки будут стоить больше на 10—20%.

Разница в цене — из-за объема партии, она у нас слишком маленькая для производств, поэтому нет экономии на масштабе. У крупных же игроков есть гигантские масштабы, и они выигрывают в цене за счет этого.

Снизить производственные издержки мы пока не можем, это будет наш челлендж. На август 2022 года финальной цены еще нет. Может, мы что-то придумаем и получится установить стоимость вровень с текущими игроками.

Этап 3. Разобраться с логистикой и сертификацией

С точки зрения логистики проблем нет, большие партии и сейчас приходят из Китая — просто в контейнерах по железной дороге. Мы уже обрадовались — как все легко, но тут вмешались требования к сертификации.

Как я поняла, есть обязательное условие для растаможки, если везешь такой товар, как у нас, из другой страны и планируешь продавать его в России. Оно такое: образцы сначала должны попасть в сертифицирующий орган. Причем не с российской границы, а напрямую с иностранного завода. Если этого не сделать, всю партию просто развернут и мы ничего не получим.

Государственная сертификация продукции — обязательный этап. Она важна не только для таможни, без нее продажи невозможны и нелегальны в принципе.

На середину августа 2022 года мы уже отправили образцы в лабораторию и ждем результата. Она тестирует образцы, там же проверяют документы, например заявителя, производителя, спецификацию на товар. О результатах нам скажут минимум через 6 недель.

Этап 4. Продумать продвижение и дизайн

Пока ждем поставку и результаты сертификации, начали работу над упаковкой. План такой: разработать дизайн, выпустить тираж упаковки, привезти себе и партнерам для продвижения.

У нас и раньше был органический маркетинг, коллаборация с партнерами и реклама у блогеров. К тому же в соцсетях наша аудитория не убавилась, охваты и просмотры остались теми же. Так что будем задействовать те же каналы и для раскрутки наших прокладок.

В соцсетях мы частично хотим ориентироваться на бренд из США August. Они супервеселые, непривычно открытые, для российского рынка особенно. Например, могут сделать видео, как девушка меняет прокладку, и мы такие: «Вау, так можно было?» Есть более консервативный бренд Cora, он эстетичный. Наше видение где-то посередине.

Мы хотим быть фановыми, но с умеренным градусом трешовости. Для нас это работа с социальной стигмой, но при этом не будем превращать все это в цирк. Хочется, чтобы прокладками могло пользоваться большее количество людей. Свою целевую аудиторию мы описываем как «я и моя мама», она максимально широкая.

Дизайн планируем минималистичный. Простая квадратная упаковка, без целлофана, пастельных нейтральных цветов, и надпись Purpur по периметру. Может, внутри будет более фановая история, но мы пока не определились.

Вариант дизайна упаковки прокладок
Это один из дизайнов упаковки. Хотим быть минималистичными
Тестирование тампонов брендом August
Скриншоты из роликов August в соцсетях. На видео девушки тестируют тампоны в воде, надевают прокладки в офисе, записывают смешные скетчи или показывают знакомые каждой девушке ситуации. Источник — соцсети бренда
Проект Cora, который показывает, что прокладки и тампоны часть повседневной жизни
А это скриншот американского бренда Cora как пример эстетики. Цель проекта — достать коробку тампонов «из темного угла ванной» с помощью дизайна. Прокладки становятся частью уходовых косметических средств, такая же бьюти-рутина, которой не нужно стесняться. Источник — сайт бренда Cora

Этап 5. Встать на полки магазинов

Одна из наших стратегий — не принимать участие в разных маркетах, локальных ярмарках, потому что это сразу посылает сигнал покупателям, что наш продукт — нечто маленькое, камерное.

Наш план — продавать с максимального количества площадок. Маркетплейсы мы даже не обсуждаем, это мастхэв. С нашей обычной продукцией уже представлены на Ozon, Wildberries, все хорошо продвигается, поэтому для прокладок тоже будем использовать эти площадки.

Еще один шаг — встать к текущим партнерам, например Золотому яблоку и Республике, но уже с новой продукцией. И уже после этого будем пробовать выходить в крупные сети вроде Перекрестка, Пятерочки, Азбуки вкуса. Будем вставать, куда только сможем.

Планы на осень

Маржа у прокладок значительно ниже, раза в три-четыре, чем у других наших позиций, и составляет 40—50%. Вывозить бизнес можно только за счет большого объема — продаж на сотни тысяч упаковок в месяц. Если получится продавать столько, тогда мы сможем на этом хорошо зарабатывать.

В планах опираемся не на выручку, а идем от тиражей. Первый тираж в 10 000 упаковок хотим продать за два месяца и получить выручку в 3,5 млн рублей, потом такой объем реализовать за месяц, за неделю и так далее. Поэтому так важна стратегия постановки в сети. Если не получится, то будем что-то пересматривать, искать другую нишу. Какую — надо думать, например товары для сна.

А что дальше?

Через 4 месяца мы вернемся к нашей истории и расскажем читателям Бизнес-секретов, удалось ли нам стартовать с продажами, в какие офлайн- и онлайн-точки удалось выйти и какого оборота достигли.

Расчетный счет в Тинькофф Предложение Тинькофф

Расчетный счет в Тинькофф

  • До 4 месяцев бесплатного обслуживания
  • До 500 000 ₽ на сервисы партнеров
  • Бесплатная онлайн-бухгалтерия
Подробнее

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности