Как избежать кассового разрыва на маркетплейсах
Маргарита продает косметику на маркетплейсах. В октябре она вроде бы все просчитала и должна была закрыть месяц с положительным балансом, но в ноябре в нужный момент ей не хватает денег на новую партию товара. Магазин на маркетплейсе показывает прибыль, но денег нет. Маргарита попала в кассовый разрыв — ситуацию, когда бизнес сработал в плюс, но денег на текущие расходы все равно не хватило.
Вместе с экспертом по финансам Ириной Пермяковой разбираем на примерах, почему возникает кассовый разрыв и как его избежать.
Что такое кассовый разрыв
Кассовый разрыв — это ситуация, когда бизнес сталкивается с нехваткой денег на счетах и не может погасить регулярные расходы: внести платеж по кредиту, перевести оплату поставщику или рассчитаться с сотрудниками. Это не банкротство — просто заработанные деньги уже закончились, а новые поступления от маркетплейса еще не пришли. Объясним на примере.
Роман продал за месяц 5 000 беспроводных наушников на маркетплейсе. Часть денег от площадки он получил на счет в декабре и сразу же их потратил: заказал у поставщика новую партию товара. Роман надеялся, что получит остаток денег от маркетплейса в конце декабря, но не учел график выплат в праздники. Оставшаяся сумма пришла на счет только в начале января. В итоге селлеру не хватило денег, чтобы внести обязательный платеж по кредиту и заплатить менеджеру маркетплейсов в декабре. Это и есть кассовый разрыв.
Другой пример. Оксана продает на Ozon ореховые батончики и арахисовую пасту ручной работы. Обычные поступления от маркетплейса за месяц — 1 500 000 ₽, из которых 900 000 ₽ — расходы на закупку сырья, аренду склада, транспортные расходы и зарплаты сотрудникам. То есть разница между поступлениями и выплатами составляет 600 000 ₽. В августе у Оксаны упали продажи, и она получила меньше, чем обычно, — 700 000 ₽. Также в конце месяца сломалось оборудование и его пришлось менять — на него ИП потратила лишние 500 000 ₽. В итоге Оксане не хватало денег, чтобы заплатить поставщику за товар, который она заказала.
Кассовый разрыв — временная нехватка денег на текущие расходы. Он не связан с размером бизнеса и его прибыльностью. У продавца может быть ежемесячный стабильный рост, но если продажи упадут или клиенты задержат оплату, то денег на покрытие текущих расходов не будет.
Как посчитать кассовый разрыв
Кассовый разрыв редко возникает неожиданно — эту ситуацию можно заранее спрогнозировать. Чтобы вовремя заметить кассовый разрыв, стоит еженедельно проверять баланс бизнеса по формуле:
Если после расчета остаток денег на счете на конец периода отрицательный, значит, возник кассовый разрыв.
Первый пример. Посчитаем кассовый разрыв Оксаны:
Остаток на счете + Доход за август − Расходы за август − Расходы на оборудование = Остаток
600 000 ₽ + 700 000 ₽ − 900 000 ₽ − 500 000 ₽ = −100 000 ₽
Оксана посчитала баланс в конце сентября, и оказалось, что она не достигла даже точки безубыточности — состояния, когда разница между доходами и расходами равна нулю. Если бы ИП проверила баланс раньше, смогла бы принять меры и выйти из минуса. Например, увеличить продажи или снизить расходы. Также Оксана не позаботилась о финансовой подушке для бизнеса и не добавила в договор с поставщиком пункт об отсрочке платежей.
Второй пример. Игорь торгует бытовой техникой на маркетплейсах. На 1 января на его счету 300 000 ₽. Нужно оплатить аренду склада до 25 января — 70 000 ₽, выплатить зарплату сотрудникам — 350 000 ₽, закупить товар на 600 000 ₽, выплатить кредит 35 000 ₽ и курьерские расходы 100 000 ₽. Выплаты от маркетплейсов — 800 000 ₽ — придут на счет 10 января, а следующее поступление будет только через месяц, 10 февраля. Подставляем значения в формулу и считаем, как обстоят дела с финансами у селлера на конец месяца:
300 000 + 800 000 − (70 000 + 350 000 + 600 000 + 35 000 + 100 000) = −55 000 ₽
Кассовый разрыв — 55 000 ₽. Он будет, пока Игорь не получит очередную выплату от маркетплейсов в феврале.
Как учесть внеплановые траты. К формуле можно прибавлять 5—10% на непредвиденные расходы, например ремонт или замену оборудования из-за поломки. Тогда формула будет выглядеть так:
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
7 причин кассового разрыва на маркетплейсе
Вот самые частые причины кассового разрыва:
- сезонность бизнеса;
- неправильное ценообразование;
- ошибки в планировании бюджета;
- непредвиденные расходы;
- ошибки в закупках;
- возвраты;
- низкая оборачиваемость.
Сезонность бизнеса. Есть товары, которые продаются только в течение сезона, иногда спрос вырастает уже перед его началом. Вне сезона продажи если и есть, они намного ниже. Например, коньки и обогреватели покупают в зимний сезон, самокаты и велосипеды — весной, купальники и вентиляторы — летом. При этом регулярные расходы продавца остаются без изменений. Когда нет выручки, чтобы их оплатить, возникает кассовый разрыв.
Ксения торгует товарами для дачи и сада на маркетплейсе. У ее бизнеса месяцы пикового спроса — с мая по сентябрь. Затем происходит спад: дачные работы заканчиваются. Ежемесячные расходы на бизнес — 300 000 ₽. В октябре продажи упали наполовину — удалось получить от маркетплейса только 250 000 ₽. Из-за сезонности бизнеса уже в октябре расходов было больше, чем поступлений, на 50 000 ₽.
Неправильное ценообразование, которое не покрывает всех расходов бизнеса. В цену нужно закладывать все расходы, которые продавец потратит на работу с товаром, например на закупку, услуги маркетплейса, маркетинг, возвраты. Если что-то не учесть, в какой-то момент деньги закончатся, и продавец не сможет закупить новую партию товара или оплатить услуги маркетплейса, например за хранение.
Ошибки в планировании бюджета. Селлер может неверно запланировать бюджет. Например, рассчитывает, что новый товар будет пользоваться спросом и за месяц получится заработать два миллиона рублей, поэтому планирует расходы на полтора миллиона. Если ожидания не оправдаются и он получит только миллион, случится кассовый разрыв.
Также предприниматель может не составить график платежей поставщикам и по кредитам, или у поставщика случится сбой на фабрике. По итогам периода бизнес может быть в плюсе, но фактические даты платежей и зачисления денег на счет приведут к кассовому разрыву.
Ксения решила торговать еще и одеждой и заказала на фабрике партию спортивных костюмов. Она планировала получить с них минимум 2 млн рублей. Так как продавец уверена, что деньги точно будут, она решает арендовать склад побольше и подороже. Но на фабрике случается сбой: из-за нехватки ткани получается отшить только половину партии. Это значит, что поступления продавца сократятся, а она уже успела взять на себя дополнительные денежные обязательства.
Непредвиденные расходы. К ним, например, относятся ремонт или замена оборудования после поломки, пожар или кража на складе, штрафы от маркетплейса.
У Ксении в начале месяца на счете было 700 000 ₽. Она покрыла ежемесячные расходы, после которых осталось 120 000 ₽. Ксения ждала поступления от маркетплейса, но у нее сломался автомобиль для доставки товара в сортировочный центр, и пришлось делать ремонт за 150 000 ₽. В результате образовался кассовый разрыв в 30 000 ₽.
Ошибки в закупках. Продавец может закупить товара больше, чем смог продать. В итоге продукция лежит на складе маркетплейса. Чем дольше она простаивает, тем сложнее ее реализовать: подходит к концу срок годности, вещь выходит из моды или теряет привлекательный вид. Селлеру важно правильно прогнозировать спрос и следить за фактическими остатками. Если товара не хватит, у магазина будет простой. А если товар перележит на складе, стоимость размещения может ударить по всему бюджету.
Определить причину низких продаж помогут сервисы аналитики. Например, в Селлере от Т-Банка можно анализировать продажи на Wildberries и Ozon, подбирать товары, которые принесут доход, и отслеживать доходы и расходы на маркетплейсах.
Поставщик делает большую скидку на товар при покупке больших объемов. Ксении кажется, что это заманчивое предложение, и она закупает несколько партий. Но оказывается, что оптом она купила в два раза больше, чем может продать в розницу. Товар заполнил склад, денег в обороте стало меньше, из-за недостатка выручки нечем заплатить за аренду склада. Случается кассовый разрыв.
Возвраты. Возврат и невыкуп товара — распространенная ситуация, с которой сталкиваются все продавцы на маркетплейсах. Но бывает, что процент возвратов сильно превышает норму и приводит к кассовому разрыву. Например, если продавец закупил бракованную партию или неправильно составил описание в карточке. Из-за большого количества возвратов падают доходы, а расходы на логистику растут.
Низкая оборачиваемость. Некоторые категории товаров покупают редко из-за цены или специфики. Если весь ассортимент магазина состоит из такой продукции, риск кассового разрыва высокий. Стоит балансировать ассортимент и продавать товары с разной оборачиваемостью.
Как избежать кассового разрыва
Есть несколько способов минимизировать риски возникновения кассового разрыва на маркетплейсе:
- завести платежный календарь;
- проверять поставщиков до подписания договора с ними;
- корректировать планы;
- создать финансовую подушку безопасности;
- контролировать дебиторскую задолженность;
- планировать работу с учетом сезонности.
Завести платежный календарь. Это может быть документ, приложение или специальный сервис, в котором поступления и расходы расписаны по дням, есть информация об остатках денег на счете компании на начало и конец каждого дня.
С помощью платежного календаря можно сразу же увидеть, хватает ли денег на счете на все платежи. Например, если селлер ожидает поступления денег от маркетплейса на следующей неделе, тогда же он может запланировать расчет с поставщиками. Платежный календарь можно вести в сервисах управленческого учета, например в Финтабло. Но можно оформить его и в Excel или гугл-таблице.
Проверять поставщиков до подписания договора с ними. Это нужно, чтобы избежать сотрудничества с компаниями или ИП, которые не выполняют своих обязательств.
Если собираетесь сотрудничать с партнером, убедитесь, что никто из бывших клиентов не подал на него в суд из-за невыполнения обязательств или что компания не находится на стадии банкротства. Проверить это можно через сервисы налоговой службы или Единый федеральный реестр сведений о банкротстве. Иначе, если переведете деньги за товар авансом, а компания не сможет выполнить заказ, вернуть деньги будет невозможно.
Дополнительно обсудите с поставщиками, можно ли включить в договор рассрочку или отсрочку платежа.
Корректировать планы. Важно не только находить проблемы, но и подстраиваться под ситуацию. Например, если продажи резко упали, измените план по закупкам товаров на следующий месяц.
Создать финансовую подушку безопасности. Для этого нужно каждый месяц откладывать процент от чистой прибыли. Если вы поймете, что кассовый разрыв неизбежен, сможете взять деньги из резерва. Важно брать деньги из него только в крайних ситуациях. Это как альтернатива банковского кредита, только без дополнительных процентов.
Контролировать дебиторскую задолженность. Убедитесь, что клиенты своевременно оплачивают свои счета.
Планировать работу с учетом сезонности. Например, если продаете товары, которые чаще покупают летом, будьте готовы, что зимой выручка упадет. Отложите деньги на зарплаты, аренду, поменяйте ассортимент.
Как закрыть кассовый разрыв
В статье рассказали, как избежать кассового разрыва. О том, что делать, если он все-таки возник, рассказали в отдельных статьях:
Главное
- Кассовый разрыв — это ситуация, когда у селлера закончились деньги на счетах, новые поступления от маркетплейса еще не пришли и он не может погасить регулярные расходы. Например, внести платеж по кредиту, перевести оплату поставщику или рассчитаться с сотрудниками.
- Чтобы вовремя заметить кассовый разрыв, нужно регулярно проверять баланс бизнеса: остаток денег на конец периода не должен быть отрицательный.
- Кассовый разрыв может возникать по разным причинам, например из-за сезонности бизнеса, неправильного ценообразования, ошибок в планировании бюджета или в закупках.
А как вы закрываете кассовый разрыв? Делитесь в комментариях.