Рассказывает основательница сервиса Fitmost Александра Герасимова.
Про Fitmost
Fitmost — это единый абонемент. Мы собрали на сегодняшний день 1700 фитнес-клубов, студий йоги, танцев, массажа, спа — все, что мы называем заботой о себе, — в один абонемент. Можно скачать приложение, в один клик записываться на тренировки, находить занятия рядом с собой, легко пробовать новое, совмещать и так далее.
Работаем по подписке. Сейчас уже больше миллиона бронирований сделано через нашу платформу. Развиваемся в 17 городах России.
Как изменилось потребление фитнес-услуг
Каждый год
Весна 2022 года
- Был всплеск заморозок абонементов и отмен подписки, потому что люди уезжали, а мы потеряли основные каналы привлечения.
- При этом не было спада в утилизации: люди продолжали ходить в залы.
- Изменились предпочтения: стали больше записываться на медитацию, гвоздестояние — штуки, которые помогают успокоиться.
- Выручка за весну у клубов в основном выросла. Меньше ходить не стали.
- Люди не готовы к долгосрочному планированию и серьезным тратам, например на годовые абонементы.
Долгосрочный тренд
Меняется отношение людей к спорту. Теперь важен еще и кайф от процесса, фитнес и спорт становятся неотъемлемой частью образа жизни. То есть выбор скорее будет между сквошем и походом в кино.
А популярность классического фитнеса падает, спрос сдвигается в сторону активностей вроде фитнес-боксинга, сайкла, гребли, сквоша и других.
Популярные услуги в последние годы
- Лето-2021 — сап-серфинг;
- 2021 в целом — массаж лица;
- 2020 — закрытые
из-за пандемии залы; - 2019 — стретчинг;
- 2018 — полеты в гамаке;
- 2017 — EMS-фитнес.
Сквош стабильно популярен все последние годы, открываются хорошие залы и в Москве, и в регионах.
Как продвигать сервис в новых условиях
Нельзя просто взять бюджет, перезалить на другую соцсеть — и получать такой же результат.
Адаптируемся к новым соцсетям
Основой нашего трафика были запрещенные сейчас соцсети. В один момент нужно было перестраиваться, но магия не работает. Нельзя просто взять бюджет, перезалить на другую соцсеть — и получать такой же результат.
Март провальный, апрель провальный, май — ну,
Работаем с блогерами
Мы продолжили работать с блогерами — просто стали делать это кросс-платформенно, то есть на всех платформах, которые у блогеров есть.
Подключили CPA-сети
Раньше мы с ними совсем не работали. Принцип такой. Ты даешь свое предложение по цене за целевое действие — покупку, скачивание приложения, регистрацию и так далее. Веб-мастера, владельцы сайтов, блогов, телеграм-каналов. смотрят офферы, выбирают то, что подойдет их аудитории, и ставят на свои сайты баннеры, рекламу и прочее. И зарабатывают с целевого действия.
Мы планировали этим заняться когда-нибудь, и вот это время наступило.
Понимаем, что сейчас не можем сразу же получать тот трафик, который мы получали, из нескольких каналов. Поэтому работаем через множество каналов продвижения и собираем по чуть-чуть.
Увеличиваем конверсию
Раньше фокус был на привлечение внешней аудитории. Сейчас мы понимаем, что если человек уже пришел, то надо сделать так, чтобы он не ушел. Показать ему наш продукт, все преимущества и прочее.
И мы стали гораздо больше работать с юзабилити.
Запустили триал-версию
Дали возможность бесплатно попробовать абонемент. 15 баллов — этого может хватить на одно, может, на три-четыре занятия в зависимости от места.
Это дорогой инструмент, но тем не менее пока у нас в плане юнит-экономики все сходится. Мы решились на это, потому что,
Делаем ставку на офлайн
Мне кажется, что в первое бесковидное лето все будут хотеть тусовок.
Верим в партнерский маркетинг
Обмениваться похожей аудиторией, особенно если у тебя локальный бизнес, например салон, становится старым новым трендом.
Какую фитнес-студию открывать сейчас
Любую, но точно в сфере, которая очень интересна. Анализ показывает, что тренды персональны: энтузиаст начинает двигать свой вид спорта, люди подхватывают.
У нас еще мало людей, которые занимаются каким-либо видом активности, поэтому нужно в первую очередь думать не о конкуренции: она все равно очень маленькая. Основное — непаханое поле людей, которых можно зарядить
Сложнее, конечно, качать
Про релокацию бизнеса и выход на рынок ОАЭ
Мы выходим на рынок Дубая и всем советуем.
Потому что это суперклассный рынок, какой показатель ни возьми, что ни посчитай. Город растет на 10% в год, рынок фитнеса — на 11% в год. Для сравнения: в России до пандемии — на 5—6%. И он скоро будет по объему соизмерим с российским рынком. То же количество студий должно вырасти в два раза в ближайшие несколько лет.
При этом люди активно начинают заниматься спортом, появляются велнес-направления, массажи, салоны красоты. Сейчас там мало хороших салонов красоты, студий и прочего.
И в то же время там дикое отсутствие цифровизации. Онлайн-записи практически нет, все абсолютно неудобно, не адаптировано под мобилку. Хотя есть CRM-системы. Соответственно, ты постоянно коммуницируешь в Вотсапе, нужно делать много действий, чтобы записаться, или выписаться, или посмотреть, сколько места в зале.
Топовая студия в Дубае — это не то же, что топовая студия в Москве: это другой, более низкий уровень. И если выходить в Дубай с таким качеством, как тут, — я не понимаю, как там не добиться успеха. Кто умеет делать бизнес здесь, тот точно сумеет сделать хороший бизнес в Дубае.
Про выход Fitmost на рынок Дубая
Мы сейчас готовим продукт. То есть технически он готов, мы отбираем интеграции, которые нам нужно сделать, с местными CRM-системами, со всем софтом, которым пользуются наши будущие партнеры. Плюс мы собираем раунд инвестиций.
Инвестиции — это всегда большая работа.
Я стараюсь тщательно отбирать будущих партнеров и ищу тех, с кем было бы комфортно, кто дал бы ценность, у кого понятное происхождение денег. Эти три критерия для меня суперважны.
Хотим быть готовыми полностью запуститься уже осенью.
