Игорь Морозов

До пандемии коронавируса компания Игоря Морозова «Рутмарк» производила чехлы для чемоданов и сумок, подушки и другие аксессуары для путешествий. Компания зарабатывала на этом от 12 млн рублей в месяц. Когда закрыли границы, розничные продажи упали на 90%.

Игорь рассказывает, как перевел бизнес на ручное управление, перенастроил производство на маски и вернулся к показателям прошлого года.

До кризиса: разработали прототип маски для киберспорта, когда еще не думали о пандемии

У нас фабрика различных изделий, более 100 наименований. В основном делаем аксессуары для путешествий, но еще следим за модными тенденциями. В середине 2019 года нам пришел корпоративный заказ на маски для киберспорта. Мы сделали прототип, хотя никакого вируса еще не было.

Маски для киберспорта
Маски для соревнования по киберспорту — заказ был от одной крупной компании

В январе 2020 года появились первые новости из Китая о пандемии, но казалось, нас это не затронет. Но раз прототип маски уже был, мы решили изменить позиционирование и продавать маски как аксессуар для путешествий в азиатские страны.

В начале февраля сделали рассылку по корпоративным клиентам. Заказов это не принесло, в основном были вопросы: зачем нужны и сколько стоит. Тогда еще никто не знал, что маски придется носить постоянно.

С февраля продажи аксессуаров упали на 90%

Для успешной работы в текстильной промышленности загрузка цехов должна быть на месяц-полтора вперед. Наши мощности занимали крупные корпоративные заказы. Брендированные аксессуары для путешествий у нас заказывали аэропорты и магазины внутри аэропортов. Плюс мы продали товары в рознице.

С начала февраля продажи аксессуаров для путешествий постепенно начали падать — сначала на 60%, потом на 75%. До середины марта мы выполняли корпоративные заказы, которые взяли еще в январе, но уже к концу марта у нас осталось 10% от корпоративных заказов аксессуаров для путешествий.

Решение: делать защитные маски и пропитывать их серебром

Так совпало, что в начале марта я начал брать уроки химии у сотрудницы Российской академии наук — просто для себя. На занятиях она рассказала, как устроена защитная мембрана в респираторе и как работает антисептик.

У меня появилась мысль делать защитные маски. Причем не просто тканевые, а с проверенной степенью защиты.

Мы нашли завод, который производит респираторы. Закупили мембраны, которые тогда еще были в наличии. Понимали, что границы закрыты и привезти новые материалы будет сложно.

Преподаватель еще посоветовала пропитывать маски наносеребром для лучшей защиты от вирусов. Поставщиков наносеребра легко нашли в интернете. Труднее было найти завод, который нанесет серебро на ткань конверсионным методом — пропиткой. Для этого нужно дорогое оборудование, стоимость одной линии — 10 млн рублей.

Мы нашли поставщиков такого оборудования и спросили, кому они его продавали. Нам подсказали завод в городе Петушки в 100 километрах от Москвы. Поехали туда, чтобы договориться о сотрудничестве, но завод был закрыт из-за пандемии.

Мы написали письмо главе администрации города, что разрабатываем изделия для защиты от вируса. Нам ничего не ответили, но уже через два дня завод сообщил, что им разрешили открыться. Можно было привезти ткань на пропитку.

Потратили 3,5 млн рублей на первую партию защитных масок

У нас фабрика полного цикла производства: сублимационная печать, лазерный и пневматический раскрой, швейный цех на 26 швейных машинок. Все необходимое оборудование для производства масок уже было, дополнительные затраты были не нужны.

Рабочий цех по производству аксессуаров для путешествий
Рабочий цех в Подольске, где шили чехлы для чемоданов и другие аксессуары для путешествий

Этими силами в середине марта мы отшили первую партию масок. Они состоят из нескольких слоев: первый — дышащий, второй — защитный слой-мембрана FPP-15, пропитанный наносеребром. Третий — трехслойный материал из спанбонда, мельтблауна и хлопка. Все как меня учили на курсах.

Защитная маска в разрезе
Маска в разрезе

Мы давали маски на примерку разным людям и видели, что одним они оказывались велики, другим — малы или оттягивали уши. Решили доработать прототип: добавили пластмассовый фиксатор, который дает оптимальную усадку в области носа, и регуляторы размера, чтобы маску можно было адаптировать под разную форму лиц.

Защитные маски с фиксаторами
Готовые маски с фиксаторами

Образцы отдали в лабораторию на испытания — на соответствие уровню защиты FFP2. Там поставили максимальный срок ношения — до 100 смен. Конечно, испытания, защищают ли маски именно от COVID-19, не проводились. И мы не можем заявлять, что они спасают от коронавируса, — это административное правонарушение.

Расходы на производство первой партии из 20 000 штук

На что потратилиСколько
Закупка сырья: ткани, мембраны, материалы1 860 000 ₽
Закупка наносеребра + нанесение240 000 ₽
Зарплата сотрудникам с учетом налогов1 360 000 ₽
Испытания в лаборатории, патентование70 000 ₽
Итого3 530 000 ₽

Поставки в маркетплейсы: заработали 5 млн рублей на масках за две недели

Искать каналы сбыта не пришлось. У нас уже было налажено сотрудничество с площадками Wildberries, «Озон», «Беру» и другими. На эти площадки мы поставили многоразовые маски одними из первых.

Решили продавать по 1190 ₽ за штуку. В то время наша модель была самая дорогая — Айфон среди масок. С конца марта до середины апреля мы заработали на них 5 млн рублей.

«Решили продавать по 1190 ₽ за штуку. На то время наша модель была самая дорогая — Айфон среди масок»

Начали с объема 2000 штук в день, потом вышли на 5000 штук. Сюда входили и корпоративные заказы на маски из недорогого сегмента (50—300 ₽ за штуку), и наши фирменные маски, которые продавали через площадки.

У нас 24 швеи. Чтобы справиться с объемом, они работают по 12 часов в день. Когда были корпоративные заказы на маски простых моделей, мы отдавали их подрядчиками в соседние цеха, а наши швеи занимались сложными моделями.

Максимальная выручка с продажи масок на площадках была с апреля по июнь, потом она начала снижаться. Это выручка от продажи масок на корпоративном и розничном направлении:

МесяцВыручка
Март3 689 520 ₽
Апрель18 129 564 ₽
Май17 251 250 ₽
Июнь14 215 520 ₽
Июль3 754 542 ₽

❌ Отмели идею производства медицинских масок

Один инвестор предложил производить именно медицинские маски. Я изучил вопрос: оказалось, нужно специальное оборудование.

Пообщавшись с продавцом такого оборудования, я узнал, что до пандемии в России было всего 10 линий для производства масок, а сейчас — 400. Стало понятно, что цена за маску будет падать. Это был не мой путь: я хотел делать качественные маски маленькими партиями и продавать их дорого.

Примерно в это же время мы разработали прототипы защитных костюмов, но пока не запустили их в массовое производство.

Заработали 3 млн рублей на коллаборациях с другими брендами

Раньше мы уже выпускали чехлы для чемоданов и другие изделия с паттернами Студии Лебедева. С масками решили поступить так же. Артемий сначала на это не соглашался: считал, что маски не защищают. Но когда мы описали ему технологию и пропитку ионами серебра, пришли к соглашению.

YouTube video

Артемий Лебедев показывает наши маски

Кроме масок с паттернами мы сделали для студии маски со специальным принтом, который обманывает алгоритм распознавания лиц. Например, в метро или офисном здании. В этой маске человек может остаться «неузнанным». Технологию мы подсмотрели на американском сайте.

Как работает технология HyperFace

Вторую коллаборацию мы сделали с Пушкинским музеем. Нанесли на маски принты знаменитых картин: Моне, Дега и других. Сейчас они продаются в музее в отделе сувениров и в нашем интернет-магазине.

Обзор масок для Пушкинского музея на Первом канале
Защитная маска с японской декоративной бумагой
Коллаборация с Пушкинским музеем. Японская декоративная бумага конца 19 — начала 20 века
Защитная маска с паттерном студии Лебедева «Зазеркалье»
Маска с паттерном Студии Лебедева «Зазеркалье»

Отстаем от прошлого года на 10%

В конце лета мы отставали от прошлого года на 10%. Летом маски не носили активно, а спрос на аксессуары для путешествий еще не восстановился.

Продажи масок стали расти, когда вышел закон, что обязательно носить маски в помещениях. Но объемы не вернулись к весенним. Появилась большая конкуренция: каждый день на площадках возникает по три компании, которые производят маски.

Теплая защитная маска для зимы
Маска с «ушами» для зимы

Сейчас собираем предзаказы на новую модель масок «Еврозима», которая полностью закрывает уши. Так можно не надевать шапку, не портить прическу и при этом соблюдать правила безопасности.

Посмотрим, насколько получится догнать предыдущий год по выручке.

Еще по теме