«Полезно относиться к работе на маркетплейсах как к игре в „Монополию“»
Сегодня найти, оплатить и получить множество товаров и услуг можно не выходя из дома. Доля онлайна в общей структуре продаж продолжает непрерывно расти — а значит, все больше и больше предпринимателей развивают свой бизнес в интернете.
В этой подборке собрали лучшие цитаты из интервью и экспертных колонок Бизнес-секретов на тему e-commerce. Читайте, чтобы узнать, как будет развиваться электронная коммерция и что нужно для успеха на этом рынке.
Маркетплейсы растут за счет того, что отбирают долю у офлайна
Дмитрий Бороздин, сооснователь и руководитель RetailCRM
Доля e-commerce в России продолжает расти. В 2019 году весь оборот рынка ретейла составил 33 трлн рублей, из них на онлайн-продажи пришлось 1,5 трлн рублей. В 2024 году эти показатели были уже 47 и 8 трлн соответственно. Отрасль и раньше считалась бурно развивающейся, но ковид ускорил этот процесс. В период с 2014 по 2019 год онлайн-продажи выросли на 170%, а с 2019 по 2024 год — почти на 330%.
Все больше рынка занимают маркетплейсы. В 2019 году их продажи составляли 30% от оборота всего онлайна. Сегодня — уже 55—60%, а если смотреть по количеству чеков, показатель еще больше — под 80%. В торговых центрах второго эшелона, которые находятся в городах-миллионниках, очень много закрытых точек. Это тоже результат работы маркетплейсов — они убивают средний бизнес. Но хочу отметить: маркетплейсы растут преимущественно за счет того, что отбирают долю у офлайна, а не у других интернет-магазинов.
Я убежден, что через пять лет объем рынка онлайн-продаж достигнет оборота в 15 трлн рублей. Еще большую его часть займут классические маркетплейсы — Ozon и Wildberries. Думаю, они дотянут до 70—75%, а оставшиеся 30% поделят примерно пополам интернет-магазины и нишевые маркетплейсы, которые работают с определенными товарными категориями.
Нишевые маркетплейсы — это интересный феномен, который в ближайшие годы в России ждет расцвет. К таковым относят торговые площадки, продукция которых ориентирована на определенную аудиторию — покупателей косметики, спорттоваров и так далее. Сейчас происходит мутация, крупные игроки рынка перерождаются из офлайн-розницы в нишевые маркетплейсы, например Детский мир, Спортмастер, ЛЭТУАЛЬ, М.Видео. Но универсальные платформы все равно останутся, хотя селлеры начнут укрупняться и будут использовать более зрелые схемы работы. Например, FBS, при которой продавец хранит товары на своем складе, сам отслеживает заказы и привозит товар в ПВЗ. Думаю, доля продавцов, которые работают по такой схеме, с текущих 50% может дорасти до 75%.
«Скоро чат-бот сможет принять от покупателя голосовое сообщение в Телеграме, оформить заказ и уже через полчаса привезти все, что нужно»
Еще сильнее будут оцифрованы все коммуникации с клиентом. Станет меньше звонков, увеличится количество текстовых и голосовых сообщений. Все это будет транскрибироваться и обрабатываться искусственным интеллектом. Скоро, я думаю, чат-бот сможет принять от покупателя голосовое сообщение в Телеграме, оформить заказ и уже через полчаса привезти все, что нужно, — без лишних слов.
Наличие собственного сайта помогает бизнесу растить доверие
Илья Кретов, директор T-Bank eCommerce
На маркетплейсах каждый месяц начинают торговать 20 000—25 000 новых селлеров. Все стараются выйти на хорошую и стабильную прибыль, найти интересный товар, выбиться на первые страницы поиска. Кто-то из них выгорает, потому что ничего не выходит, а кто-то, наоборот, заряжается — у него все идет складно.
По этой причине не работает популярная идея: «Найду уникальную нишу, буду работать в ней один и делать большую прибыль». Давайте объясню: на маркетплейсе и правда можно найти свободные и актуальные ниши, их еще называют «пустые полки» — спрос есть, а товар никто не продает. Селлер может занять эту категорию и закрывать потребность клиентов в продукте, но продлится успешная работа один-два месяца, пока конкуренты не поймут, что это выгодная ниша.
Начинающие продавцы часто совершают ошибку — они не считают экономику, возможную прибыль, спрос. Это приводит к убыткам, и бизнес может прогореть. Чтобы не допустить подобное, нужно глубоко погружаться в работу и смотреть на цифры, а также считать юнит-экономику — это оценка прибыли, которую приносит одна единица товара.
«Даже если выручка селлера и правда миллиард, мы не знаем, сколько у него при этом прибыли»
Часто можно встретить даже опытных продавцов, которые игнорируют юнит-экономику. Их выдает то, что они плавают в терминах. К примеру, в инфобизнесе можно встретить тезис вроде: «Я вышел на маркетплейс со ста тысячами, а теперь моя выручка — миллиард». Даже если выручка селлера и правда миллиард, мы не знаем, сколько у него при этом прибыли, возможно, там минус миллиард.
Селлеру нужно научиться правильно считать юнит-экономику по нескольким причинам. На старте вы сможете понять, какие расходы есть у бизнеса, и поставить оптимальную цену за товар, чтобы не уходить в минус. Когда магазин уже работает и делает первые продажи, расчет поможет определить, какие товары приносят больше денег, а с чего лучше сместить фокус.
Сейчас есть тренд — запускать свой интернет-магазин и использовать его как визитную карточку. Мы в T-Bank eCommerce проводили исследование, чтобы выяснить, как наличие сайта влияет на поведение покупателей. Оказалось, что 75% респондентов прежде, чем оформить заказ на маркетплейсе, изучают официальный сайт селлера и только потом решаются на покупку. Так люди понимают, что селлер не мошенник, у него можно заказывать. Особенно это актуально для категории бытовой техники и электроники. Наличие собственного сайта помогает бизнесу растить доверие среди клиентов.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Продажи через Авито приносили до 500 000 ₽ выручки в месяц
Никита Ануфриев, владелец мастерской «Море Слэбов»
Авито для нас — ключевой канал продаж. Наши столы стоят от 70 000 до 150 000 ₽. На первый взгляд, для Авито это дорого. Но я не сомневался, что выходить на эту площадку стоит. Наша целевая аудитория — состоятельные люди, которые покупают себе обеденный стол за 100 000 ₽. Такая аудитория есть на многих площадках, в том числе и на Авито, но ее нужно было правильно привлечь.
Чтобы привлечь аудиторию, мы сделали качественные фото столов: показали общий вид, детали. В описании подробно рассказали о материалах и габаритах. Установили нашу обычную цену — снижать специально для Авито не стали.
Довольно быстро получили первые заказы, а вместе с ними и положительные отзывы от покупателей. И все заработало: Авито закрывал нашу потребность по заказам, мы получали до 500 000 ₽ выручки в месяц.
«Авито — очень бюджетная площадка»
Авито — очень бюджетная площадка. Продвижение объявлений стоит не так дорого, как в других каналах продаж, где можно закупать рекламу. На Авито я тратил от 5 000 до 20 000 ₽ в месяц — в зависимости от количества заказов, которые мы рассчитывали получить. В среднем, чтобы получить один заказ, я вкладывал в рекламу 10 000 ₽.
Может показаться очевидным, но нужно исходить из портрета целевой аудитории: где ей удобно покупать, чем она пользуется, какие у нее ожидания по цене. Еще на старте я смотрел, что за клиенты у наших конкурентов и чем они интересуются: изучал профили тех, кого бизнес отмечает в сторис.
Не начинайте бизнес на маркетплейсах на последние деньги и тем более в кредит
Галина Ворожбит, основательница и владелица ТМ «Дашенька»
Нужно заранее изучать рынок и нишу, соотносить свой бюджет с грядущими затратами. Есть высококонкурентные ниши, в которые я категорически не советую заходить новичкам, например платья, футболки, нижнее белье, носки.
Вы можете пошить самое прекрасное платье и сделать чудесную фотосессию — и ничего не заработать. Потому что продажи зависят не от качества товара, а от того, сколько денег вы будете вкладывать в рекламу. Нет продвижения — нет продаж. И продвижение дорогое: мой опыт говорит, что 1 000 ₽ исчезнет минут за пять. Чтобы заработать в таких условиях, надо быть опытным селлером.
Еще один совет: ни в коем случае не начинайте бизнес на маркетплейсах на последние деньги и тем более в кредит. Вы можете заработать, а можете и все потерять — и нужно заранее знать, что вы будете делать, если потеряете вложенные деньги и ничего не заработаете.
Как эффективно продавать на маркетплейсах
- Как привлечь внимание клиента в карточке и увеличить продажи на 30%
- «С бюджетом меньше 1 млн на маркетплейсах не место» и еще 9 мифов
- Как всегда видеть чистую прибыль при торговле на маркетплейсах
- 10 ошибок в продвижении товаров на маркетплейсах и как их избежать
- Как селлеру победить низкую рентабельность: гайд по бизнес-моделям
Рынок детского онлайн-образования — голубой океан без особой конкуренции
Андрей Шелудько, основатель и владелец онлайн-школы «Точка Знаний»
Если говорить о детском эдтехе в целом, то я не вижу особой конкурентной борьбы между онлайн-школами. Представляю, что у каждой есть свой огородик, который она возделывает и увеличивает. Причина в том, что детское онлайн-образование только набирает обороты, и каждая школа работает с аудиторией, которая раньше и не собиралась учиться онлайн. Получается, что клиентов мы берем не от конкурентов, а из офлайна.
«Все больше родителей будут избавляться от скепсиса в отношении дистанционного обучения»
Оборот ста крупнейших компаний детского сегмента на российском рынке онлайн-образования в 2023 году составил 110 млрд рублей. Эксперты прогнозируют рост рынка на 30% и в 2024. Думаю, эта тенденция сохранится на ближайшие десять лет, потому что все больше родителей будут избавляться от скепсиса в отношении дистанционного обучения. Они сами его попробовали, им понравилось, и они начинают привлекать к нему детей.
Пока рынок детского онлайн-обучения развивается, его принципы формируют люди из сферы образования. У школ-передовиков есть много идей, для которых они пытаются использовать искусственный интеллект. Но когда мы изобретаем и внедряем что-то новое, хорошо бы вообще понимать, сможет это прижиться в нашей сфере или нет, подружатся ли с технологиями дети. Мне кажется, разобраться в этом может только человек из сферы образования.
Может быть, все изменится через пять-десять лет, когда все устаканится и все будут работать по одним стандартам. Тогда условия будут диктовать аутсайдеры — предприниматели и управленцы из других сфер бизнеса. Но сейчас важно, чтобы во главе стояли эксперты из образования и чтобы к ним прислушивались. Тогда рынок сможет быстро развиться, и при этом стандарты качества будут высокими.
Не стоит работать с каждым маркетплейсом только потому, что он есть на рынке
Максим Димитров, сооснователь и совладелец ТМ Cave
Наш опыт говорит, что нужно найти несколько самых выгодных маркетплейсов и сосредоточиться на том, чтобы сделать работу на каждом из них максимально выгодной.
Не стоит работать с каждым маркетплейсом только потому, что он есть на рынке. Если оборот продаж небольшой, может получиться так, что работа на маркетплейсе больше отнимет сил, чем принесет прибыли. Мы прекратили сотрудничество на тех площадках, где не смогли добиться нужного оборота.
«Никогда не знаешь наверняка, сколько и какого товара будет продаваться»
Управление ассортиментом — самый сложный вопрос. Никогда заранее не знаешь наверняка, сколько и какого товара будет продаваться. Есть риски и в решении произвести мало, и произвести много. Сделаешь мало — обидно, недополучаешь прибыль. Перепроизвел — напрасно заморозил деньги в товаре, остатки приходится продавать со скидкой.
Каждый раз нужно решать: вот есть 10 млн рублей, куда их вложить? В сорочки или в комбинезоны? В красные или в синие, в большие или маленькие? Это самый сложный выбор, он определяет вектор жизни всего предприятия дальше.
Мне кажется, полезно относиться к работе на маркетплейсах как к игре в «Монополию». Конечно, стремиться выиграть, но не впадать в панику от неудач, они неизбежны.
Наша задача — ценить и любить клиентов и делать классный продукт. При этом учиться взаимодействовать с маркетплейсами, приспосабливаться к правилам, которые постоянно меняются, — и следить за тем, чтобы работать с прибылью.
Поделитесь своим прогнозом: каким будет рынок онлайн-торговли через пять лет?