Как интегратор CRM зарабатывает на кастомных сервисах с банком

Пинол разрабатывает интеграции для CRM с банками, сервисами рассылки, онлайн-записи и рекрутинговыми сервисами. Один из клиентов обратился в компанию с условием — он запустит проект внедрения CRM, если Пинол сделает интеграцию с Тинькофф.

Алексей Окара, владелец компании «Пинол», поделился, как с OpenAPI от Тинькофф компания создала сервис под клиента. В статье рассказываем, в чем необходимость такого сервиса и какие ошибки могли усложнить его работу.

Зарабатываем на продаже интеграций с разными сервисами

Наша работа заключалась в том, чтобы взять готовое решение и установить его в компанию клиента. Дополнительных сервисов под запросы бизнеса мы не предлагали.

В 2015 году я понял, что интегрировать и дальше CRM без кастомизации нельзя. Другими словами, нужна настройка сервиса под требования и особенности работы конкретной компании. На тот момент появлялось все больше сервисов для автоматизации бизнеса. Они решали какую-то одну задачу, но в то же время усложняли другую. Расскажу на примере с отправкой email-рассылок.

Есть условная компания «Компас». Она рассылает письма через сервис рассылок по клиентской базе. В ее базе 50 тысяч клиентов. Помимо сервиса рассылок, у компании есть CRM, но друг с другом эти решения не связаны.

Маркетолог Компаса запускает рассылку. Он видит, что рассылку прочитало 10% подписчиков. Дальше ему надо передать контакты тех, кто прочитал рассылку, менеджерам по продажам. Те обзвонят клиентов и предложат услугу. Если речь про 10 контактов, проблемы нет. А у Компаса таких контактов получилось 5 тысяч.

Как быть?

Есть две базы контактов. Одна — в сервисе рассылок, вторая — в CRM. Между собой они не связаны. Да, вроде бы с сервисом рассылок отправлять письма получается быстрее, но появилась проблема — как сопоставить контакты между базами. Сделать это руками — невозможно. Тут нужно решение.

К 2015 году у нас стали все чаще появляться запросы от клиентов. Они просили решения, которые объединяли бы разные программы с их CRM. В зависимости от задач компании и запросы были разные. Поэтому в 2015 году мы начали делать кастомизированные интеграции под CRM.

В первое время каждая интеграция выглядела отдельным сервисом под конкретного клиента. Есть Компас с Битрикс24 и сервисом рассылок. Мы делаем отдельное решение под них. Если придет условный Атлас с таким же запросом, будем делать и под них отдельное решение. Одна компания — одно решение.

Пилить отдельные решения — долго для нас и дорого для клиентов. На один сервис уходило от 300 до 500 часов разработчика. Пока он не доделает один проект, он не может перейти к следующему, мы вынуждены откладывать запросы клиентов.

Для клиентов наши решения выливались в круглую сумму — в среднем 1 млн рублей. Тратить такие деньги на костыльные решения хотели немногие. Из-за этого нам было сложно масштабировать и продвигать эту услугу. Поэтому надо было придумать, как делать менее дорогие кастомные интеграции.

В 2021 году мы запустили Пинкит. Это платформа, которая объединяет всех клиентов, кто подключил у нас CRM. Внутри платформы уже есть готовые модули под задачи клиента. К примеру, готовый сервис для объединения программы онлайн-записи с Битрикс24. Клиент заходит в Пинкит, оплачивает доступ к нужному сервису и пользуется. В зависимости от тарифа это обходится ему в 3000—5850 ₽ в месяц.

Разработчики добавляют интеграции в Пинкит по запросам заказчиков, и обычно по API. В среднем это занимает неделю, а для клиента стоит 50—100 тысяч рублей. Затем мы добавляем это решение в Пинкит и продаем его другим клиентам.

Получается, с 2021 года мы работаем следующим образом. К нам обращается компания и просит подключить CRM. Мы подключаем и предлагаем клиенту дополнительно купить доступ к Пинкит, через который он сможет объединить CRM со своими банками, сервисами рассылок и другими решениями для бизнеса.

Если какой-то интеграции не хватает, мы сделаем ее дополнительно по запросу клиента.

Попросил команду сделать интеграцию с банком под свою задачу

В основном мы разрабатываем интеграции для CRM по запросу клиента. К примеру, к нам обращается компания и просит сделать так, чтобы менеджеры видели запросы на консультацию от клиентов в CRM. И вот мы создаем интеграцию сервиса онлайн-записи и CRM. Но бывает, что мне нужно решение для своей компании — Пинол. Именно так появилась первая интеграция с одним из банков.

Мы сами пользуемся CRM, где ведем работу с заказчиками. Если к нам приходит клиент, мы заводим сделку и отдаем ее в работу менеджеру. Дальше мы выставляем счет и ждем, когда клиент его оплатит. После оплаты начинаем работу — запускаем процесс по интеграции CRM или подключению к Пинкит.

У моей компании есть счет в одном из банков. Когда наши клиенты оплачивали услуги, уведомление об оплате приходило мне или бухгалтерам. Нам с бухгалтером нужно было зайти в CRM, найти сделку и поставить отметку, что оплата от клиента пришла. Тогда менеджер мог запускать проект в работу. Все вручную.

Заниматься отметками мне некогда. Бухгалтер работает на аутсорсе и выгружает выписку банка с приходом денег от клиентов раз в день, обычно на следующий рабочий день. Если клиент оплатил счет в пятницу, менеджер увидит оплату в лучшем случае в понедельник. А если бухгалтер не успеет внести отметки из выписки за день, сделка еще больше затянется.

Такой ход дел меня не устраивал. Я хочу, чтобы сделки шли быстрее и не тормозились лишь из-за того, что на элементарную отметку об оплате нужно несколько дней.

Я попросил свою команду придумать интеграцию Битрикс24 с банком, где у меня счет. Задача была такая — решение должно моментально подгружать информацию об оплате из банка в CRM. Клиент оплатил нашу услугу, на счет пришли деньги, Битрикс24 узнал, что по такой-то сделке счет оплачен, и тут же обновил статус сделки на «Оплачено». Все, менеджер видит оплату и идет работать с клиентом дальше. Ему не надо ждать отмашки бухгалтера.

За неделю все было готово. Еще через несколько недель мы добавили новую интеграцию в Пинкит. Такая интеграция нашла позитивный отклик у заказчиков, и возник спрос на создание интеграций под их банки.

Клиенты запросили решение для работы с Тинькофф

Отказывать компании в интеграции я не хотел. Мы работаем с крупными компаниями в сегменте B2B. Это производственники, федеральные торговые сети с десятками финансовых операций в день. Это весомые бренды в нашем портфолио. И по опыту с другими сервисами, если есть один запрос, появится и второй, и третий. Перспектива заработка весомая.

Ранее в 2021 с нами уже общался Тинькофф и предлагал сотрудничать. Тогда мы не видели совместных проектов, поэтому отказались. В мае 2022, когда к нам с запросом пришел клиент, мы повторно связались с Тинькофф.

Узнали условия интеграции Тинькофф с Битрикс24

Тинькофф предложил интеграцию банка с Битрикс24 по OpenAPI. Чтобы принять решение о работе, мне было важно узнать два момента: условия интеграции и методы OpenAPI.

✅ Условия интеграции платформы с банком по API. Я смотрел, сколько стоит доступ, какие документы от нас потребуются, как выглядит процесс работы между нашими разработчиками и разработчиками банка.

Мой требования:

• бесплатный доступ;
• легкий старт: подписали документы и начали работу;
• удобная коммуникация: наш разработчик может быстро получить ответ от команды банка на свой запрос.

Поясню, почему это важно. У меня был опыт общения по интеграции с двумя банками, не считая Тинькофф.

Первый банк предоставлял API бесплатно, мы запустили интеграцию достаточно быстро, но когда у разработчика были вопросы, приходилось долго ждать ответ. А вопросы по методам API есть всегда.

Второй банк предоставлял API за деньги и загрузил кипой документов. Пока все их не прочитаешь и не подпишешь, сотрудничества не будет. Вдобавок все общение только через письма. Мне все равно, где общаться, лишь бы получать помощь быстро. Но с письмами это морока.

✅ Доступные методы OpenAPI для интеграции с Битрикс24. Метод — это что-то вроде решений под каждый этап в сценарии использования. Например, есть сценарий авторизации. Авторизоваться можно по-разному. Вот за это разное и отвечает конкретный метод. Чем больше методов под каждый этап, тем лучше, потому что мы можем выбрать то, что удобнее нам.

Оказалось, что у Тинькофф подключение по OpenAPI бесплатное, для старта интеграции достаточно заполнить анкету и подать заявление, а команда банка готова консультировать наших разработчиков в телеграм-чате и в любое рабочее время. По методам нам Тинькофф тоже подошел, и мы договорились о сотрудничестве.

Выбрали неверный метод OpenAPI, но Тинькофф поймал ошибку и мы смогли все исправить

Мой разработчик написал интеграцию за неделю. У нас есть опыт в работе по API, поэтому особых проблем не возникло. Это не отменяет того, что у команды возникают вопросы. Бывает, что разработчик не понимает какой-то метод. Он задает вопрос команде на стороне сервиса, в нашем случае Тинькофф, получает тут же ответ и продолжает работать. Ничего нового.

Несмотря на наш опыт, все-таки один затык появился. Мы выбрали неверный метод авторизации, и он был слишком сложным для нашего клиента. Оставь его, мы бы получали массу вопросов в службу поддержки. Но мы это не сразу поняли. Тут нужно небольшое пояснение.

Задача клиента — попасть в свой личный кабинет банка. Он это делает через наш сервис — Пинкит. Это важно, потому что не требует от клиента лишних действий: переключаться по разным вкладкам, гулять из кабинета в кабинет. Все быстро и в одном окне.

По методу, который мы изначально подключили, клиент может авторизоваться через Пинкит только по токену — специальному ключу доступа. Получить эти ключи самостоятельно клиент не может. Ему нужно прийти к нам и эти ключи запросить.

Мы идем в Тинькофф и просим ключи для клиента, получаем ключи и обратно по цепочке передаем их клиенту. Только теперь он может авторизоваться в Пинкит, а значит — зайти в свой личный кабинет банка.

Представляете, какая морока? Ладно один клиент, но ведь у нас их в потенциале на эту интеграцию тысячи. Но разработчик о проблеме метода не знал и оставил как есть.

Перед запуском интеграции Тинькофф заметил, что мы выбрали неверный метод авторизации. Мы заменили метод на более простой. Вместо квеста с ключами клиент авторизуется в Пинкит по СМС, что занимает пару секунд. Это даже на словах звучит проще, чем предыдущая механика.

Подключили интеграцию заказчику и готовы ее масштабировать для других клиентов

На написание интеграции и ее запуск для клиента ушло три недели. Это с учетом доработок по методу авторизации.

Благодаря тому, что мы достаточно быстро сделали кастомизированное решение для заказчика, он стал нашим клиентом. Мы внедрили ему CRM, подключили Пинкит с персональной интеграцией Битрикс24 и Тинькофф. Учитывая, что Тинькофф предоставляет OpenAPI бесплатно, у нас нет дополнительных расходов.

Сейчас, на сентябрь 2022 года, мы готовы масштабировать интеграцию и на других клиентов Пинол. Я вижу на примере одного клиента, что эта интеграция снимает головную боль, типичную для многих владельцев бизнеса.

Интеграция позволяет быстрее продвигать сделки. Работает это так: информация о поступившей оплате мгновенно подгружается в чат, задачу или меняет статус сделки — тут выбирает сам клиент.

По API система передает сумму платежа из банка в Битрикс24. Там она находит карточку клиента по номеру счета на оплату и сопоставляет сумму к оплате с суммой поступившего платежа.

Если все суммы совпадают, в карточке появляется статус об оплате и менеджер берет сделку в работу. Если клиент заплатил меньше, чем нужно, менеджер получает сообщение в чат, что нужно связаться и уточнить, в чем причина. Я по себе знаю, как это удобно, и потому я готов продвигать решение и для остальных клиентов.