«Стали быстрее выходить на сделки и увеличили продажи для госучреждений с 7 до 12 в месяц»

«Авантелеком» разрабатывает и внедряет технологию IP-телефонии, она помогает работать с большим потоком входящих и исходящих звонков.

До 2018 года мы работали исключительно с компаниями среднего и крупного бизнеса. Новых клиентов привлекали через холодные звонки, с ними нам помогал облачный контакт-центр от Тинькофф. В то время у нас были прописаны скрипты, отработаны механики работы с потенциальными клиентами и процесс обработки новых лидов. Работа шла так:

1. Оператор звонил потенциальному клиенту и рассказывал о продуктах.
2. Если клиент проявлял интерес, оператор передавал его данные в отдел продаж. Дальше с клиентом работали наши менеджеры.
3. Менеджер «Авантелекома» перезванивал и договаривался с клиентом о встрече, где показывал возможности сервиса и подводил к сделке.

Потока клиентов из бизнеса хватало, но мы решили попробовать новую нишу — учреждения госсектора.

Для запуска нового проекта старые скрипты не подходили. Они не учитывали проблемы аудитории и то, как наши сервисы могли бы облегчить работу госслужащих. Вместе с Тинькофф мы обновили сценарии звонков. При этом процесс обработки лидов оставили прежним. Казалось, этого будет достаточно.

На деле первые звонки вскрыли проблему. Организации соглашались на встречу с менеджерами, операторы передавали нам данные, но мы не могли дозвониться повторно и договориться о встрече с руководителями. Те часто были в разъездах.

Порой проходило два месяца, прежде чем нашим менеджерам удавалось назначить встречу. Это растягивало цикл сделки и приводило к росту стоимости лида из-за того, что менеджеры тратили слишком много времени на дозвоны.

Мы смогли справиться с проблемой, когда изменили процесс работы операторов. Теперь он выглядит так:

1. Оператор звонит потенциальному клиенту и рассказывает о продуктах.
2. Если клиент проявляет интерес, оператор договаривается о встрече клиента с менеджером «Авантелекома».
3. Оператор передает в отдел продаж данные клиента и дату встречи.
4. Менеджер проводит встречу в назначенное оператором время.

Теперь менеджеры не тратят время на повторные звонки, а сразу проводят основные встречи с клиентами. При этом весь подготовительный цикл забрал на себя контакт-центр. Тинькофф сработал гибко и быстро. Мы изменили рабочий процесс без просадки в скорости и объемах обзвона.

В результате мы стали быстрее выходить на сделки и увеличили число продаж для госучреждений с 7 до 12 продаж в месяц.