Как за год с нуля вывести на рынок замену продуктам Oracle и Google

Меня зовут Александр, я — основатель компании «ТехноИнтеллект». Более 20 лет я занят в области CRM и CX, в том числе трудился в Oracle и SAP. На моём счету более 100 CRM внедрений.

В сентябре 2023 года компания Excite kit, где я тогда работал CEO, выиграла в международном акселераторе Sber 500 с проектом UX Rocket. Это платформа UX-аналитики, персонализации и A/B-тестирования гипотез для сайтов и мобильных приложений.

UX Rocket стал успешным примером созданного с нуля продукта, замещающего решения от Oracle, Google, Amplitude. И с моей точки зрения, получилось лучше, чем связка Яндекс.Метрика — Яндекс.Varioqub при стоимости создания в ХХ раз меньше. Отличные пример, что можно просто взять и сделать топовый продукт на уровне признанных грандов рынка. В этой статье я хочу обобщить мой опыт который, возможно, окажется полезным другим разработчикам.

Когда я пришёл в Excite Kit, компания внедряла западный софт (в основном, Oracle). Стояла задача диверсифицировать бизнес и постепенно перейти к продуктовой модели. Мы стали вкладываться в развитие облачных EDGE-решений Oracle на российском рынке. Но у работы с иностранной компанией есть особенности. Во-первых, все облачные продукты и центры обработки данных обычно находятся за пределами России, во-вторых, сложно получить тестовый доступ, «покрутить» продукт пару месяцев, чтобы в пилотном проекте показать заказчику, что бизнес идея несет практический смысл и технология действительно может обеспечить успех. Проведение пилотных проектов критически важно при выводе на рынок сложных инновационных продуктов.

Поэтому мы задумали легкий продукт-аналог только с самыми необходимыми функциями, чтобы протестировать ключевые идеи и точки монетизации: A/B-тестирование, анализ клиентского поведения и другие. Решили быстрее запустить пилотную версию и потом расширить её до полномасштабного проекта. При этом мы не рассчитывали, что UX Rocket станет коммерческим продуктом. Изначально мы разрабатывали внутренний инструмент для квалифицированных аналитиков и разработчиков — на рынке уже были сильные решения, с которыми сложно конкурировать.

Но ситуация радикально поменялась, когда из России ушли Oracle, Mixpanel, Amplitude, Dynamic Yield, а Google Analytics свернул присутствие. Как раз перед этими событиями мы выиграли тендер вместе с Oracle в компании «АльфаСтрахование». Мы предложили доработать UX Rocket для конечных пользователей — за те же деньги, которые стоит лицензия Oracle. За 4−5 месяцев мы «допилили» продукт, запустили его MVP и отдали в в тестовую эксплуатацию. В итоге проект окупился для заказчика, а мы получили рабочую версию, подходящую для продажи. Такие «фишки», как авторазметка и анализ клиентского пути с использованием искусственного интеллекта, ML-модели, ускоряющие A/B-тестирование, стали ключевыми особенностями продукта.

Затем, после достижения поставленных на период задач, по соглашению с акционером, я вышел из компании и основал «ТехноИнтеллект», а UX Rocket остался собственностью Excite Kit. Продукт продолжает развиваться благодаря тому, что я не только создал продукт, но и выстроил устойчивые процессы в компании, сформировал сильную команда. Для меня это, возможно, даже большее достижение, чем создание самого продукта. Изначальная цель была полностью достигнута — компания переформатировала портфель продуктов с западных вендоров, на отечественные и основным драйвером роста стал собственный продукт.

После успешного старта проекта мы стали думать об участии в IT-акселераторах. Наиболее значимым для нас было участие именно в международном Sber 500.

В работе с нашим ментором и с другими экспертами мы каждую неделю отслеживали финансовые показатели, смотрели насколько логична, адаптивна и масштабируемая бизнес-модель, совершенствовали элементы питча, презентации, упаковки продукта. Например, одну неделю прорабатывали целевую аудиторию, другую — рынки, на которых будем работать, а в следующую — финансовую модель или уникальные преимущества продукта. Параллельно мы предпринимали конкретные шаги в бизнесе под руководством ментора.

Также были встречи с потенциальными клиентами, на которых периодически возникали договоренности о пилотных проектах, которые мы в дальнейшем даже реализовывали. Хотя на самом деле, очень важна просто обратная связь — провести с потенциальным клиентом сейлз-цикл, даже если продажи не будет. В рыночных условиях такой обратной связи не происходит.

У нас был уже готовый продукт на стадии подачи заявки. Но, честно говоря, его упаковка не соответствовала стандартам, которые предъявляются к серьезным компаниям на рынке. Начиная от сайта, заканчивая позиционированием — презентациями, стандартными питчами, определению целевой аудитории. Эти вещи зачастую делаются по остаточному принципу, потому что разработчики максимально фокусируются на функционале. Акселератор как раз помог нам доработать UX Rocket, сделать его адекватное позиционирование.

Важна и PR-составляющая: такие мероприятия делают компании и их продукты заметными на рынке. После акселератора нас стали приглашать инвесторы, в том числе благодаря тому, что на площадке мы вели серию переговоров с инвестиционными фондами и частными инвесторами.

Победа в акселераторе позволила нам получить знак качества, необходимый для продажи на энтерпрайз-уровне. Все хотят приобрести продукт, который лидирует на рынке, получает награду, и способность его делать сразу поднимает тебя над конкурентами на несколько ступеней выше.

Отдельно отмечу: от старта проекта до выхода на коммерциализацию прошло всего около года. Это достаточно быстро.

Заказчиками приложения стали «Лукойл», ВТБ, ПСБ, «Ингосстрах», «Лига Иншуранс», «Доминго», Warpoint, «Национальная лотерея» и другие компании.

Поставить цели и задачи. Нашей первой задачей было избежать стоп-факторов у корпоративного заказчика при решении о покупке продукта. Вторая задача — отладить бизнес-процесс и экономику, чтобы было понятно, как происходит возврат инвестиций. Нам хотелось получить прозрачный бизнес-кейс, чтобы заказчик четко понимал смысл этого продукта. Третья задача — отладить пользовательский процесс, чтобы там не было никаких резких расхождений с принятой практикой. Когда мы продаем нишевой продукт, надо понимать, что должно составлять его ядро, а все, что потребовало расширенного функционала, мы откладывали в backlog.

Заказчику, конечно, важнее всего достичь бизнес-целей. Мы формировали вокруг них базовый пул потенциальных фич, которые могут быть реализованы в проекте и уже понимали, сколько они стоят.

Есть заказчик — будет продукт. Нам повезло, что у пилотного проекта появился заказчик. Впрочем, задача сложить звезды правильно — основная для предпринимателя. Каким бы идеальным продукт ни казался команде, он не будет работоспособным без реального бизнес-заказчика. Мы делали продукт для крупного бизнеса, поэтому сразу же протестировали его на соответствующем масштабе данных.

Как я писал выше, изначально продукт был заточен на наших консультантов и аналитиков, поэтому возможности визуализации интерфейса были ограничены. Но потребителем в итоге стал маркетолог. Нужно было сделать user-friendly-интерфейс, чтобы маркетолог мог сам выполнять все функции, без привлечения разработчиков. Единственный аспект, где привлекался внешний разработчик — скрипты персонализации.

Приложения успешно реализовано в «ПСБ», «Национальной лотерее», «Ингосстрахе» и других крупных компаниях FMCG и электронной коммерции. Продукт принес нам прибыль.