Цифры говорят, что россияне всё чаще стали приобретать школьные товары на маркетплейсах и в интернет-магазинах. На электронных площадках можно не выходя из дома выбрать и школьную форму, и канцтовары, и учебники. Евгений Кузнецов, руководитель категории «Книги и канцелярия» Мегамаркета рассказывает о том, как селлерам продавать товары для учёбы с выгодой, несмотря на конкуренцию и зависимость от сезона.
Что нужно знать начинающим продавцам школьных товаров
В нише товаров для учёбы есть своя специфика — относительно ровный спрос с октября по май, скачки в августе-сентябре, широкий ассортимент товаров и множество категорий со своими особенностями. Чтобы войти в эту нишу, нужно проанализировать сразу несколько аспектов.
Данные аналитики. Оценить перегретость ниши можно через внешние или внутренние инструменты аналитики. У Мегамаркета есть целый раздел, в котором доступны отчёты по популярным у пользователей категориям. Из них можно узнать, какие продажи приносят товары из разных ниш, что чаще ищут на площадке, какие позиции добавляют в «Избранное» и каких популярных товаров нет в наличии.
Для более полной картины можно использовать внешние сервисы, такие как Sellmotitor, Sellerfox, Anabar, Moneyplace. Они помогают анализировать не только товарные категории или продажи конкретного продавца, но и конкурентов, их ценовую политику. Большинство маркетплейсов сотрудничают с партнёрскими компаниями, которые помогают организовать эффективные продажи — настраивать личные кабинеты, интегрироваться с учётными системами, подключать сервисы аналитики и управлять ассортиментом.
Даже в конкурентной нише можно найти сегмент, бренд или конкретный товар, у которого есть своя целевая аудитория и нет большого числа конкурентов. Например, товар с новой функциональностью. Так, несколько лет назад в обиход школьников прочно вошли ручки со стираемыми чернилами, а в прошлом году — «вечные» карандаши. Выделиться можно и за счёт актуального дизайна, если предложить покупателям серию товаров, например, с героем недавно вышедших мультфильмов.
Данные Мегамаркета. По подсчётам аналитиков Мегамаркета, собрать ребёнка в школу в 2024 году в среднем будет стоить 28 000 рублей. Согласно данным Росстата, в базовый набор школьника входят одежда и обувь, школьные и канцелярские принадлежности.
Так, аналитики маркетплейса отмечают, что в августе этого года минимальный набор из рюкзака, дневника, тетрадей, альбома, пенала, ручек, линеек, карандашей и фломастеров обойдётся родителям в среднем в 5 000 рублей.
Средняя стоимость базовой одежды для девочки — 23 000 рублей. В набор входят 2 школьных сарафана, 3 блузки, 2 юбки, джемпер, спортивный костюм, 2 футболки, 5 пар носков, 3 пары колготок, туфли, кроссовки и полуботинки.
Комплект для мальчика, в который входят 2 пары брюк, 3 рубашки, джемпер, спортивный костюм, 2 футболки, 5 пар носков, колготки, туфли, кроссовки и полуботинки, будет стоить примерно 22 500 рублей.
В топ-регионов с самым высоким средним чеком на школьные товары в 2024 году входят Сахалинская область, Магаданская область, Камчатский край, Республика Саха (Якутия), Республика Ингушетия. Москва находится на седьмом месте.
Целевая аудитория. Покупателей товаров для учёбы можно разделить на две группы.
Первая — это родители, женщины и мужчины, в основном в возрасте до 35 лет. Они чаще всего приобретает предметы для дошкольников и учеников младших классов, обращая внимание на качество, надёжность и отзывы.
А вот ученики средних и старших классов в основном покупают или выбирают товары самостоятельно. Эксперты Мегамаркета отмечают, что специфика покупок для младших школьников резко отличается от покупательского поведения учеников с 7 по 11 классы. При этом большой разницы между средними и старшими классами уже нет. Начиная с 12-13 лет, подростки сами выбирают себе рюкзаки, канцелярию, тетради — прежде всего обращая внимание на дизайн и ориентируясь на мнения инфлюенсеров.
Начало сезона. Если общий спрос на письменные принадлежности не слишком привязан к началу учебного года, то в отдельных категориях продажи имеют выраженную сезонность.
Так, в августе растут покупки школьной и спортивной формы, обуви и рюкзаков — эти товары родители предпочитают приобрести заранее. Настоящий сезон начинается в первые недели сентября, в этот период оживает спрос на тетради, письменные принадлежности, активно покупают дневники, пеналы, обложки; продолжают приобретать форму и обувь, сумки, всевозможные расходники — линейки, ластики, карандаши и ручки, клей, цветную бумагу, краски и т.д.
В этот же период растёт спрос на товары для дополнительных занятий, например, форму для танцев или футбола. До конца сентября сохраняется спрос на учебные пособия — не все школы выдают списки учебников заранее, поэтому многие покупают их в сентябре. Причём чем старше ребенок, тем дольше сохраняется спрос на учебники, студентам они нужны вплоть до самого конца месяца.
Со второй половины сентября мы наблюдаем спад интереса к канцтоварам, спрос перетекает в подкатегорию товаров для творчества — начинают расти продажи цветной бумаги, картона, пластилина и т.д.
Что из товаров можно будет продавать в несезон. Спрос на канцтовары, тетради, товары для творчества относительно стабилен в течение учебного года. В январе, в длинные зимние каникулы, наблюдается скачок спроса на такие товары, как рюкзаки, пеналы, школьная форма — что-то потерялось или испортилось, за первые месяцы учёбы выяснилось, что вещь не подходит ребенку, или нужны более тёплые вещи. Также зимой пополняют запасы тетрадей и расходников — ручек, карандашей, ластиков и т.д. Случается даже небольшой всплеск спроса на дневники. Поэтому не стоит избавляться от остатков товара уже в октябре, они совершенно точно найдут своих покупателей в течение следующих нескольких месяцев.
Как работать с товарами для учёбы на маркетплейсах
По одному не продавать. Маркетплейс предполагает серьёзные расходы на логистику — хранение и доставку товара. Поэтому многим селлерам невыгодно продавать товары стоимостью менее 250 руб. В этом случае мы рекомендуем составлять наборы товаров или продавать их мелким оптом, например, тонкие тетради сразу упаковкой, а предметные — комплектом.
Также стоит обратить внимание на коллекции товаров в едином дизайне. Многие производители выпускают разноплановые товары в одном стиле — например, ручки, линейки, тетради и блокноты с изображением любимых киногероев. Такие товары можно продавать наборами.
Не самое популярное, но востребованное. В течение учебного года, а особенно в сентябре, растёт спрос на неочевидные товары для школы. Например, в 2023 году наблюдался рост на настенные расписания и анатомические модели человека.
Также в августе-сентябре продаётся много письменных столов и компьютерных кресел, ноутбуков и другой электроники. Часто покупают оборудование для школ, например, флип-чарты.
В сентябре можно прогнозировать спрос на подарки — например, символические сувениры для первоклашек или более серьёзные подарки ко Дню учителя. А это уже почва для новых идей — есть товары, которые можно красиво упаковать и преподнести покупателю как готовое решение для подарка. Например, удобный ежедневник и хорошая ручка в подарочной упаковке. Если доработать описание и карточку, то спрос на такой товар быстро вырастет. Можно придумать много других идей для подарков, важно лишь соблюдать баланс функциональности и эстетики — презентабельно упаковать товар и скорректировать описание в карточке, сделав акценты на том, кому и по какому случаю этот подарок будет уместен.
Чек-лист: как сделать торговлю школьными товарами прибыльной
Учитывать резкие скачки спроса на отдельные товарные группы. Готовиться к активному сезону лучше за 1-1,5 месяца — завести карточки на новые товары и продвигать их в поиске. Всегда есть покупатели, кто предпочитает все собрать заранее — от таких людей можно получить первые отзывы на новые товары. Учитывая, что всплеск спроса на школьные принадлежности в начале сезона очень короткий, стоит заранее обеспечить нужное количество товара на складах.
Распределять товары для учёбы по логистическим центрам. Заметная часть школьных товаров — это расходники. Тетради, ручки, карандаши заканчиваются, причём часто внезапно. Линейки, ластики и т.д. имеют свойство теряться или ломаться. В сентябрьском ажиотаже они нужны «здесь и сейчас», но и в течение учебного года покупатели таких товаров скорее всего будут терпимее к срокам доставки. Именно поэтому селлеру важно распределить товары по многим регионам, охватить как можно больше складов — доставка будет быстрее, а значит шансы на покупку товара станут выше.
Правильно заполнять карточки школьных товаров. Количество игроков в нише школьных товаров на Мегамаркете растёт год от года. Чтобы выделиться в этой массе, нужно прежде всего правильно работать с карточкой — покупатели очень ревностно относятся к контенту. Мы видим, что среди похожих товаров в одном ценовом диапазоне выигрывают позиции с максимально проработанной информацией, инфографикой, рекомендациями и отзывами.
По этой причине даже самый простой и недорогой товар заслуживает качественного описания. Например, карточка обычной тетради в клетку состоит из одной фотографии и скудного описания, которое создаёт ощущение дешёвого, некачественного предложения. Если добавить к нему пару фраз о фактуре обложки и бумаги, количестве листов, перечислить, для каких классов и возрастов подходит тетрадь, и добавить фото внутренних страниц или обложки крупным планом — такая карточка станет намного убедительнее и привлечёт больше внимания покупателей.
Правильно продвигать школьные товары. Покупатели школьных товаров делятся на два сегмента. Родители школьников более консервативны, им важно качество. Они скорее купят то, чем уже пользовались и могут быть лояльны к конкретным брендам или производителям. Поэтому продвигая товары для дошкольников и учеников начальных классов, лучше оперировать такими понятиями, как качество, долговечность, надёжность, экологичные материалы, забота о здоровье и т.д. Для продвижения товаров можно использовать любые возможности площадки: медийные инструменты — для повышения узнаваемости товара, бренда или продавца, товарную рекламу в карточках или поиске — для повышения конверсий.
Во время ажиотажа хорошо работают рассылки с промокодами — например, продавец может предложить свою продукцию в подборку товаров со скидкой, организованную площадкой. В условиях цейтнота покупатели активно пользуются такими подборками, чтобы не терять время на поиск и сравнение нужных товаров.
Для более дорогих товаров, таких, как школьная форма, рюкзаки, электроника или мебель для школьников, можно привлекать трафик на карточки из внешних источников, например из рекламы в интернете и на ТВ, из размещений у блогеров.
На мнение инфлюенсеров активнее реагирует другая категория покупателей — подростки. У них уже сложилось своё, особое медиапотребление, они могут выбирать товар самостоятельно, а в ряде случаев и оплачивают покупки тоже сами. Поэтому с подростками стоит работать как с полноценной аудиторией, и коммуницировать в основном через контент, блогеров и лидеров мнений. Этому сегменту аудитории нужно предлагать трендовые товары, новинки, серии товаров с культовыми персонажами.
Подростки всё чаще ориентируются на покупку более возрастных вещей. Например, они с большей вероятностью выберут рюкзак из категории городских рюкзаков, а не тех, что традиционно представлены в разделе школьных.
Растить лояльность клиентов, влиять на повторные покупки. В условиях высокой конкуренции важно выстраивать и сохранять отношения с покупателями — правило «повторные покупки дешевле привлечения новых клиентов» справедливо и для маркетплейсов.
Площадки обычно предлагают селлерам возможности для удержания покупателей. Так, в Мегамаркете есть программа лояльности — за покупку на маркетплейсе покупатели получают бонусы СберСпасибо и ими же могут расплачиваться на площадке. По нашей аналитике товары низкого ценового сегмента, к которому относится канцелярская продукция, часто оплачивают бонусами. При этом маркетплейс компенсирует продавцу стоимость живыми деньгами.
Продавец может удерживать покупателей и другими способами, например, предлагая промокод на повторную покупку — канцелярские товары нужны школьникам в течение всего учебного года, поэтому шанс на возврат покупателей именно в этой категории достаточно высок.
Что продавать школьникам и их родителям осенью 2024 года
Выходя на маркетплейс со школьными товарами, важно помнить о высокой конкуренции и широком ассортименте. Выделиться можно за счёт товаров с новыми функциями или актуальных дизайнов. При этом полезно учитывать и общую специфику рынка — рост цен на школьные товары, изменение спроса, тренды, которые влияют на интерес покупателей. Например, увлечение аниме или мангой формирует специфический спрос на дизайн товаров для учёбы, особенно в нише канцелярских товаров. Азиатская культура в целом довольно сильно проникает в жизнь молодого поколения. А значит, новые идеи можно почерпнуть в азиатских трендах.
В плане функциональности классических школьных товаров сложно придумать что-то принципиально новое — большинство новинок чаще имеют дополнительные, не ключевые возможности. Например, ручки со стираемыми чернилами, электрические точилки и ластики. Подсмотреть новые идеи можно на азиатских маркетплейсах — именно оттуда к нам приходят такие товары, как линейка с калькулятором, ручка-циркуль, а также множество привычных товаров в абсолютно новом дизайне.
Выделиться среди конкурентов можно с помощью трендовых новинок, но вполне вероятно, что для этого придётся погрузиться в подростковую культуру или выучить персонажей, популярных у дошкольников и первоклашек. Предлагая товары с дизайном, в котором задействованы персонажи фильмов, мультфильмов, книг, важно соблюсти авторские права. Это касается не только зарубежных произведений, но и российских.
Как навести порядок в деньгах бизнеса и личных сбережениях
- Как свести доходы с расходами: 4 совета из книги консультанта по финграмотности «Девушка с деньгами»
- Как инвестировать время и деньги, чтобы обрести финансовую свободу: 5 принципов из книги «Капитал»
- 9 способов получать пассивный доход
- 10 фильмов про деньги
- 3 проверенных десятилетиями совета по управлению финансами из книги «Самый богатый человек в Вавилоне»
А что вам помогает успешно продавать товары на маркетплейсах?