Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как расширить ассортимент на Wildberries и Ozon при помощи новинок из Китая


Иногда смотришь на магазины конкурентов на маркетплейсах и думаешь: «Ну где они находят столько интересного товара по такой цене»? Создается впечатление, что работают себе в минус. Один из способов, как конкурировать на маркетплейсах — постоянно расширять ассортимент новинками из Китая.

Для этого потребуется выполнить несколько шагов: проанализировать свой бизнес и выбрать нишу, найти товар на китайских площадках, заказать и протестировать образцы.

Про каждый этап подробно расскажу вам я, Владислава Егорова — специалист по ВЭД ChinaToday.

Как понять, что пора расширяться

Расширение ассортимента новинками требует много времени на анализ, поиск поставщиков, тестирование образцов, доставку товара в Россию. Помимо этого понадобятся свободные деньги на закупку образцов, а потом и тестовой партии.

Поэтому, если вы только недавно вышли на маркетплейсы, у вас небольшой процент продаж в нише, в целом хватает задач и сложностей, то не спешите покупать новинки.

Вам пора расширять ассортимент, если:

  • провели конкурентный анализ, поняли, что проигрываете по ассортименту;
  • у вас много сезонных товаров, в несезон выручка падает;
  • покупатели пишут в отзывах, чего не хватает изделию;
  • анализ продаж показывает, что вы извлекли максимум из имеющегося ассортимента;
  • у поставщиков есть смежный товар по низкой цене. Например, вы продаете шапки, а у поставщика есть шарф и перчатки.

Как найти и проанализировать нишу

Выбирайте новый товар с учетом спроса и конкуренции на площадках. Проанализировать эти показатели можно с помощью сервисов аналитики: Moneyplace, Маяк, MPSTATS и прочих.

С небольшим бюджетом лучше выбирать товар, у которого:

  • стабильный средний чек;
  • стабильный спрос;
  • нет растущей конкуренции.

Если у вас небольшой опыт торговли, то еще несколько рекомендаций:

  1. Выбирайте товар повседневного спроса, откажитесь от трендовых и сезонных товаров. Потому что тренды и сезонность — понятие проходящее. Стоит немного замешкаться — и товар остается на складе на неопределенный срок.
  2. Постарайтесь выбрать товар, не требующий сертификации и маркировки «Честный знак». Потому что такие товары сложнее импортировать и продавать — обязательно нужны документы.
  3. Откажитесь от идеи продавать реплики мировых брендов, потому что «все так делают» — не работает. Продавцы контрафактом рискуют в любой момент лишиться товара и денег.

Пример: предприниматель решил на свой страх и риск закупать и продавать расчески копии Tangle Teezer. Это популярный среди девушек бренд, на который встречается много подделок на Wildberries. Этот факт его и успокоил: «раз все продают, значит, можно не беспокоиться».

Но в один момент предприниматель получил жалобу от владельца торговой марки. Пришлось срочно снимать товар с продажи и думать, куда деть три тысячи нераспроданных расчесок.

Показатели при выборе ниши на маркетплейсе
Показатели при выборе ниши на маркетплейсе

На какие показатели смотреть первым делом

На какие показатели смотреть первым делом
Отличия реплики и оригинала расчесок с ВБ
Отличия реплики и оригинала расчесок с ВБ

Слева — подделка с Wildberries расчески Tangle Teezer за 500 рублей, справа — оригинал

Слева — подделка с Wildberries расчески Tangle Teezer за 500 рублей, справа — оригинал

Как и где искать товар в Китае

Итак, когда определились с товаром, пора приступать к поиску продавца такого товара в Китае.

Найти товар можно самостоятельно или с помощью посредника на китайских площадках. Наиболее популярные сайты: Taobao, Alibaba, 1688, POIZON. Как и на российских площадках, искать можно по названию товара или фотографии.

Совет: используйте четкую фотографию со светлым однотонным фоном, на котором товар изображен крупным планом. Если ищите по названию, вводите его на китайском. Для перевода удобно использовать DeepL или БКРС.

Например, мы хотим найти женский тренч как у конкурентов. Находим картинку на Wildberries, где указан товар крупным планом с прямого ракурса. Обрезаем изображение.

Пример фото для поиска на китайских площадках
Пример фото для поиска на китайских площадках

Популярный на Wildberries тренч

Популярный на Wildberries тренч
Поиск по фото на Алибабе
Поиск по фото на Алибабе

Открываем Alibaba или другой сайт, справа от поисковой строки нажимаем кнопку с фотоаппаратом, загружаем изображение

Открываем Alibaba или другой сайт, справа от поисковой строки нажимаем кнопку с фотоаппаратом, загружаем изображение
Товар на Alibaba
Товар на Alibaba

Находим такой же или похожий подходящий вариант. Мы нашли аналогичную модель немного в другом цвете у розничного продавца по цене от 45$ за штуку. Цена зависит от количества штук. Чем больше закупка — тем ниже цена

Находим такой же или похожий подходящий вариант. Мы нашли аналогичную модель немного в другом цвете у розничного продавца по цене от 45$ за штуку. Цена зависит от количества штук. Чем больше закупка — тем ниже цена

Выбор площадки для поиска товаров будет зависеть от ваших целей. Если хотите выйти на производителя напрямую и в целом получить выгодную цену — лучше всего подойдет площадка 1688.com. Нужен розничный товар или оригиналы брендов — вам на Taobao. Не хотите разбираться в китайских иероглифах, идите на Alibaba: там продавцы говорят на английском, а на сайте есть русский язык.

Составили шпаргалку-таблицу, в которой сравнили площадки по одинаковым параметрам. Ориентируйтесь на нее при поиске поставщика.

В зависимости от продавца цена товара может отличаться в разы. Например, к нам недавно пришел клиент с просьбой выкупить на Алибабе станок для сортировки батареек. Цена по инвойсу — 36 000 юаней. С учетом всех расходов на закупку и доставку, себестоимость станка вышла бы 556 тыс. рублей. Наш переводчик предложил альтернативного поставщика с 1688, где цена такого же станка — 16 000 юаней. Себестоимость с учетом всех расходов — 276 тыс. рублей. Кажется, не стоит говорить, какого продавца выбрал клиент.

Таблица китайских площадок
Таблица китайских площадок

Сравнительная таблица китайских площадок

Сравнительная таблица китайских площадок
Цена товара на 1688 и Алибаба
Цена товара на 1688 и Алибаба

Цена товара напрямую зависит от выбора продавца

Цена товара напрямую зависит от выбора продавца

Важный этап при расширении ассортимента — тестирование образцов

Перед закупкой основной партии, обязательно закажите образцы. Так вы сможете с минимальными вложениями понять, стоящий ли товар-новинку вы хотите закупить.

Зачем нужна проверка образцов:

  1. Понять, соответствует ли товар ожиданиям. Ведь фотографии в магазинах продавцов всегда обработаны.
  2. Оценить качество материалов, упаковки, исполнения. По фото невозможно понять, облезает ли покрытие с пилочек для ногтей и полиняет ли яркий цвет при первой стирке.
  3. Убедиться, что цена соответствует качеству. В Китае тысячи продавцов продают похожие товары. Цены отличаются в разы. И только тестирование поможет понять, что вы выбрали лучшее предложение по цене-качеству.

Проверять можно все, что потребуется. Точный список характеристик будет зависеть от самого товара, но базово это:

  • внешний вид;
  • качество материалов;
  • нет ли дефектов;
  • легкость сборки;
  • нет ли брака;
  • соответствие техзаданию, описанию;
  • надежность, качество упаковки.

Вы лучше всех знаете, товар какого качества вам нужен, какие характеристики важны. Например, один клиент просил нас замочить банданы на час в воде. А другой — бросать с высоты железные миски.

Образцы товара из Китая
Образцы товара из Китая

Например, смотрите, какую шкатулку для украшений нам однажды прислал китайский поставщик

Образцы товара из Китая
Образцы товара из Китая

Например, смотрите, какую шкатулку для украшений нам однажды прислал китайский поставщик

Например, смотрите, какую шкатулку для украшений нам однажды прислал китайский поставщик
Пример бракованного товара из Китая
Пример бракованного товара из Китая

Это образец, но если бы мы заказали целую партию, потратили несколько тысяч юаней впустую

Пример бракованного товара из Китая
Пример бракованного товара из Китая

Это образец, но если бы мы заказали целую партию, потратили несколько тысяч юаней впустую

Это образец, но если бы мы заказали целую партию, потратили несколько тысяч юаней впустую
Проверяем ножницы
Проверяем ножницы

Вот как выглядит один из отчетов по проверке образца

Проверяем ножницы
Проверяем ножницы

Вот как выглядит один из отчетов по проверке образца

Вот как выглядит один из отчетов по проверке образца
Отчет для ножниц из Китая
Отчет для ножниц из Китая

Проверяем упаковку, размер, дефекты надписи, остроту

Отчет для ножниц из Китая
Отчет для ножниц из Китая

Проверяем упаковку, размер, дефекты надписи, остроту

Проверяем упаковку, размер, дефекты надписи, остроту
Ножницы пришли с браком
Ножницы пришли с браком

Ножницы были хорошего качества, но с дефектами

Ножницы пришли с браком
Ножницы пришли с браком

Ножницы были хорошего качества, но с дефектами

Ножницы были хорошего качества, но с дефектами
Образец ножниц
Образец ножниц

Пришлось отказаться от закупки

Образец ножниц
Образец ножниц

Пришлось отказаться от закупки

Пришлось отказаться от закупки

Тестировать образцы в России — это сложно, долго и дорого

Многие предприниматели пренебрегают этапом заказа образцов и сразу заказывают партию товара — кота в мешке, так как:

  1. Не хотят тратить деньги: себестоимость образца выше себестоимости изделия в партии.
  2. Нет времени ждать, пока заказ приедет в Россию. 2–4 недели займет доставка образцов + столько же доставка основной партии. Не все могут позволить себе заморозить деньги на два месяца.
  3. Нет времени и желания возиться с заказом, проверкой образцов. Поэтому многие надеются на русское «авось», заказывают сразу большую партию у нового поставщика.

Но представьте, вы заказали партию небольших кухонных четырехъярусных стеллажей 1000 штук. Их цена на Alibaba — 7,08 $ за штуку, итого ~650 тыс. рублей за партию без учета доставки.

В итоге вам приходит грязный стеллаж с вмятинами, трещинами. Качество пластика и упаковки ужасные, крепления и сам стеллаж хлипкие, в него толком ничего не положишь. В итоге потеряете более 650 тыс. рублей и около месяца на закупку и доставку.

А если бы заказали образцы, то потратили бы 15–20 $ → поняли, что не стоит покупать такой товар → нашли нового поставщика.

И да, описанный случай — не вымышленный.

Стеллаж с Алибабы ожидание
Стеллаж с Алибабы ожидание

Только посмотрите, что пришло на наш склад в Иу

Стеллаж с Алибабы ожидание
Стеллаж с Алибабы ожидание

Только посмотрите, что пришло на наш склад в Иу

Только посмотрите, что пришло на наш склад в Иу
Стеллаж с Алибабы реальность
Стеллаж с Алибабы реальность

Вместо качественного стеллажа — вмятины, трещины, грязь

Стеллаж с Алибабы реальность
Стеллаж с Алибабы реальность

Вместо качественного стеллажа — вмятины, трещины, грязь

Вместо качественного стеллажа — вмятины, трещины, грязь
Образец товара — пришел неликвид
Образец товара — пришел неликвид

Получилось типичное: ожидание — красивые, аккуратно выполненные, на первый взгляд прочные стеллажи

Образец товара — пришел неликвид
Образец товара — пришел неликвид

Получилось типичное: ожидание — красивые, аккуратно выполненные, на первый взгляд прочные стеллажи

Получилось типичное: ожидание — красивые, аккуратно выполненные, на первый взгляд прочные стеллажи
Китайский продавец прислал брак
Китайский продавец прислал брак

А это реальность

Китайский продавец прислал брак
Китайский продавец прислал брак

А это реальность

А это реальность

Проблема со сроками и нежеланием разбираться в образцах решается с помощью посредника — логистической компании. Он проверит товар у себя на складе в Китае, сделает фото, видео отчет. Вам останется только принять решение: согласовать доставку основной партии или отказаться от закупки.

При заказе образцов составьте подробное техническое задание для тестировщиков. Укажите, на что именно обратить внимание, что проверить в первую очередь.

Например, мы собирали и ходили по коврикам-пазлам, пытались порвать рюкзак (по просьбе клиента 🙂), проверяли работоспособность электроники, и терли коралловые бусы салфетками.

Тестируем коврики из Китая
Тестируем коврики из Китая

Тестирование ковриков-пазлов в Китае

Тестирование ковриков-пазлов в Китае

Как проходит тестирование образов в Китае

Чтобы у вас сложилось полное понимание процесса, покажем, как проходит тестирование образцов у нас, в ChinaToday.

Подготовка техзадания. Прикладываем ссылку или фото товара. В техзадании подробно описываем, как нужно проверить товар, на что обратить внимание. Например, померить одежду, облить кипятком миски, нагрузить тяжестей в рюкзак.

Выкуп. При выкупе мы не говорим продавцу, что нам нужны образцы: оформляем как обычный розничный заказ. Это важно, потому что если продавец знает, что закупаются образцы, он старается прислать товар лучшего качества. В случае с розничным заказом такого не происходит: присылают то, что и прислали бы при оптовой закупке.

ТЗ на проверку образцов товара
ТЗ на проверку образцов товара

Шаблон технического задания на тестирование образцов

Шаблон технического задания на тестирование образцов

Тестирование образцов. Сотрудник склада в Китае делает замеры изделия, упаковки, после проводит тесты в точности по техзаданию. Делает фото, видео, при необходимости записывает звук.

Написание отчета. Сотрудник добавляет фото, видео в гуглдокс, подробно описывая товар. В отчете содержатся габариты, вес, важные моменты, которые клиент прописал в техзадании.

Брак не всегда заметен визуально. Например, нам однажды прислали воздушные шарики, которые сильно пахли резиной даже спустя пару дней. Еще один случай — заказали образец деревянного шкафчика для ванной. На первый взгляд все было хорошо. Но после сборки руки и одежда сотрудника были в мелкой древесной стружке. Вряд ли бы покупателям такое понравилось. Все эти моменты мы прописываем в отчете.

В конце дается заключение, стоит ли закупать товар или нет.

Фрагмент отчета по тестированию образцов
Фрагмент отчета по тестированию образцов

Фрагмент отчета в гугл доке

Фрагмент отчета в гугл доке

Резюме

Китайский рынок — кладезь идей для подбора новинок товаров. Чтобы выбрать ликвидные товары, обязательно заказывайте и тестируйте образцы товаров перед основной закупкой. Это решит сразу несколько проблем:

  1. Уменьшает вероятность получить брак.
  2. Экономит время — если поставщик пришлет образец плохого качества, сможете быстро переключиться, найти нового продавца.
  3. Позволяет оценить качество исполнения и понять, в состоянии ли фабрика справится с заказом.
  4. Появляется возможность посмотреть, проверить товар и при необходимости внести в него изменения.
Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Предложение от Т-Банка

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

  • Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
  • Обучим работе с разными площадками
  • Доведем с нуля до первых продаж
Подробнее

АО «ТБанк», лицензия №2673

Владислава Егорова
Владислава Егорова

Расскажите, а как вы выбираете товары для маркетплейсов? Может быть, есть свои лайфхаки?


Больше по теме